市場營銷中的80/20的法則

一、針對大量使用者的營銷

運用80/20法則，我們首先可以發現針對大量使用者營銷的意義。

根據使用產品的數量或頻率可以將顧客分為少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者雖然在所有使用者中所佔的比例較小，但其消費量卻非常大。美國學者針對幾種日用品消費情況的研究表明了這一結果，如在香波市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別佔79％和21%，在啤酒市場中兩者的'使用量分別佔87%和13％。顯然，香波公司應努力吸引一個大量使用者——每天洗髮和每次用量較多的消費者，而不應花費過多的精力去吸引幾個少量使用者；啤酒商也應該以大量飲酒者作為目標顧客，而不是把目標對準偶爾品嚐啤酒的消費者。因為贏得一個大量使用者所獲得的銷售量是很多個少量使用者的總和！

而且，有時針對大量使用者進行營銷可能會比針對少量使用者更容易。因為在通常狀況下前者會比後者更加主動地接受產品信息，從而對此類產品更加了解，所以營銷人員不必花費大量營銷成本去宣傳此類產品的使用常識，而只需要集中力量訴求本企業產品的獨特優點來吸引大量使用者的注意。

很多企業認識到了大量使用者的重要意義，他們根據顧客的購買數量和頻率制定不同級別的獎勵制度來吸引大量使用者購買，如採用數量折扣等促銷方式。有些企業還專門針對大量使用的顧客設立大客户部，專門負責對這一消費羣體的營銷。同時，企業還可以採取一些措施，引導顧客適當增加使用量，讓少量使用者逐漸轉變成大量使用者，以達到較快增加銷售量的目的。

二、針對老顧客的營銷

運用80／20法則，我們還可以發現針對老顧客營銷的意義。

長期以來，在生產觀念和產品觀念的影響下，企業營銷人員關心的往往是產品或服務的銷售，他們把營銷的重點集中在爭奪新顧客上。其實，與新顧客相比，老顧客會給企業帶來更多的利益。精明的企業在努力創造新顧客的同時，會想方設法將顧客的滿意度轉化為持久的忠誠度，像對待新顧客一樣重視老顧客的利益，把與顧客建立長期關係作為目標。