市場營銷部管理辦法

我在某婦產醫院做總經理時自己撰寫的市場部管理方案。提供給廣大博友供大家參考。

市場營銷部管理辦法

一、概述

醫院市場部從營銷從程序上而言，就是推銷醫院 “以醫院為起點，消費者為終點”的“醫院消費者”的單向活動過程。而醫院市場營銷則是從調查研究消費者的需求入手，確定目標市場，開發、提供消費者所需求的服務，並反饋需求信息，即是一個“消費者醫院消費者”的不斷循環上升的過程。市場營銷部將以“顧客滿意而獲得長期利益”為主要目的，既規劃長遠效益，又注重近期利益，以精益求精的醫療技術、合理的價格及優質的服務為我院打造良好品牌與信譽。

1-1. 通過市場一系列的開發活動以增加區域市場來院（門診、住院、複診）患

者數量為目的，增加醫院的整體收益。

1-2. 建立良好的社會關係體系，為醫院的長遠發展打造社會公共基礎。

1-3. 建立完善的客户回訪服務體系，增加醫院固定客户羣數量，實現醫院的患

者忠誠計劃管理。

1-4. 建立並維護患者來院的各種輸送渠道網絡。

二.市場目標選擇

2-1. 醫療衞生機構羣

醫院（醫生） 門診（醫生） 藥店(醫生) 各鄉鎮衞生院工作人員

2-2. 體檢市場：

做好醫院現有的農村婦女“兩癌”普查普治工作，創新現有的體檢模式，爭取在3-6個月時間將體檢收入穩定在每天3萬元左右

2-3. 社會公共關係羣：

以衞生政策關係網絡、直銷網絡、公關網絡、社會關係網絡、二級市場拓展、校園醫療市場的推廣等形式與各單位形成戰略合作伙伴關係，通過資源整合、客户共享、等價交換等方式完成贏利。

三.市場營銷部架構與崗位職責

3-4. 拓展組

3-1-1）服從市場部經理統一領導和管理，根據目標市場做好部門的階段性工作計劃，並按計劃內容嚴格執行。在執行的過程中須及時向直接上級主管反饋工作進度及相關市場信息。無條件接受部門指派的臨時性工作。

3-1-2）拓展組主要工作範圍：二級市場拓展、主城社區義診、地面營銷活動、高校拓展、健康知識講座及等。

3-1-3）人流為高校市場的主推項目，而推廣形式更是可以多種多樣。因此在籌劃活動時也應有很強的階段性和目的性，避免盲目開展。每個活動到位了，前期的網絡也就逐漸打開，良性循環便隨之建立。着力在活動中培育亮點，突出特色，以點帶面，點面結合。打消學生對民營醫院的牴觸心理是重點。

3-1-4）各種卡類營銷是市場部拓展組的主要工作之一，市場部因通過各類途徑通過低成本的運作方式迅速發展起卡類客户。時機成熟時市場部可建立VIp客户服務中心，大力推廣會員制。

3-2. 體檢組

3-2-1）服從市場部經理統一領導和管理，根據目標市場做好部門的階段性工作計劃，並按計劃內容嚴格執行。在執行的過程中須及時向直接上級主管反饋工作進度及相關市場信息。無條件接受部門指派的臨時性工作。

3-2-2）我院為婦科高端醫院，在醫療對象上沒有侷限性是我們的優勢，因此體檢市場可細分為高端市場與普通體檢，同時注重二級市場的開發。其次體檢市場需要細分，選擇準確的開發對象，對於高端市場需要提供專業性強的體檢和附加服務，對於普通體檢需要完善體檢運營機制，同時完成普通體檢的套餐服務體系。

體檢組主要工作範圍：農村婦女“兩癌”普查普治體檢，各企事業單位團檢、各公司廠區新員工入職體檢、校園新生入學體檢。並組織開好會議營銷。

3-3. 轉診組

3-3-1）服從市場部經理統一領導和管理，根據目標市場做好部門的階段性工作計劃，並按計劃內容嚴格執行。在執行的過程中須及時向直接上級主管反饋工作進度及相關市場信息。無條件接受部門指派的臨時性工作。

3-3-2）轉診及外聯拓展是大客户中心的重要工作內容，同時還肩負着我院對外口碑宣傳的重任。由於醫療市場的競爭日益激烈，同質化現象尤為突出，使我們不得不另闢新徑尋求差異化營銷領域。在聯合第三方的力量為我院提供更廣闊的宣傳途徑的同時也為我院未來開展各項活動爭取更豐富的.合作渠道。

