區域銷售工作計劃[經典13篇]

時間流逝得如此之快，我們的工作又進入新的階段，為了今後更好的工作發展，讓我們對今後的工作做個計劃吧。好的計劃都具備一些什麼特點呢？下面是小編幫大家整理的區域銷售工作計劃，歡迎閲讀與收藏。

區域銷售工作計劃1

隨着河北區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗並存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

着眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客户，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場佔有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標：

至20xx年12月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（200*年度銷售計劃表附後）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客户計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客户統計表》；

三、客户分類：

根據xx度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客户分為VIp用户、一級用户、二級用户和其它用户四大類，並對各級用户進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由於其國際價格透明等因素，國內大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區別。鑽石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鑽石在國際上也是有相應的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。

3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底藴濃厚，傳統文化和現代時尚相結合，鑄造了現代翡翠玉石的工藝。由於翡翠是資源性的開採，所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產自緬甸，盛行在中國，加工基地也在雲南廣東一帶。由於翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鑽石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為重要，能拿到質優價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。

五、辦理工商、税務註冊

工商税務登記是成立公司進行運作的前提和基礎，註冊資金的多少，經營範圍的劃定，是決定珠寶店經營方式和後續發展的條件。包括税種的劃定，税款是否可以抵扣，開具什麼樣的銷售發票等等，需要專業會計人員，根據會計制度財税政策，合理進行計算後進行評估註冊。

六、店面設計及裝修

珠寶店的裝修不同於一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個品牌的形象及實力，最為直觀的就是店面裝飾佈局，和整體氛圍的營造。既要能體現品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客温馨舒適的購物環境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業的設計團隊設計施工。

1、專業的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風格，店內燈光效果。

2、根據前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定櫃枱、櫥窗的佈局及櫃枱和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業團隊進行設計）。櫃枱的佈局要實現三個目的：一是讓顧客在店內自然地行走，並且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客瞭解店內商品位置，便於選購；三是讓顧客購物結束後感到滿足並願意再度光顧。

實現上述三個目的要取決於以下幾項技術應用：

二、工作目標

根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發大、中型專業客户（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客户影響力和槓桿效應，帶動中小客户的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的瞭解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑑，並且今年留給我們的時間並不多，任務的艱鉅程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細緻的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區域市場的進一步細分（5月8日）

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以後市場的實際情況作適當調整，第三，自願原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則採取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批准方可。

2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什麼樣產品？…）來了解客户的現有狀況以建立背景（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的蒐集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客户產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的`發問。

2.然後，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客户隱藏的需求，使客户透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保户的興趣，進而營造主導權使客户發現明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implicationquestions）使客户感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客户的興趣，並刺激其購買慾望。

2、區域營銷人員在去對應城市拜訪客户之前要提交拜訪計劃給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每週六之前將自己在本週在本週的工作情況彙總成文檔形式提交給區域經理，其中必須包括拜訪客户公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批准後統一寄回給公司。必須要有相應的正規發票，不得用其它不想幹發票“濫竽充數”，一旦發現不予報銷。

4、營銷人員開發出來的任何客户都是公司客户，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客户，特殊情況必須報區域經理批准方可，禁止“先斬後奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客户交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣着打扮乾淨整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區域市場能否成功開發以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的衝鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業餘人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之後根據銷售量酌情增減。並且准予業務員在下派區域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對於外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發票後的三個工作日內審核完畢並給予報銷。

2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客户，找到切入點以後才能以點帶面充分發揮其槓槓效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客户的時候，一定會出現客户強烈要求我們提供其大客户的優惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客户給予一定幅度的優惠。

3，產品供應及物流的支持，在客户和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。

4，業務方式支持，對於攻克某些重要客户發生的公關費用，以及佣金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營銷人員將竭盡全力，充分發揮集體智慧，堅決執行公司整體營銷戰略方針，努力完成全年銷售目標任務。

區域銷售工作計劃2

xx年很快就要過去了，xx年即將到來。為將xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下xx年個人書，希望使來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度上升，在河南市場上漸漸被客户所熟識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客户的一致好評，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客户案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，x產品品牌眾多，由於比較早的進入河南市場，x產品價格混亂，這對於我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1)銷售工作最基本的客户訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客户訪問記錄有x個，加上沒有記錄的概括為x個，八個月x天的時間，總體計算三個銷售人員一天的客户量x個。從上面的數字上看我們基本的訪問客户工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客户溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客户，瞭解客户的真正想法和意圖;對客户提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客户對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的`例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

市場分析

現在河南x市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客户，面對小型的客户，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客户對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為x市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。籤於我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裏的市場競爭相對的來説要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

區域銷售工作計劃3

20xx年很快就要過去了，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個人銷售工作計劃書，希望使來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度上升，在河南市場上漸漸被客户所熟識，良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客户的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客户案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司20xx年銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，xx產品品牌眾多，由於比較早的進入河南市場，xx產品價格混亂，這對於我們開展市場造成很大的`壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：

1)銷售工作最基本的客户訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客户訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客户量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客户工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客户溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客户，瞭解客户的真正想法和意圖;對客户提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客户對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫個人工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

市場分析

現在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客户，面對小型的客户，價格不是太別重要的問題，但面對採購數量比較多時，客户對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。籤於我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裏的市場競爭相對的來説要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

