保險電話銷售拒絕話術

導語：當保險電話銷售遭到拒絕，這時銷售人員應當怎樣進行交談呢？以下是小編為大家整理的保險電話銷售拒絕話術，歡迎大家的閲讀和借鑑。

　1、人死了，保險還有什麼用？

業務員：看得出，王先生是個很灑脱得人。人生在世是要看得開，不要説死了以後，

就是活着得時候，鈔票多也沒啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過，有句 話，王先生你聽了不要奧。

客：沒關係，你説。

業：最近飛機失事很多的，原來上海虹橋機場不是也發生過飛機降不下來的事

嗎？王先生，如果這時候你正好在這架飛機上，你會想些什麼？

客：這有什麼好想的，聽天由命吧。

業：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。

客：哪三件事？

業：第一，你太太和小人的今後的生活你放得開嗎？第二，小人今後的教育你

放得開嗎？第三，你父母現在老了，要靠你照顧，你放得開嗎？ （暫停，看客户的反映） 業：（不管客户説什麼）當然了，我給客户設計的保險計劃，從來不會只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設計一份保險計劃，着重考慮身前，兼 顧身後，買不買你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？

客：那好吧。

　2、 我保險已經買過了。

業：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來，我覺得許多中國人的觀念還是比較落後，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險要好做多了。 李先生，你買的是什麼保險？

客：也是你們平安保險公司的，好象是什麼理財。 業：是不是世紀理財？

客：對，對。

業：李先生，你對自己真是不負責任，花了這麼多錢買的是什麼都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來，我幫你看看

（看保單）

業：李先生，這份保險叫世紀理財，是一種國內目前最先進的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時又有部分的保障功能。不過，李先生你 發現沒有，世紀理財並沒有醫療保障的內容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔醫療費用，而且還要支付保費，這時候，你買的保險不但派不上用 場，反而成了負擔。

客：那你的意思是講保險不要買了。

業：對的，如果保險保得不全，有的時候，尷尬起來真的不如不買。就象一個人沒有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認為解決問題了嗎？

客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。

業：對呀，其實買保險也是這樣，買多買少要根據自己的經濟情況，但一定要

買全，養老、醫療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來給你設 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。

客：保險買這麼多做什麼？（考慮考慮；沒錢；有勞保等）

業：李先生，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，買在誰 那裏，全由你自己決定，你看好嗎？

客：那好吧。

　3、對保險沒興趣。

業：趙小姐，你的意思是説，如果有興趣你是會買的，是嗎？

客：反正我沒興趣。

業：是的，平常誰會對保險感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時候有人幫你

付醫藥費，退休後有人給你發工資，小人讀書有人幫你交學費，你感興趣 嗎？

客：哪有這麼好的事情。

業：如果有的話，你感興趣嗎？

客：還不是要我付錢的。

業：趙小姐，我給你設計一套保險計劃，不花你一分錢，只要你在保險公司存一筆錢，在享受保障的同時，將來保險公司還會把這筆錢還給你，你看好 嗎？

客：（如有反對）

業：趙小姐，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，什麼時 候買，全由你自己決定，你看好嗎？

客：那好吧。

　4、 買保險不吉利。

業：那你還沒買保險嗎？

客：不買保險不死，一買保險就死。

業：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫院去？

客：沒事到醫院去做什麼？

業：那你生病了會到醫院去嗎？

客：這要看重不重。

業：是，你的意識是雖然醫院你不喜歡去，但必須去的時候你還是要去的，是嗎？

客：你到底要講什麼？

業：我的意思是先有生病，才需要醫院，而不是先有醫院，人才會生病。同樣

的，先有意外事故，才出現保險，而不是先有保險，才發生事故，錢先生 你説是嗎？

客：道理上講是這樣的，但…… 業：錢先生，5.7空難你知道嗎？103個遇難者裏只有40多人買了保險，你認為，空難是由40多個買保險的人引起的，還是由60個沒買保險的人引 起的？ （停頓）

業：所以，事實上我們都知道，空難和買沒買保險是沒有關係的。不過，沒買

保險的死了就死了，買過保險的總會得到一些補償，也是對他們家屬的一 點安慰。

業：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險，我給你設計一份計劃，就當買份安心。

　5、保險是騙人的。

業：您的意思是説您被保險公司騙過？

客：我倒沒有，我是聽別人説的。

業：哦，那我也聽説過。有很多客户因為不瞭解保險，在投保的時候險種比較

單一，譬如只買了壽險沒買醫療險，生病住院當然就不能理賠，所以他會 有保險是騙人的感覺。果他在投保之前對保險多一些瞭解，就不會 發生這種事情，您説呢？

客：（點頭）

業：所以今天正好趁這個機會您可以多瞭解一些保險，以後投保就不會有受騙 上當的感覺。那麼，您是否已經買過保險？

　6、沒錢。

業：客户先生，您的意思是不是説‘您的收入和支出正好相抵，所以沒錢。’

