FAB銷售法則培訓總結三篇

作為曼森的一員，雖然是教師的職業，但是我也得參與向家長介紹和推薦曼森這個教育特色的過程。因此，對於今天“FAB利益銷售法”我有頗深的感觸。

首先，要做好教育。我們成員的基本原則是：遊戲的心態，商業的方式，學者的風範，服務的意識。我們的服務注重細節，用心，真誠對待每一位學員及家長。

其次，在表述時必須實事求是，絕不誇大事實，並且要用最簡潔易懂，邏輯清晰，主次分明的詞語展示曼森和自己。

今天的FAB利益銷售法培訓給我推薦的方法有十點。

第一，觀點求同。如果家長所贊同的或者其觀點中可以用來進一步闡述的，我們首先要贊同，因為我們的共同目的就是幫他解決問題。

第二，連續肯定。我們必須連續提出令家長肯定的問題，直至家長做出報名決定。

第三，得寸進尺。所謂銷售方面的得寸進尺是先提出容易做到的請求，然後慢慢跨大提出大的請求，使家長能一步步接受我們。

第四，以退為進。一般情況下，雖然孩子基礎很差，但是家長可能還是直接接受不了一對一這樣的'班型，這時可以給他推薦大班，而大班的效果並不明顯，最後推薦小班，雙方滿意。

第五，轉移注意。對於一些商業機密或者衝突時，不要爭論，簡單代過就行，避重就輕。

第六，邏輯引導。判斷家長的思維方式，如果不合適，我們應對其進行勸説，使其同意我們的觀點。

第七，情感誘導。銷售不是一味枯燥的講解，而是調動家長情緒的的過程。我們必須帶動雙方的感情來解決這件事。

第八，委託代言。若是家長對我們的建議猶豫不決，此時我們應該拿出有力證據證明我們的真誠。

第九，損益對比。主要是告訴家長同意與不同意的好與壞，誇大益處，使其作出判斷。

第十，兩項選一。

經過這次培訓，給了我一次學習成長的機會，我一定好好利用並且學以致用。希望我們曼森更加團結，未來更加美好！

昨晚連續近六個小時的培訓總體上算是非常成功的，也獲得了領導認可。整個過程中，所有的參訓學員都一直很投入，直至結束也毫無睏意，在演練過程中，學員演練效果也是一輪比一輪專業。

之所以能夠進行的如此順利，總結如下原因：

1、有一個清晰合理的思路。培訓前，對於六小時的培訓時間進行了整體規劃，對每個培訓環節，包括分組情況都進行反覆推敲，仔細考慮了較量環節的競爭規則，儘可能預計培訓過程中出現的問題，提前規避。有了一個清晰的思路，整個培訓過程就會順暢、條理。其中，貨品知識摸底以較量賽的形式進行，有了一個很好的熱場，充分調動了學員的積極參與意識和積極性。整場培訓以學員演練為主的形式進行，使大部分學員都能很好的融入到課堂中，達到了一個良好的培訓效果。

2、培訓師很好的控場、應變能力。培訓師作為一個整場的把控者很好的控制了培訓節奏及培訓紀律，面對較量賽中，學員們對規則的質疑和不滿的混亂局面很好的控制住，措施採取中也保證了各隊員的積極性。對培訓中出現的一些臨時狀況能很好的處理

3、領導親自參與到培訓過程中也為此次培訓的圓滿完成添加了重重一筆。鄭總與林經理分別扮演了兩種不同特點的顧客，考驗三隊成員的斷款、搭配及FAB法則的應用能力，將培訓課再次推向了一個高潮。

4、專業陳列師的專業點評，使此次培訓更具專業性，演練效果極其顯著。分組進行搭配，組內選出模特進行試穿，並由陳列師現場點評，講解方式更全面、直觀，易於理解和接受。

同時，培訓過程中也出現了一些問題，需要在以後培訓中規避：

1、雖然整體培訓節奏比較順暢，但有計劃環節沒有進行，主要是臨時增加環節佔用了計劃環節時間。

2、培訓氣氛高漲，尤其領導充當顧客角色進行情景模擬的環節時，場面有些混亂。

3、培訓中的突發狀況不少，雖然都處理的比較好，但這也是前期準備的不足。比如專業陳列師的臨時加入、領導與受訓學員的互動環節、DV機的充電情況等。

自我反思：

1、培訓的前期準備工作要細緻、全面。在對名單分組過程中我沒有考慮到醉酷專員在小組中的平均分佈。

2、工作過程中，與同事合作時一定要統一思路，明確方向，不然只能南轅北轍。在協助??老師準備情景模擬環節所需材料時，想法不統一，浪費了時間，工作也沒達到目的。

3、講師作為全場的主導者，必須有足夠的自信及控制力，來把握全場。尤其老師在對於把控場面激烈的較量賽以及對學員質疑的解決辦法非常值得我學習。

4、集思廣益更能找到好的辦法。在培訓準備前期，對於許多不確定不理想的環節，大家一起反覆推敲，最終找到很好的解決辦法。團隊齊心協作，為培訓提出各自中肯的意見、看法，培訓師也虛心接受，逐步改進，完善了整個培訓思路。並且在培訓過程中，跟進人員也配合講師，解決一些突發狀況保證了培訓的順利完成。

5、培訓中，每一個細節都要仔細。在擔任記分員過程中，最後合計分數出現錯誤，引起學員情緒的波動。培訓師面對學員時要以嚴謹，專業，減少以至避免錯誤，樹立講師權威。

【什麼是FAB】

在產品銷售中，“FAB—利益銷售”是一種有效的銷售技巧，讓銷售人員從產品或服務的“特點（F）”，“優勢（A）”，“好處（B）”三個角度，向顧客認同與最終購買的目的。

【FAB技巧的運用】

1）因人而異，好處來源於顧客的實際需求。

2）FAB技巧強調“產品能帶給顧客的利益”，關鍵是該產品能夠帶來什麼好處，哪些好處是他現在正需要的。顧客在選購各類產品是時，都會有其明確的目的。

如：冬天買羽絨服就是為了保暖，夏天買太陽鏡是為了遮住陽光或作為裝飾。根據顧客所需去滿足其要求，能使你對產品的介紹更加打動顧客的心。要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的介紹。

3）F的出發點，就是你所選擇介紹產品的特點：款式，設計細節，質地，顏色，價格，符合的流行趨勢等。

4）在講述FAB的同時加入紅花配綠葉（顧客為紅花，產品為綠葉），用產品的特點加上顧客的特徵，説出給其帶來的好處。

5）如：美女你皮膚那麼好，穿上着件白色的襯衫顯得的膚色更亮了。

6）情景銷售，為顧客塑造聯想。

【運用FAB時應該注意哪些】

1．語速不能太快而且沒有停頓（顧客聽不清我們在説什麼）

2．不能用無數個“而且”去銜接（太咄咄逼人，顧客會有壓力）

3．不能盲目羅列，沒有重點（對不同的顧客沒有針對性）

4．不能只顧自己説，不關注顧客的反應（顧客容易失去興趣，感覺很煩）

5．不能像背書一樣，語言生硬（顧客聽起不舒服）

6．要關注顧客的反應（接受程度，吸收度）

7特點不必太多，而在於一擊擊中（好不超過3個）