區域銷售工作計劃4

作為一名區域銷售人員，要成功地完成銷售任務和拓展市場，工作計劃的制定至關重要。以下是一份關於區域銷售工作計劃的詳細説明。

第一步：制定銷售目標

為了能夠有針對性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標。銷售目標應該特定、明確、量化和可實現，並且需要考慮到所在區域的市場環境、競爭情況和客户需求。

我們可以根據歷年的銷售業績、市場份額、增長率等數據來制定合適的銷售目標，並以此為基礎來規劃下一步的銷售策略。

第二步：確定銷售策略

銷售策略對於實現銷售目標至關重要。在確定銷售策略時，我們需要分析區域市場的特點和行業趨勢，掌握市場需求和客户需求，尋找銷售機會並且制定相關的銷售策略。

我們可以依靠市場調研和數據分析來確定銷售策略，例如加強客户服務、提高產品質量、降低成本、擴大品牌影響力、調整產品結構等。

第三步：制定銷售計劃

一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計劃。銷售計劃應該根據銷售目標、銷售策略、市場環境、競爭情況和客户需求等因素來制定。

我們應該設定區域銷售計劃的具體內容，例如銷售目標的時間表、銷售任務的分配、銷售信息的採集和整理、銷售流程的管理以及銷售業績的監控等。

第四步：實施銷售計劃

一旦銷售計劃制定完成，我們就需要開始實施。在實施銷售計劃時，我們應該採取合適的營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動、銷售禮品等方式，加強與客户的.溝通，深入瞭解客户需求，並能夠快速響應客户反饋和投訴，提高客户滿意度。

同時，我們也應該通過持續不斷的銷售分析和市場調研來做出合適的調整和優化，提高銷售業績和品牌信譽度。

第五步：銷售績效評估

銷售績效評估是衡量銷售計劃成功與否的關鍵指標。我們應該設立合適的銷售績效指標，如銷售額、銷售增長率、客户滿意度等，通過定期評估和反饋來不斷調整銷售計劃，提高銷售業績。

在評估過程中，我們應該對銷售績效進行詳細分析，並找出改進和優化的空間，以便更好的完成區域銷售工作目標。

總之，區域銷售工作計劃的制定對於我們的銷售工作是至關重要的。我們需要充分的分析和預測市場需求，掌握銷售策略，設定合適的銷售計劃，並實施和評估銷售業績。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中獲得成功。

區域銷售工作計劃5

一、20xx年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客户上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：

1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮華宇的系統優勢；

2、做標幹工程，高品質、高工藝；

3、發展戰略合作伙伴，適用於大客户、政府項目；

4、維繫好相關政府責任部門關係。

二、業務工作目標

西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。

三、工作計劃

1、任務及重點突破方向酒店式公寓

1—1重點客户放在近半年內要確定外保温材料的公建項目，米上高層。

1—2以華宇的系統優勢打開市場，帶動其他產品的銷售。

1—3與相關部門的友好維繫，如質監站、節能辦、建材協會等。

2、具體計劃內容：

2—1瞭解政府的政策力度，建材協會、節能辦的相關備案手續。

2—2客户蒐集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網、政府招標網，等等；

2—3初步掃盤，瞭解項目狀況。計劃用什麼外牆外保温？項目進展？何時來確定？分短期、中期、長期客户；已用外保温是哪家？即競爭對手收集；外牆外保温施工隊收集？

2—4跟進近期目標客户。

2—5邀請客户考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業務，後期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業挖人才過來。

3、客户發展方向客户的進展階段，需詳細填寫客户動態表。

4、大客户的維護與開發政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客户登記表。大客户開發的.團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。

5、銷售費用管控

5—1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2台台式電腦約5000元；1台一體機加改裝墨：元；其他支出：元；

5—2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業務招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過500需報批黃總）；

5—3、項目的專項費用（需申請）

6、公司與辦事處聯動

6—1、相關人員的培訓工作；

6—2、大客户公關；

6—3、客户考察等相關任務；

7、工作效率的管控

7—1、積極的心態；

7—2、工作的氛圍；

7—3、員工的自我提升；

8、日常工作的管控對日常工作任務、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。

主要有以下幾個方面：考勤管理、會議制度、工作計劃與總結、項目報備與立項管理、績效考評。

區域銷售工作計劃6

隨着經濟的快速發展和消費者個性化需求的增加，區域銷售已成為企業發展的關鍵要素之一。為了提高區域銷售業績，我們需要制定一份詳細具體、生動豐富的區域銷售工作計劃。

第一階段：市場調研

在制定區域銷售工作計劃之前，必須對市場進行調研，加深對目標消費者、競爭對手以及市場環境的認識。我們可以通過以下途徑開展市場調研：

1、調查問卷：通過線上或線下調查問卷的方式瞭解目標顧客的需求和購買習慣。同時，也可以藉此瞭解競爭對手的品牌形象、價格、產品特點等。

2、網絡調研：通過監測網上用户行為來發現新興趨勢，瞭解消費者在社交平台上的互動行為，及時掌握市場信息。

3、市場觀察：關注市場的變化趨勢，去實地查看競爭對手的銷售情況和銷售策略，分析市場環境以便更好地制定銷售策略。

第二階段：制定銷售策略

根據市場調查結果，我們將制定一系列銷售策略以提升區域銷售業績。主要包括以下幾點：

1、產品定位：根據市場調研結果，對我們的產品定位進行調整，併為不同的客户羣體設計差異化的產品方案。建立產品定價系統，為不同的產品制定不同的價格，附加更完善的產品服務，以贏得消費者的'長期信賴。

