車保險電銷的話術
車險銷售應該怎麼説?有哪些可以用的話術。下面是小編為您整理的關於車保險電銷的話術的相關資料,歡迎閲讀!
接觸
接觸 代理人:張經理,你好(握手)我是XX保險公司的小小,這是我的名片(雙手遞上)
準客户:你好。到我辦公室談吧。
代理人:張先生,很高興能有這樣的機會和你見面,我看到你們公司辦公環境非常舒適,員工們看上去也很精神,説明你們公司非常有實力,效益也一定很不錯吧。
準客户:還好啦!
代理人:聽李某某説你們是大學的同學,是嗎?
準客户:是啊,我們還是住一個寢室的呢。
代理人:真的,那應該很熟悉了!而且聽李某某説你也跟他一樣是財務經理是嗎?
準客户:是啊,這個李某某,把我的底細都透露出去了!
説明
代理人:李某某先生非常信任我,我們也很熟悉。就象我在電話裏跟你講過的,我有機會和李大為先生討論他的家庭財務和保障需求的問題,不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面,他都覺得很有幫助,所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友,看看是否也有需求。
今天我會先簡單介紹一下我們公司XX保險的情況,然後我會跟你一起做一下你家庭的財務和保障分析,整個過程不會超過40分鐘的時間。
如果你覺得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助,並需要我們協助你做好財務規劃,我們很樂意能為你做出專業的建議:
假設你覺得目前沒有需要,我們同時希望你能像大為一樣,介紹一些朋友讓我認識,看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以嗎?
準客户:可以。
介紹公司 代理人:張先生,不曉得你之前有沒有聽説過我們XX保險公司?
準客户:XX?我不是很瞭解。
代 理人:XX成立於1996年8月,總部設在北京。目前,XX擁有20家股東, 2006年公司投資回報 率高大7.8%,遠遠高於行業平均5.2%的水平,同時,我們XX堅持 “XX保險 理賠不難”的服務理念,傳承XX豐富專業的理財經驗以及先進的運 營模式,強強連手,打造最值得信賴的公司。它一定能更好的為象你這樣的優質客户提供專業的服務。
代理人:張經理,你還有沒有其他想多瞭解一點的地方?(注視準客户,等待響應,根據準客户的提問情況做出相應的解答)
準客户:不錯,你們公司實力蠻強的。
介紹自己 代理人:張經理,至於我個人的情況是這樣的(這裏自己事先可以設計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業訓練等話術,來讓客户進一步瞭解你本人。認可並接受你:我是上海大學畢業的,兩年前參加工作,我的專業是國際貿易。
準客户:那你為什麼會選擇做保險呢?
代理人:因為我覺得XX這家公司非常專業,提供專業的培訓。同時隨着社會的發展,越來越多的人需要專業的理財及保險服務。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談談如何針對你家庭的實際情況,為你提供專業的服務。
喚醒需求與發現需求
代理人:張先生,你對保險有些瞭解嗎?
準客户:應該説,不太瞭解。
代理人:張先生,你忌諱談論風險嗎?
準客户:可以談啊,我知道一個人一生中難免會有風險,只是大小而已。
説明家庭財務及保障分析表
代理人:張先生,我們不敢説人人需要保險,但正像你所説的,每個人都會面臨一定的風險,而我們就是通過專業的分析,讓客户和我們一起討論他的財務和保障需求。
其實我們大多數人在做家庭財務與保障需求分析時,基本上分為三個方面:
家庭保障需求。就是説萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界,我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經準備妥當?
養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始準備足夠的養老基金,我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮?有依據話説:你退休前掙了多少錢並不重要,重要的是你退休時存了多少錢。
意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙,如果不幸有病或是發生意外,我們就會出現財務問題,如果罹患重大疾病,整個家庭的財務狀況就會遭受到嚴重打擊。所以,為自己規劃合適的財務計劃,是有效的解決之道。
準客户;你説的有道理。
代理人:是的.,我們XX有一套科學合理的家庭財務與保障分析表,透過我們的分析,我們可以清楚的瞭解各自的需要,並藉助我們的專業知識和能力,為客户規劃出合理的理財建議和方案。
準客户:不錯。
代理人:張先生,讓我們一起來看看這份分析表,好嗎?
準客户:分析表?
代理人:是的,我們的分析表是針對客户的三個方面的需求設計的。
填寫基本資料 代理人:張先生,你是什麼時候參加工作的……
準客户;……
代理人:(一邊看錶一邊説)你太太比你小2歲,她是做什麼的?
準客户:她是醫生。
代理人:你的孩子叫“張XX”
準客户:是的今年2歲
……(填寫完個人資料)
喚醒需求與發現需求 用問問題的方式
代理人:張先生,我們的分析表就是根據客户的三個方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況,你最注重的是哪個方面?
準客户:應該是家庭保障吧。
代理人:為什麼你最關心的是家庭保障?
準客户:因為我房子有按揭,孩子還小,我當然最關心的是這個.
觸動不安
代理人:你的意思是房子有按揭,孩子還小,如果沒有什麼變故的話,我們相信你有能力照顧。
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