關於保險簽單員工作總結

靜靜地坐在電腦前，回想自己這10年所走的市場營銷路，感慨萬千，談起自己這10年的生活和工作經歷，可以編成一部書，一路走的很辛苦。但是，這10年中所經歷的一切讓我成熟，讓我知道了做為一個好強的職業女性在拼搏時的艱辛。這10年給予我人生的回憶是豐富的。我為自己這10年的經歷而滿足，更為自己在這10年中的表現而自豪。

在這10年中積累了一點個人對保險營銷工作的認識，在這裏做一個小小的總結，有不到之處希望朋友指出，讓我有更大的進步。謝謝！

我覺得做好營銷工作必須做到以下幾點：

一：面對拒絕時要有好的心態：

“拒絕是很正常的，不拒絕才是不正常的”我們都知道營銷就是從拒絕開始的。

二：面對拒絕要有好的技巧：

當客户拒絕時，要分清是什麼原因拒絕，普遍存在以下幾點：

1，為了拒絕而拒絕，客户並不知道你推銷的產品好還是不好，只要看到你上門來營銷，就覺得你是騙人的。只要看到你開口，他就拒絕。

2，是聽別人説不好，他就認為不好，其實他也不知道你銷售產品的內容是什麼。

3，保險在理賠中信譽不好，影響了他購買的意願。

4，他確實經濟能力有問題，沒有購買的能力。

現在我們來分析第一種人：你如何接近他？他拒絕你時怎麼辦？我常常會想起自己在97年3 月的時候，當時我帶了3個新同事去陌拜，來到了一家做瓷器的小作坊，我們進去以後，就向一箇中年老闆做宣傳，講保險的好處。當他在猶豫的時候，他妻子回來了，當聽説我們是保險公司的人以後，就毫不留情地讓我們出去。我們去的新同事受不了，就想走，但我滿臉笑容地對老闆妻子説：“我們今天不講保險了，就讓我們看看你們是怎麼燒瓷器的好嗎，我長這麼大還沒有看過呢，行嗎？”她説：“這可以，就是不要和我講保險，我不相信保險，我有菩薩保護，我信佛”。我一聽這話，就知道有戲了，因為我也信佛，我母親也信佛。我們就聊起了佛事。我最後就問了她兩句話“你信佛要吃飯嗎？你有多餘的錢為什麼不捐給祠廟呢？”她説：“我要吃飯呀，有錢當然要捐呀”。好，這時候，我就向她聊起了養老保險，每年可以領取生活費（養老金），身故時可以捐一筆錢給廟裏做香火錢。這不就是在做善事嗎？.......結果她當時就付了保費。做保險一定要記住不但要有熱情還要有***，j就在這一天我成功了5家陌拜的保單，成為我個人營銷陌生拜訪一天拿下新保單的記錄。當我在送這個客户保單的時候，又簽下了他們兩個孩子的保單，後來我們成了很好的朋友。她還介紹了她的親戚買了保險。

面對這樣的客户的時候，在銷售過程中，要注意説話的方式。找到和客户之間的共同點，從他們的立場考慮問題，最後找到解決問題的最好方案。他就很難拒絕你的推銷。

面對第二種客户的時候，你一定要讓他講完他拒絕的理由，我在銷售的時候就有這樣的一個典型的故事。當時我聽説我愛人和幾個同事在一起吃飯，我就想去做他們的.保險，我也參加了聚餐，但當我聊到了自己在保險公司工作的時候。他們幾乎是一致説保險不好........我笑着沒有説話，我瞄準了一位反對最厲害的朋友。我知道他的購買能力。我就總結了他説3個問題：第一，中國的保險條款沒有外國的好，第二，中國的理賠會扯皮，第三，兒子大了到外地去讀書怎麼辦？我就回了他3句話：“第一，你看過外國的保險條款嗎？”，他搖頭説：“沒有”。“你在我們保險公司理賠過嗎？”他説：沒有。“你兒子去外地讀書畢業以後在外地工作，保單是可以辦轉移的，轉到你兒子在的城市去”。.................當時我還開了一個玩笑：外國的西餐好吃，但讓我們天天吃，你會習慣嗎？中國的保險才適合我們中國人呀。在輕鬆的氣氛中，簽下了保單。從這個例子中，我覺得嫌貨才是買貨的人。讓他説完，我們就知道他的問題在那裏。尊重客户的面子，維護客户的自尊心，用巧妙，幽默的話語去説服他，我覺得離簽單的時候就不會遠了。

面對 第三種客户：我們應該儘量打消他的顧慮，樹立對保險公司信心。可以通過已經做了的理賠事例去説服他..........

面對第四種客户：我們可以和他們成為朋友，他一定會給我們介紹客户的...............

和客户接觸，我們業務員各人有各人的招，方法可以多種多樣。但在介紹條款的時候一定不能欺騙客户，要如實告知，客户有知情權。我們業務員也應該有起碼的做人準則。這很重要。

作為營銷員，工作時間是自由的，沒有人可以管得了你的時間。但我們要想在激烈的市場中站住腳就一定要“自律”。管理好自己的工作日誌，（我自己一直都堅持寫，比自己讀書筆記還厚）當自己沒有客户的時候就翻開日誌，尋找遺漏的客户。管理好自己的日常時間，一天堅持10訪，你就一定成功。管理好自己的心情，不要讓自己不好的心情影響自己的表情，那樣會傳染給你的客户的。管理好和同事之間的關係，一個好的氛圍，可以激勵自己走向成功的。管理好自己的一言一行，給周圍人留下一個好的精神面貌。自己健康，快樂的面貌，可以讓客户放心的把錢交給你。

有4句話一直影響我的營銷行為，在營銷過程中做到：動之以情，曉之以理，誘之以利，協之以災。你能把這幾句話領悟透，你就是一個很了不起的業務員了。

作為一個營銷員一定要有好的身體，工作壓力很大，競爭很激烈。沒有一個好的身體，你就不能成功。

這是我的一點感想，今天就寫這麼多了。以後還要不斷體會，不段學習，不斷總結。