2、增進消費者體驗：優化前一段期間提到的銷售策略，依據消費者的需求，為消費者提供更好的購物體驗。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前諮詢和售後服務等。通過這些方式提升消費者的購物感受。

3、促銷活動：通過各種促銷手段，如特價、贈品、組合套餐等，增加產品銷量，提升品牌知名度。同時，注意調整促銷的時機和區域，因地制宜，實現最佳效果。

第三階段：執行銷售計劃

在執行銷售計劃時，我們需密切關注消費者的反饋，不斷完善銷售過程和產品設計，同時加強與渠道商、供應商之間的聯繫，提供銷售驅動力，確保銷售計劃得以順利實施。我們將通過以下幾種方式來監控計劃實施的情況：

1、數據分析：全面監控市場數據，分析經營數據和客户偏好，制定合理的調整策略。

2、常規檢查：通過常規檢查和質量管理流程，確保產品質量和制度運行的合規性。

3、市場反饋：關注消費者對我們產品和銷售策略的反饋，及時調整策略，以更好地滿足消費者的需求。

總結：

通過以上三個階段的規劃，我們將制定出一份詳細具體、生動豐富的區域銷售工作計劃，包括市場調研、銷售策略和實施計劃三個方面。這份計劃不僅有利於企業的銷售業績，也為未來的發展奠定堅實基礎。同時，我們也深知，制定計劃只是第一步，真正的挑戰在於如何落實實施，需要企業全員動員，努力貫徹落實，才能取得最終的成功和回報。

區域銷售工作計劃7

一、區域門店經營思路

1、20xx年全年完成任務的計劃，任務分解分析。

2、保障完成任務的方式：

1）用服務打動顧客，維護好老顧客。

2）增強導購的銷售技巧：加強培訓，能正確運用到實際銷售中。增加店裏的骨幹力量。

3）統一思想，緊盯目標任務不放鬆，勁往一處使。

4）加強外圍宣傳，增加新的客源。

5）優化庫存，加強導購的斷貨意識。

6）多瞭解適時社會團隊活動，抓住時機，挖掘潛在的團購顧客。

7）公司要搞得一些活動我們盡力抓住機會提升銷量。

營銷計劃：

1、20xx年全年促銷計劃：三八婦女節：以舊換新的活動基礎上有有利於女人的活動（如：三八當天買女褲可以享受抽獎活動）五一：隨公司的活動。父親節、母親節：節日當天為父母買褲子的顧客由xx褲業為他父母送出的一份禮品。

2、全年顧客管理

A、VIP顧客管理：

1）節假日、生日送祝福短信；

2）換季時有新品到店首先及時通知；

3）公司有活動及時通知；

4）把經常消費、很多人用一張卡的顧客分類管理。

B、普通顧客管理：儘快讓普通顧客晉升成VIP（經常提醒顧客差多少分就可以晉級了）。

二、培訓

1、區域經理所要開發課程（x-x個課題）。

2、全年xx次的.培訓計劃。

3、區域四個季度的內訓計劃。

4、店內不同崗位的貨品培訓計劃。

三、區域產品庫存管理

1、區域各店分價位、斷貨、新品的不同陳列推廣計劃。

2、如何定義區域內各店的產品定位，產品差異化的分析。

區域銷售工作計劃8

一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客户上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：

1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮華宇的系統優勢；

2、做標幹工程，高品質、高工藝；

3、

發展戰略合作伙伴，適用於大客户、政府項目；

4、維繫好相關政府責任部門關係。

二、業務工作目標西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。

三、工作計劃

1、任務及重點突破方向酒店式公寓

1.1重點客户放在近半年內要確定外保温材料的公建項目，米上高層。

1.2以華宇的系統優勢打開市場，帶動其他產品的銷售。

1.3與相關部門的友好維繫，如質監站、節能辦、建材協會等。

2、具體計劃內容：

2.1瞭解政府的政策力度，建材協會、節能辦的相關備案手續。

2.2客户蒐集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網、政府招標網，等等；

2.3初步掃盤，瞭解項目狀況。計劃用什麼外牆外保温？項目進展？何時來確定？分短期、中期、長期客户；已用外保温是哪家？即競爭對手收集；外牆外保温施工隊收集？

2.4跟進近期目標客户。

2.5邀請客户考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業務，後期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業挖人才過來。

3、客户發展方向客户的進展階段，需詳細填寫客户動態表。

4、大客户的維護與開發政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客户登記表。大客户開發的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。

5，銷售費用管控

1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2台台式電腦約5000元；1台一體機加改裝墨：元；其他支出：元；

2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業務招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)；

