裝飾公司市場總結
總結是應用寫作的一種,是對已經做過的工作進行理性的思考。下面是關於裝飾公司市場總結的內容,歡迎閲讀!
一.業務部門的工作方式以及內容:
第一階段:,讓客户知道我們的存在,擴大知名度階段
向臨街店面發傳單,給樓盤小區每個單元,每户發送傳單。蒐集樓盤信息整理為文檔。
第二階段:主動出擊,尋找客户階段
公司內部員工,在各自的人際交往圈子擴大公司的知名度,爭取熟人客户。
偶遇。業務員先到一個小區,走完所有的單元,能碰到業主的,留他的聯繫方式,要不到的,就發給傳單以及名片. 不能進單元門的,就將傳單放到小區傳達室。這樣每天奔波於各小區之間.能夠碰到業主的機會少之又少. 而且,之前放在入户門上的宣傳單等不到業主看到,就被清潔工清理掉了.
改變策略,業務員每天守在一個潛力較大的小區,等候業主。但是因為每個小區單元很多,業務人員只有兩個,見到的比率很小。偶爾遇到,也很難進行有成效的溝通。
於是,業務員嘗試在子儀華府門口擺桌子定點,發送傳單。經過的,大部分是住在小區及附近的人,人流量少。進出中,有一部分是正在施工中的,來回監督運輸上料。也有尚未裝修的意向業主,發給傳單,留聯繫方式。
見不到業主就無法開展業務。業務員本身的人際關係有限,所以公司請夏姐加盟,她通過豐富的人際關係網絡,改善了與御景苑物業等的關係,聯繫到了一部分業主。但是最終都沒有成交。這説明競爭力才是企業發展的根本。
吸引意向客户。樣板房,會對其他業主有示範作用,產生規模效應。與物業合作,可事半功倍。城市人家與四季花城售樓部有業務上的合作,一旦有業主來領鑰匙或買房,他們將得到一手客户資料。我們在這方面是短板。花城交鑰匙期間物業安排入場促銷,後因(需正規資格、手續,又有渭南西安等多家裝飾公司同場競爭,且客户少而不集中等)多種原因,撤場了,又與物業發生不快,影響了小區業務的開展。
第三階段:爭取意向客户的實戰階段
客户通過各種渠道,知道公司的存在,前來上門諮詢。設計師會與客户溝通需求,看效果圖,量房,約定報價。若設計師工長不在,前台會留下客户的聯繫方式,等設計師或經理回來後聯繫。採集了客户需求信息,由誰來量房?報價由誰來做?報價根據什麼來做?首先公司沒有正規的`客户需求詳細列表,採集信息的時候由業務員記錄在工作本上,項目沒有順序不規範,經常會有遺漏項目。而且拿給設計師做設計,客户的年齡,家庭成員構成,經濟承受能力,喜好,要求等,只是由業務人員口頭表述大概,沒有書面説明,在做設計時,設計師會忘記某些部分,以致影響效率。其次,報價由誰來做,怎麼做?公司沒有明確的項目單價表,隨意性大,能浮動的價格範圍設計師和業務人員無法把握。而且,業務員沒有工作電腦,沒有工作空間,一切都是用手工操作,一是增加了設計師的工作量,二是,客户資料無法及時整理,影響整個業務流程的效率。
公司的報價。根據前期所接觸到的客户,可以分為兩類:中高檔次的客户,低檔次的客户。前者對設計能力要求高,看淡價格因素;後者注重價格,而忽略設計。由於我公司的設計能力以及工程實力,無法滿足這類中高檔次客户的需求,導致客户流失。 所以凡是與我公司接觸過的客户,對我們的評價是:裝修公司的價格,游擊隊的服務。影響很不好。
最終簽單的客户。由於公司業務不專業,導致拖延,或中途追加工程款,改簽合同;施工能力有限,工程監理無保證等實力上的不足;加之溝通欠缺,使我們付出的努力和勞動,得不到客户認可。業主的負面評價,使業務發展的路越走越窄。
二.出現這種局面的原因以及解決方法?
