互聯網創業善忽悠是一堂必修課

馬雲自己也承認“善忽悠”。“説我善忽悠，我自己承認，12年前我忽悠了18個人，我記得還忽悠了王中軍，華誼兄弟，他先忽悠我，要我投資他；我把他忽悠成有理想成為中國最大的電影公司。我覺得看到這些忽悠的結果和成果，今生已經很滿足了，所以我還會一直的忽悠下去。”

最近，馬雲在CCTV上做了一場對話，解讀者眾，有人還專門寫了馬雲回答尖鋭問題的技巧，僅從技術面上做解讀，看着熱鬧，卻並沒有抓住問題本質。

正好，最近河北衞視《讀書》欄目邀我解讀一下馬雲的創業邏輯，也專門説了一下馬雲的“忽悠術”。

馬雲自己也承認“善忽悠”。“説我善忽悠，我自己承認，12年前我忽悠了18個人，我記得還忽悠了王中軍，華誼兄弟，他先忽悠我，要我投資他；我把他忽悠成有理想成為中國最大的電影公司。我覺得看到這些忽悠的結果和成果，今生已經很滿足了，所以我還會一直的忽悠下去。”

對互聯網創業而言，“善忽悠”其實是一堂必修課，你可以把它理解為遠景驅動、野心激發。但是，一不小心會變成真忽悠，要看看高手馬雲的獨門祕籍。在早期，馬雲經常自曝自己的心法和技巧：

一、左手忽悠，右手落地。

最重要的是把忽悠變成數字。2002年，馬雲在一次網商見面會上説：我在3年前預言3年後的今天，阿里巴巴要達到100萬會員，今天，阿里巴巴真的做到了，不瞞大家説，我沒那麼神，3年前説那個“100萬”，其實是拍腦門子想出來的。

看看馬雲嘴裏的數字，1999年馬雲希望有8萬會員，當時提出這個口號的時候，還只有3000會員。但是那一年阿里巴巴做到了八九萬會員。2000年馬雲提出要做25萬會員，後來做到了50萬會員。2001年馬雲希望有100萬會員，但2001年互聯網不景氣，好像是不可能實現的。但在2001年12月27號，真的實現了。

很多時候，數字其實是一個目標和方向。你是否善於在溝通中利用數字，你是否能做到承諾中的數字。

二、CEO如何做好個人公關？

2001年，一名網友問馬雲：“為什麼馬雲做公關這麼強？我在海外看到的第一個介紹中國互聯網的報道就是關於阿里巴巴的，請介紹一些祕訣。”

馬雲説：“唯一的祕訣是——永遠講真話，不管在什麼地方，什麼時候，永遠説你心裏想的`。不為了迎合媒體，講他們愛聽的話或者欺騙他們。如果你現在撒一個慌，你可能將來會忘了，等人家問你的時候，你不得不圓謊，這會讓你很痛苦。所有人都喜歡誠實的人，但是不是所有的人在任何時候都説真話。如果你這麼做了，你就顯得與眾不同。”

説真話的意思是要説人話，不要説官話。我記得柳傳志説過，一個好的CEO在對外溝通時，最高的境界不是外圓內方，而是外方內圓。説的基本是一個道理。

三、零預算怎樣做到不被人遺忘？

2004年，馬雲自曝自己的零預算做公關模式。“當時大家燒錢，一個下意識的考慮是害怕被人遺忘。被人遺忘，一是被投資者遺忘，一是被媒體遺忘。我覺得，被這兩類人遺忘都沒事，千萬別被客户遺忘。被客户遺忘才是最慘的。零預算怎樣做到不被人遺忘？每三個月到半年，自己到江湖上去説一説。”

從2000年下半年的“遵義會議”開始，阿里巴巴實施“公關市場零預算”，而當時馬雲手裏還有2000多萬。馬雲到外面説，不僅是説，還要製造轟動，馬雲的“狂人”形象由此產生。

馬雲顯然更擅長在中國製造口碑效應，不管是“西湖論劍”，還是“每天交税100萬”，他清晰地瞭解客户最敏感的神經，也洞悉公眾最易興奮的所在。

但在微博上，馬雲相對動作慢點，畢竟已經過了創業期，他曾在內部點評京東的價格戰一事，“此事來勢迅猛，一夜之間席捲全國媒體。可見互聯網時代新媒體的力量之厲害，京東善於利用微博造勢的技能，值得很多企業學習。”

四、沒錢時如何“忽悠”內部員工

馬雲剛創業時，有一種“窮開心”式的激勵方式，因為沒有條件進行物質獎勵，就會想出各種辦法讓大家開心。

馬雲在創業初期有一個“窮開心”的策略是給員工“加壽”。對於工作表現好的夥伴，在總結會時馬雲就會給這位夥伴“加壽200歲”，或者給另一位夥伴“加壽300歲”。甚至有一位早期的創業者，“加壽”最多，共加了9000歲，後來人送外號“九千歲”。

馬雲甚至給大家描述自己的夢想場景：帶着團隊所有人去巴黎過年。在大家已經驚喜萬分時，宣佈年夜飯後還發年終獎：每人兩把鑰匙。在大家莫名其妙時，馬雲説，“我給大家每人在巴黎買了一幢別墅，還有一輛法拉利跑車。”當場有人因心動過速被送進醫院。

對創業公司而言，“忽悠”其實是一種信用期貨，要描述它，更要兑現它。不然，就會變成另外一種狀態：出來混早晚要還的。你説呢？