3、項目的專項費用（需申請）

6、公司與辦事處聯動

1、相關人員的培訓工作；

2、大客户公關；

3、客户考察等相關任務；

7、工作效率的'管控

1、積極的心態；

2、工作的氛圍；

3、員工的自我提升；

8、日常工作的管控對日常工作任務、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。

主要有以下幾個方面：考勤管理、會議制度、工作計劃與總結、項目報備與立項管理、績效考評。

區域銷售工作計劃9

一、目標與計劃

1.1 目標

- 通過市場開發和客户管理，提升銷售額。

- 將新產品推廣給現有客户，並開發新客户。

- 在所負責區域內建立並維持良好的商業關係。

- 提高客户滿意度和忠誠度，確保銷售再次得到擴展。

1.2 計劃

- 發掘所負責區域內的潛在客户並與他們建立聯繫。

- 建立每個客户的檔案和行業信息，維護客户數據，並跟進客户需求。

- 通過銷售和維護聯繫，開展長期的銷售計劃，獲得客户滿意度和客户忠誠度。

- 定期更新客户信息，分析客户數據並跟進，確保所負責區域的銷售收入符合預期。

二、市場策略

2.1 銷售區域劃分

- 按照市場需求和市場規模劃分銷售區域。

- 每個區域的銷售負責人需要密切關注該區域的.市場變化和競爭對手信息。

2.2 銷售策略

- 通過電話、郵件、傳真等各種方式與客户建立聯繫，向他們推銷我們的產品。

- 參加市場調研和人造事件，提高品牌知名度。

- 制定精準的市場計劃和銷售策略，優化銷售流程和服務。

三、個人能力和提升

3.1 能力提升

- 參加各種相關職業培訓，不斷學習和了解市場信息，掌握相關銷售技巧並將其應用到實際工作中。

- 加強英語學習，能夠與外國客户進行有效溝通。

3.2 工作習慣

- 每天工作前進行規劃和總結，提高工作效率。

- 建立健康的工作習慣，保證身體健康和精神狀態。

以上就是我個人的區域銷售工作計劃，將會投入到實際工作當中，不斷優化並達成目標。

區域銷售工作計劃10

隨着人們生活水平的提高，對於居住環境的要求也越來越高，這就要求建築材料行業也要不斷髮展壯大，提高產品質量，滿足人們的需求。制定一個完善的區域銷售工作計劃是保證銷售以及市場份額的增長的重要手段。以下是一個基於建材行業的區域銷售工作計劃。

一、市場調研

首先，要制定科學合理的區域銷售計劃，就必須對當地市場進行詳細的調研，包括消費羣體的`喜好、需求以及市場的潛在空間等。只有瞭解市場需求，才能更準確地把握市場走向和趨勢，從而針對性制定銷售策略，提高產品的適銷性和市場佔有率。

二、市場定位

市場定位是一個產品能否成功銷售的前提，必須要在市場調研的基礎上進行。通過市場定位，企業能夠更好地瞭解市場需求，把握市場動向，確定產品的目標消費羣體，為後續的生產和銷售工作提供重要的指導和依據。

三、銷售模式選擇

建材的銷售模式有多種，包括網店銷售、專賣店銷售、合作經銷等。不同的銷售模式適合不同階段的企業發展。因此，根據自身情況和市場需求，制定最適合的銷售模式，並針對性地制定具體的銷售策略。

四、市場營銷策略

根據市場調研和市場定位的結果，確定適合的市場營銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動、產品推廣等，從而能夠更好地吸引消費者注意，提高產品的知名度和美譽度。同時，營銷策略還應該結合當地的文化特點和地理環境等因素，增強市場適應能力。

五、銷售隊伍建設

銷售隊伍是企業發展的重要組成部分，銷售人員的素質和能力，直接影響企業的市場表現和銷售業績。因此，建材廠商需要對銷售隊伍進行培養，提高其專業化、細緻化和服務化水平，從而將企業的銷售能力不斷提升。

六、售後服務

售後服務是企業保持用户關係、增強用户滿意度的有效方式。通過完善的售後服務，可以提高產品的知名度和美譽度，同時也能夠進一步增強用户對於品牌的信任，從而提高市場佔有率。

以上是建材行業區域銷售計劃的一些關鍵內容，只有將每個方面都考慮到了，整體銷售才能有保障。

區域銷售工作計劃11

一、為主要的工作來做

1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有1個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃並監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的1個重點。在工作中建立1個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客户處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到1個成熟業務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據我們所瞭解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日;以每月，每週，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因並改正!

7)客户管理。

就是對一開發的客户如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客户怎樣進行跟進。

總結:根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的'客户突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費.我希望領導能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

區域銷售工作計劃12

過去產品企業的營銷部門一般都按地域將全國市場劃分為各個區域，並在各個區域設置相應的營銷分支機構，例如總經銷商，分公司等，這些區域分支機構相互獨立並且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區開展各項營銷工作，以完成企業下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營銷部門對各區域分支機構管理與考核的重點。多年來，許多企業一直採用營銷部門對各區域可能實現銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標分解給各個區域，以這些數據為各區域銷售目標下達銷售計劃，並進行相應的執行支持及監督控制。近年的營銷實踐表明，以上的這些區域銷售目標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀與盲目，很難保證計劃的科學合理；計劃執行缺乏隨市場變化所需要的彈性；更重要的在於計劃執行中缺乏激勵機制；具體表現在：

