面試類型及應對技巧：案例面試

面試通常需要長期的準備，在面試之前要了解目標公司及招聘職位，還要了解相關行業的狀況，複習職位要求的相關專業知識。同時，還需要我們瞭解面試流程、類型及面試技巧，以便能夠順利面試成功。

常見的面試類型有電話面試、小組面試(羣面)、案例面試、評價中心(AC面)、行為面試、壓力面試和結構化面試共7類面試。我們將分章對這些面試類型進行詳細介紹，並給出應對技巧。

1.1什麼是案例面試

案例面試英文全稱為CaseInterview，基本是諮詢類公司特有的面試方式，考察的是應聘者解決商業問題的專業素養，屬於諮詢人員專業技能面試。而如今這種面試形式也被越來越多的其他行業企業所採用。在面試中用一些較簡單的商業案例問題來考察應聘者的應變能力、邏輯分析能力以及考慮問題的全面性等。

案例面試這種面試形式有以下兩種特徵：

特徵一：互動性案例面試一般都是一對一的。面試官會給你一個商務案例，讓你當場進行分析，找到解

決方法或者提出決策建議。可以説，案例面試就是模擬了一名諮詢顧問現場工作的全部內容。面試官就好比是你的客户，你的任務是向面試官提問，以瞭解必要信息，最終完成這個案例分析。和其他面試不同，案例面試是一個互動的過程，並且是由應聘者掌握主動權，進行提問和互動。

特徵二：重過程

案例分析的考察重點不在於你是否正確完成了這個案例的分析，而是你解決問題的過程。你提問的邏輯性、條理性，分析問題的思路，解決問題的方法以及創新能力等等，這些才是面試官需要着重考察的。一般而言，案例面試沒有所謂的正確答案，因為解決問題的方法各不相同，所以得出的數據結論也千差萬別。

案例面試的一般流程如表1.1所示：

表1.1案例面試的一般流程案例面試的一般流程

通常諮詢公司面試會有2～3輪，每一輪的流程基本如表3.5所示，分為兩個階段，第一階段為預熱階段(GeneralTalking)，和其他形式的面試一樣，圍繞着應聘者的基本情況進行提問;第二階段才是真正的案例分析面試。這其中有三種類型的問題：市場估算(MarketingSize)、智力題(Brainstorm)和商務案例(BusinessIssuse)。案例面試考察應聘者的要點如表1.2所示：

表1.2案例面試考察要點

圖1.1案例面試實例題分析解決步驟

1.2案例面試核心技巧

案例面試的成功要素包括：

? 框架(Framework)：選擇合適的分析框架，將問題逐步分解;

? 定義關鍵點(DefineKeyPoints)：利用框架進行分析，快速找出關鍵要素;

? 互動(Interaction)：在分析過程中，通過互動方式，敏感且有效地獲得關鍵信息;

? 方案(Solution)：給出切實可行、能自圓其説的方案。這些要素在案例面試過程中的組織體現如圖1.2所示：

圖1.2案例面試成功要素組織體現圖

要點一：框架

出色完成案例面試的一個關鍵要素，就是構建分析框架。使用框架的好處在於，它可以幫助你對分析過程結構化，使整個過程看起來有序且富有邏輯。所以，在深入探討案例之前，就要建立一個分析框架。

這裏説的使用框架進行分析，包括首先建立一個邏輯化的分析模型，然後使用這個模型分析出目前遇到的商務問題的本質與關鍵要素，接着系統地深入探討，直到找到解決方法或者時間已經到了。

正確理解框架

誤區一：框架就是現有模型我們不能單純地把框架理解為是一種現有的模型或分析工具。更準確的説，框架是你要分析解決案例的大致思路和步驟，是非常廣義的。就像前一節中舉的案例中，那個應聘者者的框架就是以最大比例的順序來深入問題，這也是一種分析框架。

誤區二：選擇不合適的框架你必須要明確一點，框架只是幫助你解決問題的工具，但絕不表示，只要使用某種框架就一定能完成案例分析。要選擇切合案例的“合適”的框架，往往有些應聘者在還沒弄清楚案例的主要任務是什麼的情況下，就急於搬出框架進行分析，導致最終案例面試失敗。

舉個例子，一個案例是國外某奶粉生產廠商，由於業務擴展想進入中國，讓應聘者預測一下市場大小和前景。應聘者一聽，就覺得是市場進入問題，於是立即搬出波特五力模型，卻沒有意識到這個案例的真正目標是預測市場大小和潛力，而不是瞭解一個行業的總體情況。因此他選擇的模型基本沒有用。

誤區三：對現有框架生搬硬套不同的案例，問題的組成方面是不同的，關鍵點也不同。所以熟悉各種框架只是解決案例問題的第一步。在面對案例分析時，還要加入自己的理解，靈活變通的使用框架。切忌死板地將問題歸類，然後套用現成的框架,比較好的方法是設身處地考慮問題，就假設你自己是老闆，生意變差了，你會考慮哪幾個方面的問題呢?先思考，然後切合實際地建造合適的框架，這樣才是解決案例題的正確之道。

