市場營銷策劃範文9篇

市場營銷策劃 篇1

摘要：

隨着各種旅客運輸方式的不斷髮展,尤其是公路運輸業和航空運輸業等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨着日趨激烈的市場競爭。長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，並在此基礎上，提出瞭解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

關鍵詞：

鐵路；旅客運輸；營銷策略

近年來，隨着航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨着帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

一、我國鐵路客運市場的發展現狀

我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨着市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面佔有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中佔有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出台了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，並推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

二、鐵路客運市場營銷建議

（一）產品策略品牌形象是現代企業的重要特徵，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰略，加強塑形工程建設。

（二）定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的佔有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由於區域發展並不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對於欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對於經濟發達地區可以適度提高價格。

（三）渠道策略除了傳統直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分佈廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在着一些操作和技術問題，亟待解決。

（四）促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客徵詢建議，廣徵意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關係以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主託運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最後一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅遊旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中佔有一席之地。

市場營銷策劃 篇2

企業商務網站推廣的目的是為了提升品牌知名度、美譽度、信譽度，在進行宣傳推廣的同時，能更好的引導消費，促進銷售量的提高。

一、 網站建設

01 網站整理部分不錯，運行速度很快，但頁頭並不完美，沒有體現出時尚的感覺和氣息，建議去掉卡通，換成模特時尚服飾模特圖片，時時變換。這樣才符合商品主題。

02 網站顏色不好，紫色是一種很老氣的顏色，建議換成粉，淺粉顏色會更好。

03 新聞動態與圖片輪換掉轉一下，現在看起來偏重，且粗糙，沒有邊框。新聞動態換為站務信息或站務公告為好。

04 建議在新品和熱銷兩個欄目中間加一個動態的滾動圖片欄目或是BANNET，讓網站富有動感，太過靜止，反到不適合時尚的格調。另外，這也是公司發佈商品的一個有利位置。

開設行業資訊頻道

很多行業站點對此不屑一顧，這不是很理想的做法。開設行業新聞頻道並以很低的人力資源成本實現每日更新，不僅有助於改善、提高網站的搜索引擎結果體現，且對吸引行業用户、增強網站的粘性有很大的幫助。關鍵是嚴格控制內容及其更新的成本，儘量利用門户網站的新聞頻道來轉載。

05 整體美工上還需重新設計，黑、灰、紫搭配，體現不出本公司的風格與形象，同時也與服飾商品嚴重不符。現在是夏季，顏色搭配就歸更需要講究時令，能給人好的印象與心情以及刺激人的消費心理，富有清新時尚的美感人們才能喜歡。

二、網絡營銷

傳播範圍廣、不受時空限制

通過國際互聯網絡，網絡營銷可以將廣告信息24小時不間斷地傳播到世界的每一個角落。只要具備上網條件，任何人，在任何地點都可以閲讀。

網絡營銷具有交互性和縱深性

交互性強交互性是互聯網絡媒體的最大的優勢，它不同於傳統媒體的信息單向傳播，而是信息互動傳播。通過鏈接，用户只需簡單地點擊鼠標，就可以從廠商的相關站點中得到更多、更詳盡的信息。另外，用户可以通過廣告位直接填寫並提交在線表單信息，廠商可以隨時得到寶貴的用户反饋信息，進一步減少了用户和企業、品牌之間的距離。同時，網絡營銷可以提供進一步的產品查詢需求。

成本低、速度快、更改靈活

網絡營銷製作週期短，即使在較短的週期進行投放，也可以根據客户的需求很快完成製作，而傳統廣告製作成本高，投放週期固定。另外，在傳統媒體上做廣告發布後很難更改即使可以改動往往也須付出很大的經濟代價。而在互聯網上做廣告能夠按照客户需要及時變更廣告內容。這樣，經營決策的變化就能及時實施和推廣。

網絡營銷是多維營銷

紙質媒體是二維的，而網絡營銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務。網絡營銷的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，廣告受眾可以對其感興趣的產品信息進行更詳細的瞭解，使消費者能親身體驗產品、服務與品牌。這種圖、文、聲、像相結合的廣告形式，將大大增強網絡營銷的實效。