1、目標銷售額指標存在比較大的盲目性，多數情況遠超出各區域實際分銷能力，造成營銷部門與下級各分支機構趨向於把銷售目標（計劃）管理僅僅當成一種走過場的形式。對於各分支機構來講，他們普通不認為目標銷售額指標是符合本地區實際情況的，有適當挑戰性的目標，這樣他們在執行過程時常是被動應付的；對於營銷部門來講，時常把監督銷售目標的執行，當成用作保持向下傳遞的銷售任務壓力鏈的無奈手段，銷售計劃是否完成並無有效方法保證，這使得銷售目標管理缺乏必要的可控性與權威性。

2、理論上，各區域分支機構完成銷售目標與否是其管轄地區在市場需求與競爭環境動態變化下，各項營銷工作（渠道、推廣、服務、策略及組織與管理等）開展優劣的結果，也即當地各種營銷資源充分整合利用的結果，但是在管理實務中，由於下達的目標銷售額指標不可能在適當激勵條件下，與各區域以上當地營銷工作結果保持滿意的小正偏差變化，而且時常存在大偏差，也即不可能實時反映當地各項市場營銷工作的改進，而且多數情況是不相關的，這對充分激勵分支機構通過做市場來實現做銷售的作用是很微弱的。

3、使用以上的銷售額指標進行銷售目標管理，很難判斷提高公司總銷售額的重點地區，不能通過銷售目標（計劃）管理來引導公司對各地區進行營銷資源的優化配置。實際更多的是公司在地區資源配置上的.無的放矢與平均分配。

4、由於銷售額目標指標缺乏客觀性，營銷部門與各區域下級分支機構都不清楚當地最終銷售完成多少是滿意的，將銷售額完成的結果做為對各區域分支機構綜合績效考核的一個主要指標，是很難讓各級認同其公正性的，這造成績效考核缺乏應有的激勵作用。

總之，用銷售額指標進行地區銷售目標管理，它的缺陷與不足是明顯的。

針對以上背景，本文介紹一種先進的區域銷售目標管理方法，即區域增加貢獻指數管理法，供大家思考。二、設計思想與理論説明

左圖中q1、q2、q3曲線分別表示三個區域的銷售額隨時間變化情況，Q表示公司總銷售額隨時間變化情況，假設公司市場只由q1、q2、q3這三個區域組成，由左圖知，q1區域的銷售額比公司總銷售額上升快與下降慢；q2區域銷售額與公司總銷售額同步上升與下降，q3區域銷售額比公司總銷售額上升慢與下降快，顯然，q1區域銷售額變化對公司總銷售額有促進上升或者阻止下降的作用，我們稱q1區域對公司總銷售額變化為正貢獻；q2區域銷售額變化對公司總銷售額變化無影響，我們稱q2區域對公司總銷售額變化為零貢獻，q3區域銷售額變化對公司總銷售額有阻止上升或者促進下降的作用，我們稱q3區域對公司總銷售變化為負貢獻，若q3區域經過工作改進方法或者增加資源，轉變為對公司總銷售額起促進上升或者阻止下降作用，由負貢獻轉變為正貢獻，公司總銷售額隨時間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區域增加貢獻指數管理法的設計思想。

下面以q1區域（q2、q3區域相同）月度考核為例做理論結論説明（由於理論分析過程需離散信號估計與濾波等工具，本文略）。

定義q1區域的增加貢獻指數（簡稱q1貢獻指數，下同）有：

q1貢獻指數=（q1本月銷售額相對q1前6月平均銷售額變化率-公司本月總銷售額相對公司前6月平均總銷售額變化率）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額。

説明：

1、q1貢獻指數的含義為q1地區本月銷售額變化率對公司總銷售額變化率作用的程度與方向，其正、負符號表示是正貢獻還是負貢獻，絕對值大小表示對公司總銷售額變化的作用程度。

2、q1貢獻指數

3、q1貢獻指數=0，則説明q1區域本月銷售額變化率即不阻礙也不促進公司本月總銷售額變化率。

4、若q1貢獻指數> 0，則説明若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額上升時，q1區域本月銷售額變化在促進公司總銷售額上升；或者若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額下降時，q1區域本月銷售額變化在阻礙公司總銷售額下降。

5、可以證明，q1貢獻指數+q2貢獻指數+q3貢獻指數=0

表示各區域每月貢獻指數是相互抵消的，即各區域正貢獻、零貢獻及負貢獻相互抵消。

6、可以證明，q1貢獻指數=（q1本月銷售額/q1前6月平均銷售額-公司本月總銷售額/公司前6月平均總銷售額）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額三、算法及應用

1、算法

1）用已存數據計算前6月平均公司總銷售額，各區域前6月平均月銷售額，注意數據採用先進先出準則。

2）錄入本月公司總銷售額及各地區本月銷售額。

3）計算各區域本月貢獻指數，並且按大小排列名次。

2、應用：

1）各區域本月銷售預測目標下達：每月根據前6月各地區平均銷售額佔公司前6月平均總銷售額百分比，乘本月公司總銷售額目標值，即各區域本月銷售預測目標。但是，最終考核以本月各區域貢獻指數排列名次為準。

2）根據各區域本月貢獻指數，排列名次，排在倒數幾位名次（例如取區域總數的20%個地區）的區域為本月負貢獻最大的幾個區域，這幾個區域是本月阻礙公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區域。公司營銷部門將檢查、指導及支持區域分支機構的重點放在這幾個區域，若是分支機構人力、組織不力，應對該區域進行適當負激勵。

