電話銷售經驗總結農資行業

總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性的經驗方法以及結論的書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，讓我們一起認真地寫一份總結吧。那麼如何把總結寫出新花樣呢？以下是小編為大家收集的電話銷售經驗總結農資行業，僅供參考，大家一起來看看吧。

一、理念

打電話不一定成功，但不打電話肯定不成功！打電話是銷售基本功，苦練內功！一個概率：平均30個電話開發一個客户，一般打進來的電話，成功率較高，一定要搞定！。思想準備：做好充分的思想準備，也就是做好被拒絕的準備！舉例：

1、第一次電話：

“您好！您是丁經理嗎？”（明知故問）

“是啊，您是誰？”（驚訝，初步調動了客户的情緒）

“打擾您了，我是北京肥料廠家的，是北京為數不多的幾家生產廠（我知道您接到的北京公司的電話很多，但我們跟他們不同，我們是廠家），我只需要您給我2分鐘的時間，（您現在方便吧？）您做肥料生意吧？（或者您賣肥料吧？）”（明知故問，告訴了客户你是做肥料的）

“賣（怎麼了？）”（再一次調動起他的思維，瞭解了客户可能有需求，提問要多獲得肯定的回答）“您參加今年的山東植保會了嗎？”“去了”

“哦，我們也去了，我們每年都參加全國植保會，不知道您看到我們公司沒有，哎，參會公司也多，經銷商和廠家都忙得不得了，可能您見過了也不記得了”（製造情景，初步建立公司形象）“唉，現在您的肥料產品都定下來了嗎？”“還沒有？”（一般都會這麼説，瞭解需求）“唉，您那主要是什麼作物？”“黃瓜（水稻）”（瞭解了種植結構）

“我們公司有個引進國外專利的肥料產品xxx，效果很好，施下去6小時見效，效果明顯，施後作物葉子明顯變綠變厚，加拿大的xxx您聽説過嗎？”（介紹產品）“聽説過”

“我們的xxx跟加拿大的xxx效果是一樣的。之前我們的產品重點放在了山東，現在要向xxx擴展，在山東受到了經銷商的好評，我們的一個鄉鎮客户就做了5噸”（製造情景，講故事）“價格多少？”“xxx”

“你們價格怎麼這麼高？”（處理客户的顧慮，真正的成交就是從解決一個個問題開始的，解決一個問題你的成功率就增加了10%）

“我們引進的國外的專利，用的都是進口的原料，效果好，加拿大xxx要多少多少一噸，我們效果跟他們的一樣，但是價格要優於他們，這個產品您做，肯定可以給您帶來人氣和利潤！”（解決客户的顧慮，不要爭論價格，要談價值）

“哦，你們有沒有資料郵寄來一些，我先看看（你們有沒有網址，我上網看看）”（有希望）

“可以，沒問題，您的具體地址是什麼？郵編？”給他寄份資料，或發個網址，做好電話記錄，比如：是否感興趣啊，説過什麼情況啊，作物啊，

2、第二次電話：

在估計郵件快收到後，再給其打個電話，看到畫冊之後，給他介紹產品，並不斷強調產品的賣點（熱點），這很重要，甚至讓他自言自語的説：“真有那麼好的效果嗎？”。這時要多聽，少説，二個耳朵一張嘴，這樣的比例就可以了。最後結束的時候，千萬不要説，“哦，您覺得怎麼樣？（您覺得還可以吧）”因為這樣會招來客户這樣的回答：“我再仔細考慮一下”這實際在説“永別了”，所以最後的時候一定要大膽提出成交：“這個產品，很好，您一定做，先發10件20件試試，請您記下我們的賬號或者我把賬號給您用手機發過去”如果這時客户説：“再等等最近手頭有點緊。”這是他還有顧慮，你可以反問他“我有什麼地方沒有跟您説清楚嗎？”這是做最後的努力。如果客户説：再考慮一下或者表示真沒錢，就不要強行成交了，要給客户考慮的時間，問清“什麼時候用藥”這時在本上都要做好記錄。

3、第三次電話

根據用藥時期選擇合適的.時間，間隔不要太長，再給他打過去，這時可以嘗試多種成交方法！“丁經理差不多該備貨了，快用藥了”,或者説“快到用藥季節裏，先進個10件20件的試試”，大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。如果客户決定購買，但數量太少，怎麼辦，你可以説：“您也知道肥料的運輸成本太高，太少公司很難發，公司規定最少10件貨”一般這時都會接受。

概括一下上面打電話的過程：打個電話；寄份資料；再打電話。

二、幾點原則：

1公司形象沒有樹立起來之前，不要談產品；產品價值沒有樹立起來之前，不要談價格；2與客户進行互動，調動客户情緒；3製造情景對話，發揮客户想象；4聽説比例，兩隻耳朵一張嘴；5先了解客户的需求，再推薦產品；

6推薦產品，強調價值，也就是給客户帶來的好處；7解決一個問題，你的成功率就會提高10%；

8有時不要被客户牽着走，善用提問掌握談話的主動權；9提問要多能獲得肯定的回答；10不要口無遮攔或漫無邊際的亂談；

三、電話銷售幾個關鍵點：

1.為銷售設計提問，瞭解需求。“丁經理產品全都定下來了嗎？”“丁經理，忙什麼產品呢？”“丁經理，現在打什麼蟲呢？”“丁經理，現在蟲情病情怎麼樣？”“丁經理，該備貨了？”2.調整情緒，感染對方。

3.如何處理價格高的問題：購買意願沒有形成之前，談價格是沒有意義的，沒有購買慾望，就沒有價格談判的必要。

A要用價格比較昂貴的產品來做比較，跟國外的產品比。

B用折算的方法，強調價值：尤其是蔬菜大棚。可以給他算筆賬，一個大棚收入多少，我們這個用藥能夠最少增產10%，也就是可以給您增加1000的收入，而他的成本也就是幾根黃瓜的價錢。C談感情，不要談理性：我的一些客户，開始也認為價格高，但是都跟我合作了，開始他們只做了幾件，用出效果之後，就都大量進貨了，這個產品真的物有所值，然後一定要解釋為什麼物有所值。

4.如何處理串貨的問題？你就一直問他哪個產品串貨了，直到他説不出來為止，然後你説：我們這個產品已經多年了，效果很好，老百姓願意用，串貨也是可以理解的吧？（不説話了，佔了上風）您看我這還有其他的產品，您看看？（轉移注意力，推薦產品）

5.如何處理現款？“您的貨不都是佘來的吧，做不做現款，要看值不值得做，對吧？，我們這個產

品真的值得您做，您可以先少進些試試。”

6如何應對拒絕？

A客户説要考慮考慮，你可以説：“我有什麼沒有説明白的嗎？或者説您對什麼還不清楚？”B客户如説，“我需要的話給你打電話”這大多數是不會給你打電話的，你可以説“哪能麻煩您呢，您考慮考慮，過段時間我給您打電話”

C生意沒有談成，最後可以説“那公司有什麼新產品的話，你需要我再給您寄些新資料來嗎？”7如何成交？

在瞭解需求，介紹完產品之後，下一步就要成交，“丁經理，您看這個產品怎麼樣，能做吧？”用這樣的話不妥，因為這會讓客户猶豫，可以這樣説，“那咱們就把合作的事情確認一下，您先進個20件貨吧。”