關於市場營銷策劃錦集7篇

市場營銷策劃 篇1

一、營銷策劃書編制的原則。

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則;

一)、邏輯思維原則。策劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

二)、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

三)、可操作原則。編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關係的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易於操作也必然要耗費大量人、財、物，管理複雜、顯效低。

四)、創意新穎原則。要求策劃的“點子”(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客户;③策劃機構或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

一)、策劃目的。

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。

·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的説明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然後説明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

二)、分析當前的營銷環境狀況。

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較瞭解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如台灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績説明“德”進入市場風險小。

②另一同類產品“速可淨”上市受普遍接受説明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

三)、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

·產品價格定位不當。

·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

·促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品。

·服務質量太差，令消費者不滿。

·售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費羣作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)、營銷目標。

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。

五)、營銷戰略(具體行銷方案)

1、營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。

·以產品主要消費羣體為產品的營銷重點。

·建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這裏只強調幾個普遍性原則：

·拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。·給予適當數量折扣，鼓勵多購。

·以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠徵代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六)、策劃方案各項費用預算。

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑藉經驗，具體分析制定。

七)、方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取捨。

市場營銷策劃 篇2

尊敬的領導：

您好！

我叫，是一名20xx年7月畢業於xx醫科大學口腔醫學專業的一名學生，衷心感謝您在百忙之中抽出時間看我的求職信。給我一個懷着真誠的心和對醫學事業的執着追求推薦自己的機會。

我是一名光榮的部隊退伍老兵，三年的軍營生活，煉就了我堅定的意志和吃苦耐勞的品質，部隊裏我曾經過半年多的衞生員培訓，併成為衞生隊的一名衞生員，自那時起，我便開始熱愛上了醫學工作。退伍後我報考了新疆醫科大學成人口腔醫學專業，並有幸成為了一名口腔專業的學生。

在我求學的幾年中，豐富多彩的校園生活和緊張有序的學習氣氛，使我在各個方面的能力，得到了不同程度的鍛鍊和提高。我在較好的掌握一門專業課程外，同時還注重培養自己的綜合素質，積極參加學校組織的各種社會活動和社會實踐，促使德、智、體全面發展，在校期間，我思想穩定，保持高度的政治覺悟，以身作則，以一名共產黨員的標準做好帶頭作用，團結同學，積極帶動並推薦思想道德品質優秀的同學向黨組織靠攏，定期彙報自己的思想工作，積極參加支部組織的活動，並大力協助班委工作，努力為班級創造一個穩定的學習環境。

現在我已具有了近兩年的臨牀經驗，並且還利用業餘時間繼續功讀口腔本科，以便鞏固自己的專業知識，平時注重理論結合實踐，使我的技術水平和專業理論都得到了進一步的提高。在學習中養成的積極樂觀，進取的品質和滿腔的熱情，認真，踏實與負責的工作態度，使我有信心勝任本職工作，我相信勤奮可以創造奇蹟，自己勇於接受挑戰，我渴望能有一個發揮自己能力的舞台，努力實現自己的人生價值。

我熱切的企盼您的迴音！

此致

敬禮

　　XXX

　　20xx年X月X日

市場營銷策劃 篇3

一、標題

這是PPT的封面，要有一個代表主題的詞或者一句話，然後以實際內容為副標題，比如“乘風破浪，灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計劃”。

二、概論

本章節闡述計劃的內容梗概。

三、指導思想

闡述計劃編寫是基於什麼理念和數據依據進行的。

四、本文註釋

對一切需要特別説明的引用或者內容提前解釋（特別是看報告的人不具備專業知識的情況下）。

五、中心思想

確立本計劃的核心內容。

六、競爭力分析

1、環境、闡述和分析目標市場的環境狀況；

2、對手、詳細闡述競爭對手的狀況，數據越充分越好，最好要給予特點分類；

3、消費市場、對目標市場的狀況和客户的特性進行闡述和分析；

4、自身、本公司的競爭力分析（這裏要注意把握，搞清楚領導喜歡聽實話還是假話，然後把握好深度和用詞）；

5、結論、對分析進行總結性提綱。

七、定位

根據分析結論進行市場位置定位。

八、策略定位

根據市場定位分別對包括市場、產品、價格、渠道、宣傳等進行基本策略定位。

九、策略

1、市場策略；

2、產品策略；

3、渠道策略；

4、價格策略；

5、服務策略；

6、合作策略；

十、策略實施

分別對應策略項目做出實施計劃及預算、總預算。

十一執行目標

按公司制定編寫。

十二備註

根據本公司情況，列出不可估因素等等。

十三結束

市場營銷策劃 篇4

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來説，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來説，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客户交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1。空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2。擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3。以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5。致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場——長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場———郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場——吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客户，是我們的基礎客户。

