銷售策劃合集[7篇]

銷售策劃 篇1

策劃説明

隨着人民生活水平日益提高，人們更加註重飲食的營養和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機構的最新調研數據顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費總量的增長幅度僅為9.15%。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業最負盛名的《葡萄酒報告》預測：20xx年中國葡萄酒消費結構中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達30%－50%。

一． 市場分析

行業分析

我國是一個以白酒消費為主的國家，葡萄酒的生產和消費一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒，產品葡萄汁含量低，通過近幾年調整產品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構，其中幹型、半乾型葡萄酒已佔總量50一60％。在幹型酒中，乾紅葡萄酒約佔80％，乾白葡萄酒約佔20％，高檔次產品品種日益豐富，除已有國際公認的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產地命名酒也相繼出現。葡萄酒消費市場在中國的培養經歷了很長的時間，1995年以後的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費羣體主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場佔有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。

市場份額

在重要的葡萄酒消費市場華南地區，進口紅酒中法國紅酒市場綜合佔有率之和超過34％。其中波爾多地區的紅酒市場綜合佔有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越佔據了更多的進口份額。統計顯示，20xx年經廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產的高檔葡萄酒為主，進口量達到633.1萬升，迅猛增長1.7倍，已佔經廣東口岸進口葡萄酒數量的45.9%，比20xx提升了9.8個百分點

SWOT分析

品牌在市場上的優勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產區—法國波爾多地區的精品葡萄為原料釀成的優質乾紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。

品牌在市場上的劣勢： 產品產量有限，價格較高。

品牌在市場上的機會：品牌知名度高，消費羣不斷壯大，市場佔有率持良性發展,前景廣闊。

品牌在市場上的威脅：行業內歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

核心競爭能力

歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衞生、健康、營養的綠色食品。

消費者分析

消費羣主要是高收入階層和年輕人，消費區域集中在廣東、上海、北京等沿海地區和大中城市。據調查報告顯示，購買葡萄酒的`動機，自己喜歡喝的佔34。29%、為健康的佔領22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各佔10%、只有因時尚購買是7。14%；

1、 購買動機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。

2、 購買方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價格對其選擇的影響不大；

3、 飲用方式：消費者一般在宴會，派對，休閒時刻，家庭就餐時進行飲用。平時偶爾也會獨自品嚐。

4、 品酒觀念： 消費者對乾白的消費還處於跟風階段，真正會“品”酒的人還不多，對乾白的認識在於“調節氣氛，有情調”，對酒質不講究，對低劣品質的酒認識不多。

消費環境分析

l、中國經過改革開放30年的發展，給我們提供了良好的經營環境。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來越強。

2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。

3、進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。

4、消費者越來越注重生活品味，越來越多的瞭解知名紅酒的文化，培養了很多紅酒的忠實Fans。

競爭對手分析

1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊

A、 產品質量較好

B、 品牌知名度較高

C、 收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實收藏家

2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：

A、 產量少，基本都是在3萬箱左右。

B、價格高，每瓶價格都在數千元以上。

二、營銷策略

品牌競爭策略

拉高堡酒莊位於法國梅多克地區吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達55公頃，屬於法國中級酒莊，每年產量大達到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農業部金獎。葡萄採摘時間通常略晚，經過精心分類篩選、輕微壓榨，置於24小時完全温控的不鏽鋼瓶中進行20-30天的初步發酵，使葡萄果皮上的各類物質充分釋放，滲入到酒體中。之後酒汁用橡木桶存儲於酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀，經過21個月的時間待酒體成熟以後進行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來愉悦的感受。入口飽滿景緻、香味馥郁，留有像

木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區能夠將現代釀酒科技與傳統陳釀方法有益結合的典型代表。

廣告策略

銷售渠道策略

1、在—線的大型商場超市，量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優點解説和品牌説服，注重產品文化的培養。

2、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

公共關係促銷策略

舉辦產品品嚐會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領導，商業銷售的負責人，品酒專家、社會名流、消費者代表，新聞媒介單位參加。

內容：邀請上述人員參加產品的品嚐，廣泛地徵求社會各界的意見和建議，包括產品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環節。在品嚐會之後輔以聯歡晚會，以避免單調。

地點：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

作用：花少量的錢財既可廣泛徵求社會各界對產品的看法，避免產品與市場發生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產品，塑造良好的公關形象。

廣告促銷策略

1、廣告定位

A、市場定位

以廣東地區為華南地區第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個珠三角地區輻射，產品推廣活動的開展以廣東為重點。

B、商品定位

具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衞生、健康、營養的綠色食品。

C、品牌定位

新一代健康、營養的法國名莊紅酒

2、廣告目標

廣告目標是突出該紅酒的優點和產品形象，使之根植於消費者心中，從而達到擴大影響，實現促銷目的與營銷的目的

3、廣告對象

A、目標市場細分

通過調查和綜合分析認定，該系列產品目標市場定在廣州市場，再佔領深圳、汕頭、惠州、湛江市場並輻射珠三角地區。同時尋求國內市場。主要是華南地區、華東地區，華北地區。

B、產品目標消費羣確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。

4、廣告媒體策略

該紅酒處於銷售額穩步增長階段，產品潛在市場大，購買慾強，應注意運用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強烈的印象，在較短時間內向消費者傳遞較為密集的信息量。同時，應採取集中性的廣告宣傳策略，側重宣傳產品性能、優點、特點；廣告宣傳對象重點在啟發那些最先購買的用户，廣告媒介也應選擇

與這些消費者關係最大的媒介方式，有重點地、組合協調地使用以下媒介和方法：

1、 報紙廣告

A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網絡主要報紙媒體，待產品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。