客：是的。

業：那麼請允許我問一個比較隱私的問題：如果您每個月少拿300元回去，您 太太會説您嗎？

客：當然會説啦。

業：如果您每個月工資都不拿回去呢？

客：那可不行。

業：如果讓您選擇每個月少拿300元回去或者不拿回去，您會選擇哪一個？

客：當然選擇少拿300元回去（或者客户不回答）

業：我相信您一定會選擇少拿300元回去，因為少拿300元回去並不會對您的

家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢回去一定會對您的家庭生活造成巨大 的影響，您説是嗎？

客：是的。 。。。。。。

　7、身體好，不需要保險。

業：客户先生，哪您覺得什麼時候會需要保險呢？

客：。。。。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定説出來）

業：沒有人喜歡去醫院看醫生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫生肯 定是他唯一想見的人。您覺得呢？

客：是啊。

業：沒有人需要保險，但是如果他不幸住院面對鉅額醫療費時，拿着理賠款的 業務員肯定是他最想見到的人，您認為呢？

客：有點道理。

業：所以保險這個東西只有在您不需要的時候才能購買，當你需要的時候可能

就不能買了。（觀察客户的變化）您看，在您現在還不需要保險的時候，我 們一起來了解一下保險好嗎？（同時展示計劃書）。

　　8、自己投資回報高。

業：那您投資的'渠道一定很多，方法一定不錯，以後我要好好向您請教。

客：哪裏哪裏。

業：客户先生，現在有兩支足球隊，實力相當。甲對1人守門，10人進攻，乙 隊11人都進攻，沒人守門。如果您現在押注，您會選誰贏？

客：當然是甲隊。

業：為什麼？

客：沒守門員怎麼踢啊？！

業：所以啊，進攻再好，如果沒有守門員，輸球的可能性還是很大。投資回報再高，少了保險的組合，就象沒有守門員的球隊，輸多贏少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門員好嗎？

　9、報紙上説你們虧了。

業：我們發展帳户自開始運作（2000年10月）到現在（2002年4月）的收益率是18.69%，您覺得它虧了嗎？

客：……

業：所以記者也並不完全瞭解保險，就象醫生不一定懂股票，您看我給您詳細地講解一下，好嗎？

　10、讓你們投資，回報是多少？

業：投資回報率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報做到30%，您覺得 好不好？

客：當然好嘍。

業：但我告訴您市場的平均水平是40%，您還覺得30%好嗎？

客：不好。

業：如果我們公司一年的投資回報做了-2%，您覺得好不好？

客：。。。。。。

業：但我告訴您市場的平均水平是-20%，您還覺得-2%好嗎？

客：（點頭）

業：所以回報多少不確定，也不重要，關鍵要看是不是高於市場平均水平，高於市場平均水平您的錢就增值，低於市場平均水平您的錢就貶值，您看（展 示資料），我們專家的理財可以幫助您獲得高於市場平均水平的回報率。

11、讓我考慮考慮再説，要買我一定找你。

業：是的，我也覺得買保險是要慎重考慮，不過我沒有把握下次能不能來。

客：什麼意思？

業：我一直在提醒人們可能會發生的事故，並要他們為可能會發生的災害做預防。實際風險發生的概率對每一個人都是公平的，所以對於下次能不能來 我並無把握。未來是個未知數，誰也無法正確預測，我們唯一能做的只是 把握現在。

　　12、聽你講的是蠻好，不過每年交600元，20年交12000元，這麼長時間保險公司只返還我20000元，總覺得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交） （聽你講得滿好，但總覺得不大合算。）

業：王先生，你的意思是這份保險蠻好，就是費用高了點，是嗎？

客：吸引力不大。

業：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證一件事，不管什麼時候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎麼樣？

客：這怎麼行。

業：為什麼？

客：萬一這幾年內你馬上出事，我不是就虧得厲害了。

業：那麼王先生，這件事情我來做。你每年給我600元，我保證給你20000元。 （看着客户，微笑）和你開個玩笑，事實上除了保險公司，任何人做這件事 都是不合算的。不過，反過來講，那個交錢的人肯定是合算的。

業：王先生，這筆錢我是留給兒子的，你的收益人寫誰？

13、 給回扣才買。

業：您是不是希望一個連法律條例都敢違犯的人為您服務？

客：當然不希望。

業：《保險法》規定不能以給客户回扣的方式招攬保險業務，所以一個人連法律 都敢觸犯，我不知道他還有什麼不敢做？

客：

業：實際上我都是通過服務來回饋客户的。您是希望一次性便宜一點，還是希 望長久的服務呢？