銷售高手總結

現在很多銷售人員在拜訪客户的時候，顯得很盲目，見了面不知道該説什麼，該怎麼樣説，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客户推銷產品，客户拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想着改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還弄不明白，為什麼現在的社會客户這麼難開發？客户關係這麼難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客户，關鍵是在於做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考，善於複製別人成功的方法，善於行動，善於總結，那麼搞定客户也很輕鬆。就本人多年一線的銷售經歷和目前做諮詢服務這麼多家企業的感受來講，我認為搞定客户可以通過以下六招：

　　第一招：專業取信客户

談客户，首先是你的人接觸客户，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用説，要注重儀容儀表也不用説，這是銷售最基本的。在這裏我想説的一點就是要靠你的專業水平取信客户，讓客户相信你。

談到專業水平，我覺得有以下幾點要注意：

1、拜訪前的調研。在拜訪客户之前，要充分對客户的情況和行業情況進行調查和了解。比如客户的實力，客户的銷售情況，客户的人際關係，客户的`性格等等要儘可能多的瞭解。

2、拜訪客户前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期準備工作。

（1）資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

（2）儀容準備：要想更好地開發客户，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客户面前。包括：穿着職業化，儘量着職業化的裝束，比如，西裝等，着裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。

（3）心理準備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘鍊自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。

3、與客户洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客户的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的説出，不能吞吞吐吐，讓客户覺得你不專業。當然對於客户所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是説不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都瞭解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客户覺得你很專業，那麼客户就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。

　　第二招：利益打動客户

有了專業的水平只是博得客户信任，只是推銷的第一步，那麼客户相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。

所以我們在向客户推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客户，不能只是一直説產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客户的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什麼？又比別人的有什麼優勢？那麼這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客户推銷“利益”，反覆説明銷售該產品能夠給客户帶來的最大花利潤，是給客户提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客户的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例説服法打動客户，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

比如我在做化粧品銷售的時候，我一般見老闆的面，我第一句話會説：“老闆，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”那麼這樣老闆一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。

　　第三招：態度感染客户

談客户非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那麼在談客户的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客户面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客户可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

我在化粧品公司做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客户不理睬，甚至説不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客户是什麼樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客户那裏，因為我們是為客户帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客户，而是平等的與客户談判，是追求雙贏，所以客户不接受也很正常，説明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那麼就沒有什麼值得懊惱的。

我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客户，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那麼説明你很自信，你對公司很自信，那麼你的產品也就不會差。