B、 投放位置：日報的經濟版、市場信息版；商業報刊的市場行情版

C、 創作簡述：表現出無污染、無公害、安全、衞生、健康、營養的綠色食品，採用綠色環境和體魄健康的人為視覺元素，描述產品的優點和好處。

2、 雜誌廣告（同上）

3、 電視廣告

A、時間：黃金時間的前後十分鐘內及經濟新聞、經濟專欄的前後刊播。 B、創意簡述：從產品的消費者定位出發，在電視鏡頭中突出製造商業活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，並利用現代人對健康和養顏的執着及對綠色食品的喜好心理，表達健康生活，營養人生的意境。

4、 產品説明書廣告

（1）使用場合與對象： a．附在產品包裝內給消費者； b．郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。 （2）要求印刷設計精美，內容包括產品優點、性能、、徵訂單。 （3）POP廣告：使用在終端銷售現場，使消費者易發現，重視該產品。場部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印製精美，圖案、色彩鮮明醒目。

銷售策劃 篇2

第一部分項目分析

一、項目優勢分析

1、位置優越、交通便利

項目位於沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區，交通極其便利。

2、周邊配套、設施完善

項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施俱全，休閒、購物無所不便。

3、環境優美、綠化率高

項目區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均採用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。

二、目劣勢分析

1、市場競爭激烈

鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。

2、由於社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充分的發揮。

經我公司人員現場調查，瞭解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

第二部分項目推廣

一、項目市場定位

本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位於中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優美的綠化及小區環境，附加新穎先進的智能化社區管理系統，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。

二、項目形象定位

1、附加先進的智能化社區管理系統

項目倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在説笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現代建築和大自然的綠化環境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

為此需具備以下幾方面素質：

a。高度社會化

二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如説二十世紀的社會分工主要體現在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成為新的時尚；與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善；二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業公司的服務來替代

b。高度信息化

二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產重要資源，決定人們事業的成功與否，而且信息特長的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時尚，信息服務極大地豐富着人們的生活內容。

2、追求和諧與自然

也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成為一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在小區環境方面，人們將越來越追求建築風格與綠化、小區環境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和迴歸。典雅風格的七層複式，草地、熱帶樹木、庭台，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關係，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3、旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區稍離主幹道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4、賣點分析：

a。主賣點

·位處商業中心，旺中帶靜

·綠化環境，獨立私家花園

b。輔賣點

·智能化家居管理系統

·和諧、人性化的社區文化

三、項目目標客户定位

根據項目周邊樓盤目標消費的.調查分析，結合項目地段、環境、規劃、建築風格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客户羣定位於中檔收入人士，具體分為

1、工薪階層中的白領一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環境，購房主要用作自住。

2、外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落户番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

3、部分港澳人士

四、項目價格建議

針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”形式陸續出現，即首次公開發售以“超低價”吸引買家，促成發展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然後視市場反映，在不同階段適當加價，並在後期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建築設計項目推廣策劃出發，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區文化。

二、廣告訴求策略

公關方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環城長跑等類似吸引公眾注意力的活動。

在樓盤公開發售及銷售高峯期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。

銷售策劃 篇3

一、銷售運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客户實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客户，確定一、二級客户，建立和完善客户的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客户由業務人員協助管理，實行一、二級客户供貨卡管理制度；對一、二級客户印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的.區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客户。視業績大小獎勵二級客户。

4、對客户採取晉級管理的辦法。當二級客户業績達到或超過一級經銷商時，二級客户可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售費用

（一）、產品利潤分配

合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨着市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）、營銷費用的管理；1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業務人員的待遇採取底薪＋提成＋獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（二）、直銷工作的步；計直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。

銷售策劃 篇4

一、前言

1872年，日本東京銀座出現了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已發展成為一傢俱有百年曆史的國際化企業，通過將東方美學和西方科研的完美結合，致力於為中國乃至全世界人民創造更豐富美好的生活。做為具有國際視野的亞洲皮膚專家，資生堂一直站在全球學術界對生物體和化粧品研發的前沿。

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化粧品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化粧品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化粧品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化粧品產業獲得了迅猛的發展。20xx年底，全國化粧品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化粧品市場銷售額平均以每年23。8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化粧品是一個潛力巨大的產業。

日本的化粧品廠家“資生堂”是定位於“為了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化粧品名牌廠家。定位準確的資生堂於20xx年12月發表了面向中國人女性的新產品「DQ」。日本廠家非常關注在中國每天乘坐地下鐵或者公共汽車上班活躍在各個辦公樓的上班族OL。為此預定於3月份將有25個品目的化粧水和美容液的護膚品新發賣。而價格範圍設定在160元到360元之間。

二、市場概況

1.市場競爭狀態

現在，日本國內化粧品生產廠家非常看好中國的化粧品市場、正在向這個龐大誘人的化粧品市場暗送秋波。根據日本化粧品廠家“資生堂”的統計，去年中國化粧品市場的化粧品使用人數達到5800萬人，已經到達了日本國內化粧品使用人數大致相同的人數。到20xx年預計可以達到1億人。值得一提的是年輕的中國女性在化粧品品牌的選擇上非常傾向於選擇日本廠家生產的化粧品，與歐美品牌相比，中國人女性更喜歡日本廠家生產的化粧品，這是因為同樣是亞洲人中國人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因。現在，中國這個龐大的化粧品市場是一個活生生的舞台，日本各個廠家在與歐美各個廠家展開激烈競爭的同時，正在上演一出扣人心絃的“生存競爭連續劇”。

2.日化品市場概述

日本國內化粧品市場上市出貨量大約有1兆5千億。顯然，日本國內的化粧品市場已經進入飽和狀態，用現在人民幣對日幣的換算比例，到20xx年中國的化粧品市場的上市出貨量即將超過日本國內的市場。

3.市場競爭狀態

當外資品牌越來越多的時候，消費者的選擇機會多了，也就變得精明和謹慎起來。外資品牌的進入，帶來了品牌形象及產品文化的傳播，逐漸對消費者有了教育的作用，品牌的概念將越來越強;另外，農村的攀比風氣，是一種致命的傷，為此，未來二三線城市消費者的消費已經不再是隻認價格不認品牌，而是比誰能用上名牌了。

