打電話賣車保險的話術

導語：銷售人員對銷售話術的設計要求一般就是兩個：一是有效，可以説服顧客購買;二是精簡，可以用盡量少的話術來説服顧客購買，因為話術越少，就意味着越容易被記憶和運用。下面是小編收集的打電話賣車保險的話術，大家可以參考下。

　　打電話賣車保險的話術

以下為銷售顧問與客户的全程對話，S 代表銷售顧問，C 代表客户：

S：您好！有什麼能幫到你的？

C：隨便看一下。（男）

點評：沒有用封閉式選擇問題問候顧客。比如：歡迎光臨XX店，請問您是看車、保養還是找人？

S：有沒有大概想了解哪款車型？

C：瞭解XX車型。（女）

點評：

太快進入車型瞭解，沒有邀請客户入座，聊聊需求分析。

S：你好，這是我的名片，叫我小X就行了，XX車型就在這裏了。

點評：沒有馬上詢問客户姓名，這是典型的沒有形成銷售顧問的條件反射。

C：這款多少錢？（女）

S：你看這款車的話，它是從9萬多到12萬這樣一個區間。

點評：

沒有了解需求，報價是徒勞的，這樣報價是想影響客户什麼呢？不得而知，這樣報價是想從客户嘴裏得到什麼信息呢？是想客户準備在這個區間裏挑一台買嗎？還是什麼？而且沒有從客户購車用途、購車關注點開始詢問。我們每句話都要有個目的，都要以得到客户信息為目的，我們不是服務員也不是營業員。

C：這款是自動還是手撥？（女）

S：這款是手撥。

點評：

完全是一問一答，和客户溝通簡直沒有一點生動的氣息，也沒有對客户的每句話進行認同和讚美。

S：你是看自動撥還是手撥？

C：自動。

S：自動的話，低配是11萬2千八。

點評：

這樣的報價，只會讓客户沉默，此時客户也沒有什麼問題可問了。而且為什麼要主動報價？

C：這款是什麼配置？（女）

S：這款是1.6T的最高配，23萬9千8的。

點評：

這時客户並沒有問自動的多少錢，問你的是配置。

C：這裏面好像有點小？（女）

S：後面也不算小，你可以進去感受一下。

C：好像還是有點小？（女）

S：有沒有發現，它並不窄，因為它坐墊比較長。

點評：

沒有認同客户，沒有用理性的數據進行化解客户的疑慮，直接回答且回答和客户的問題產生牴觸，沒有説清楚坐墊長到底有什麼好處。

C：這個後面有儲物的嗎？（女）

S：對。

點評：

這是在介紹產品？還是應答客户？

S：要不你們先坐一下，我拿兩份資料給你們看看。

C：行行行，（催促）你幫我們算一下。（女）

點評：

客户先前想了解這款車，但由於不怎麼懂車，其實希望銷售顧問給他們介紹一下，但銷售顧問只是一問一答，而且回答非常簡單，從回答中根本沒讓客户信任銷售顧問，產品也沒打動客户，可以説客户進門對這款車是什麼印象，出門還是什麼印象。顧客只有急切地讓銷售顧問算價。此時的顧客一點沒有感受到產品的價值，只是想急切地知道這款車的價格是不是在自己的預算之內。

我們做銷售都知道，當客户對價值沒有認可的時候，談價時客户會一再和心裏對這款車的形象去匹配、去比較，如果找不到什麼亮點的話，或者説自己不能説服自己這款很棒，自己非常喜歡這款車，那麼在談價的時候，我們是出於被動。

S：然後，我們這裏有紅茶、雪碧、可樂，你們想喝點什麼？

C：雪碧。（女）

S：好，那你先坐一下。

S：這是XX車型的資料，你可以看一下。

C：XX車型就不要了。（女）

點評：

在沒有讓客户對產品的價值產生興趣，一味的報價，只能增加價值等式天平的右端，那就是讓客户感覺價格很貴，而沒有意識到價值和產品能幫助客户解決什麼問題，這樣的話，價值等式的天平就會偏向右端——“不買”。

