銷售心理學心得

作為一名銷售員，我們在工作的過程中，收穫了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得體會吧！以下是小編為大家整理好的銷售心理學心得，歡迎大家閲讀參考！

　　銷售心理學心得【1】

之前有看過銷售方面的心理學，但是都是一些網絡上摘抄的，感覺沒有什麼新意。後來看了博恩·崔西寫的《銷售中的心理學》，感觸頗深，在此結合我們日常的銷售程序，我談以下幾點感受：

一、“處處留心皆客户”，每天我們看報紙，上網，外出見客户坐在公交車上看户外廣告，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是找資料的好機會。

只要你留心，隨處都可以發現客户，許多人可能就問，那不是很浪費時間嗎？我想強調一點是：看報紙是讓你看廣告，如果你什麼新聞事件都看，那你看一份報紙最少需要15分鐘，當然浪費時間了。

上網也是一樣，直奔財經，教育，地產，汽車主題網站。

在這裏我強調一點：外出見客户，許多同事在車上喜歡睡覺、看報紙，這是一大忌。坐在車上應該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見客户的情形，二是用你的眼睛觀察車外有什麼大的廣告牌，有用的趕快用手機記上。

另外還可以給一些老客户發信息，打電話等，以維護老客户。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東台的廣告。

二、電話邀約客户，把握打電話前5秒是最關鍵的。語言要簡潔有力，邀約客户的話術不能太生硬，既要體現自己專業的一面，又要有靈活性，讓客户要有一種“欲拒不能”的感受！

三、面談要成功，必須強化自己以下幾種能力：

1、打破堅冰的能力。能在短短1到3分鐘內能讓迅速關注你，提起對你的興趣。

2、培養自己提問、傾聽的能力。多提問，少説話永遠是銷售面談中的第一法則。提問是用來控制客户的，問題提的恰到好處，就能引起客户很大的興趣。

上帝給我們兩隻耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽少説的。聽客户説話的“言外之意”。

3、總結能力。銷售人員的語言必須要簡練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。

四、心態上大家要注意：

1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現象，而不是針對你或者某個人的

2、客户購買產品，看重的是產品能給他帶來的好處，而不是產品的“特點”，而我們大部分銷售人員忽視了這點，總是針對產品的特點大肆渲染。

3、永遠要以“老師，朋友幫助別人解決問題”的姿態來為客户服務，客户不喜歡別人強迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。

4、客户關注產品的“弊端”是關注產品給他的產品帶來“好處”的2.5倍。因為客户一旦買了就不能後悔了，不再擁有第二次決定權。

我們要刺激客户的痛處，讓他知道不買回失去什麼？

五、三個不要

1、不要試圖通過電話給客户銷售產品（在電話裏報價等）；

2、不要試圖通過發電子郵件給客户銷售產品

3、不要試圖站着給客户銷售產品，這是對自己的不 尊重，而且也從來沒有客户站着籤合同的。

六、促使自己銷售翻倍的措施：

1、為自己樹立切實可行的收入目標，每天反覆提示自己

2、採用電話回訪的形式讓已經和自己合作過的客户把產品的“優點”説出來，把這些“優點”説給自己要 面見的客户。

3、約見更多的客户

4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷售數量多，頭髮短的比頭髮長的銷售數量多，簡而言之，就是讓自己更專業。

　　做好銷售工作心得體會【2】

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬户，説盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏鋭的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客户的行為中能發現許多反映客户內心活動的信息，它是銷售人員深入瞭解客户心理活動和準確判斷客户的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客户的注意，俗話説“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

三、建立起與客户溝通的信息網絡平台

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關係，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

1、可以利用一些時間，選出重要的客户集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高級幹部和客户聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客户受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客户。

2、與客户成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不説的”。如果我們與客户成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂鬱、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客户，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客户出現，那麼如何才能打動客户、感染客户，使客户與銷售人員保持長久的關係呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客户感受到你真實的一面，這樣客户才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日後長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不捨，金石可鏤。”這句話説明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持衝勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

　　做好銷售工作心得體會【3】

　　一、不要阻止客户説拒絕理由

1、積極看待客户拒絕

被客户拒絕不是壞事，這隻表明客户關心這件事，也在專心聽我講，

如何更好的做好銷售?

客户的拒絕使我有機會進一步談下去，並可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客户不願意購買的真正原因，然後才可能找出最適宜的.解決方法，這也是建立良好溝通關係、促進交易成功的關鍵。

2、當客户的拒絕理由具有客觀依據時

推銷員們雖然對客户提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客户提出的拒絕理由是有相應客觀依據的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產品有着相當程度的瞭解，千萬不要企圖矇混過關。

面對客户證據充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認客户的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客户的注意力轉移到產品的其他優勢上，同時要對客户提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細心的人，對於您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……

這種情況下，一定要把話説得委婉動聽，讓客户感到充分的被尊重。

3、當客户的拒絕只是主觀意見的反應時

與那些足夠理智和冷靜的客户相比，有些客户表現得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以瞭解一二：

“這樣的書太多啦，你們的書也沒什麼特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發點過來，不做就算了”

這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產品本身，可是這並不代表這些客户容易被説服。實際上，主觀性強的客户所提出的拒絕理由常常來自於他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以採取以下方式：

61對客户的主觀意見不做實質性迴應，等客户發泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客户進入愉快的溝通氛圍當中。

61用一種比較幽默的方式迴應客户的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客户的觀點。當你表現得足夠寬容時，客户也許就不會再抱着自己的成見與你斤斤計較了。

4、當客户的拒絕只是一種自然防範時

有的客户之所以拒絕推銷，完全出自於一種自然防範的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處於下風，所以推銷員説的每一句話對他們來説都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客户產生防範心理的原因完全出自於推銷員本身，可能推銷員表現得過於急切，讓客户感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客户留下了不值得信任的壞印象等等。

無論出於何種原因，一旦發現客户對自己表現出了防範意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要儘可能地用舒緩温和的語調與客户進行溝通，讓客户感到放鬆，在溝通的過程中要拿出證明自己和產品信譽的實證來贏得客户信任。當客户感到放鬆並對你產生信任時，這種防範心理就會自然而然地得到消除。

專家提醒

與其對客户拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客户的拒絕可以使你與客户的溝通不至於太單調。

與理智的客户溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

客户可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記住：絕對不要輕易地捲入客户的主觀情緒當中。

不要被客户的表面藉口所矇蔽，此時需要用心智和真誠來説服客户。

面對客户的防範和質疑，推銷人員需要用令人放鬆的氣氛和值得信賴的證據來化解。

　　二、消除客户消極情緒

1、分析客户的消極情緒

在購買到某些產品或服務之後，客户可能會產生某種悵然若失的感覺，甚至有些客户還可能對這場交易產生後悔心理。一些銷售人員對客户的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為，在銷售完成後，客户產生的消極情緒如果不能儘早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客户的後繼溝通，進而影響到更大潛在客户羣的開發。