一直以來，資生堂的`銷售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專櫃，佔其銷售額的20xx化粧品銷售廣告策劃書。同時，為了維護其高端品牌形象，也很少參與商場的各類促銷活動。不過這種渠道分銷的方式，對於想讓大眾市場的消費者更多體驗資生堂其他的品牌而言，顯然是不利的。那麼資生堂根據本身產品的特性以及市場行情的分析，藥粧營銷渠道，是它尋求改變的一條新通道。

資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標識為名的“山茶花俱樂部”，俱樂部設立會員台帳，公司通過電話、明信片等形式定期與會員保持聯繫，向其提供產品信息。年齡的增長而越來越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脱髮”等的皮膚以及毛髮的老化現象，受到越來越多人的關注。資生堂攜手國內外的演技機構通過大量的基礎研究，致力於闡明皮膚的技能、毛髮的結構以及皮膚和毛髮在生理上的複雜結構。

三、消費者概況

注重老年消費者層次。在老齡化狀況加劇的當今社會，預防以及改善。

(1)人們對化粧品的忠誠度很強。一般使用一個化粧品感覺還不錯的話，一般不會輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費者的消費習慣。

(2)資生堂的產品價格相對比較高。基本是中上層消費層的人才能消費的起。

四、產品問題及機會點

1、產品問題點：

這一做法，不僅把流通渠道完全系列化了，還與顧客建立了牢固的關係，又形成和逐步擴大了一支數量可觀的穩定的消費隊伍。化粧品專營店活躍。資生堂把產品帶到了之前商場專櫃所無法覆蓋的中小城市，進行了新一輪的搶點競爭。資生堂渠道佈局的目的很明顯，通過及時搶佔競爭時機，一方面追趕歐萊雅等強大對資生堂致力於通過研發接觸肌膚時能令人產展設立一個安全屏障。

2、產品的機會點：

(1)隨着中國經濟的騰飛，人麼對生活品質的要求提升。中國一線產品的消費人羣增加。資生堂的價格不再是決定因素了。

(2)經過一段時間的積澱。資生堂有了一羣固定的消費羣體。品牌效應會帶着資生堂不斷地往好的方向發展。

3、產品的支持點：

(1)建立品牌專營店。資生堂把產品帶到了之前商場專櫃所無法覆蓋的中小城市，進行了新一輪的搶點競爭。資生堂渠道佈局的目的很明顯，通過及時搶佔競爭時機，一方面追趕歐萊雅等強大對手，另一方面要有效狙擊其他競爭對手，為自己在二三線市場的拓展設立一個安全屏障。

(2)強大的科研能力和技術水平保障。資生堂是世界上科研實力最強大的化粧品企業之一，分別在法國、日本和美國設立了三大科研中心，研發中心對當地消費者的肌膚、化粧習慣、美容意識等進行研究，並將根據地域情況結合現有技術儘快開發具有全球性水準的產品。

(3)完美的企業形象，不變的產品定位。有調查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過眼睛，11%要藉助聽覺，3。5%依賴觸覺，其餘的則源於味覺和嗅覺。一個品牌擁有好的視覺符號，它的成功已經完成了一半。在資生堂形象廣告裏，你總能感覺到在前衞的西方面孔下，潛伏着一個神祕鬼魅的東方靈魂，資生堂在自我包裝上的精心雕琢和鉅額投入，常常讓企業形象的研究者讚賞不已。

(4)體驗營銷的成功打造。日本資生堂將先進技術與傳統理念相結合，用西方文化詮釋含蓄的東方文化，把顧客的體驗作為經營戰略長期執行，演繹着一種有的放矢的商業銷售模式。

(5)完善的美容服務。資生堂1998年在上海設立了名為“美的廣場”的美容中心;20xx年4月，在北京東方廣場東方新天地開設了第一家直營店——美的空間，提供高質量的美容服務。除了設置美容中心外，根據中國消費者開始追求包括櫃枱態度等在內的深層服務，最近日本資生堂已開始向中國的銷售點長期派遣美容部職員，就日本式的待客禮儀等方面對當地美容人員進行指導，另外還將對在華資生堂專櫃的美容人員在化粧方法等進行現場指導，派遣人員的派遣期最長為1年。計劃通過提高專拒美容員的相關水平和層次來加強競爭力，提高服務水準。

(6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。在化粧品產業，廣告引導時尚，尤其是在化粧品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為基礎的品牌優勢。

五、市場建議(依據市場分析)

1、目標

(1)堅守高品質的產品定位，提供一流服務和高附加值，是資生堂“桃李不言，下自成蹊”的奧祕所在。

(2)資生堂將全面啟動了中國地區的二，三級市場。由資生堂(中國)投資有限公司認為，資生堂將完全在中國的二級和三級城市推進本國國旗的衞生用品，可負擔得起的產品線。

(3)力爭打造一個百姓買的起的高級日用品牌。

2、消費對象：

(1)“資生堂”品牌主要針對35歲左右的女性而設計，其風格優雅而前衞、神祕而抽象

(2)一般的白領，工薪階層。

(3)中國成功男士。

3、定位：

堅守高品質，提供一流服務和高附加值。

六、商品定位

(1)買的是：

資生堂賣的不僅僅是一種日化用品，在出售商品的同時還會告訴消費者美容護膚的方法。資生堂採用的體驗式營銷的方法，為顧客創造美的體驗。美是一種精神狀態，一種生活態度，一種發掘內心需要、並致力創建自身與外界間和諧關係的行為。這已經非常明顯地告訴同行們：做化粧品，光有物質狀態的產品是遠遠不夠的，還必須強調品質呵護狀態;當你以這種態度去感召顧客時，定會為顧客創造出美的體驗，而美的回饋也就在其中。