網絡營銷能進行完善的統計，可以跟蹤和衡量營銷效果

“無法衡量的東西就無法管理”。網絡營銷通過及時和精確的統計機制，使廣告主能夠直接對廣告的發佈進行在線監控。而傳統的廣告形式只能通過並不精確的收視率、發行量等來統計投放的受眾數量。而且網絡營銷的廣告主能通過Internet即時衡量廣告的效果。通過監視廣告的瀏覽量、點擊率等指標，廣告主可以統計出多少人看到了廣告，其中有多少人對廣告感興趣進而進一步瞭解了廣告的詳細信息。因此，較之其他任何廣告，網絡營銷使廣告主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應，及時瞭解用户和潛在用户的情況。

網絡營銷的投放更具有針對性

通過提供眾多的免費服務，網站一般都能建立完整的用户數據庫，包括用户的地域分佈、年齡、性別、收入、職業、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場與受眾，根據廣告目標受眾的特點，有針對性地投放廣告，並根據用户特點作定點投放和跟蹤分析，對廣告效果作出客觀準確的評價。另外，網絡營銷還可以提供有針對性的內容環境。不同的網站或者是同一網站不同的頻道所提供的服務是不同質且具有很強類的分別的，這就為密切迎合廣告目標受眾的興趣提供了可能。

網絡營銷的受眾關注度高

據資料顯示，電視並不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時在閲讀，21%的人同時在做家務，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫作，8%在打電話。 傳播範圍廣、不受時空限制

通過國際互聯網絡，網絡營銷可以將廣告信息24小時不間斷地傳播到世界的每一個角落。只要具備上網條件，任何人，在任何地點都可以閲讀。這是傳統媒體無法達到的。

市場營銷策劃 篇3

尊敬的公司領導：

您好!

首先感謝您在百忙之中翻閲我的自薦信，你的關注將翻開我人生的一頁。通過對貴公司的瞭解，我願到貴公司，為公司盡一份力，以便於公司對我的瞭解，現自我介紹如下：

我畢業於某學校，學習市場營銷與策劃專業，在努力學好專業基礎課的同時，利用課餘時間參加文體活動。鍛鍊自己的交際能力，參加各種興趣小組，加強自己的動手能力。

在校期間，我抓住一切機會鍛鍊自己各方面的能力，使自己朝着現代社會所需要的具有創新精神的複合型人才發展。在努力學習專業知識的同時，學習了多門電子、機械類基礎課程及會計類全部課程，不僅培養了紮實的知識技能，訓練了推力分析及實際操作能力，更建立了嚴謹求實的思維體系;修完了專業以外其它經濟領域的多門課程，並利用課餘時間讀了大量市場營銷類書籍，如營銷企劃實務、銷售通路管理、企業廣告管理、網絡營銷等，以完善我的專業知識結構。

“寬以待人、潔身自好”是我的處事原則;“精益求精、勇於進取”是我的精神信念;“兢兢業業、不斷創新”是我的工作方式。自XX年走出學校進入某企業到現在，從一名初級的業務代理走到現在的市場銷售主管，幾年的工作經歷使我具有一定的社會經驗和人脈關係。

某企業是某企業文化龍頭，是每位售者嚮往的地方，同時被此企業的文化所感染;作為一名銷售人，能為此產品走向全國貢獻出一份力是我們每個人的榮幸，我真摯的希望貴公司為我提供展現自我的機會，我會以堅韌的毅力戰勝以切困難，能成為貴公司一員，我三生有幸。

最後祝貴公司事業蒸蒸日上!

此致

敬禮!