如果銷售顧問知道銷售是如何影響客户的，那麼就能猜出客户會有這樣的回答，那如果知道客户會這樣回答，銷售顧問還會這樣做嗎？肯定不會，至少意識層面上不會，但行為呢？行為會受到習慣的挑戰，但堅持改掉以前的習慣，這還是可以做到的，只不過需要堅持與這種行為導致的“不適應”做一下鬥爭。

這還沒出門就改變了，主要是被“沒價值的加價”所嚇倒。客户的這句話，明顯帶有不滿意的一種感覺。加價可以，但必須讓客户對這款產品非常的心動。心動的方法有很多，產品介紹、試乘試駕等等。但遺憾的是銷售顧問並沒有讓客户心動的行動，客户進門的目的也因此改變了。

C：這個是什麼款呀？

S：XX車型。

點評：

一問一答。沒有想一下，為什麼客户一進門想了解XX車型，現在卻不要了呢？

S：我可以幫你拿一份資料。

C：可以，幫我拿一份資料吧。（女）

點評：

典型服務員的角色，沒有對客户看XX車型進行需求分析一下，

C：XX車型哪一款銷量好一點？（男）

S：1.6T的精英和2.0T的精英賣的好一點。

C：精英版，對吧？（男）

S：（沒應答）

C：這是1.6的還是2.0的？

S：1.6的。

C：精英版的都是四驅的，對吧？

S：對。

S：我想問一下是您哪位開得比較多？

C：我開的比較多。

S：女孩子的話，XX車型也還不錯。

點評：

此時，客户想為什麼你説女孩子開得話不錯。兩廂還是三廂？1.6的還是2.0的。這些都需要銷售顧問對客户的需求進行提問並分析。

C：我來感受一下，進來坐一下。（女）（顯然客户比較感興趣）

C：XX車型也可以吧？（男）

S：也可以，SUV視野比較寬一點嘛。

點評：

這樣的回答，第一客户沒有從銷售顧問嘴裏得到更有價值的信息，SUV視野寬闊這是客户一定知道的，客户是想讓銷售顧問給他自己信心，讓他覺得SUV比較好一點，但銷售顧問似乎沒有聽懂客户的話，其實銷售顧問應該再想想為什麼客户又二度想看XX車型呢？為什麼男的又想看看SUV呢？那作為專業的銷售顧問又需要做些什麼呢？

C：城市開的話，兩驅就夠了吧？（男）

S：兩驅的都OK，沒問題。

點評：

為什麼這句話要等客户説出來，而不是銷售顧問問客户：“您一般是上下班開得多，週末出去郊遊，還是經常要出去郊遊”這句話的意思是智能四驅可以隨時根據路況調節，不必擔心油耗。銷售顧問這樣回答，我不知道有沒有聽懂客户的意思，如果聽懂，為什麼不引導智能四驅？

C：四驅的比較耗油。（男）

S：（沒回答）

點評：

銷售顧問不敢回答，為什麼不敢回答，是因為銷售顧問也理所當然認為四驅耗油，問題是四驅在什麼情況下使用，如果在山區裏或者是坑窪路面行駛，特別是雨天泥濘路面行駛。請問是油耗重要還是四驅的行駛功能重要。

C：（客户在商量）男客户在跟女的説看看SUV，女客户説你看吧，我看不懂）

點評：

銷售顧問沒有回答，也沒有進行引導客户。有時的悄悄話很重要，因為都是一些重要的隱私信息。

C：我妹妹就是那一台。（女）

S：那一台是XX車型。

點評：

點評：這種回答，還不如不回答，這其實是一個很好的談點，為什麼不大加讚美，其實到這裏，我們才知道客户是受他妹妹的影響，才來看這個品牌的，那銷售顧問為什麼不問問是不是在我們這裏買的，叫什麼名字，客户有沒有開過他妹妹的車，既然妹妹買的這台車，那麼客户是不是想買一輛和妹妹不一樣的車呢？等等這些疑問，銷售顧問可能想都沒想過。

C：這個價位是多少？風尚型的。

S：風尚型21萬7800。

C：加價的時候，是吧？

S：加兩萬。

C：為什麼要加價呢？（比較輕聲）

S：（沒回答）

點評：

為什麼沒有馬上回答，因為有兩點原因：（1）不自信；（2）平時內訓師或者展廳經理沒有總結客户的疑慮的回答話術。這樣勢必然會引起客户的不滿，因為讓客户覺得：你是在對客户的問題置若罔聞。