是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過自己的連鎖店網絡發行一本名叫“山茶花”的文化時尚刊物，不僅請來日本著名的文學家撰稿發表時評和散文，還介紹國內外最新的時尚潮流、旅遊信息和藝術動態。現在山茶花俱樂部已經有900萬會員，而《山茶花》雜誌現在還在發行。此外，資生堂對化粧品市場進行了調查和研究，發現一般消費者不僅需要化粧品公司提供高質量的產品，更需要他們提供高水平的美容諮詢服務。資生堂強調其各專賣店的銷售人員必須有較強的諮詢能力，能把化粧品店變成美容諮詢室，為顧客提供各種諮詢服務。

(2)誰來買

一切想要美麗的人們

(3)消費者利益

買到了合適的屬於自己的品牌。

懂得了更多的關於護膚的知識。

隨時獲得最新的時尚資訊。

提升個人品味。

七、行銷建議

1：產品：為顧客提供由內而外的美。不是做一個美人，而是做一個品位的知性人，無論男女。

2：服務：“資生堂”強調其各專賣店的銷售人員必須有較強的諮詢能力，能把化粧品店變成美容諮詢室，為顧客提供各種諮詢服務。

3：價格：力爭做大家都買得起的高檔化粧品

4：體驗：化粧品行動營銷，影響人們的身體體驗、生活方式和相互作用。通過提高人們的生理體驗展示做事情的其他方法和另一種生活方式來豐富顧客生活。

八、創意方向與廣告策略

1：廣告目的：通過對“打造大家都買得起的高檔化粧品”進行宣傳。擴大市場份額。

2：廣告策略：之前的體驗營銷跟現在的專營店，都向消費者傳達了一個理念，就是説，資生堂出售的不僅僅是一種化粧品。“資生堂”這個品牌，是指消費者和產品之間的全部體驗。它不僅包括物質的體驗，更包括精神的體驗。品牌向消費者傳遞一種生活方式，人們在消費某種產品時，被賦予一種象徵性的意義，最終改變人們的生活態度以及生活觀點。我們的廣告不僅僅是文字形式，不僅僅是電視上的幾分鐘，不僅僅是大街上的大型廣告牌。“資生堂”這三個字就是最好的廣告。專賣店的員工的一言一行是最好的展示。通過廣告傳媒把消費者吸引到店裏，讓消費者親身體驗。

九、廣告表現

1：平面廣告之表現：

(1)主標題：帶你暢遊美麗新世界

(2)副標題：完美體驗之旅

2：從店堂的設計上都盡顯東方韻味，還有員工的穿着上，銷售人員在説話的語調上都要透露出一種氣質。

3：企劃意圖：提升品牌形象，擴大市場佔有率。

十、廣告預算及分配

我們選擇先在寧波試着開展，看看效果，有不足之處，會在接下來的城市有所改變。寧波大型廣場主要有天一廣場、和義大道購物中心、鄞州萬達廣場、大悦城、江北萬達廣場等。我們選擇鄞州萬達廣場和江北萬達廣場。萬達廣場在全國有連鎖，還是有名氣的。大型海報差不多500塊左右，宣傳手冊大概16頁左右，大量印刷應該可以拿到一本宣傳手冊5元，印刷1萬份。外加廣場上的道具，展板一般公司都有，便利貼也很便宜，大概需要10本，每本大概3元。廣場活動的費用大概為：500+10000×5+10×3+1000(其他雜費)=51530。而學校活動的費用主要是贊助費以及晚會演出中的屈臣氏產品道具。主要是軟性廣告。費用大概為2000元。加上額外費用總共就2500元。

總共費用54030元，這是一場校園活動和一場廣場活動的費用。

十一、媒體策略

1：時間：

大眾媒體氾濫後，其廣告也逐漸失去公信力，為了避免資源的浪費，星巴克故意不打廣告。這種啟發也是來自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們並不依靠在大眾媒體上做廣告，而每一家好的門店就是最好的廣告。

2：以資生堂獨一無二的文化和價值觀吸引顧客。“以顧客為本”：“認真對待每一位顧客，如氣氛管理、個性化的店內設計、暖色燈光、柔和音樂等。就像麥當勞一直倡導售賣歡樂一樣，資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗的東西。

3：雜誌平面廣告：

(1)雜誌選擇：《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》

(2)以員工與顧客的交流為主，用優良的服務態度來留住顧客。

十二、廣告效果預測

我們在人潮湧動的廣場做活動和在對自己有高要求的高校宣傳。廣場的活動，主要是拉動年輕女士、中年女士和男士對護膚品的需求，發宣傳手冊和貼心願貼是直接和間接對屈臣氏的宣傳，兩相結合，勢必會讓更多的知道屈臣氏這一品牌，並且還是比較向上的印象。校園活動讓更多的年輕姑娘認識到屈臣氏，總歸是達到了推廣的目標，二、三線城市潛在的用户被髮展出來。如果效果完美完成，其他二、三線城市也會相繼開展此類推廣活動。

但不過事事都有例外，我們得做好效果不達標的準備，在這種情況下，我們得準備應急準備，力求盡善盡美，補救得當!