市場營銷策劃 篇4

9大門派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關的，尤其是國家近兩年執法力度的加強，食品過關將成為一道不可逾越的門檻。以前的那些一台機器，十幾個工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業對產品、機器、技術、衞生等各方面要求提高了，才有可能銷售出更多的產品，創造出品牌，別動不動就吃出來塑料袋、玻璃碴，產品過關最重要。

市場營銷策劃 篇5

　　一、 市場分析

(一) 企業的目標和任務 在當前市場，化粧品已經成為中國市場最為活躍的日用消費品之一，從19XX年到20xx年，化粧品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的化粧品品牌為雅芳，緊隨其後的為全球化粧品業巨頭歐萊雅。“Beauty”作為獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏鋭地發現市場變化並及時調整自身發展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化並達到市場認同。

　　（二）市場現狀和策略

1、當前市場狀況

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。目前Beauty在中國的主要競爭對手也是國際名牌化粧品，主要有雅詩蘭黛（Este'e Lander）、倩碧（Clinique）、碧歐泉（Biotherm）、蘭蔻（Lancome）、伊麗莎白雅頓（Elizabeth Arden）、嬌韻詩（Clarins）資生堂（Shiaeibo）等。這些品牌在國內都具有極高的知名度、美譽度和超羣的市場表現。除了外國品牌在國內的混戰外，還有Beauty其本身的純天然優勢，針對敏感性肌膚Beauty的競爭對手分別為希思黎、朱麗寇、露得清、科顏氏、理膚泉等。Beauty憑藉具有強勢競爭能力的高科技高品質的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化粧品市場固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂於接受高品質新概念的全新產品，這對“Beauty”這個新品牌來説將是一個極大地考驗。尤其是作為全球領先的化粧品公司——歐萊雅，憑藉着其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場佔有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。

2、營銷策略描述 目前，隨着市場化粧品發展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產品受眾度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “Beauty”產品具有天然植物成分，温和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自於純天然植物，使其配方適合於任何肌膚。並打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店為主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志於把“Beauty”建設成中國化粧品界的知名品牌

　　（三） 主要競爭對手及其優劣勢

目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析：

優勢：

a. 知名度和市場佔有率高。

b. 擁有多元化品牌。

c．拓展全面，市場分銷集中化。

d．組織的靈活性和適應性。

劣勢：

a. 同功能產品價位高。

b. 品牌延伸，風險大。

c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。

　　（四）消費者分析

根據中國統計局分析，近些年來，針對女性化粧品的消費者特徵顯現如下：

1、化粧品的方面，近半數的女士都在1000元以內，而有近1/3的女士花費在1000至20xx元。

2、對女性在購買化粧品時關注的主要因素，關注度排在前五的依次為使用效果、品牌知名度、適中的價格、產品品質及產品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性組對於價格的關注率略少，而相對更為注重產品的品質。35歲以下的對於使用效果有着更多的關注，而隨着年齡的增長，對於產品品質的要求也日漸突出。

3、在化粧品的瞭解渠道方面，電視廣告和朋友推薦最為常見，其次是網絡廣告、賣場廣告和親自消費體驗，而幾乎沒有受訪者提到户外廣告。

對於收入分組，月收入在3000元以上的女性通過朋友推薦瞭解化粧品的相對較少，而相對其它組，更多的受訪女性提到了網絡廣告。同樣值得注意的是，在月收入為20xx至3000元的女性組中，相關雜誌是一個相對重要的化粧品瞭解渠道。

4、在化粧品購買方式方面，大部分女性會選擇大型商場化粧品專櫃和化粧品專賣店來購買化粧品，而還有一部分消費者會通過大型超市和網絡、品牌直銷的方式購買。見圖3所示：

　　（五）外部環境分析

1. 經濟

隨着我國經濟的增長，化粧品行業已成為我國國民經濟中發展最快的行業之一，眾多國際知名化粧品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化粧品企業也迅速崛起，使得化粧品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、鹼、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“Beauty”品牌注重成份和實效。温和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發展空間大。

即便美國的`次債危機引發全球經濟出現波動，進而影響到全球化粧品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下，我國化粧品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在沙塵大的地區，温和的氣候壞境更適合使用此類產品有利於對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤為重要的作用。