3）根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在前面幾位名次（例如取區域總數的10%個地區）的區域為本月正貢獻最大的幾個區域，這幾個區域是本月促使公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區域，公司應給予適當正激勵，並將他們成功的經驗進行推廣。

4、根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在中間多數名次（例如取區域總數的70%個地區）的區域即不是本月正貢獻最大的區域，也不是本月負貢獻最大的區域，屬於中庸地區，營銷部門僅對它們進行一般地正常維護管理與支持即可。

地區增加貢獻指數管理法，在各區域分支機構內部用於對各下級地區的銷售目標管理也仍然是有效的。四、案例

下面以××空調××省分公司20xx年3月銷售額完成情況（見表一）為例説明實際使用銷售增加貢獻指數管理法的過程與效果，××空調在全國的佔有率排名處於6~7位，採用整體追隨者，局部挑戰者競爭策略，××省分公司有A、B、…、G等7個區域，各區域每月完成銷售額即區域開單金額，由表一知：

1、3月份分公司開單合計1434萬元，超額完成市場營銷本部下達1200萬元開單目標，比前6月平均開單增加115%，這主要是分公司抓住3月份空調由淡季轉旺季的關鍵月份，向零售網絡飽和壓貨，以保證旺季開始批、零網絡都有銷售促進主動權的結果。

2、本月C、D、E、F等4個區域開單相對其前6月平均開單增加比例超過分公司本月相對其前6月平均開單增加的比例，即均為本月正貢獻區域。這4個區域開單增加的比例分別為135%、160%、160%、200%，其中F區域為正貢獻最大區域即先進區域，其貢獻指數為9.5%，為各區域中的最大值。

3、F區域本月對分公司開單增加促進作用最大，分析原因：F區域人均年消費金額為全國人均的3.1倍，空調市場主要消費羣已集中到中等收入工薪家庭，並且農村5%收入最高家庭也開始購買空調，F區域內鄉鎮經濟比重大，空調零售網絡在二、三級城市以專營店與商場為主，同時以季節散户為主延伸到四級城鎮，F區域本年度淡季加強了各三級城市批發商選點、佈局與開發，促使在3月份四級城鎮零售終端由黑色家電銷售轉白色家電銷售時，××空調在這些零售終端鋪貨率大幅度提高，這正是F區域本月為先進區域的主要原因。

4、本月A、B、G等3個區域開單相對其前6月平均開單增加的比例低於分公司本月開單相對其前6月平均開單增加的比例，即均為本月負貢獻區域，這3個區域開單增加的比例分別為97.7%，92.2%，60%，其中G區域、A區域分別為負貢獻最大區域（落後區域）第一、二名，對分公司本月開單增加阻礙作用最大，其貢獻指數分別為-7.9%、-6.4%。

5、分析原因：G區域批發網絡未開發起來，其主要依靠由10家商場組成的零售網絡銷貨，本月第一週主要對手品牌海爾、美的、格力等已經開始在各重點商場開展週末促銷活動，這一徵兆未引起G區域主管重視。延誤至第二週週末，各商場佔有率被對手壓下來後才開始反擊，分公司已經給G區域配送促銷物料，並派零售管理專員去G區域協助在各核心商場組織針對對手的，以實惠為主題的週末促銷活動，雖然G區域各重點商場從第三週週末開始佔有率開始走平回升，問題獲得解決，但是本月G區域開單仍增長最低。

6、分析原因：A區域批發網絡交由當地銷售額第一名的批發商操作，其零售網絡均交由這一當地大户供貨，由於這一商為多品牌經營，採用以××品牌為形象產品，其它低價雜牌為主銷產品的經營策略，3月份在向零售網絡壓貨中，商低價雜牌產品衝擊使零售網絡××品牌存貨偏低，不飽和。這是造成A區域本月為落後區域的主要原因。解決這一問題的方案是將各核心零售商收回分公司直營，並提供配送服務。同時，協迫批發商加大對非核心零售商的主推力度。

7、由表一知，D、E區域本月開單增加均為160%，但是D區域貢獻指數卻大於E區域貢獻指數，這是由於D區域前6月平均開單佔分公司比例7.5%大於E區域的3.7%。A區域本月開單增加97.7%大於B區域開單增加92.2%，但貢獻指數-5.6%卻小於B區域的-3.9%，這是由於A區域前6月平均開單佔分公司比例32.9%大於B區域的17.2%，由此知道，區域前6月平均開單佔分公司比例越大，正貢獻機會越大，同時負貢獻風險也越大，反之易然。

8、根據3月份貢獻指數排名，分公司決定本月對先進區域即G區域營銷主管與營銷代表，分別3000元與1500元獎金的正激勵，同時，對落後區域第一、二名即G區域、A區域的營銷主管扣2000元及1000元獎金的負激勵，不對其營銷代表負激勵處理。五、評價

區域增加貢獻指數管理法在設計上不再以具體銷售額為考核指標，避免了估算各地可能實現銷售額在滿意可信度條件下準確度差這一難點，傳統的以具體銷售額為考核指標的區域銷售目標管理法存在的各種缺陷已不再存在（詳見一，傳統區域銷售目標管理存在的問題，此處不再贅述），同時，地區增加貢獻指數管理法，變靜態指標管理為動態趨勢管理，這在管理的效果與手段上都發生了根本轉變，主要如下：

