销售管理案例分析
管理,是指管理主体组织并利用其各个要素(人、财、物、信息和时空),借助管理手段,完成该组织目标的过程。下面是小编为你带来的销售管理案例分析 ,欢迎阅读。
销售人员培训是营销管理的一个重要方面。通过对销售人员的培训,企业在产品的销量、企业的形象、顾客的满意度等等,诸多方面都会有显著影响。对销售人员的培训也受到越来越多公司的重视,各个公司在培训的过程中分别摸索出适合自身发展的培训模式。例如,惠普的向日葵计划(Sunflower Program);松下公司的公司既是“制造电器用品”的公司,又是“造就人才”的公司;LG的IBL课程(Internet Based Learning),即基于互联网的学习;海尔培训的一大特色——“海豚式升迁”;IBM对员工常常提供的“苦行僧”式培训以及格兰仕的“F1方程赛”模式等等。这里我们主要看一下IBM和格兰仕是怎样进行销售人员培训的。
一、IBM公司的销售人员“苦行僧”式培训
国际商用机器公司(International Business Machines Corporation,IBM)是一家拥有40万中层干,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
IBM公司追求卓越,特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说,IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足,计划严密,结构合理。一到培训结束,学员就可以有足够的技能,满怀信心地同用户打交道。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的`初步培训,主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的;25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲,这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户,从实际工作中得到体会。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容,如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上,该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中,始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。
现场实习之后,再进行一段长时间的理论学习,这是一段令人“心力交瘁”的课程。所谓“心力交瘁”的课程是指紧张的学习每天从早上8时到晚上6时,而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中,人们必须学会合理安排自己的时间,他们必须明白:充分努力意味着什么?整个通宵是否比只学习到晚上10时好?经过一段时间的学习之后,考试便增加了主观因素,学员们还要进行销售学习,这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时,只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低,商业界就是一个自我表现的世界,销售人员必须做好准备去适应这个世界。一般情况下,学员们在艰苦的培训过程中,在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14至15个小时的紧张学习压得人喘不过气来,然而,却很少有人抱怨,几乎每个人都能完成学业。
IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训课程中,没有一天不涉及这个问题,并始终强调要保证学习或介绍的客观性,包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习,它集会考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析,由教员扮演阿姆斯特朗案例人员,从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。
二、格兰仕的“F1方程赛”模式
广东格兰仕集团有限公司是一家全球化家电专业生产企业,中国家电业最优秀的企业集团之一。企业成立于1978年9月28日,前身为桂洲羽绒制品厂,1992年,带着让中国的微波炉工业在市场上占有一席之地、让中国品牌在微波炉行业扬眉吐气、让微波炉成为中国家庭的普及品的雄心壮志,格兰仕大举闯入家电业。到2003年,20000余名格兰仕人已打造出“全球微波炉制造中心”、“全球空调制造中心”、“全球小家电制造中心”、“全球物资管理中心”四大基地,微波炉制造、光波炉制造世界第一,企业年销售额突破100亿元、出口创汇5亿美元。2003年全面启动年产能达1500万台的光波炉和微波炉“世界工厂”、年产能达300万台的世界第一个“全球柜机制造中心”,随着主导产业向高新技术方向发展,格兰仕确定“从优秀到卓越”、“为格兰仕卓越而战”的新的奋斗目标。
如果你走进格兰仕集团,迎面看到最显眼的一块广告就是:“人是格兰仕的第一资本”。格兰仕的门永远对高素质人才敞开,一直大胆采用新人,形成“F1方程赛”一样“能者上,庸者下”的格局。
应届毕业生实用提醒:对于应届毕业生的聘用,会将其放到基层锻炼,然后从中筛选出优秀的人才,提拔使用。格兰仕把这一举措称为“人才蓄水”。最近几年来,格兰仕已经有数位大学生脱颖而出,担任区域经理、营销中心经理等重要职务。在2003年9月,广东格兰仕集团宣布:将面向社会招聘陆续千余名高素质人才。
终端的竞争,最关键的是人力资源的竞争,即可说是终端促销员队伍管理水平与培训机制的竞争。多年来格兰仕正是靠打造高素质、充满霸气的促销团队在市场上撕杀拼打,迎来一次次的胜利。为在二级市场更好地全面阻击竞争对手,格兰仕设计了有计划性、针对性和策略性的比较完善的培训课程。
培训课程分三大部分进行。第一部分,企业文化。以一个个生动鲜活的故事串成格兰仕的发展史,加深学员对企业理念的认识。第二部分,微波炉产品知识及日常促销技巧。包括光波炉的特性、卖点及今后的推销方向,各品牌畅销机型优劣势分析,并安排学员参观售点建设。第三部分,互动交流。把销售现场搬上课堂,通过生动的演示对照,补缺固优,提高技巧;此后全体导购员分组讨论交流经验和心得。培训后,营销中心对学员进行了模拟考试和评分,学员们对培训进行评估和反馈。
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