2012年必學的48種營銷技巧（二）

4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意

[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……

[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這麼大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就説“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以説是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

模板演練

導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我説好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……

導購：(如對方還不動)小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關係，請這邊跟我來……

點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗

的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款燈採用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大羣眾的歡迎。當然，光我説好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……(直接引導顧客體驗)

導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客説不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

5.顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮

[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。

[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。

[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎麼會呢?

[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。

模板演練

導購：您有這種想法可能理解，畢竟您説的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐划算!

點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。

導購：您這個問題問得非常的`好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常划算，您完全可以放心地選購!

點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的説服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。

導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

6顧客説：你們賣東西的時候都説得好，哪個賣瓜的不説自己的瓜甜呢

[錯誤應對1]如果你這樣説，我就沒辦法了。

[錯誤應對2]算了吧，反正我説了你又不信

[錯誤應對3](沉默不語繼續做自己的事情)

“如果你這麼説，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話説了，簡直不想理你。“算了吧，反正我説了你又不信”意思是你反正也不會相信我説的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的説法。

模板演練

導購：小姐，您説的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……

點評:

“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮

導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心;二是我是賣“瓜”的人，並且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您説是吧?當然光我這個賣“瓜“的説“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!

點評：藉助顧客的話語，自信地説出我們瓜甜的事實，同時以輕鬆幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。