C：為什麼都要加價呢？（聲音比較大）

S：因為呢，廠家產能不夠，貨源比較少，還有一個呢，本身呢這個價格定得比較低，性價比比較高，訂的客户很多。

點評：

所以這次的問題就提高了聲音在問，顯然在表示有點不滿。沒有針對客户需求FBI介紹，沒有試乘試駕演示，何來性價比，這個性價比不是從銷售顧問嘴裏説出來的，而是通過理性的介紹、感性的試駕讓客户感覺到的。所以客户認為這是“你説的”性價比高，客户一般感覺銷售顧問都是王婆賣瓜，自賣自誇，不會對這個性價比產生多少共鳴的。

何況銷售顧問用的是價格低來突出性價比，為什麼不用性能好來突出性價比呢？言下之意，讓客户感覺價格定的比較低，所以經銷商都要加價，因為賺得少嘛。但這會讓客户感覺這是你的`事情，為什麼要加到客户頭上。如果反過來説性能非常好，市場上客户的口碑非常火，然後又給客户對比競品，介紹了哪些亮點等等，最後再加上一個到現在的訂單數字（可以編故事），讓客户覺得是因為這車好，市面上的貨又比較少，要想快點買的話，就得加價。

C：算一下XX車型，再算一下這一款，看他比較滿意哪一款？（女）（女性客户兩次説到算價）

S：好的，好的。

點評：

這個客户並沒有在一種很滿意的狀態下買車，儘管讓銷售顧問算價格，但此時的心中我敢打賭，就是在對比價格，心中一點沒有想過產品的價值。因為銷售顧問根本沒有傳遞我們品牌的價值。我們通常説廠家生產出產品，是希望銷售顧問傳遞產品的價值到終端客户身上，讓他們感受、體驗產品的價值。所以才會有這些流程。但銷售顧問省去了這些行為，也就省去讓客户體驗的機會。客户到時再談價的時候只會裸裸地比較價格。最後就像買菜一樣。東家的菜要便宜點，你的菜為什麼這麼貴，而且還要加價。同時女的兩次説到算價，這能反映出什麼心理嗎？

S：就要帶天窗、帶真皮這一款是吧？

C：嗯。

S：他這個也不是全真皮，是半布半真皮的。

點評：

沒有解釋一下半布半真皮有什麼好處，所以客户會想為什麼呢。

C：可以做全真皮的嗎？我要做全真皮的。

S：可以可以。現在我們的優惠是5000。

C：才5000啊！

S：對，我按照這個5000優……（沒來得及説完）

點評：

只談價格，不談產品，客户就會如此地回答我們。

C：你們上牌費2500啊？

S： 嗯。（很輕聲）

點評：

不自信，所以也不敢解釋。這是當然的，因為服務沒體現出來，銷售顧問對於這個上牌費的收取也不自信。我一再強調服務要充分體現出來，想這種兩口子對服務和誠信的需求這麼看重，更要體現，如果是我，我會説：“您看我今天的服務，您覺得還滿意吧，我把這款車從頭到尾和你介紹了一下，而且您覺得我還專業吧，對了，您看我們的服務都是五星級服務，我們就要讓客户得到最好的服務，所以我們收2500真的不多。”

