歸納銷售的換位思考
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1. 為什麼相同的產品,業務人員的業績相差幾十倍?
2. 為什麼銷售人員經常向公司申請政策支持,但業績卻很不理想?
3. 為什麼不同的客户,銷售人員説詞千篇一律?
4. 為什麼銷售人員輕易給客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽少説,但為什麼遇到客户後連説都不會説呢?
6. 為什麼銷售人員總是誤解客户要表達的意思?
7. 為什麼銷售人員總是以打工者的心態,不願意更多的投入?
8. 為什麼銷售人員報銷的費用越來越高,但業績卻越來越不理想?
阿里巴巴公司馬雲??????
Judge(評價)一個人,一個公司是不是優秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學),是不是Stanford(斯坦福大學).不要judge(評價)裏面有多少名牌大學畢業生,而要judge(評價)這幫人幹活是不是發瘋一樣幹,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
一、銷售人員應該具備的10個心態
1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的慾望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — ***
5. 世界上沒有溝通不了的客户 — 自信
6. 先“開槍”後“瞄準” — 高效執行
7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執着
9. 勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團結
10. 今天的努力,明天的結果 — 有目標
二、與客户打交道的9個基本原則
1. 銷售談判中為什麼一定要以客户為中心?
案例:溝通就是與客户確立共同點的過程
案例:銷售就是把客户的事當自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客户;
案例:客户提出來的不一定是他非常在意的
案例:客户並不一定是你想的那個態度
3. 不要主觀臆測,以已推人;
案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到
4. 客户有意向,就一定會買嗎?
案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度
5. 客户喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態
案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例:客户會在不同人面前表現出不同的態度
7. 客户的態度是由銷售人員引導的
案例:多考慮客户的外在因素
8. 不要在客户面前傳播任何負面的信息
案例:客户不喜歡帶來負面信息的銷售人員
9. 客户不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的'人
案例:當客户對你撒謊時你會怎麼做?
三、溝通中有哪些因素影響客户是否與我們簽單?
1、誰説?銷售人員自己的因素
1)客户為什麼對不同的銷售人員有不同的態度?
2)使客户產生信賴感要滿足哪些因素?
3)如何讓自己更自信?
2、説些什麼?説詞不要千篇一律
1)何時要用邏輯性的理性説服?
2)何時要用激發情緒反應的情感説服?
3)何時介紹自己產品的缺點?何時不能?
4)何時介紹競爭對手的公司?何時不能?
5)客户遲遲不下決定的原因有哪些?
6)先發言與後發言,誰更有優勢?
7)客户告訴你一大堆競爭對手的優勢,你會如何處理?
3、對誰説?客户因素的影響
四、如何設計銷售不同階段的提問內容?
1、為什麼要“問”?為什麼要學習提問
1)死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2) 提出的問題一定是提前設計好的
3)客户的回答一定是自己可控制的
2、怎麼“問”?提問有哪些方法
1)常用的提問法
2)提問時需要注意的原則
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