業務部門對現有客户的跟進工作沒做好。這個環節經常出問題,跟進的人員不確定,職責不明確。有時是設計師,有時是經理,有時候是業務員,當經理已經和業主溝通過,而經理忙,忘記二次跟進,業務員再要跟進的時候,不知道經理當時和業主溝通的時間和內容,那麼給客户的印象是:公司管理鬆散,效率低下;認為我這個客户可有可無,那就寧願找別人了。客户的跟進是非常重要的工作,一次溝通就能確定的單極少,大多要通過與業主的多次溝通,如果沒有有效的跟單機制,跟進不及時,跟蹤不到位,效率低下,那麼很多意向客户,甚至是熟人介紹的非常確定的客户,就這樣流失了:篩選出我們的潛在客户,並不斷增加它的數量。廣告宣傳,能夠解決廣度問題,業務宣傳,能解決深度問題。所以我們要擴大業務渠道,從店面宣傳(守在原店面,通過店面內外的展示以及策劃吸引客户);廣告宣傳(公司宣傳材料;當地報紙廣告;户外招牌廣告;流動車體廣告;網上廣告宣傳等);業務宣傳(業務員走進小區,設點或臨時尋找客户)熟人介紹這四個方面,重質重量做推廣。要根據自己的能力和實力,對我們服務的目標客户羣體進行詳細的分析和定位,我們到底是為哪類人服務的?他們的需求是什麼?怎樣才能夠找到他們?他們習慣於從哪類媒體吸收信息?這樣就能決定,通過哪種方式做推廣更有效。
工程方面沒有競爭力。設計方面,隊伍單薄,設計能力不足;曾經一家客户正施工,兩家意向客户需要與設計師溝通,而設計師既要做設計,又要出施工圖,甚至要去施工現場説明,他只能先顧及正進行中的工程。倘若同時有兩三家客户需要預算、設計,那麼他一個人根本無法兼顧,無形中會流失很多客户。淡季已經如此,旺季若來,我們憑什麼把握?設計效果方面,風格單一,雷同,沒有特色。施工方面,沒有足夠的施工能力,單純依靠一個工隊,且人員流動大;沒有完善的工程管理監理制度,施工質量無保證,更談不上後期維修。沒有競爭力,我們就要和別人去打價格戰,沒有競爭力,我們就吸引不了客户,業務員或者你做廣告的效果都會打折扣;沒有競爭力,設計師就要做很多無用功,浪費大量的時間和精力.會營銷就是要在客户面前,充分地展現公司的全部競爭力,而客户更相信他所看到的,所以,公司自身的競爭力是最大的影響客户簽單的因素。
還有其他方面的不足。比如:預算報價緩慢,材料的進銷存管理,簽單客户完工後的工程款結算,都存在繁瑣、效率低下的問題;更有公司資料保管不當,隨意丟棄,丟失嚴重,甚至連已籤的合同,做過的預算報價單,畫過的户型圖,等等,總是做些無用功,重複勞動,浪費時間和精力。
綜上,公司要發展,要從三方面入手:培育企業競爭力,拓展營銷渠道,儲備人才。
三.具體改革項目:
材料、工藝方面改革。材料銷售方式,採取低價位切入市場,先把銷量做起來,才有可能以更低的價格進貨;逐步淘汰大眾化且陳舊的裝修建材及工藝,積極採用科學、環保、先進的裝修新材料,提高施工人員工作效率,降低經營成本,提高裝飾質量,引導消費。
建立計劃、執行、監督和總結制度。每個經理要制訂各部門月計劃,周計劃,每個員工每天都要制訂當日工作計劃,記錄當日工作內容。計劃是一切工作的開始,合理做好計劃,才能節省每一天的時間。日工作內容,印成表格形式,每天填寫,下班前上交給經理,做好計劃的執行監督工作,這樣就能及時發現問題,及時解決。我姐所在的日本公司就是這樣的模式,表格項目更細緻,從9點到10點在做什麼,直到下午下班。這樣每隔一小時都有內容需要填,還有日總結。
拓展營銷渠道
加強對公司店面的建設,如果店面佈置不好,會影響到客房户對公司實力的認定 。可將經營的主材信息,貼在窗户的玻璃上,讓經過的人知道,原來公司也賣材料,擴大銷量;將兩台電腦都聯網,將會議室改為設計和業務室,安靜、大氣,上檔次,不但利於設計師集中精力做設計,更會提高客户對我公司的評價。業務人員也可以及時整理客户信息,做預算表,減輕設計師的工作量。
採用多種方式進行廣告宣傳。給經理,業務人員配備精美的名片,印刷更能展示企業形象的宣傳材料;在本地的DM直投上做廣告;在各個小區門口做噴繪廣告;流動的公交車體廣告。
人才儲備
壯大設計師隊伍。設計是裝飾企業的靈魂。設計師要負責接洽、溝通,出預算,做設計,説服簽單,還有開工之後與施工人員的溝通。工作量太大,一個人根本無法兼顧。而且若只依賴於一個設計師,若突然辭職,公司即刻陷入被動境地,所有工作將無法開展。臨時招聘,太晚,太被動。沒有設計師,將付出超常代價。等到下一個旺季到來,我們就有能力抓住,而不是再次錯過。
壯大施工隊伍。我們既要保證施工質量的合格和優良,另一方面又要保證,無論營銷量達到多高,都有足夠的施工能力去完成。現在公司施工,用原師的本地工隊,各工種雖備,施工質量也相當高,但力量還是不足。倘若原師自己接到工程,我們又開工,恐怕人力調用不開。而且在本地,外省工隊因為施工質量高,負責而更被業主信任。我們應該努力擴充合作施工隊伍,為今後的發展儲備更多各工種齊備、技術過硬的人才,建立相對穩定的施工隊伍。
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