S：（接着立即問）你那個車賣了沒有？

C：沒賣。

點評：

二手車的問題進行的太晚了，早在前面需求分析的時候就應該問，這樣提前進入一些話題進行討論，勝過一直報價格。

S：如果那個車賣給我們……是什麼車啊？

C：是那個起亞的。

S：起亞，多少年？

C：沒多少年，四年。

S：四年，跑了多少公里？

C：我還真的不知道，要問一下他。

S：到時幫你問一下，如果你們賣給我們的話，車價另算，比方説這個車值個四萬，這個四萬就是另外的，還有就是你置換我們XX車型的還有5500的一個置換補貼。

點評：

為什麼要到時才問呢？為什麼當場不介紹二手車服務專員呢？二手車評估報價太不專業，沒有二手車評估專員進行介入，也沒有讓客户感覺二手車在4S店評估的專業性。

C：上牌費為什麼不一樣啊，有的1000、有的1500、有的2000，你家是最貴的2500？（聲音明顯比上次問的還要高）

S：這個怎麼説呢？這裏麪包含了幫你去過户啊，這些費用全部包括在裏面。

點評：

果真如此，當我聽到這時的錄音的時候，我的擔心終於驗證了。聽聽銷售顧問怎麼回答。第一句話就輸了，氣質上就輸了，客户明顯感覺到你這是霸王條款。因為你都不肯定。我一再重申：我們不能讓客户感覺到這是霸王條款，一定要讓客户感覺這是“理所當然”要收的。

可以這樣説：“我們的服務是有價值的。誰做了事情不收錢啊。而且你們自己弄很麻煩，很不方面，你們的時間多寶貴啊，而且自己去弄，車管所又沒關係，要等，而且服務態度又不好，何必遭這個罪呢？上個星期，有個客户就是這樣，偏不信，結果這麼大熱天跑上跑下，而且還和車管所的人吵架，天氣又熱，結果心臟病差點犯了，送到醫院，還花了3000塊醫藥費呢，你説這不是虧大發了嘛？哎，説實話，我看到我們上牌員那個辛苦，我都感到很欠他們的。説實話，他們真的很辛苦。你知道我們為什麼叫4S店，就是想客户之所想，急客户之所急嘛，所以這2500就是我們的一個辛苦費，您看這大熱天，我們上牌員回來那個衣服喲，可以拎一盆水了，您看，這麼辛苦，你如果自己去搞真是沒必要。這2500説實話，以我們XX第一店的名聲，收這個錢真的不多。”

C：如果我不需要呢？

S：不需要的話，就2000。

點評：

當然客户會説不需要，因為你沒説價值，沒有為客户解決問題，直接説價格，當然客户會覺得他不需要。看來我在講價值等式的概念銷售顧問沒聽啊.如果不需要還2000，我敢打賭，客户這是極不滿意了。

C：你先上吧，你先上吧。（非常無奈，而且不耐煩）

點評：

儘管客户答應了，這是被迫答應，心中強壓怒火，如果客户滿意度回訪到這個客户，200%不會滿意，因為事後通常會更加的要“報復”4S店，用一種不滿意的狀態來“回饋”4S店，這就是服務營銷的本質。有空再聽聽服務營銷吧。

C：幫我算的優惠一點啊。

點評：

這個客户的滿意度“容忍閥”確實很寬，想用優惠來抵消剛才的不滿意所付的代價。

S：您是最近要用車是吧？

C：嗯。

點評：

具體什麼時間？不問，訂單的時間怎麼知道。

C：XX車型有幾個顏色，這個車？

S：額，7個。

點評：

為什麼不追問一句，客户喜歡什麼顏色呢？為什麼要這麼被動地被客户問呢？

C：訂車要多久啊？

S：有現車，紅色，灰色，銀色有現車。

點評：

為什麼要讓客户去判斷，為什麼要根據我們的回答去判斷，為什麼不問客户到底訂車比較急，還是顏色對於客户更重要？如果客户對顏色不太關心，很關心訂車，那麼就説可以定現車的顏色是什麼，同時多去讓客户對可以提現車的顏色產生興趣。用這種方式溝通的話，客户會覺得你的服務是本着他們需求來提供的，而不是説一個信息，讓客户自己判斷，這樣的判斷客户會覺得很累。

C：這個車什麼配置？

S：風尚版高配。

點評：

如果不引導客户，客户只會東問一個配置，西問一個價格，因為客户大多數都不懂車，如果不從需求分析入手，然後在針對需求介紹產品，客户就不會感受到這款的車價值和性能，如果這時銷售顧問只知道報價，那麼客户就會覺得這個價格不值，不會促進客户的購買。

C：2.0的跟這個1.6的有什麼區別？

S：2.0的和1.6的啊，就是發動機不一樣啊。

點評：

這樣回答不可能説清楚這就是2.0和1.6的區別，至少把發動機的參數介紹一下，對動力需求的不一樣，另外，兩款車的配置差些什麼，分析一下這些配置對於客户的利益，由於前面沒有需求分析，所以也不知道需要推薦什麼。