銷售策劃 篇5

1.項目背景

隨着東盟博覽會永遠落户南寧，北部灣經濟開發區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋樑城市。南寧的發展使更多的人開始瞭解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅遊品牌,進而對南寧旅遊市場的穩定發展有着極大的推動作用。南寧市的入境旅遊在中國—東盟博覽會等的旅遊效應影響下得到了快速發展,同時也帶動了出境旅遊、邊境旅遊的發展,區域旅遊資源的互補作用顯現。旅遊部門在完善“新馬泰”傳統旅遊線路的基礎上,新開闢了“越老柬神祕之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探祕遊”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅遊線路。目前,旅遊部門正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅遊線路”,並將擴展到整個東南半島地區。

據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內外旅遊者約45萬人次,全市旅遊收入2.6億元人民幣以上。有關統計數據顯,南寧市近幾年的旅遊接待人數穩定增長,特別是東盟國家的遊客在逐年增加,旅遊收入逐年提高,旅遊業邁上了穩步前進的快車道。自治區旅遊局的統計數據顯示:20xx年,廣西接待東盟遊客40萬人次,同比增長13%;20xx年,廣西接待東盟國家旅遊者達46萬人次。

旅遊業的發展也帶動了旅遊者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅遊購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業圈;(2)促進商家服務質量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學習東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業務,方便外賓購物;(3)促進旅遊商品的開發,各種旅遊紀念品、廣西特產的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅遊的越南遊客人數逐年遞增,僅20xx年“五一”前後,旅行社就接待了20xx多名越南遊客。近幾年來,該旅行社每週都會接幾個越南旅遊團,遊客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風光後再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。

2.項目的swot分析

2.1項目的地理位置及特點

2.1.1項目的地理位置

廣西名優土特產商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

2.1.2項目介紹及特點

廣西名優土特產商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閒購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經主題思路。

2.2項目的優勢分析-s

﹝1﹞ 廣西名優土特產商城毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

﹝2﹞距離琅東汽車站，南寧火車站和國際吳籲飛機場較近，交通方便。

﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產商品的大型購物商城，是一個市場的空白。

（4）東盟博覽會永久落户南寧，廣西北部灣經濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅遊圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的'知名度，促進廣西旅遊的發展，從而也帶動了旅遊購物的發展。

2.3項目的劣勢分析-w

﹝1﹞市場的地域和銷售土特產商品類型還沒有被旅遊者所瞭解。

﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領近有五象廣場為中心的商業圈，同時很多人還是熱衷於到朝陽商業區購物。

﹝3﹞停車場過少

2.4項目的機會分析-o

﹝1﹞隨着南寧知名度的提升，越來越多的旅遊者到南寧旅遊，旅遊購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經厭倦了單調的大街購物，越來越多的人嚮往令人感興趣的專業商店地區，這正是商場可以提供的。

2.5項目的威脅分析-t

﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進行有效競爭，廣西名優土特產商城需要挖掘自己的獨特之處。

﹝2﹞與其他南寧商業區相比，商城所處的商業區沒有很高的知名度。

2.6由swot分析提出的行動點

有必要採取以下行動使優勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在於為商城確立一個形象；

﹝1﹞樹立土特產商城的正面的知名度，同時向旅遊者證明商城能提供優質的土特產品和良好的購物環境。

﹝2﹞強調出色的交通聯結—容易到達，容易找到。

﹝3﹞強調商場周圍設施完備。

﹝4﹞突出商場的專業性，比其它零星的小店商品更齊全。

3.競爭者分析

廣西名優土特品商城的競爭者包括了零星分佈在南寧的土特產小商店和購物娛樂區域。 ﹝1 )小商店在價格方面略佔優勢，並且它們分佈在南寧市大街小巷，會佔一部分市場份額。

﹝2﹞購物娛樂區域。與廣西名優土特產商城形成競爭的地區有：①朝陽萬達商業廣場②以五象為中心的商業圈。

以上兩個地區都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高於商場所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產商品範圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優土特產商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅遊者參與某些商品的製作，使旅遊者有種參與式的難忘的體驗。

廣西名優土特產商城的機會在於開發“到令人感興趣的地方購物”的需求。對於旅遊者來説，要去一個“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時尚。

4.競爭優勢

廣西名優土特產商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產品。它需要樹立品牌，強調來商城購物的旅遊者將會找到不同尋常的風格，產品，非一般的體驗。

需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒有

自己的鮮明特色。同時需要注意旅遊產品的開發，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發街頭娛樂項目和舉辦一些少數民族節慶來增加知名度和氣氛。

5.市場研究

應進行更多的市場研究，從而深入瞭解現有遊客的特徵，特別是他們是如何評説廣西名優特土產商城的。當開展促銷活動時，有必要調查活動的效果。

利用面對面訪談進行基礎研究是必要的，還應在一天和一週的不同時間對相同的問題進行評價。户外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問卷之後，可以請學生來工作降低成本，同時也為營銷專業學生提供了有用的工作經歷。

應制定一個時間表來檢驗市場研究的結果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：

(1)調查每年不同時間的旅遊者人數，並且在開展了促銷活動的情況下，用旅遊者人數作為評價活動效果的指標。

(2)確認人們怎樣知道商場並決定來商場購物—以此確認哪種促銷信息和方法是有效的

（3）來商場購物的原因，他們希望開發什麼產品—指導產品開發，以增加商場對潛在的新遊客和重遊遊客的吸引力。

（4）來商場購物旅遊者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標市場。

6.目標市場

目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人羣、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅遊景區，旅遊休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標人羣，並迎合了他們的目標需求-----外地旅遊人羣，本地外出走親訪友。目標市場的選擇在企業的營銷中屬於開頭必不可少的一步，而且是至關重要的一步。説它至關重要是因為它關係着企業整個營銷戰略的方向性問題，企業的營銷戰略必須適應目標市場的地理環境和人文環境、必須迎合目標消費人羣的習慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業以此為基礎來制定營銷戰略，必會出現偏差。而企業用不正確或不準確的營銷戰略來指導經營活動，輕則可能造成一定的經濟損失，重則極有可能導致企業全軍覆沒，滿盤皆輸。

7.營銷戰略

在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優土特產商城確定市場營銷的整體思路是：發揮優勢，揚長避短，適應市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。

明確經營目標，最大限度的擴大商城的市場佔有率；緊扣市場脈搏，不斷調整營銷策略；不斷開發新客户、新市場，保持經營的連續性。

針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰略：

7.1商場的目標細分市場

任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標市場。按客源流向將客源市場細分為核心客源目標市場、基本客源目標市場和機會客源目標市場,以確定開發客源市場的目標層次。

