組訓的實習總結

轉眼間來岐山支公司實習已3月有餘，這段時間我真正接觸到了一線保險營銷，接觸到了外勤銷售團隊，瞭解團隊的管理、運作。通過3個月的工作，感覺自己成長了許多，學到了很多以前不具備的知識、技能，當然也發現了目前岐山團隊所存在的一些問題。現總結如下：

一、主要工作職責及收穫

我在岐山支公司主要是協助李斌老師做好團隊的訓練工作。具體為早會的運作，產創説會的組織、個人酒會的組織運作、業績追蹤和業務人員陪訪、心理疏導等。以前在分公司從事的都是後台的後援工作，沒有接觸過一線的保險銷售，只是在組訓班學習過專業保險銷售流程等理論知識，片面瞭解一下保險營銷的理論知識。來到岐山後，我發現理論和實際的差距真的很大，需要靈活運用，任何理論都只是指引我們一條前進的方向,具體的實踐過程還是要根據實際情況加以改進。岐山的早會出勤率一直不是很好，為此我們不得不每天下午挨個打電話追蹤出勤，詢問能否出勤，不能按時出勤的原因，對於一些非客觀原因導致的.不能出勤，積極予以解決。早會是進行人員管理的最好的方法，沒有早會就不可能做成事情。我覺得只有每日出勤，業務夥伴才會意識到自己是岐山支公司的一員，才會出去拜訪客户，隊伍才能動起來。如果長期不出勤，就不會覺得自己和公司有聯繫，長此以往就流失掉了。早會是我每天必不可少的事情，凝聚人心成了早會在岐山的第一要務，學習技能等都排其次。剛開始是拿來主義，從組訓班上拿來的東西可以馬上用，但是慢慢發現這是需要結合隊伍實際情況的，隊伍需要組員養成參加早會的習慣，需要學到適合岐山地區銷售東西，幫組夥伴們迅速提高增員技能，樹立對行業、公司信心。通過與李斌老師一起討論，我們制定出了較為固定的早會流程，注重在訓練上下功夫。通過早會營造的氛圍，訓練、激勵團隊，較好地對隊伍進行把握，針對個別夥伴個別輔導，取得了不錯的效果。

以前在分公司我很不喜歡用電話進行追蹤，因為機構的夥伴老是表現出很反感的情緒。現在要對外勤夥伴進行電話追蹤，這是一個極其艱難的習慣養成過程。如果不追蹤，公司的業績就經常處於停滯狀態，遲遲不能有所突破，每個人都是需要有人來督促才緊張起來的，每個人都是有惰性的。硬着頭皮打了幾天的電話，發現其實我們的夥伴很好溝通，和內勤的追蹤不同，大家都很客氣，而且很樂意和我聊聊。經常給夥伴打電話，一來詢問業績，二來增進感情，三來順便解決一些小的業務問題和夥伴的心理問題，予以安慰、鼓勵。一段時間下來，發現自己交了很多朋友，在岐山也不孤單了。和隊伍保持良好的感情，電話追蹤是一個很好的手段。產説會、創説會、個人酒會這種營銷模式以前自己沒有親身參與，來岐山後終於有了機會作為一員參與其中。3個月來岐山支公司的酒會我參與了20多場次，寶雞中支的大型高端酒會也參與了2次，收穫頗多。現在已瞭解並掌握了酒會的操作細則，從場地的選擇，指導業務夥伴篩選客户，物料準備，現場氛圍炒作，餐中促成等各個方面、細節觀察、配合李斌老師工作，並擔任主持工作。

通過我們的努力岐山開門紅取得了一定的成績，雖然這成績對於一些成熟的團隊而言微不足道，但是對於我們親身參與其中的每一位夥伴而言，每一分的保費都是那麼來之不易，都浸透這我們的艱辛、汗水和淚水。而我也獲得了岐山業務夥伴的喜愛，也和好多夥伴成了忘年之交，這讓我很欣慰。

二、岐山目前存在的問題

在岐山呆了3月了，也發現了一些問題，談談自己的想法。

1、岐山團隊架構不合理，導致人員管控難

岐山支公司地處岐山縣城，為人員管控方便考慮，應搭建以縣城人員為主，周邊地區為輔的人力架構。但歷史原因，岐山目前的人力架構比較分散，涉及3個縣區，即岐山、扶風、陳倉，且岐山本部人員較少。由於好多人員在外縣，路途遙遠，扶風、陳倉距離公司有近2個小時的車程，導致其參與公司早會等活動的積極性下降，好多人員處於“在冊”狀態，實際並不可控，岐山可作戰的力量就大為削弱了。

2、業務夥伴職業構成多以兼職為主，專職人員較少

據我瞭解的情況，我們的業務夥伴80%以上為兼職人員，兼職人員的紀律性，積極性都不是很好，把保險營銷作為副業，當成增加收入的途徑，並不看成自己的主要經濟來源，所以工作勁頭不夠。對於兼職的夥伴而言，能做到單子最好，做到了就是錦上添花，做不到自己還有主業的固定收入，維持生活還是可以的，思想彙報專題所以沒有緊迫感。

3、主管業務技能較弱，無力帶領團隊

岐山目前的所有主管都是籌建時特晉上來的，有些甚至是“白板”。這些主管沒有依照基本法紮實晉升上來的主管那樣的業務技能和管理能力和管理意識，主管和組員各自為政。主管自顧不暇，無力顧及組員，導致組員主管矛盾重重，產能不能最大化發揮。

針對目前存在的問題，我想我們在打完開門紅後需要

①儘快啟動新增工作，搭建岐山為主的團隊;

②支持、鼓勵團隊中的績優分子儘快晉升，帶出自己的隊伍，對於不稱職的主管在公司考核不達標時不在予以保級;③樹立績優典範，以績優收入為帶動，鼓勵大家放開束縛，專職做保險營銷。

感謝領導一直以來的關心，感謝岐山的各位夥伴，感謝李斌老師的幫助。我會繼續努力，成為一名優秀的組訓。