淺談拿不到高薪的關鍵點

自己身邊的同事總是每個月拿得高薪，可是自己卻總是那麼一點點的工資，想必你的心理肯定很不舒服。因為你自認為自己的能力也不比別人差，可是卻總是得不到老闆的重用。

你覺得你能力很強，為何領導總不放心將重要的事情交給你?你覺得你一直認真做事，但為何總與成功失之交臂?

　　1、優秀的員工一定會提問

我們為客户做事不是隻聽從客户的指示就行了。運用“直覺”，瞭解客户內心真正的想法非常重要。瞭解客户的想法再行動，才能夠提供更完美的服務。實際上，優秀員工不僅擅長溝通而且會通過經常提問來了解對方的真實想法。

比如説，主管加班到半夜十二點時告訴你：“莫斯科的客户明天會來日本，對方希望我們幫他準備從東京飛大阪的機票。”若是一般人，可能只會依照主管的指示訂機票。

不過，優秀的員工不一樣。首先，他會想到在跨日期的時間點上提到“明天”時，要主動説出具體的日期向主管提問，這樣就能夠預防機票日期出錯。

同時還要事先查詢預計抵達日期那天的天氣狀況。如果天氣狀況惡劣，還要預訂新幹線的車票。這是優秀員工的做法，把事情考慮的全面而完整。

　　2、會挑選會面時間

優秀的員工與合作客户預約見面時，能從對方指定的日期與時段裏看出對方的認真程度。

首先是關於星期幾的決定。在週末休假的情況下，如果對方預訂週一或週五，表示對方認為這次見面相當重要。

週一人處在精神、體力都非常充足的狀態;週五則是隔天休假，可以不用在意後面的時段安排，慢慢進行會談即可。

其次是時段。基本上，約見面都是以上午十點，下午一點、三點、五點等作為時段安排。若是約十點，表示對方在此之前沒有其他約會，所以能夠準時開始。

如果是下午一點，由於是中午休息時間結束後的時段，也可以準時開始。十一點的約會到中午十二點，只有一小時的時間可用，下午四點到下班時間的五點也一樣，只有一個小時。由此可以看出對方對於這個約會不是非常認真看待。

另外，X 點三十分的時間安排，可能表示對方認為這次見面可有可無。總之，約在這樣的時間就等於表明只想見你三十分鐘。

安排約會時，你會不會隨便定一天呢?優秀的員工會提出不同選項，詳細觀察對方的決定，推測對方的重視程度。

　　3. 主動審視自家產品的價值

人們很容易忽視自己公司售賣商品的價值。就算自家公司的商品排列在店面的商品架上，標示着一百元的價格，通常自己也不會真正質疑賣這個價格是否恰當吧?

優秀的員工會自掏腰包購買自己公司的產品，這樣看待產品的觀點就會立刻改變。然後腦中會開始思考：“這個商品真的值我出的這個價格嗎?”或是：“賣這個價格適當嗎?”像這樣思考後，如果覺得“不，我覺得沒有這個價值”。

接下來就要開始思考：“那麼該怎麼做才能以這個價格銷售呢?”“什麼樣的人才會以這個價格購買呢?”就像這樣，就會以非常嚴格的標準檢查本公司的產品。

所以反過來説，如果公司員工會自發性地購買公司商品 / 服務的話，表示員工認為公司產品有這個價值。

　　4、注意會談時的就座位置

在洽談的場合中，優秀的員工從客户選擇的位子就可以推測他信任這兩人中的哪一個人。

如果客户和我方其中一人面對面坐着，表示客户對於這個人的.信賴程度很高。從客户坐在哪位工作人員正對面可以決定指派哪位工作人員來談判。

不過，也有的情況是客户沒有坐在任何一人面前。客户坐在稍遠的位子，像是“擺好陣勢”那樣斜坐着面向這邊，這表示我方還沒獲得對方足夠的信任。或者也可能是對方不想與我方建立信賴關係。

面對站着的對方時，為了不讓對方感到壓迫感，稍微站斜一點比較好。所以，比起正對面，也有變得更親密的座位安排，那就是桌子相鄰兩邊的位置關係。

相鄰兩邊之所以比較好的原因，是彼此的距離變得更近了一點兒。如果想與對方感覺更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。

前面提到過在洽談的場合，如果是我方先坐下來，就要觀察對方會選擇哪個位子。相反的，如果對方先坐下來，也可以試着觀察我方坐在其正對面時，對方會有什麼反應。

　　5、用具體案例和轉述拉近雙方的認知差距

如果以抽象方式説話，自己與對方所想的很容易有差距。所以優秀員工會用具體案例和轉述拉近雙方的認知差距。

例如，同事想在高級餐廳招待客户，於是找你討論。就算他説“高級餐廳”，所指的範圍也非常廣泛。有那種在摩天大樓最頂樓的餐廳，也有那種不接待陌生客人、沒有招牌的私人會館。

因此，聽到高級餐廳時，要舉出具體的餐廳名稱確認，例如，“你是指×× 大廈裏面 ×× 餐廳那種等級的餐廳，還是像×× 酒店那樣的地方?”通過這樣的方式，才能夠使雙方頭腦中的印象達成一致。

除了通過舉出確切的例子來拉近雙方的認知外，我們還可以通過轉述的方式來增進雙方的溝通。通過轉述可以讓對方再次確認他們所説的內容。

在你轉述的時候你要想想如何迴應這個問題。重新表達對方的話，你要把重點放在沒有理解的地方，通過轉述你可以深入理解對方的話所要表達的意思。

　　6、抓住時機問出客户的真心話

洽談或討論之後容易説出真心話，所以優秀員工會抓住這個時機來問出客户的真心話。

這是因為會談結束之後大家心情會比較放鬆，如果這時直接開口詢問在洽談或討論場合無法説出口或是難以啟齒的問題，對方多半會説出真心話。

例如，在洽談中説明商品時，對方完全不提及商品好壞，只説“請給我們一些時間討論”，然後就結束洽談。

這時，在前往電梯途中就可以試着詢問：“不知您覺得剛剛介紹的產品如何?”這麼一來，對方就會回答：“我們剛好在找這類的產品”，或是“我也不知道，我們也有跟其他公司洽談”等等。意外地説出真心話。

告別之際是黃金時間，雖然只有幾秒到幾十秒的時間。但是告別的送客時間，卻是聽到對方真心話的最佳時間。

　　7、更關注對方的模糊不清的語言

與對方説話時，如果對方的回答模糊不清，表示一定有什麼事情隱瞞着。而優秀的員工會根據這點來問出對方的真實想法。

假設業務員與某家公司進行洽談，當產品説明告一段落之後，業務員詢問：“請問貴公司有考慮其他公司嗎?”這時如果對方回答得很含糊：“嗯，也不是沒有啦!”表示對方沒有認真考慮你們公司的產品。

這話怎麼説呢?假如對方認真考慮，他們應該就會坦白地説：“哎呀，我們也有考慮 A 公司跟 B 公司。 ”

為什麼對方會説出一個模糊的答案呢?那是因為萬一被發現公司沒有認真考慮，會被討厭。

由於內心總是有不想被討厭的想法，所以會以含糊的回答隱瞞對對方不利的訊息。不想被深入瞭解時 , 態度會變得含糊。

所以説，在含糊的回答背後，其實隱藏着真心與真實情況。

你覺得你能力很強，但為何領導總不放心將重要的事情交給你?你覺得你一直認真做事，但為何總與成功失之交臂?其實是那些被你視而不見的細節，毀了你一直以來的努力。這就是你與優秀員工的差距。