医药销售案例分析

医药企业是“以营销为核心”,而不是“以营销部门为核心”.只有医药企业的所有部门都以利润为核心,才能准确地预估销售量、合理地运用资源(人力、物力、财务)、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调,这些都会最终反应到利润上的多少。以下是医药销售案例分析，欢迎阅读。

　　【案例描述】

因前任经理领导失当，XW药企团队涣散，业绩下滑。外聘王经理临危受命，着手整顿营销团队，提升业绩，意在打造一支高效率、高忠诚度的营销团队。

1、重塑企业文化。王经理延续先前的营销模式，重新选拔销售人员。随后重新打造营销文化。诸如“建设一个和谐友爱的营销团队、建设一个共同发展的营销团队、建设一个健康长寿的营销团队”等标语随处可见。销售人员除了要学习公司文化理念、产品知识，还要进行外部拓展，请医药专家讲课。半年下来，销售人员的心慢慢拢起来了。

2、宣传企业。王经理分析认为企业产品多数靠代理销售，只要对客户守信誉，宣传企业的效果要优于宣传产品。况且，XW药企有多年的市场根基，产品质量过硬，单纯宣传产品意义不大。宣传重点放在企业形象上，在几个省的火车站树起了牌子，一些重要市区打公交车体广告，在收视率较高的省市电视台宣传企业形象，比如主持人旁边的道具带有“XW药企”字样，还冠名参加一些选秀和赞助活动。

　　【案例点评】

营销方法本身并没有严格意义上的对错之分，关键在于不同情况下要选择不同的处理方法。企业想要打造一支优秀的营销团队，就必须慎重选择职业经理人，在职业经理人上任初期给予高度关注，保证充分沟通，确保其带领下的营销团队不至于太过偏离健康发展轨迹。此外，只有加强团队文化建设，用文化留人，才能建立一支真正有忠诚度、有战斗力的营销团队。

　　【案例策略】

首先，延续先前的营销模式是一种尊重客观事实的表现。通常情况下，中国企业不缺思路缺执行，中国企业管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到个人利益的时候，特别擅长变通，这种变通进一步发展成为上行下效的团队习惯后，就会从根本上瓦解团队的凝聚力和战斗力。

其次，从生产线选拔销售人员非常务实。从生产线选拔的销售人员可能在销售技巧和网络资源方面不如外聘人员，但他们更熟悉产品，对企业的忠诚度也更高。在营销团队不稳定的特殊时期，销售人员对企业的忠诚度成为最必需的职业素养和选拔条件，加之这些人员也有一定的悟性，经过系统培养，假以时日，必能担当重任。

其三，建立学习型营销团队符合企业发展需要。目前，医药行业正处于“四新”(即新药典、新GMP、新排污标准、新医改经济)时代，企业必须及时根据行业发展趋势调整工作思路，保持学习的高度热情。但要注意培训的`实效性，不要流于形式，否则只会浪费时间、浪费资源。

其四，身先士卒是管理者必备的基本素养。按照年度责任书不拿销售奖金，在制度面前不以个人利益为重，只有如此行事才能建立起个人在团队的威信，这种做法当然是人心所向。同时，重视营销部门与其他部门的沟通，确保销售工作顺畅开展，也体现了王经理具有丰富的营销团队管理经验。事实证明，国内不少企业不是死于市场竞争，而是死于内耗。企业各部门沟通不畅造成的内耗危害不可估量，因此，做好内部沟通也是营销团队的成败关键。

其五，根据企业不同发展时期制定相应的宣传策略。药企有多年的市场根基、产品质量过硬，在这一前提下，将宣传重点放在企业形象的思路非常明智。但是如何选择企业不同发展时期的宣传战略需要根据行业环境、企业自身资源优势等综合因素进行客观判断，否则将会适得其反。

其六，企业高管对营销团队必须有包容心和客观评价。目前，国内一些企业的职业经理人流动性越来越大，这种现象至少说明了3方面的问题：一是企业家选择职业经理人的考察不够全面;二是在行业竞争加剧的前提下，企业家对职业经理人期望值过高;三是部分职业经理人心态浮躁。这3方面问题不容易得到改变，因为企业家在选择职业经理人的过程中不可能进行长时间的考评，而且在行业的大环境下，企业家也必然会对职业经理人寄予厚望，在这种前提下，职业经理人将会面临重重压力，最终的结局就可能是分道扬镳。因此，企业家和职业经理人双方都需要做出相对准确的判断和选择，才能实现携手共进、持续发展的和谐局面。