廣西名優土特產商城的國內旅遊目標市場細分規劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來南寧旅遊的遊客為商場國內核心目標市場。這些地區大多經濟發達、人口眾多，恩格爾係數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經遠遠顯示出旅遊購物的能力。對於此核心市場,商場可以憑藉自身的力量,多方面招徠旅遊者。

黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來南寧旅遊的遊客可作為商場的基本客源目標市場。這些地區的部分地區由於經濟原因，來南寧出遊較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅遊市場。其市場開發,應發揮商場及南寧旅遊產品的整體優勢,

東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿

易區，尤其是中國─東盟博覽會落户南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑑於中日兩國文化傳統、經濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今後相當長時間內的海外旅遊客源目標市場;港澳台市場可作為海外基本客源目標市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標市場。

7.2產品的獨特性

要想商場在南寧旅遊市場能夠吸引遊客前往，最重要的的是要做到產品的獨特性。民族的就是世界的，商場應該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品。現在的旅遊者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的遊客。

7.3擴大市場影響範圍,統一促銷口號

對廣西名優土特產商城進行形象設計,組織有關相關人員到旅遊局、旅行社、參與旅遊會進行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內外遊客,營造購買熱潮效果。應該充分利用廣西位於泛珠三角經濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優勢，應針對海內外不同旅遊市場每年推出不同的旅遊促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內外遊客。今後的主題宣傳口號“廣西土特產第一城”。

7.4拓寬促銷範圍

廣西名優土特產商城國內促銷地區近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷地區以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳台和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。

7.5明確促銷對象,強化促銷手段

一是印製有吸引力關於商城的宣傳單，充分發揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅遊機構的合作，如與旅遊社合作將商城列入到旅遊線路里;三充分利用互聯網，開發電子網絡等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據其覆蓋面相對較大的特點,着重開發面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據其覆蓋面比較窄的現狀,着重開展對旅遊商的促銷活動,更多地發揮市場中介的作用。

如何在激烈的旅遊市場競爭中獲勝，制定科學、有效的旅遊營銷戰略，是廣西名優土特產商場面臨的重要任務。

7.6商城營銷組合

任何一個成功的商城營銷策劃，都應該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產品類型、產品質量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優化組合和綜合運用，使之協調配合，以滿足目標市場的需要，實現企業的營銷目標。

銷售策劃 篇6

一、保健品營銷的市場分析

1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。

2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產品和以美國深海魚油為代表的調節血脂類產品以及眾多的國內各種維生素同類產品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產品選擇上都有各自的喜好。

3、同類產品眾多，在功能上互為交叉，每個產品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。

4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經銷商和零售商均造成了衝擊，導致產品的推廣亦越來越難。

5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業銷售成本大幅增加。

二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

1、根據整個補充維生素調脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補充維生素調脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，

2、價格上同類產品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。

3、眾多品牌都宣傳自己的產品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。

4、在市場銷量居前列的產品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。

5、補充維生素調脂保健食品的同類產品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區科普講座直銷。

三、保健品消費者分析

1、大多數消費者用食健字產品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產品比食健字產品在消費者心理的可信度高。

2、從市場調查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產品的消費羣體主要為中老年人，其中中產階級上班族佔多數。

3、產品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫生、專家建議、導購員、營業員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。

4、浙江的中老年人尤其是中產階層保健意識比較強，在經濟上都有一定的基礎，消費者不受職業、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由於浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。

5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草、燕窩、蔘茸以及鐵皮楓鬥等，對調脂補充維生素類保健品由於品種繁多而信任度不高。

6、影響消費者購買決策的主要因素：

1）產品功效：產品功效是消費者選擇產品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注。偉哥風靡中國就在於其立竿見影的功效。

2）廣告宣傳：廣告是消費者瞭解產品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經是家喻户曉，讓人形成真正的視覺感受了。

3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用後效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在於親朋好友的介紹、推薦。

四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現狀

1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關係直銷為主，在同類產品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發展壯大。

2、產品定位不精確處於模糊狀態。在宣傳資料上所包含的內容重複雜亂，包含的消費人羣不確定，使消費者處於迷茫中無所選擇。

3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產品推廣不利。

4、營銷手段單一。浙江的銷售網點建設非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。

5、網絡營銷混亂。淘寶網等網購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產品聲譽。

6、公司高層已經意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發展、壯大的重要性。

五、雙心牌天然保健食品的優勢、劣勢、機會

雙心牌天然保健食品優勢：

1）品牌認知度高。德國一項統計數據顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產品之一，以顧客健康為中心的服務理念，以兩顆心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，並深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內一部分消費者通過各種途徑現已成為其長期消費者，該產品以有效性獲得良好品牌。

2）產品已形成系列化。目前已有40多個系列產品。針對不同的人羣、不同的健康要求有不同的品種，並不斷研製成功新的品種，致力於從純天然原料中開發和研製高品質的老百姓容易接受的保健食品，

3）質量保證的高科技產品。魁士藥業保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質。絕大部分草本精華來自野生採集；對於種植型原料，其生長的土壤質量和收穫時間被嚴格要求及監測。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。

4）效果顯着。每片含有的維他命、礦物質以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養，從而使其達到最佳療效。營養素的生物利用度也因此而大大提高。

5）產品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺衝擊力較強。但在國內銷售須有中文標誌，在包裝上仍然需要加強。

6）服用週期長，適合長線消費。新產品雙心Aktiv系列研製的帶營養矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養分及維他命的供給。

7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業從事生物科技類產品及相關服務的高科技企業，擁有國際投資公司背景、運營模式和專業化團隊，其業務範圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產品研發、高新技術推廣等業務領域。

8）價格合理，易於消費者接受。尤其是中產階層的消費者易於接受。

雙心牌天然保健食品的劣勢：

1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數不多。

2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網絡銷售價格不一且相差比較大。

3）傳統渠道營銷網點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。

4）同類產品眾多，競爭更加激烈。

5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。

6）任何藥品、保健品都有自己的生命週期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發展，這對產品的市場推廣也是一種壓力。