另外，框架模型的使用要靈活變通，甚至多種模型相互結合使用。這裏有一個小技巧，就是框架分析必須貫穿案例分析的整個過程。無論何時你被問到一個戰略決策問題，你就必須迅速構建一個框架，來回答這個問題。很多諮詢公司，會在案例面試一開始和在面試過程進行到3/4的時候，突然拋出一個比較寬泛的戰略問題，當遇到這種情況，應聘者首先不要驚慌，應停下原來分析到一半的問題，然後準備一個合適的框架，來應對新提出的戰略問題。

實用的框架模型介紹

這裏介紹幾個比較有用的分析框架，也是案例面試常見問題最有效的工具。可以説，只要你充分理解這些框架要素，合理使用它們，融匯變通的將它們組合，那麼一般的.商務案例就難不倒你了。

ü波特5力

ü一致性分析(效益驅動和成本驅動)

ü4C(公司，競爭者，顧客，合作者)

ü盈利能力分析(銷售收入-銷售成本=銷售毛利)

ü價值鏈分析;

ü科特勒的4P模型(product,placement,promotion,price);

ü市場細分andSPSG(市場規模，市場收益率，市場份額，市場成長率)

ü內部因素/外部因素(影響企業的內部因素和外部因素的力量對比)

ü微觀經濟：市場結構,供求關係，長短期，價格，彈性，邊際成本和收入，可變成本和固定成本財務報表分析(損益表分類，收入與成本分析)

ü成本--效益分析

ü淨現值和資本成本

你要讓自己儘可能的熟悉這些模型框架，當然，死記硬背是沒有必要的。在理解的基礎上記憶就好，如果能做到能將它們組合起來一起使用就更好了。在具體實踐中，往往需要多種模型的組合使用。關於這些框架模型的詳細介紹參見本書第四章商業分析模型的相關內容。

靈活使用各種模型，構建自己的分析框架

當你在為案例面試做準備而看了大量的案例後，你可能會很自然想要創造一種你自己的分析工具。這話聽起來有點不可思議，但是，在你做了大量的案例分析後，會對一些案例問題形成自己的看法，和慣有的解題思路。

這時，你可以回顧一下做過的案例，感覺一下你最得心應手的分析方法，並試着去創造一種能表達你自己分析思路的框架。之後，你就可以創造出一種你自己的“標準”解題套路了。當然，這一切必定建立在你已經閲讀過大量案例資料的基礎上，才能對各種框架及其應用場合瞭如指掌。

要點二：互動

互動是案例面試的核心技巧之一。互動的意義在於，你必須不斷地向面試官“索要”信息，並及時反饋信息，才能完成案例的分析，這也是案例面試的獨特之處。良好的互動技巧，能夠使面試官更清楚地看到你的分析能力，因此在參加案例面試前必須多加練習。

互動的要點包括兩部分：

(1)敢於提問;

(2)獲取信息;

(3)角色轉換。

(4)敢於提問

在案例面試中，面試官是希望你提問題的。只要是你覺得必要的、有利於分析問題的信息，面試官都非常樂意回答。很多沒有經驗的應聘者，在案例面試時往往問題太少，他們深怕自己問的問題不夠聰明或者“麻煩”了面試官。殊不知，不提問題才是案例面試中最致命的錯誤。因此如果你需要知道什麼，就大膽的開口提問，不要擔心問錯了問題，問錯了總比想錯了好。

在之前舉例案例實例中，那位應聘者對原材料的成分不瞭解，就直接向面試官提問，這樣一來可以解決疑惑;二來還獲得更多有效信息，也適時的展現自己分析的嚴謹。敢於質疑的精神在諮詢公司是最為崇尚的。

但是如何提問卻是有技巧的。在案例面試中，不要問面試官太過寬泛的問題，類似“我們客户的渠道是不是出了什麼問題”，這樣的問題聽起來像沒有經過思考，老道的面試官可能隨時把問題拋回給你，“WhatDoYouThink?”。

要獲得有效信息的最好方法，就是把可能性都羅列下來，按優先級排序。然後把可能的情況按順序依次説出(也就是做假設)，然後再問面試官哪一個假設是正確的。例如：“我認為渠道可能出現如下問題：A、B、C…，A的可能性最大，因為…,AmIright?”。這樣提問的話，面試官是非常樂意聽到的，即使你沒有點中要害，面試官一般也會很友好地提示和糾正。

獲取信息

互動的過程是雙向的，面試官在回答你的問題的時候，也給你提供了新的信息。這時需要你對面試官提供的信息進行迅速地梳理，把重要的信息提取出來並進行分析，最後得出結論，你必須要留意以下三種信息：

(1)數據信息十分留意

數據在案例面試中是非常重要的信息。對於一些案例，如損益平衡分析、趨勢分析、投資回報分析等，數據是解答的關鍵。因此一旦面試官提到了數據，你就要迅速地在紙上記錄下來，同時思考一下如何利用這些數據進行分析。