（2）渠道的建立模式：A。採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B。採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D。草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E。在當地的'區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A。開放心胸；B。戰勝自我；C。專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客户，建立良好的社會關係網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程説服法；

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

市場營銷策劃 篇5

一. 成都小靈通市場營銷的意義及制定本企劃的目的

1. 成都小靈通(pas)市場營銷的意義：

之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：成都小靈通的市場營銷絕不僅僅是成都電信的一個普通項目的市場營銷。

因為，較之公司的其它項目，其市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。主要表現在：

(1) 小靈通是成都電信與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段。

成都是全國四大通信市場之一，競爭環境極為激烈，目前全國的所有電信運營商均在成都開辦業務，電信市場已經全面放開。在小靈通開通之前，成都電信一直處於被動防守的局面，有了小靈通之後，成都電信不但有了與移動、聯通爭奪成都地區市場份額的有效競爭手段，而且還可以為有線能力暫時不能達到地區的用户提供中國電信的貼心服務。

(2)小靈通市場的推廣符合成都電信“抓住中端用户、帶動低端用户、爭奪高端用户”的營銷策略。

這個營銷策略首先符合了成電對目標客户羣的定位;其次中端用户多為小靈通、gsm手機的雙機用户，有gsm作為小靈通手機的輔助和補充，對小靈通網絡運行質量要求相對較低;另外，也是最關鍵的一點，中端用户為移動通信帶來的收入佔總收入的一半以上，移動運營商不容易推出較低的資費打價格戰。

2.制定本計劃的目的

成都市小靈通市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

二. 當前營銷狀況分析

分析當前的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。

1. 競爭狀況分析：

(1)競爭產品分析

小靈通以其低廉的價格優勢迅速提高了電信市場佔有率，對成都移動和聯通的市場佔有構成強烈衝擊，使移動與連通近期系列動作：11 月 17 日，四川移動大眾卡新版強勢登陸，次日(即 18 日)，聯通推出“風行卡超越版”跟進，均為月租 23 元包接聽所有來電，主叫網內 0.2 元 / 分鐘，主叫網外 0.3 元 / 分鐘。這兩種卡將“準單向收費”又向前推進了一步，對小靈通發展構成強勢威脅。現將大眾卡、風行卡、小靈通的資費及功能等比較如下：

比較上表後可發現，新版大眾卡和風行卡均為月租 23 元，直逼小靈通的月租 20 元。風行卡還可全國漫遊，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都(即 20 個區縣市)範圍內用，但大眾卡的號段是 138 ，其網絡質量勿庸質疑，這比起小靈通的信號不好的口碑來，可是一大優勢。還有比較重要的短信功能，.小靈通只能在電信網內發，即只能發給小靈通或電信座機，還必須受到終端支持的限制。

(2)競爭對手的傳播進攻手段：

預計競爭產品在其將小靈通做為真正的對手後，還會採取更進一步的傳播進攻手段。

a. 利用gsm gprs,cdma 1x技術來攻擊phs技術的落後，例如使用範圍的對比，享受的增值服務對比，接通率對比等。

市場營銷策劃 篇6

主辦單位：經濟與管理學院品牌戰略研究所

承辦單位：經濟與管理學院團總支學生會

合作單位:***銷售部

決賽地點：德龍會堂

活動範圍：梅州市

參與對象：嘉應學院全體學生

一、具體安排：

（一）宣傳方式如下：

1、橫幅、海報、展板宣傳

2、廣播宣傳

3、宣傳單

4、網絡宣傳（微博、博客等）

5、校外宣傳（由合作單位負責）

（二）比賽要求:：

1、策劃對象：華富建材、簡一陶瓷兩大品牌

2、針對區域：以梅州城區為重點，輻射七縣一區

3、策劃時間：三年規劃（20xx-20xx）

4、參賽團隊完成問卷調查不少於200份，弄虛作假者一旦發現取消比賽資格（調查表原件與方案一起提交）。

5、針對華富建材的服務優勢、目標消費羣體特徵、當前市場經濟形勢及競爭對手狀況,就華富建材如何作出相應的營銷策略進行市場調查和方案策劃，以達到提升華富建材在梅州市場的品牌知名度，擴大華富建材在梅州市場的銷售量，打造梅州建築材料品牌——華富建材之目的。