雙心牌天然保健食品的機會：

1）產品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經過幾年的直銷積累了一定的經驗和客户基礎，也已獲得高層的認可。

2）隨着我國經濟的穩步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產階級的人羣隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。

3）在同類保健品系列產品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網點不全。

4）目前市場上強健心臟類產品以醫療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。

六、雙心牌保健食品營銷戰略

（一）雙心牌保健食品營銷的定位策略：

1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質服務化的品牌形象。以一個德國醫學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。

2、功能定位：以強健心臟、促進血循環為主的保健食品。

3、人羣定位：重點定位在中產階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業家、白領階層，還有正處更年期的職業女性，有時間、有自主權，有一定的經濟基礎。

4、區域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、温州以及各地級市為主，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開。

5、時段定位：致力於全天候銷售。重點針對節假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節等。

（二）保健品營銷的溝通策略

1、傳播重點消費人羣，先進行理性宣傳，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店

2）藥店、商場、超市的零售店員、櫃組長、經理

3）各政府機關、企事業單位的管理人員，尤以政協、工商聯、婦聯為甚

4）養老院、各社區居委會

5）各醫院的健康促進中心、體檢中心

6）網上銷售渠道

3、溝通整合策略：統一性、標準性

1）德國進口，百年知名品牌

2）100%的純天然、無毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高

4）以強健心臟、促進血循環為主

5）帶營養矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便

6）禮盒包裝，組合出售。

4、終端：

1）專賣店要統一設計，要上檔次，開設在較適宜的區域。專賣店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統一，管理規範，宣傳到位，人員素質較高，品種較為齊全，值得借鑑。

2）進入藥店、超市者產品擺放爭取在櫃枱的黃金位置，一定要儘量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要儘量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。

3）招貼畫、台卡、橫幅、產品形象燈箱、易拉寶、櫃枱宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的儘量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進入一個地區的市場應有較大的廣告宣傳投入的魄力。

4）導購員要全面瞭解、熟悉產品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產品知識到説服顧客形成購買都要熟練形成一套有説服力的銷售理論。

5）營銷員要統一培訓，既有產品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業單位領導的公關能力。

6）禮盒包裝，組合出售。根據使用功效，可以以套餐形式進行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。

7）售後服務：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客户二次購買，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客户，他們不但是我們產品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。

8）網上銷售：建立統一的網上銷售渠道，開設網店，統一價格，統一平台，統一發貨。由於雙心牌的系列產品在中國總代理已經由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關網站關閉其他未經其授權的網店。

5、媒體溝通策略：

1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電台為15%，直接促銷50%，其他5%。

2）建立浙江公司網店，開展網上銷售，發揮互聯網的優勢，通過網站將公司的產品擴大對外的聯繫、宣傳。

（三）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1、銷售原則：通過專業的招商和商務團隊，獨特醒目的專賣店櫃，科學合理的鋪貨，擴大市場佔有面，深度溝通營業員、導購員，指導消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰。通過營銷員積極合理的公關，針對中產階層深入政府機關、企事業單位開展直銷。利用節假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。

2、網點劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、温州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專賣店。專賣店應該為該區域的主導，其他為輔。按地域劃分四個片區開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區，寧波、紹興、舟山為一個片區，温州、台州為一個片區，金華、麗水、衢州為一個片區，每個片區設區域主管一名，在相應區域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專櫃，每家終端儘量上專職的促銷員、產品形象燈箱、廣告牌、堆頭、台卡等，終端陳列要儘量選擇最好的位置，儘量生動化，吸引顧客的注意力。

3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導購員。在此其間另發展60名兼職導購員，使浙江省終端專兼職導購員共達160名。

4、建立網購平台，展開網上銷售。聘請專業的網購設計師進行專門的策劃，招聘網購人員開展以宣傳為主的網購活動。

5、組織機構：成立浙江營銷中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作。中心下設：市場部、公關部、招商部、售後服務部、企劃部、倉儲部、財務部、行政部。

市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設和管理，各大藥店、超市、商場、醫藥公司的終端建設、維護、銷售以及開始專櫃的管理。通過區域主管對專職和兼職導購員進行管理。

公關部：建立直銷隊伍，重點針對中產階層，與浙江各政府部門、企事業單位，各社區居委會，各醫院的健康促進中心建立友好關係，通過各種形式銷售產品。

招商部：負責各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫藥公司連鎖專櫃的招商工作，同時也為今後進一步拓展市場的招商打好基礎。

售後服務部：全力配合全國總代理售後服務部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數據庫。做好來電來訪和客户回訪工作，及時處理投訴意見。

企劃部：對公司整體的市場運作進行調研，策劃市場方案和促銷方案，制定統一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫藥公司連鎖專櫃裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。

倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產品發送，建立保管制度和庫存報表，及時根據市場的需求調配產品。

財務部：貨物往來，款資往來每月報表

行政部：

（四）價格體系：

建議零售價：全國統一的零售價。在產品的包裝説明上註明德國廠方統一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現款還可以再優惠點。

（五）營銷渠道選擇

1、開設雙心牌天然保健食品專賣店。

2、國有醫藥、藥材公司、藥店，如：省醫保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

3、大型超市、商場：如聯華、好又多、樂購等

4、各政府機關、企事業單位，各社區街道活動中心

5、醫院的健康促進中心、體檢中心的醫務人員。

6、網購平台的建立

（六）經銷商資信

1、收取市場保證金2000元至5000元，以達到不串貨、衝貨，保證市場秩序良性運作。

2、經銷商現款進貨，首批提貨10000元至30000元。

3、經銷商一年內產品銷售不暢，在產品原樣不損壞的情況下可以退貨。

（七）銷售方式

1、直銷：

1）在知名大藥店設置專櫃專人銷售或租門面建專賣店銷售。

2）在政府部門、企事業單位、各醫院展開宣傳公關。這種模式總公司已經運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。注重節假日消費。

