電話銷售技巧及常見問題

1、充滿自信

在撥打外呼電話時，自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產品或服務充滿了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時候，客户還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導致客户對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。

為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產品或服務信息瞭如指掌，然後才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則，在客户的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權，甚至會跟着客户的思路，對自己的產品信心也逐漸開始喪失。

2、聲音自然

即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，並把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關信息和知識，並對客户可能問到的問題以及如何應答都熟記於心。

一旦你做好了充分的準備，並在腳本的基礎上加入了你自己的語氣和聲調，你就可以聽上去更像一個自然的活人，而不是一台照本宣科的機器，在跟客户交流。客户當然希望能夠跟人進行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。

3、注意傾聽

聽見與傾聽絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客户適當的迴應，表明你的思想並沒有開小差，而且還要複述總結客户説過的話，並詢問進一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客户有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態。你與客户之間是對話，而不是審訊。

4、不要事先做出假設

這也是一個被重複了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們知道客户要説什麼，而迫不及待地打斷、迴應或轉移話題。結果帶來的是客户感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。於是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客户把話説完，客户就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達成起着相反的作用。

5、認真對待每通電話

已經快到下班時間了，你已經打了60多個電話，重複了60多次腳本，試圖説服60多位客户了，好累呀！你的激情已經消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客户來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標，算一算你的佣金，讓自己重新興奮起來吧！堅持到底。

6、與擋架者搞好關係

擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，並和他們關係融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由於他們不只曉得老闆的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關係並耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老闆見面或説話的緣由。

在和他們溝通時分，要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直堅持笑容，友好的態度，並可懇求他們的協助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟習之後，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老闆或經理通電，這就請求你必需覺得十分地敏鋭。

7、懂得對付對方的意圖

即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她説的那一套：當她説留下你的電話號碼，呆會兒我們回覆，或經理在開會，我不曉得什麼時分完畢時，千萬不要當真！這時應問她什麼時分才能找到經理。假如你感到她的答覆還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去，則倡議你説材料太多，通知擔任人的`E—mail為佳。由於發E—mail的話能夠得知老闆的電子郵箱，這有時是十分有用的，由於他能不經過濾地直接納到信息，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他説，老闆在E—mail中説了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。

8、直接向祕書xxx挑明

假如你曾經按祕書的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。當我在寄過小冊子後我會在xx日期、鐘點來電。對她説：我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時機能夠越過障礙。假如祕書依然以藉口推脱，就無妨直接對他挑明：請問您是真的時間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。

9、換個時間撥打

一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的：當祕書不在時，那麼你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以後或週末給擔任人去電。

10、以客户或諮詢者身份

在沒有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問材料或招聘某職位等，然後再在和擔任人的説話過程中透露你的真正企圖。