廣告商務談判
瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客户交談和提問中,就可以蒐集到許多有用的信息。
1)你在哪裏問?
如果你在客户公司的辦公室裏提問,那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全,客户的警惕性會很高,如果你能把客户請出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那麼他會告訴你許多在辦公室裏不願告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸客户公司內職位低的職員;學會在客户公司內部發展內線;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會説,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客户不願意回答,如何問?
不要怕問問題,即使你認為他不會回答,即使你認為已經知道答案,也要問,因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興,問問有何妨。
廣告商務談判技巧二:價格高開低走
也許你認為這個問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會,如果你對報高價心存恐懼,那我們看看以下一些理由;
1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。
2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)
3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客户)
除非你很瞭解你的談判對手,在無法瞭解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。
廣告商務談判技巧三:永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客户的還價導致他產生如下疑惑:“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客户突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,客户對你説:你們公司有幾個人在跟我來聯繫,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,客户似乎把籤合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論客户還價是多少,我都不能接受,我得跟領導請示一下。”
廣告商務談判技巧四:除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客户表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步,你也應該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
廣告商務談判技巧五:學會適當的讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示客户讓步可能無
休無止)
2)不要做最後一個大的讓步(客户認為:你不誠意)
3)不要因為客户要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經竭盡全力。
廣告商務談判技巧六:根據場景虛設上級領導
銷售員對銷售經理説:“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的.生意。”
客户面帶微笑對你説:“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。
不要讓客户知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)
你的領導應該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(避免客户跳過你找你的領導)
廣告商務談判技巧七:聲東擊西就是轉移注意力
在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。
廣告商務談判技巧八:反悔策略要經常用
你給客户的最終報價已是你的底線了,可客户還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到客户的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由於套紅套彩用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但客户也不再提降2個點了。
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