而在社區的前期推廣上我們的原則是“立足高新”。醫院周邊市場是我們的主要服務對象，也是我們的立院之本。因此我們將以高新區為主要戰地，逐步向外拓展，循序漸進方能步步為贏。以不孕、婦科為龍頭帶動我院其它科室在周邊社區中的推廣。社區市場運作的基點在於關係網全面化，而在這一點上我們應秉着“持之以恆”的態度做好每一個基礎工作。對於工作目標則是建立我院的社區健康管理大超市，把有效的產品和我院可實施健康管理產業的產品推廣到位。

轉診組主要工作範圍：主城區各中小型門診醫生的轉診，公立醫院醫生轉診，社區、商家聯盟。目的通過以上合作形式提升我院的品牌形象及美譽度，同時為我院未來的策劃項目儲備充足的合作資源。

4-1. 雜誌組

負責醫院每月10萬-30萬的雜誌發行任務。前3個月雜誌組設一個小組，一個組長3個組員，編制按4人計算。雜誌發行量超過10萬本時雜誌組設2個小組，2個組長6個組員，編制按8人計算。

3-4．人員架構

市場部經理：

副經理：

1拓展組;

★ 巡迴醫療義診組：

組長： E （隊長）

醫療組員：

A B C D

（B超檢查） （諮詢醫生） （陰道鏡檢查）（B超檢查）

★ 校園市場開發及卡類營銷組：

組長： Y（隊長）

組員：E F G

2體檢組

（隊長）

會議營銷：

3轉診組

組長：

雜誌組

組長：

組員：

內勤：

四：業績考核及部門工資制定：

五．權責

以醫院利益第一，在部門經理的領導下建立營銷網絡，完成醫院所下達的

銷售指標。對醫院品牌進行深入推廣，建立二級市場關係網絡、患者網絡、

商家聯盟等，以提高醫院知名度和美譽度。

部門職責：

採取“區域+渠道”方式開拓市場，建立穩定的市場營銷團隊，提升區域市場團隊的人員的業務能力、管理技能，在區域建立穩固的市場網絡和渠道。

5-1． 負責所在轄區內普通出院患者的拜訪及醫生、患者網絡的建設，維護、拓展營銷網絡。

5-2． 對醫院品牌形象的維護和推廣工作。

5-3． 收集本區域醫療市場競爭對手和合作夥伴的各種資料、信息、及時反饋給上級領導。

5-4． 建立所在市場的營銷網絡（醫院營銷網絡、醫生營銷網絡、患者營銷網絡、公共關係網絡），擴大醫院在市場佔有份額。達到“專科帶動整體”的醫院推廣目標。

5-5． 在短期內形成多層次、立體化、全覆蓋的醫療網絡。有計劃的提高網絡效應，最大限度地佔領醫療市場。對網絡進程和效率分析，實施質量控制，納入日常工作的績效考核。

六：工作流程圖

七．工資激勵機制

為加強對醫療推广部人員的鼓勵，個人業績突出且工作表現良好的人員，給予工資上調。

八．業務管理

7-1．報表管理

業務員以日、周、月為單位，以工作日誌、週報、月計劃的形式將工作進度與網絡客户及網絡醫生的詳細情況進行彙總登記，並上報，最後由主任審核確認。（每月25日前必須提交下月工作計劃，每月5日提交上月工作總結。每週6前必須提交下週工作計劃與上週總結。）周、月報表的完成計入績效考核。（對於未能及時按要求完成的業務員，每例每次罰款50元， 主任負責監督組內如有業務員未按要求完成，主任每次每例罰款100元。）

7-2．行為準則及人員管理的規定

為規範各區域業務人員的日常行為與市場推广部日常管理，保證市場開發順利進行，特制定本規定：

7-2-1）行為準則

1、以“職業人”的標準嚴格要求自己，對待服務對象應彬彬有禮，提供健康諮詢，康復指導，滿足客户的需求，提高客户的滿意率。

2、在具體工作中不得向同行業、媒體透漏醫院的重要資料、信息，對於在工作中損害集團及醫院的聲譽、損毀醫院形象和辦事處形象的，一經查實給予勸退處分並扣發當月工資、獎金，並保留追究法律責任的權利。

3、以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現企業使命及核心價值觀，“我們要效益，但是我們更要注意我們的社會使命”。

4、“隨機應變，形式靈活，注重效果，保證任務”為基本的工作指導思想，完成指定的工作任務。

7-2-2）人員管理及工作制度

1、各組主任負責組內所有人員的日常管理，須以身作則，樹立榜樣。

2、在工作中業務人員在未經醫院許可的情況下不得擅自給客户或醫生任何超標的承諾。如遇特殊情況須及時向主任或經理批准後方可實施；

3、內勤