（三）大賽指南：

1、市場調研大賽主要針對目標市場開展市場調研，由參賽團隊自行設計問卷調查表、開展市場調查、進行數據統計與分析，完成市場分析報告。

2、品牌策劃大賽包括“品牌規劃”、“市場推廣”兩大模塊，具體如下：

（1）品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點推廣，針對華富建材品牌文化，制定市場調研方案、品牌策劃方案。

（2）市場推廣：針對不同目標市場的特定消費羣體（例如：企業老闆、老師、機關單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。

（四）比賽形式：

1、結合專業知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關業務進行市場調研分析並設計一份策劃市場調研方案，從初賽中評選出5份優秀方案進入決賽。

2、在市場調研大賽中的參賽者可以繼續參加品牌策劃大賽，並設計一份品牌策劃方案，從初賽中評選出10份方案進入複賽，最終選出5份優秀方案進入決賽。

(五)參賽方式：

1.品牌策劃大賽的參賽者必須是市場調研大賽的參賽者。

2.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個應為組長，有客户加盟的團隊將適當加分），組長將參賽團隊名單上交到經濟與管理學院團學辦公室。

3.上交參賽團隊名單時間:

市場調研大賽20xx年9月26日（星期一）下午16：30—17：30，

品牌策劃大賽20xx年2月24日（星期五）下午16：30—17：30

(六)投稿方式：

2、品牌策劃大賽初賽各參賽者將市場調研大賽策劃書以及POWERPOINT演示稿存盤在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至經濟與管理學院團學辦公室。統一用檔案袋裝好，並註明“隊名”，待檢查完畢後，當場封檔。

(七)作品要求：

1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫規範。進入複賽後由主辦單位指派專業老師輔導。

2、大賽提交策劃書需是A4紙，頁邊距上下左右為2.5釐米，標點符號、數字必須使用規範。

二、大賽主要流程

（一）時間安排：

1、市場調研大賽：

9月19日（星期一）：通知發到各學院團總支學生會

9月26日（星期一）：上交參賽團隊名單

9月28日（星期三）：品牌戰略研究所、華富建材專職人員進行市場調研專業指導

10月1日—11月18日：參賽者進行市場調研策劃並準備參賽作品

11月18日：上交作品

2、品牌策劃大賽：

2月25日—4月1日：參賽者進行品牌調研策劃

4月2日—4月24日：準備參賽作品

4月25日：交參賽作品

4月27日—4月29日：初賽評審

4月30日（星期一）：公佈進入複賽小組名單

5月5日（星期六）：進行復賽

5月7日（星期一）：公佈進入決賽小組名單

5月19日（星期六）：決賽彩排

5月25日（星期五）：決賽(策劃方案現場答辯)

（二）決賽方式:

2、專業評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優缺點進行現場提問。

3、合作單位將會邀請客户作為大眾評委進行投票，投票結果將佔總成績的20%。

4、最後綜合投票、演示及問答結果評出各小組的成績。

（三）比賽獎項設置：

1、市場調研大賽：

冠軍：獎金1000元（1名）＋證書+綜合測評7分

亞軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分

季軍：獎金500元（1名）＋證書+綜合測評4分

優秀獎：獎金300元（2名）＋證書+綜合測評3分

2、品牌策劃大賽：

冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜合測評8分

亞軍：獎金1000元（1名）＋證書+綜合測評6分

季軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分

優秀獎：獎金500元（2名）＋證書+綜合測評4分

凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，參加市場調研大賽的團隊可獲100元調研經費。

經濟與管理學院品牌戰略研究所

經濟與管理學院團總支、學生會

市場營銷策劃 篇7

摘要：

隨着各種旅客運輸方式的不斷髮展,尤其是公路運輸業和航空運輸業等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨着日趨激烈的市場競爭。長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，並在此基礎上，提出瞭解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

關鍵詞：

鐵路；旅客運輸；營銷策略

近年來，隨着航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨着帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

一、我國鐵路客運市場的發展現狀

我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨着市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面佔有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中佔有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出台了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，並推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

二、鐵路客運市場營銷建議

（一）產品策略品牌形象是現代企業的重要特徵，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰略，加強塑形工程建設。

（二）定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的佔有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由於區域發展並不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對於欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對於經濟發達地區可以適度提高價格。

（三）渠道策略除了傳統直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分佈廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在着一些操作和技術問題，亟待解決。

（四）促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客徵詢建議，廣徵意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關係以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主託運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最後一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅遊旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中佔有一席之地。