保险销售案例分析

导语：保险销售有什么样不同的技巧于其他呢？以下是小编为大家分享的保险销售案例分析，欢迎借鉴！

【保险销售案例分析】

某私企老板李先生非常有经营头脑。他白手起家，经过10多年的奋斗，居然积累了数百万的财富。鉴于此，许多保险公司的营销员都把这位李先生选为保险产品推销的“优质目标”。然而，这位李先生可是“刀枪不入”，哪怕你再优秀的营销员也难以说服之。数年来，居然没有一个营销员推销成功的。

保险公司的营销员小柳是个有心人。他先对李先生的家庭状况做了调查了解，获悉李先生的太太牛女士为人随和，易于接触。便决定把牛女士作为“主攻目标”。小柳听说牛女士有去茶馆喝下午茶的习惯，于是，小柳每天下午就去离牛女士家最近的茶馆蹲守。功夫不负有心人，终于在一天下午遇到了牛女士。经过寒暄，小柳居然与牛女士“攀上”了亲戚。这样一来，不但使亲近感增加了几分，而且，小柳还获悉了牛女士的电话号码。

有一天，小柳突然打电话给牛女士说，一个朋友到外地出差，带回了几包好茶叶，他想请牛女士一起“分享”。几番推辞后，牛女士答应让小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶叶就要走，牛女士力邀小柳坐一会儿，小柳说：“阿姨，我不适合在你们家久留，我还是早一点儿离开好。”牛女士纳闷了，非要问小柳为什么。小柳说：“你以前问我是干什么工作的，我一直没说。我是害怕吓到您。如果我在这呆久了，我怕您再提这个话题，所以，我还是早一点走比较好。”牛女士说：“你也算猜对了，我今天还真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不会是在保密局上班的吧？”

小柳说：“阿姨。您真会开玩笑。我咋会有在那单位上班的'本事啊。我今天就实话告诉您吧。我是在保险公司上班的，是一个保险营销员。”

一听小柳这么一说，牛阿姨哈哈大笑，说，“人家那么多跑保险的，唯恐人家不知道他们是干啥的，天天东家串，西家走的。看你这孩子，我们都认识这么久了，连你是干啥的也不说，你的业务咋会做好呢？”

小柳说：“阿姨，我不是不愿意说我的身份，我知道许多人对干我们这一行的很反感。我要是对您说了，怕您误会我与您攀亲戚的目的。所以，我一直没有告诉您。”牛阿姨说：“你这孩子的性格我倒是喜欢。那许多卖保险的实在是烦人，有一段时间，几乎天天有业务员来找你叔叔推销保险，你叔叔都烦死了。”

小柳说，“他们没与您聊过保险吗？”牛女士说，“我是一个女人家，文化程度低，也听不懂，人家没人和我聊这事儿。都喜欢给你叔叔聊。”小柳说：“阿姨，今天，我们全当聊天，我给您说说保险是干什么的好不好？当然，我可不会向您推销保险啊。”牛阿姨哈哈一笑，说：“好啊，你说吧。我也学习、学习保险究竟是干啥的。”

于是，小柳就结合社会现实，非常通俗地给牛阿姨讲解了保险的意义与功用。小柳话音刚落，牛阿姨说，“听你这么一说，看起来真应该买保险啊。那你看看我适合买什么保险？”小柳连忙说：“您最好别买。听说李叔叔根本就不愿意听‘保险’俩字。他要是知道你买了，会不乐意的，也会骂我的。”

牛阿姨说：“这个你别担心，我平时攒的有钱，我买了保险先不告诉你李叔叔不就得了。你大胆帮我设计吧。”就这样，小柳签到了一张期交保费八万多元的单子。尽管投保人与被保险人都是牛阿姨，但想必这笔保费却是李先生创造的。

在这个故事中，小柳先是隐瞒了接近牛阿姨的目的，然后获取牛阿姨的好感与信任并且与牛阿姨一起在短期内瞒过李先生，成功实现了签单的真实意图。