1、由於各區域本月銷售額變化率相對其它區域的高低，以及該區域平均銷售額佔公司平均總銷售額比例，決定了該區域是否為優秀區域（最大正貢獻區域）、合格區域（中庸區域）及落後區域（最大負貢獻區域），而且各區域本月對公司總銷售提高（促進上升與阻礙下降）的作用結果，客觀清楚，不容懷疑，這就自然在各區域之間引入了主動提高銷售額的競爭機制，從根本上激發起各基層分支機構提高銷售額的主動性，要使本區域不進入落後地區而被負激勵，或者進入先進區域而獲得正激勵，就必須有自身比部分或者全部其它區域更快速、更穩定的銷售額提高趨勢來保證，而這實際上只能通過各分支機構把自身的各項營銷工作（渠道、推廣、服務、策略及組織與管理等）做紮實，並且儘量挖掘本地全部可能的市場資源潛力來實現，否則別無它法，這促使各基層分支機構徹底轉變為通過做市場來實現做銷售，銷售由過去上級營銷部門的“推銷”轉變為下級各分支機構的“拉銷”，由此對整個產品營銷系統一線基層分支機構的激勵作用是革命性的。

2、由於區域數量大，過去營銷部門對下級區域分支機構進行銷售額指標目標管理，缺乏判斷重點地區的有效方法，肓目而且超寬度管理，管理工作量超負荷而且效果差，採用現在的動態趨勢管理後，僅通過每月不斷地促進少數落後區域轉變為中庸區域或者先進區域，就保證了各區域銷售額整體提高，實現區域銷售目標管理的目的，這使管理具有明顯的針對性，而且超寬度管理缺乏管理有效性的問題也不再存在，同時，管理手段不再是過去那樣普遍地、主要地保持由上至下的，級級傳遞的銷售壓力鏈，而轉變為主要地給予分支機構指導、支持及服務。

3、過去在對區域分支機構進行資源配置時，實際上採用的是平均分配的辦法，資源配置難免肓目，區域分支機構經常通過説服上級營銷部門來獲得更多的資源，資源對銷售額提高的效益差，採用現在的動態趨勢管理後，已經能夠清楚判斷重點地區，從而促使資源配置有針對性，更趨向優化。

4、區域增加貢獻指數管理法，比較簡單與有效地解決了地區銷售促進的問題，為產品營銷管理部門加強廣告及促進、市場調研、產品策劃及營銷行政等專業的管理，提供了條件，同時，各分支機構的“拉銷”作用也促使各專業部門管理水平的提高，這對促使整個產品營銷系統提高專業化管理水平的作用是明顯的。

區域銷售工作計劃13

目前白酒廠家大部分以地區來劃分業務單位，負責一個地區的白酒區域經理至少要具有以下素質和能力：

一、積極樂觀的生活工作態度和習慣

生活和工作態度也許是和銷售工作不相關的方面，但由於銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來説，公司總部很難進行監督，優秀的區域經理一般都有很強自覺性。

1、態度決定命運。人做事首現需要的是一種積極的工作生活態度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結合點。具有積極的工作生活態度是成為一名優秀區域經理的前提。

2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然後才去付出只會是一廂情願！不自視甚高，也不妄自菲薄！既瞭解自己的長處，也瞭解自己的短處，然後去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區域經理才會不斷進步。

3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節，合理安排時間，既善於溝通又敢於管理，重視對下屬、經銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區域經理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的機率只有一百五十分之一。在這麼激烈的競爭環境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區域經理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場的基本運作思路：

1、採用彈性促銷力度，保持價格體系穩定；

2、擴大網點覆蓋率，加強陳列維護；

3、進行產品線延伸

（二）空白市場的基本運作思路

1、資源規劃：集中資源、重點突破

2、市場規劃：劃分重點市場和自由發展市場

3、重點市場運作思路：制訂合理的產品線和重點產品推廣計劃，突破重點產品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發展。

4、自由發展市場運作思路：選擇一個經銷商，根據經銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產品任其發展。制定好產品線，指導經銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發展。

三、良好的市場規劃能力

以前白酒行業的競爭基本上是經銷商之間的競爭，那時在一個區域市場如果找到一家有錢、有網絡的經銷商基本上就成功了80％，而現在的競爭已成為一種系統的競爭。在目前白酒經銷商素質普遍偏低的情況下，白酒區域經理的規劃能力就很重要了，一個優秀的白酒區域經理必須能夠進行以下規劃：

（一）、市場規劃：規劃重點市場、自由發展市場；

（二）、經銷商規劃：是維護，是增加，還是發展；

（三）、產品線規劃

1、做產品線規劃前一定要做詳細的市場調查，主要調查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環節的留利情況和促銷情況。

2、據當地主要零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環節的留利情況和促銷情況，確定本公司產品對不同渠道各環節的留利大小和促銷力度。

3、據主流零售價位和計劃對不同渠道各環節的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產品。

4、據確定的產品線可規劃在不同渠道的分銷目標

5、根據確定的產品線可規劃在不同渠道的銷售目標

6、一定要有1到2個產品作為主推產品進行全渠道推廣，並策劃切實可行的主推產品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

