銷售談判祕籍
[主題一]:商務談判的語言技巧! 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。
[主題二]:在談判中旗開得勝 談判就象下棋,開局就要佔據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱着同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋裏掏出錢來,放進他的腰包裏。
強力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在於,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。
棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。1、開局:為成功布局;2、中局:保持優勢;3、終局:贏得忠誠
[主題三]:銷售談判的主要原則 談判不要限於一個問題。如果你解決了其它所有問題,最後只剩下價格談判,那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產品或服務的質量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。
[主題四]:談判行為中的真假識別 談判行為是一項很複雜的人類交際行為,它伴隨着談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上説可以看成是人類眾多遊戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格説,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的'規則行事,這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性,加之遊戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。1、真誠相待,假意逢迎;2、聲東擊西,示假隱真;3、拋出真鈎,巧設陷阱。
[主題五]:談判與交涉的藝術 1、障礙之一:沒有調控好自己的情緒和態度; 2、障礙之二:對對方抱着消極的感情,即不信、敵意...... 3、障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四:出於面子的心理需要,對妥協和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關鍵;7、五條心理學對策…… 8、第一,控制你自身的情緒和態度,不為對方偏激的情緒...... 9、第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任...... 10、第三,多與交涉對方尋找共同點...... 11、第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子...... 12、第五,讓交涉對方理解“相互協調,相互合作”是...... [主題六]:雙贏的談判應符合什麼標準? 通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜,儘量抬高自己產品的身價,報價要儘量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭,從不同的角度指出產品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價,最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那麼通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一箇中間價。這樣的談判方式,我們在商務活動中是非常常見的。
上述談判方式,我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是,談判每一方都在為自己的既定立場爭辯,欲通過一系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。然而,我們認為,如果在商業活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是,這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。因此,我們在這裏就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看,談判應使得雙方都得到商務發展的機會。
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