互惠心理學:中秋該不該送月餅

現在離中秋節還有大半個月，而早在兩個月前就可以看到月餅廣告了。中秋節的魅力不在於月餅，月餅的魅力不在於好吃，而在於人們有了一個送禮的理由。中秋節拉開了接下來聖誕、元旦、春節、元宵節交換禮物的序幕，別以為收到禮物之後從此就可以過上幸福的生活，其實腦袋不能休息，要繼續盤點收了哪些人的什麼禮物，擇時即使不能本着“滴水之恩當湧泉相報”的原則回贈，至少也要找機會等價奉還。

得到的總是要還的

小孩子最喜歡過年收壓歲錢，卻不知道自己有多少進賬就意味着父母有多少花銷。虧欠的感覺總是攪得人不能安寧，似乎這種人際交往中的“逆差”不消除就不能平等地交往，還會生利息。所以當你抱怨這幾年結婚的親友、同事太多都沒錢隨份子的時候，他們也在着急，欠下這麼多人情，來日該如何償還？

日本人在給予他人，尤其是陌生人幫助或送禮物時都會比較謹慎。因為在他們的文化中，所有“情義”都要毫釐不爽地報答，否則就會被認為人格破產，所以在給別人幫助的同時也是在為他增加負擔。

其他文化中雖然沒有那麼嚴格，但這種報答別人恩情的行為卻是人類共有的。在心理學上稱之為“互惠”。

康奈爾大學心理學家丹尼斯雷根（ Dennis Regan ）曾經在1970年代做過一個推銷員實驗，巧妙地利用了人們的`“互惠”心理。他讓助手指導參與者填寫調查問卷，完成之後宣佈實驗結束，“順便”請參與者幫忙買幾張，“買一張算一張，越多越好”。參與者不知道這時候才是實驗的關鍵時刻，還以為只是助手的私下行為，他們平均每人會花上 25 美分買 1 張。但在另一種情況下，他們卻平均每人買了 2 張，甚至有人買了 7 張。

是什麼辦法讓人們購買的數量翻了一倍？在後一種情況下，助手趁參與者填寫問卷的時候出去買了兩罐飲料，回來隨手分給了參與者一罐。雖然只有 10 美分，但參與者還是感受到了交往中的逆差，買給了他們一個機會去平衡這種心理上的不適。

“互惠”無形中起到了強制消費的作用，得了別人的好處就不好意思不有所回報。如果不買飲料，參與者購買的數量基本取決與他們對助手的喜愛程度，而在送飲料的情況下，那些對助手印象並不好的人也購買了。有些時候我們明明知道不該掏腰包，但“免費試用”過產品之後總是變成“用一次就再也離不開它了”。真的是因為“離不開”嗎？只是不好意思白用罷了。最後還是為“免費”埋了單。

吝嗇鬼更愛“給予”

“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”是人之常情，要想不陷入互惠的本能，開始就該認清“免費”的本質。

送出去的禮物就像“免費試用”一樣，看似把資源無私地分散給了別人，但實際上並未真正失去。對這一點精打細算的“吝嗇鬼”們最清楚。真正吝嗇的人對自己小氣對別人大方，因為錢花在別人身上可以看作是一種投資。2010年，密歇根大學市場營銷學教授斯考特里克（ Scott Rick） 讓參與者們在功能性核磁共振成像儀（fMRI）中想象自己用50美元買了一杯水，吝嗇者比揮霍者感到更多痛苦，然而如果讓他們想想水是買給別人的，吝嗇者的痛苦則減小到了跟揮霍者差不多的水平，而揮霍者幾乎沒有變化。

這樣精打細算地分析人情實在顯得不近人情，用錢談感情太傷感情，但也只有如此，禮物才不再僅僅是個人感情的寄託，正是禮物承載的互惠原則成為人類社會義務償還體系的基礎，讓分工合作和等價交換成為了可能。

“謝謝”是個有魔力的詞彙

然而並非只有用“湧泉”去報答“滴水”才能讓互惠傳遞下去。沃頓商學院教授亞當格蘭特（ Adam M. Grant ）和同事們發現，一句真誠的“謝謝”就可以讓人更願意再次幫助別人。他們虛擬了一個人物隨機給一些HR發送了同樣的電子郵件，請求幫忙修改求職信。收到回信後，一部分熱情感謝，另一部分表現淡定。在第二次用另一個虛擬人物給這些HR發郵件後，曾經得到熱情感謝的66%再次幫助了第二個人，而沒有得到熱情感謝的，只有32%這麼做了。因為那些熱情的感謝讓收件人的自尊得到了很大的滿足。（詳見《 謝謝你，閲讀了這篇文章 》）

因為禮物而感到負擔其實是一件值得驕傲的事情，這種情緒督促着自己早日回贈，讓彼此情誼持續下去；對對方的感謝促使他肯定自己的做法，這樣去對待更多的人。人與人之間的關係就這樣被禮物拉近了。