（四）、主推產品推廣規劃

一個主推產品的推廣規劃要包括產品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這裏以XX產品舉例説明如何制定一個主推產品的推廣方案。

附：XX產品推廣方案

1、、產品價格體系:

注：以上促銷力度由經銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產品直接買贈：買五贈一。

2、目標產品消費羣：市區、縣城中檔收入階層、.鄉鎮中高收入階層

3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場定位：A縣、B縣

5、市場方案推進步驟及方案實施具體內容：

第一階段

產品酒店鋪市

·時間週期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；

·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;

·組織建設：

·落實鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對城區中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到櫃枱最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市後維護：中小酒店人員負責回訪與維護。

第二階段酒店促銷活動

·時間週期：20天(20xx年4月21日--5月10日)

·活動範圍：銷售好的酒店：市區50家、縣城20家

·組織建設：

·活動內容：在規定時間內每銷售二瓶XX產品，憑回收標誌獎勵酒店老闆一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應將XX產品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價嚴格執行15元/瓶；

（3）、酒店老闆願意大力推薦該產品。

·費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兑現

第三階段

產品便民店鋪市

·時間週期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)

·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

·組織建設：

·落實鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到櫃枱最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市後維護：指定便民店人員負責回訪與維護

第四階段

產品便民店促銷

·時間週期：30天(20xx年8月15日--9月15日)

·活動範圍：重點便民店：市區100家、縣城50家

·活動內容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產品一件;

·組織建設：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產品擺在櫃枱和門外最好的位置；

（2）、同意執行11元/瓶零售價；

（3）、願意大力推薦該產品。

費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協議和便民店簽字兑現。

（五）、制定宣傳促銷計劃

1、雖然產品線規劃和主推產品推廣方案裏包括了一部分促銷計劃，但另外製定宣傳促銷計劃可對一個區域市場的.宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。

2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便於執行和監督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環境如允許不允許服務員兑獎等情況，一種類型酒店採用一種促銷策略。如針對允許服務員兑獎的酒店可加大對服務員的獎勵力度，針對不允許服務員兑獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。

四、較強的經銷商關係管理能力

白酒行業目前的分銷模式大都是經銷商制，再好的市場規劃最終還需經銷商和經銷商的銷售隊伍去完成，較強的經銷商關係管理能力也就意味着較強的執行能力。較強的經銷商管理能力體現在以下幾個方面：

（一）正確理解廠商關係。廠商關係是建立在共同利益基礎上的平等的合作伙伴關係

（二）掌握經銷商關係管理的關鍵點。經銷商嚴格執行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；

（三）贏得經銷商的信任。管理經銷商關係的最佳技巧其實就是贏得經銷商的信任，可通過以下幾點贏得經銷商信任

1、具有良好的溝通技巧，能夠和經銷商進行有效、充分的溝通

2、能夠從廠家和經銷商兩方面角度來分析和運作市場

3、真正關心經銷商的風險和利潤

4、能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、要和經銷商保持良好的但保持適當距離感的私人關係

（四）、善於和經銷商溝通。在和經銷商溝通時要注意以下幾點：

1、溝通的關鍵點：產品價格體系的穩定和促銷費用的落實；

2、要告訴經銷商“市場是田地、產品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用於市場的長期建設的，千萬不要用費用僅換取經銷商的進貨和好感

3、要敢於和善於要經銷商拿出利潤做促銷

4、不輕易和經銷商爭吵，經銷商看的是你的態度而不是你的語調

5、要和經銷商得銷售隊伍處好關係

（五）、指導經銷商進行有效的市場規劃：主要包括上述的產品線規劃、主推產品推廣方案規劃、月促銷計劃。

（六）、指導、幫助經銷商做好以下基礎管理工作

1、合格銷售人員的招聘；

2、銷售隊伍的培訓

3、銷售隊伍薪酬激勵機制的建立

4、銷售隊伍監督管理機制的建立：主要通過“客户拜訪卡”讓業務員自己説每天干了多少事，然後通過電話、實地抽查，確定業務員是否象他説得做了這麼多事

5、建立完善的終端資料，特別是“客户銷售記錄卡”

6、提醒經銷商防範經營風險：鋪市前進行市場調查；協議控制；建立合理的業務員退出、交接機制

五、工作細緻、執行到位

在目前白酒產品高度同質化的今天，一個弱勢品牌想在區域市場脱穎而出，要求白酒區域經理們工作就必須細緻、執行力強。這裏僅就白酒在超市渠道工作時應注意的一些細節，舉例説明白酒區域經理們應該如何進行細緻化工作：

1、要注意超市工作五要素產品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合

2、商超推產品定價要留有足夠的利潤空間

3、指導經銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產品；

4、要提醒經銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協議；

5、要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；

6、規範商超陳列標準：可佔據白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大於16個排面應上下集中陳列、如小於16個排面可佔據從下數第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。

7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，並在協議中註明；如果產品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手佔優勢，應首先考慮堆頭

8、堆頭應突出一到兩個暢銷產品，並儘量瓶盒同時陳列；

9、指導經銷商在旺季時對超市產品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產品要多備貨，其餘產品保持適量庫存；

10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；