2.成本

受世界經濟危機衝擊和人民幣匯率影響，國際原油價格不降反升，並且長時間居高不下，引發全球的原材料價格整體上漲，導致整個日用消費品隨之漲價，在這樣一種條件下，歐萊雅使出瞄準中國本土品牌的策略。以中、低端市場力求佔據大眾購買力。所以我們必須提高生產效率，並集合科學與醫學人才，在嚴保質量的前提下降低成本，以確保利潤最大化。

3.競爭

目前，我國市場上有多種品牌的天然精華類化粧品，如水之澳、自然堂、百草潗等，但市場佔有率較高的產品仍然集中在雅芳、歐萊雅等消費者影響度深的品牌。隨着我國經濟的發展，人們對生活質量的要求也越來越高，化粧品的概念遠遠超出了只美而不養的要求。所以純天然類化粧品在市場上佔有很大發展空間。與此同時，與之性價比等同的其他品牌的天然化粧品必將隨之而來，必將給Beauty帶來無形的壓力。

市場營銷策劃 篇6

大白兔、金絲猴、徐福記時代對每個從那個年代走過來的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺是現在任何糖果所不能取代的，但為什麼依然會有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時、德芙、雅克V9？因為糖果市場是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場，而且，由於其較高的利潤和國外品牌的大舉加盟，導致整個行業市場完全趨於高端之爭。老品牌老營銷，依賴原始市場積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻佔，市場一片混戰。

與之相反的是國內某些糖果品牌，尤其是區域品牌已經開始建立營銷意識，譬如區域市場做得較好的北京馬大姐，將產品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對那個時代的懷念，譬如南方某市場的枇杷糖，更是結合當地特點，引起消費者共鳴。老品牌的自然銷售，跟不上市場營銷步伐，產品不能推陳出新恰恰是市場份額不斷減少的根本原因所在。其實無論相對其它任何後來者，老品牌的資歷、積澱、穩固的消費者都是無可厚非，只要在產品線上跟上市場發展的速度，賦予品牌悠久而現代的精神，中國的糖果市場還是中國企業的！

市場營銷策劃 篇7

一、計劃概要

1、年度銷售目標xx萬元；

2、經銷商網點xx個；

3、公司在自控產品市場有必須知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業發展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅羣的興建；

3、xx納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、xx的融城；

5、xx等很多興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品異常是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。營銷方式總體來説，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，可是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來説，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，所以基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在湖南都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大並且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，所以對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就能夠擠進xx市場。目前xx正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清楚我公司的優勢，並加以發揮使之到達極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客户交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根xx。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xx萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，代替省內同水平產品的一部分市場。

5、致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場xx。

重點發展型市場xx。

培育型市場—xx。

等待開發型市場xx。

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能構成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用户之間的價格距離級利潤空

間。為了適應市場，價格政策又要有必須的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客户，是我們的基礎客户。

（2）渠道的建立模式：

A、採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

B、採取尋找重要客户的辦法，經過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；

C、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

D、草簽協議後，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自我的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A、開放心胸；

B、戰勝自我；

C、專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯繫，堅持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等説明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客户，建立良好的社會關係網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們能夠採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程説服法；

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以xx為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，異常是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少於3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；採用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情景進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關係維護：針對現有的工程商客户、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關係維護，對各個工程商客户及代理商建立客户檔案，瞭解前期銷售情景及實力情景，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在xx月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各工程商及代理商負責人的基本情景進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在20xx年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或户外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端佈置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會很多的增加，根據此種情景隨時、隨地進取配合業務部門的工作，進取配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行：根據市場情景和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓。

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少於3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，並確保營銷人員的各項後勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在湖南必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，到達庫存最優化，儘量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費供給門面，人員）。

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客户交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；

9、為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策；

市場營銷策劃 篇8

前言：九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業，是經國家相關部門批准註冊的企業。主營大米，公司位於中國黑龍江哈爾濱市道里區哈爾濱市愛建路8-20A。九天水食品有限公司本着“客户第一，誠信至上”的原則，與多家企業建立了長期的合作關係。