C：你這個地方後座沒有出風口啊？

S：不是，他這個是自動雙區獨立空調，它是可以雙區控制的，所以沒有後排出風口的。

點評：

這不是因為雙區控制，所以後排就沒有出風口吧！其實可能是擔心空調的製冷效果。應該給客户這樣一個説法：“對於我們XX車型的車後排出風口一般都可以不用，為什麼呢？因為我們的壓縮機的性能非常好，空調效果非常好，一檔都會覺得冷，所以坐在後面的人完全能享受到，不信等會試駕的時候，我給你演示一下，你可以親自感受一下我們這台車空調給您帶來的冰爽感覺。而且後排如果安了出風口，相對來講，前面的出風量就小了，因為風量被分散了。一般來説純粹家用的車型，後排經常坐人的機會很少，所以為了考慮到駕駛座和乘坐方的需求，我們就可以省去後面的出風口，五個人的出風量讓兩個人享受，您説XX品牌這不是為你們考慮的很周到嗎？”

C：怕他不夠涼

點評：

銷售顧問的回答簡直就是千篇一律，問到什麼，回答都是“沒問題”。問題是客户會不會認為你沒問題！

C：那個屏幕很小啊？

S：那個屏幕就是這樣。

點評：

怎麼這樣回答，可以説：“這個配置的屏幕一般都比較小，您是不是需要在行駛途中使用導航啊，如果是這樣的話我推薦你購買屏幕大一點的，因為這樣在行駛途中看導航又清楚，又安全。”

C：那個有DVD，沒有配是吧？（女）

S：要……嗯可以加裝。

點評：

銷售顧問本來是想説要高配才有，突然想起裝潢，所以補了一句“可以加裝”。

C：這個是高配的才有。（男）

S：對。

點評：

如果不引導客户，客户只會東問一個配置，西問一個價格，因為客户大多數都不懂車，如果不從需求分析入手，然後在針對需求介紹產品，客户就不會感受到這款的車價值和性能，如果這時銷售顧問只知道報價，那麼客户就會覺得這個價格不值，不會促進客户的購買。

C：沒有倒車影像？（女）

S：對，這個是要加裝的

C：倒車影像多少錢呢？（女）

S：它有不同的，原廠就是帶導航的，因為他是加了導航才帶這個東西的嘛。

C：是不是跟網上價格不相同啊，跟網上的價格差很遠啊？

S：一樣的，每個版本都不一樣。（此時客户就在網上看價格）

C：再看看先。（男）

S：您大概是什麼時候想定下來？

C：很快。

S：這樣子，你留個電話給我吧，到時候來試駕一下吧。

點評：

這時候才想起試駕，而且為什麼當時不試駕呢或者試乘呢？而要等到“到時候”呢。

S：您寫一下名字和電話。

S：蔡是吧。

C：嗯姓蔡。

S：那行，到時候給你一個電話啦。

C：(客户沒反應)

點評：

到時候打電話，問什麼呢？客户狀態必須瞭解清楚，這樣你下次回訪就知道該怎麼辦了。你的行為就有方向了，你就會越來越接近客户成交的目標了。然而，這位銷售顧問這些都沒有做到，請問下次打電話，又問客户“你考慮好了嗎？”“你考慮得怎樣”。你連需求分析、競品對比、產品介紹、試乘試駕、底價探尋等這些影響成交的關鍵步驟一樣都沒做，客户根本感覺不到這款車的價值，怎麼考慮？只有一個答案就是“我再考慮考慮”“我再比較比較”。

現在的銷售顧問都是服務員，而且報價都是報最低價，然後等着客户來買，不買也沒辦法，這不是在價格“談判”，而是在給客户傳遞一個信息，“我報給你就是這個價格，請問你買不買？”這是理念問題，由於有這個理念存在，所以“我不用瞭解你的信息，不用瞭解你的需求，不用瞭解你是否比較過產品，反正我就是這個款式，就是這個配置，就是這個優惠幅度，等着那些願買的客户來買，不買的我也沒辦法。”這個理念就是“服務理念”在作怪，而不是用的“銷售理念”、“談判理念”。