渠道制勝首在設計差異化成為角力重點

根據菲利普·科特勒博士的定義，“分銷渠道”是指產品(或服務)從生產者向最終用户轉移時，取得這種產品(或服務)的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。許多產品都是通過渠道來進行分銷的。今天，分銷模式依然是最為主流的銷售模式，雖然這種模式正受到一些新的銷售模式的挑戰(如直銷、網絡營銷、電話營銷等)。

整合營銷傳播創始人唐·舒爾茨教授曾經説過：今後，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。在產品、價格乃至廣告都“同質化”的`今天，渠道的差異化競爭應是各企業角力的重點，可以説，市場決戰在渠道。製造商應該與分銷商緊密合作，使得二者整合成為銷售聯合體，爭取建立自己的渠道競爭優勢。

渠道的設計與開發是渠道策略企劃的重要步驟，合理的渠道設計及開發有助於企業迅速打開市場。然而，在現實的分銷過程中，許多企業卻面臨着艱難的選擇，其困惑主要在於渠道的設計。本文將從渠道設計步驟、原則及注意事項等方面來跟大家分享渠道設計的一些成功經驗。

1、渠道設計“7步驟”

渠道設計通常包括確定渠道目標、界定渠道層次結構、界定渠道等級結構、分配渠道成員職責、尋找經銷商、經銷商評估、確定合作關係等7個步驟。

步驟1：確定渠道目標

渠道目標往往寄託着企業對渠道功能的預期，並體現着企業的戰略意圖。渠道設計一般不外乎以下一些目標：

確保渠道運營順暢，這是最基本的目標。

放大產品銷量。比如，可以藉助於渠道力量來迅速提高“鋪貨率”，從而為市場開拓提供渠道保障。

方便顧客。應最大限度地貼近顧客，廣泛布點，靈活經營。

開拓市場。藉助於渠道成員的網絡優勢，企業可以在當地儘快打開市場。

擴大知名度。渠道成員的素量和質量應該有助於培養、提升顧客對本企業品牌的信任度和忠誠度。