一、品牌整合

1）九天水品牌文化--四德五福

相傳在遠古，有一年，天大旱，數月無雨，河水乾涸，莊稼枯竭，天下的子民餓殍遍野，很多部落因為爭奪食物互相廝殺，大地上的子民越來越少。

在黃河岸邊，世代居住着一個叫琰的部落，部落的首領叫琰帝，

晚上做夢，夢見天託夢給他，叫他在天下子民中尋找九個人，分別在天的九個方向施祭拜之法達九天九夜，以成九九八十一之陰陽合數，天才能降大雨於世人。這九個人必須是天下至上至性之人，至仁、 至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。

琰帝醒後，便開始尋找夢中所指的九個人，幾經周折，在叫煌的部落的首領煌帝的幫助下，終於找齊九個至上至性之人。

九個人分別按夢中所説的九個方向施祭拜之法，九天九夜後，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個方向降大水於黃河兩岸，九天之水奔騰着匯聚在黃河，大地甦醒，萬物復甦，琰煌部落的子民才得以生存。於是後人用“黃河之水天上來”來延續九天水的傳説。

從此，仁、 義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。

2） 九天水品牌形象整合

1、企業理念識別（MI）

企業的理念即企業文化中的精神層面。

企業精神：奮發上進、自強不息

企業理念：仁--關愛顧客 關心員工 以仁為本

義--遵循道義 先義後利 以義為重

禮--尊重顧客 尊重員工 以禮為德

信--誠信經營 言而有信 以信為則

企業目標：傳播中國福文化，與社會共上進，將九天水打造成高端的福品牌。

企業吉祥物： 九種水的姿態。

2、企業視覺識別（VI）

1、基本系統：

A：企業標識

B：企業標準色

C：企業標準字

2、應用系統：

3、企業行為識別（BI）

企業行為總則: 以公益為行為方式 以文化融合為行為載體

以雙贏為行為目的 以學習創新為行為動力

1、以公益為行為方式

出於對九天水四德五福文化和養生文化及MI的理論指導思想的考慮，九天水經營的企業行為必須結合公益的形式執行，易於被消費羣體接受，有利於九天水食品企業良好社會形象的建立和企業與社會、消費者之間的關係維護。

2、以文化為行為載體

以企業文化為載體，將九天水食品及其企業所倡導的理念和現代生活需求理念良好的融合，以形成消費者對九天水有機大米建立長期消費情感和消費傾向，並營造一種生活文化氛圍。

3、以雙贏為行為目的

九天水食品的企業行為最終目的為“雙贏”，主要有四層寓意：

A、與顧客雙贏：

通過提供高品質、高文化內涵的有機大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業贏得利潤。

B、與客户雙贏：

通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業和客户（經銷商）共同享受利潤和市場價值。

C、與供應商雙贏：

通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業和供應商共同享受利潤和市場價值。

D、與社會雙贏：

通過九天水食品的運營在最大程度獲得長期利潤的前提下為社會的進步和精神文明建設做出貢獻，達到良好的社會效益。

4、以學習創新為行為動力

九天水食品企業要建立上進的學習型企業文化，因此企業的行為必須以學習和創新為總體準則，不停鍛鍊自我，並以此為九天水企業和員工的核心競爭力進行培養和鍛鍊。

3）九天水大米品牌價值梳理

1、品牌核心價值：

營養福米/食之珍品/禮中黃金

--九天水有機大米。

2、品牌市場定位：禮品市場、團購市場及高端消費市場

3、品牌營銷主題：食福米 全家福

4、品牌標語：

送禮，送福米

過節，發福米

養生，吃福米

食福米 全家福

巧婦樂為福米之炊。

與生俱來的營養 專注百姓那一福

市場營銷策劃 篇9

為期三週的市場營銷策劃的實訓已完成，下面從以下實訓過程內容、個人承擔的小組任務、心得體會三個方面分析我們這次的實訓所學。

1、實訓時間：20xx.09.13-20xx.09.26

2、實訓小組成員：五個人

3、實訓目的：通過模擬企業系統運營，使受訓者在主導“企業”各項經營管理活動的訓練過程中體驗得失，總結成敗，進而領悟科學管理規律，提高經營管理能力。

4、實訓過程內容：

我們的這次實訓是按照老師給我們的市場定位與營銷策劃的實訓表進行的。首先我們實訓前老師給我們做了實訓動員，其目的是讓我們瞭解這個學期的實訓安排計劃。其次就是按照老師給我們的選擇範圍進行選擇我們要進行的實訓題目。最後我們按照實訓計劃表中的實訓項目進行我們整個市場定位和營銷策劃。

