設計師如何恰當地和甲方溝通
如何與甲方溝通,一直是大部分設計師需要面對的重要問題。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受,都希望與甲方的交易談判獲得成功,如何向成功的設計師靠攏?小編告訴你研究客户心理並恰當應對是首要任務。
1初步接觸
部分客户對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方案説明時,他看起來好像心不在焉,其實他們在認真地聽,認真地觀察設計師的舉動,在思索這些説明的可信度。同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的,有沒有對他搗鬼,這個設計師值不值得信任。
這些顧客對他們自己的判斷都比較自信,他們一旦確定設計師的可信度後,也就確定了交易的成敗,也就是説,推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設計師自己。如果顧客認為你對他真誠,可以與他交朋友,他們就會把整個心都給你,這交易也就成功了;但如果他們確認你有做作,他們就會看不起你,會立即打斷你,並且轉身離去,沒有絲毫的商量餘地。
這類顧客大都判斷正確,即使有些設計師有些膽怯,但很誠懇、熱心,他們也會與你成交的。
2客户並不是專家
我們在洽談時要有十足的底氣—自信,你的自信帶給客户的感覺是你行,當你自己都沒什麼把握或者猶豫不決時,你的印象分會大打折扣!這是防止被客户否決的必要條件,當你説錯的時候,要麼主動承認口誤,要麼堅持錯誤。不要讓客户發現你的錯誤,反之他就是專家,你什麼都不是了……,客户需要從你身上得到東西。
在客户進行諮詢時,我們的工作人員往往是在隨着客户的不斷髮問而進行着機械性回答,這常常是我們設計人員丟失客户的最佳途徑。
請記住並深刻理解這樣一句話:“你是一名專業的設計人員,不要讓客户把你給設計了!” 這是設計人員在回答客户諮詢時必須遵循的原則。
3客户需要什麼樣的服務
客户來到公司就需要服務,需要怎樣的服務?我們要在客户角度去考慮問題,瞭解客户需要的側重點,設計,還是施工,還是價格。然後就客户的角度展開工作。
換位思考所帶來的絕妙之處就在於角色互換,它能夠使人們設身處地地為他(她)人進行縝思。如果我是準備進行家庭裝修的消費者,我首先要考慮的是資金使用問題,然後,我會考慮工程質量能否得到保證,再往後,我還會考慮到設計問題;這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。因為我的財力是有限的,所以,我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額,但是,我同樣注重施工質量;這就引發了一個矛盾:在家裝行業中投資金額完全制約着施工質量的現實條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保質保量地完成家庭裝修工程呢?
瞭解了客户的真正消費需求,設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。
4客户喜歡跟什麼樣的人打交道
形象、技能、口才都很重要,但是,坦誠是每個有血肉的人都期待的,讓客户能感受到你的坦誠比什麼都重要。成功的方法不是你做得有多好,而是客户相信你。就算你有一些失誤。
每個人都需要知心朋友,某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。
5客户與你簽約的條件
不是我們滿足了客户的期望值,而是我們滿足客户的期望值大於所有對手的付出。所以,在服務、溝通、設計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好,失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候,我們的對手也再用一切方式去征服客户,我們要再付出服務的時候考慮一下人家是怎麼做的,再進一步加強自己的服務,這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。我們設計師很累,但這就是我們的工作,當你滿腹牢騷的時候,別人正在創新。
6客户需溝通時間是什麼時候
接待客户後用最快的速度拿出方案,最好是越快越好,當你在客户心中還有比較深的印象時,當你的對手還沒有和他見面時,我們可以在客户心中留下更深的印象,反之,等幾天時間當客户已經和若干家對手接觸,他已經對你失去印象,你將失去這個客户。雖然你可能在談的時候約定了一個時間,但在你用心設計的同時,還是越快越好。
7客户遲到意味着什麼
假如你約定客户上午10:30公司見,可是上午沒來,電話過去後説有點別的事忙下午再來。首先我們設計師是任何情況下都不能遲到,特別是未定合同的客户,而客户遲到對於他來説是正常的,因為你有求於他。……所以我們談客户是儘量發揮自己的溝通水平,多多吸引,耗時耗力,朋友是溝通出來的。
8客户是否真的滿意
當客户説你什麼都好時,説價格沒什麼問題時,説肯定找你籤時,我們要警惕,他可能已經認定不會跟你合作,只不過找個台階下罷了。或許他的心中已經有了選擇,不過通過一些言語來從你這裏得到更多的創意或其他,這樣我們就要注意自己哪裏不到位,爭取挽回,不要飄飄然,客户沒有簽約交款,一切還是0。
9客户較真注意問題
當客户當面説你的設計要怎麼怎麼改,討價還價時就證明對我們有興趣,要好好把握了。他不是説對你不滿意,而是在定之前看能否得到一些好處,比如折頭等,反過來看看你自己買東西時的心態。
10客户的語言
當你約定客户時對方説在出差,對方説沒空,或者開會,説考慮考慮時,説價格高時,其實他很大可能是在對手公司出差,可能他想得到你所不能給到的東西,或者對你不是很滿意,如果客户對你沒有什麼興趣了,你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。
11客户需要反駁
客户有很多想法,有來自自身生活的,也有其他裝飾公司或朋友的建議,一定要引導客户順從你的思維方式進行思考,切忌對客户的盲從;這證明你沒有足夠的掌控局面的.能力,要善於打斷客户的提問,打斷的時間應掌握在你已經洞悉客户即將提出的問題的時候;禮貌地反駁客户的建議,有助於在客户心目中樹立你的專家形象。
12如何面對客户無理要求
經常有設計師面對客户拿走圖紙報價,或者要求每天去一次工地,或者出全房效果圖,或者折頭都會答應,其實這隻能證明你功底不深厚,要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不願做的事,別人也不原做,學會適當的保護自己。經常這是客户試探性的要求。比如設計方面,有一句話:因為是我,所以不做。一般越是得不到的越想得到,想看設計,就必須辦“手續”。真正的大牌是有所保留的,你要在客户面前裝成大牌!
有一些好的想法是甲方提出來的,關於想法,甲方會提出很多,但有一些想法實際經過設計人員及各個專業人員的認真思考後,可能是不能採納的,作為建築師要講出理由來,是經濟方面的原因,還是理念方面的原因等。大多數是理念方面的問題,還有一些是經濟方面的問題,比如鳥巢,本來是有蓋子的,後來沒有了,完全是造價的事,這太費錢了,花得已經不能再花了,大多數工程不會出現這種情況,特殊的工程就不好説了。
13如何處理客户的設計變更
在施工中,經常會有設計的更改,一般我們要耐心,但是有時候會給我們帶來麻煩,比如已經做好的東西再改,其實客户首先是試探性的問你是否能改,其實他也拿不定主義,我們的設計師需要肯定的語氣説明設計是可行和美觀的,如果摸稜兩可,他對你的語言回失去信心,你將在該問題上費時費米。
14如何面對被拒絕
作為建築師總難免被拒絕,有次我做的關於中式的建築,甲方不滿意,我就給他講形式的來源,最後説服了他。甲方的話需要溝通,只要不是特別倔強的類型,其他的其實主要想得到自己的滿意的東西,最後還是落到建築師頭上,建築師需要有好的功底。
15如何容易獲得業主的認同題
給甲方一個小小的意外,超出他的期望值,就容易獲得甲方的認可。其實也不用超出很多,甲方有十分的期待,建築師給他十一分就行。不同的甲方期望點也是不同的,我們要敏感地找到這個點,如果找錯了地方,恐怕也是過猶不及。
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