電話銷售的溝通技巧
“陳先生嗎?你好!我姓林,是大大公司業務代表。你是成功人士,我想向你介紹……”
陳先生直率地説:“對不起,林先生。你過譽了,我正忙,對此不感興趣。”説着就掛斷了電話。
小林放下電話,接着又打了半個小時,每次和客人剛講上三兩句,客人就掛斷了電話。
姜經理問他:“小林,你知道為什麼客人不肯和你見面嗎?”
小林想,約見客人難,大家都知道,我約不到,有什麼出奇。
姜經理見他不吱聲,便解釋起來。首先,你應該説明來意,是為會面而打電話的。其次,捧場話講得太誇張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的'大高帽,對方會立刻產生一種抗感。和陌生人見面,太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷,也容易給人急功近利的感覺。
最後一點也是最重要的,電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產品,見面是最佳途徑。隔着“電線”,有些事是説不透的。就算客人肯買,難道能電傳支票給你嗎?
姜經理説完親自示範給小林看。
“鄒先生?你好!我姓姜。我們沒見過面,但可以和你談一分鐘嗎?”他有意停一停,等待對方理解了説話內容並做出反映。
對方説:“我正在開會!”
姜經理馬上説:“那麼我半個小時後再給你打電話好嗎?”
對方毫不猶豫地答應了。
姜經理對小林説,主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。儘可能主動掛斷,可以減少失敗感。
半個小時後,姜經理再次接通電話説:“鄒先生,你好!我姓姜。你叫我半個小時後來電話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛,一縮短距離感。
“你是做什麼生意的?”
“我是大大公司的業務經理,是為客人設計一些財經投資計劃……”
鄒先生接口説:“教人,專搞欺騙?”兩人都笑了。
“當然不是!”姜經理説。“我們見見面,當然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些,今後你們有什麼需要服務的,一定會想到我啊!”
鄒先生笑了笑,沒説什麼。
“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間?”姜經理問。
“那就明天吧。”
“謝謝。鄒先生,上午還是下午?”
“下午吧!4點。”鄒先生回答。
“好!明天下午4點鐘見!”姜先生説。
姜經理放下電話,小林禁不住拍手歡呼。
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