我們做的營銷策劃項目的內容主要包括：

1、收集燕氏小廚各方面的信息，包括宏觀環境和微觀環境，以及針對我們要做市場細分和市場定位收集相關的信息；

2、燕氏小廚的市場定位和市場細分以及我們所做的swot分析、Ansoff矩陣、波斯頓矩陣等等；

3、做出小組實訓報告和個人總結分析以及做出最後的總結報告展示。

4、個人承擔的小組任務

在我們的小組中，通過分工合作的方式，使我們在整個實訓調查和策劃中進行有效的合作，也同時讓我們的實訓過程得以順利的完成，下面是我在對燕氏小廚小組進行營銷策劃實訓中扮演的角色和承擔的任務：

（1）、供應商分析。在宏觀環境分析和微觀環境分析中，我在裏面主要分析的是微觀環境中的供應商分析，在供應商的分析中，讓我明白了供應商與企業有着密不可分的關係，如果燕氏小廚缺乏了合適的供應商，也許燕氏小廚的原有的菜譜特色就會發生相應的改變，隨着也就是企業本質的區別。

（2）、目標市場和目標市場策略的選擇。目標市場的選擇應當有嚴格的數據支持，缺乏了數據的支撐就像一棟高樓沒有了地基一樣，隨時都肯能搖搖欲墜。企業也就不可能取得穩定快速的發展。其中目標市場的選擇的主要依據有：規模小，發展潛力；產品的類似程度；需求類似程度；產品生命週期；市場競爭狀況等等微觀環境分析，而市場策略的選擇也必須根據上面有關的環境分析而選擇合適的市場營銷策略。

（3）、波斯頓矩陣分析。在波斯頓分析中，我們可以清楚的看出他所依據的分析前提就是市場佔有率和市場增長率。也就是這樣，我們才能更好的讓我們企業的資源得到合理的利用，讓企業取得更好的發展。

5、個人心得和體會。

（1）、心得。通過這次的市場營銷定位和營銷策劃的實訓，我認為要注意的問題主要有以下幾點：第一，要想做的一份好的市場定位和營銷策劃，就必須做好一份好的市場調研，只有做好有效的信息收集，才能在我們在做市場定位和營銷策劃時提供有效的信息依據；第二，專業技能知識尤為重要，沒有一份紮實的專業技能，我們在做市場定位和營銷策劃時就會滿路荊棘，也不可能做好一份好的策劃；第三，無論是學習、工作、做事都離不開與人交流，處處合作才能讓我們能夠順利的完成一份好的工作，好的成績等等，由此可以看出團隊，永遠是我們離不開的一個話題。

（2）、體會。現代營銷是團隊銷、兵團作戰，一個人是永遠也成不了事的，現代營銷時代已遠遠將個人英雄甩在了腦後。個人英雄就像一滴水，一不留神就會蒸發掉，只有置身於團隊這個“大海洋”中，才可能得以存在和發展。

而作為營銷員需要與各種各樣的人打交道，那麼，團隊精神就顯得尤其重要。因為每個營銷員都應該是一塊“好鋼”，但必須要放在團隊這個“大熔爐”中，經過千錘百煉，才能夠成為好的模具，創造優秀的成果。也就是説，營銷員要善於整合各方面的資源為己所用，與大家精誠合作，以團隊的力量來規劃個人的職業生涯，以團隊的力量去幫助個人實現自我價值。

6、感謝：

最後，由衷的感謝我們的指導老師和自己的團隊，謝謝！