3）各社區、居委會、老幹部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。

4）醫院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫生的推介勝過一切的宣傳手段。

2、經銷：主要尋找經銷分銷商，現款提貨，區域保護完成固定銷量。

3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可採取批結或月結算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進行，快速提高市場佔有率。

4、網購：以統一的網購平台進行銷售。

（八）客户（銷售網點）管理

1、對現有的直接客户和以後開發的各種客户建立完整的檔案，進行電腦數據庫管理。

2、客户分為三個層次，第一層次客户重點開發，定期走訪，一般每週二次，第二層次客户每週走訪一次，第三層次客户每半個月走訪一次。

3、編制各層次客户銷售明晰表，銷售計劃和客户走訪計劃。

4、貨物往來，款資往來每月報表。

（九）渠道促銷：

1、終端促銷：專職、兼職導購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優秀營業員、櫃組長、其他不是競品的業績優秀的導購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業務員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負責區域的業務代表確認完整的盒數後，在下一個月的月初與其結算。每週定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。

2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。

3、定期策劃一些大型促銷、公關活動支持終端，擴大公司的影響。

4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。根據功效組合套餐。

5、終端維護：

1）維護好軟終端就是讓導購員、營業員、店面經理、諮詢醫生等能積極地為消費者推薦公司的產品，這就要求終端業務員要在情感上加強與他們的聯繫、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經理、營業員和公司業務員開展聯誼活動。

2）硬終端就是要做好產品形象箱、摺頁、宣傳畫、促銷品管理、產品擺放等工作，同時還要做好終端監控工作，確保市場部的高效運轉。

（十）致力於中產階級人羣。

在保健品市場，好策劃着重於能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產階級。

1、要重點定位。中產階級説：“買保健品？當然選國外產品！”中國中產階級的崛起，對品質生活的要求產生了龐大的健康品消費量，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業額的突飛猛進，以121億元之巨佔領中國保健品消費的1/4。據某市場調查公司統計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進口保健品。而主要的消費者還是中產階級的人羣。我們要很好利用中產階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。

2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在衝動之下，才會迫切地從口袋裏掏錢購買。然而中產階級們卻不是這樣，他們不會輕易被説服，除非給他們足夠的理由。

剛強的中產階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產品對於解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環作用的。

3、要關注弱點。事業要成功，身體是關鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的.更仰仗肉體。不管你的態度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。中產階級人羣，尤其是一些企業家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關愛他們的。

4、要建立信任。在保健品領域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產階級消費掉的。原因幾乎一致：作為佔據全球營養保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產品質量到消費親和度確實表現優質。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產階級人羣中宣傳推廣該產品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然後才能期待市場步入良性循環。

5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業能否忍受某一段時間內投入產出可能出現的失衡？如果1個半月市場啟動達到1∶1、2以上，檢驗了產品和策劃沒有太大問題之後，全國市場的複製將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗性的市場，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問題。既然致力於中國中產階級這部分人羣，便要有更多的投入和耐心。經濟學家分析，在未來幾年之內，中國健康產業將出現井噴現象，中國中產階級將成為健康品消費的主力軍，相信這並不是空穴來風。對於中國保健品市場，我們在努力開發雙心品牌的同時，也需要更多的同類產品進入中國市場，共同推進中國健康產業進步。

（十一）廣告策略：

1、宣傳策略：根據目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根於消費者心中。採取電台廣告與報紙、促銷、網絡相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑑其家喻户曉的效果。現代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。

2、宣傳原則：整合性、統一性、專業性、集中性

3、獨特的銷售方法，讓已使用者現身説法，強健心臟、疏通循環。要借鑑安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產品的有效性進行宣傳。

4、廣告宣傳應遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。

5、宣傳媒介：廣告發布以軟廣告為主，硬廣告為輔。

6、主題公關活動：通過主題活動加大產品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脱穎而出，如：人大政協的贈送活動；關心企業家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易於接受的禮品出現在大家彼此親朋好友的拜訪中。

公關是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業有良好的外部發展環境。

七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃

1、成立浙江的代理公司。為加強對銷售隊伍的管理，統一規劃浙江的銷售市場，積極拓展營銷業務，有必要成立浙江的公司，業務上接受北京奧斯維德的指導和管理，經營上相對獨立。公司首先招聘有一定經驗的人員開展招商活動，並儘快擁有直銷人員，為產品進入市場做開發準備。

2、開設示範作用的專賣店。儘快在杭州、麗水開設專賣店，統一規劃，統一管理，起示範作用。然後以此為標準，示範拓展市場。

3、儘快進入原有的知名保健品商店。通過關係，儘快的先在省醫保旗下的幾個保健品商店設立專賣櫃，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專賣櫃。

4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海傑董事長的知名度和人脈，針對行政事業單位、社會團體、企業等進行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區、醫院、敬老院等開展產品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產品。

5、策劃製作宣傳冊、宣傳畫等，制定統一的宣傳措施，必要時請專業人員製作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產品。

6、計劃今年內未來的三個季度的時間內，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣櫃。

7、建立營銷和直銷隊伍，並統一進行培訓。

**年3月28日

銷售策劃 篇7

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人潛力，客觀、科學的制定出銷售任務，

訂立季度計劃：銷售額50萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客户與一般客户，分別對待，加強對大客户的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客户帶來實用的資訊，更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，並能夠和同行分享行業人脈和項目信息，到達多贏。

6.先友後單，與客户發展良好的友誼，處處為客户着想，把客户當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。

7.對客户不能有隱瞞和欺騙，答應客户的承諾要及時兑現，講誠信不僅僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力持續和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的'工作量。每一天至少打30個電話，每週至少拜訪20位客户，促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户，下午時間長可安排拜訪客户。思考北京市地廣人多，交通湧堵，預約時最好選取客户在相同或接近的地點。

2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客户帶給針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一週回訪一次客户，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。