珠寶銷售案例

珠寶銷售案例1

一天，晚飯的時候，一家三口走到我的櫃枱，我忙迎上去説：“晚上好，很高興為您們服務！三位想看項鍊還是手鍊？”一位女士説：“925的手鍊。”“看銀手鍊啊？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鍊，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鍊。”我給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”我把他們引導到鉑金手鍊櫃，説：“女士是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們就低頭在那裏選，我看了看對小夥子説：“給新媳婦挑的吧。” “嗯，是的！”女士笑嘻嘻地説：“過兩天我兒子的女朋友到我家裏來吃飯，現在的風俗第一次來要送點禮物。”“你好福氣啊，你兒子這麼帥氣，他女朋友肯定非常漂亮時尚的，不如去挑選鑽石手鍊吧。”“女士説不要不要，鑽石太貴了，就選條鉑金手鍊，你幫我們挑選漂亮點的，適合年輕人戴的。”

分析一：顧客的需求

表面需求信息：鉑金手鍊

準確需求：讓第一次來家裏的兒子女朋友開心

解讀：我經常和大家一起分享，在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明是送給兒子的女朋友。當了解這一點後，後面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產品品類或者款式的'影響。 我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老闆娘手上。 “嗯這條不錯，挺亮的 挺漂亮的。”問她兒子、老公：“好看嗎？”老公説：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他説好就好，我只負責付錢。”我看他兒子沒表態。

分析二：誰是決定者

決定者是：母親

老公表態看兒子的意思，兒子未表態。推測直接決定着是母親，但是兒子建議非常重要。

這時我為了提高非素金，我就説：“其實鉑金的手鍊價格和鑽石的差不多，不如我帶你們去比較一下，如果你們覺得不好就買鉑金手鍊吧。”我邊説，邊拿着這條手鍊，把他們領到彩金鑲鑽的櫃枱，我進去拿一條天使之吻的鑽石手鍊做比較，“你看2條手鍊一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鑽石組成，完全是2個品味，像你這麼英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因為鑽石稀有、高貴、時尚、有句名言説的好：鑽石恆久遠，一顆永流傳。我相信這條鑽石手鍊一定符合您朋友的氣質，能襯托出她的優雅大方，顯得與眾不同。”被我這麼一説小夥子比較傾向於這條鑽石手鍊，我轉身問他媽媽，他媽媽回答：“鑽石好看是好看但是不保值。”“鑽石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長。現在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條。”（我想可憐天下父母心，現在只要是兒子喜歡，父母肯定會買的）。老闆娘問：“多少錢？”“**元”

分析三：素轉非

動作分解：

1、拿着顧客選好的首飾引領顧客到彩金鑲鑽櫃枱

2、將兩件商品進行比較，證明鑽石首飾的漂亮。

3、重點講解鑽石首飾給顧客的利益。

4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。

“打折嗎？”“不好意思，我們這裏是實價銷售，現在哪有不打折的東西，其實打折銷售對於你們消費者是不負責任的，也是不公平的，像你們這麼直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，因此會出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價銷售對每個顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最後我送她們到門口，我遞上名片説小夥子，小次買其他的還來找我。

分析四：價格談判

表面上打折是顧客永遠的需求，物美價廉沒個人都喜歡。但是在處理這個問題的時候我們不妨進一步思考，顧客為什麼要非要打折，除了要省點錢之外還有什麼意？——不想被商家宰，這也是顧客內心的一種想法。我們在看一下這個案例中銷售人員對這個問題的應對方法：一口價是顧客利益的一種保證，無論誰買都是一口價，這樣無可心理的疑慮就會減少很多。

銷售顧問的話術中也應用了一些小技巧：例如對顧客説“像你們這麼直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，”對於比較在乎面子的顧客，聽了這句話以後就不好意思繼續還價。

珠寶銷售案例2

20xx年十月國慶終於迎來了盼望已久的黃金銷售高峯期。3號的上午似乎沒有國慶頭二天客流量多，同班的同事正忙着接待她的顧客這時櫃枱的另一端走來了40歲左右的女士。我迎上去説：“你好歡迎光臨曼卡龍珠寶”。女士臨近櫃枱停在了愛尚炫的櫃枱前，我走上前微笑的請顧客入座並微笑的尋問顧客：“美女你好，請問你想要挑選什麼飾品?”“我隨便看看你不用招呼我”顧客説。我説：“好的，您請隨便看，有看中的我可以拿出來幫你試戴下”。這時她手指着韓風系列的耳飾説：“這個拿出來給我試戴下”。“好的”我拿出她要試戴的耳釘並且給她遞上鏡子。

當我準備要講解這幅耳釘FAB法則的時候，顧客從鏡子裏看了下自己試戴的耳釘又低下頭指着另外一副耳飾説：“這個也幫我拿出來試下”。然後我問她：“美女剛才那副耳釘很適你的氣質啊，不喜歡嗎”。“先幫我取下來，我家裏有很多，我就是來隨便看看的，有看中的我就買來帶着玩玩的”。我説：好的。然後接下來按着以上情景形式，顧客反覆試戴了多個耳釘、戒指、吊墜。還為她從庫存中挑選出一根細的K金為其佩戴好無一例外顧客都不等講解直接PASS掉了，繼續挑選自己看中的這時的我已經有點不耐煩，但還是本着“顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀”的宗旨，微笑的'詢問她：“美女你試了那麼多就沒有喜歡的嗎?”

這句話一出顧客立馬臉紅脖粗的説：小姑娘做生意有這樣的嗎?你催什麼催。這時我意識到我帶着情緒，説了那句催促的話刺激到了顧客。我連聲道：您別誤會，慢慢挑選好了。她繼續道：我也是做銷售的，做銷售不是你這樣做的。不是你催促人家就會買的。這時經理走過來問“怎麼了”。顧客道出了她的委屈，經理和我連忙給她道歉，並繼續為她挑選，最後她也沒挑選到喜歡的，我們就送她出了櫃枱。

姓名：XXX職位：珠寶顧問

連鎖店：XX主題：失敗案例

事件經過描述

1、顧客描述(人數、關係等)。40歲左右女士

2、顧客需求及其心裏分析：購買產品、價格、用途等。

分析案例

1、根據顧客需求，我們是否可以滿足?(如否如何説服顧客轉換需求?如是如何提升銷售單價?)是，我們應對顧客踢出的要求儘可能的區滿足，在滿足顧客要求的同時適當的向顧客推薦同類款式中性價比較高的，同時價位稍高的來打動顧客。

2、銷售(成功、失敗)原因何在?急於促成銷售，導致顧客不耐煩，同時工作中帶入了個人情緒。

3、值得借鑑的經驗。能迅速調整好自己的心態，感覺到自己失態後迅速向顧客道歉，並且的到顧客的諒解。

4、針對此案例提出合理化建議。耐心給顧客講解，並且留給顧客思考的空間，禮貌的詢問顧客對產品是否滿意，在顧客表達出購買意向後對顧客所選產品適當讚美，在顧客心裏留下好印象。

珠寶銷售案例3

一箇中年婦女從包裏拿出一個鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地説：“您好，今天想看些什麼？”

顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個。這裏可以以舊換新嗎？”

銷售員：“我們確實提供鉑金首飾置換服務的，您要不讓我看看您的戒指？“

顧客把戒指遞給銷售員。

銷售員認真看，説：“這枚戒指有些年份了，這個款式現在已經不多見了，很經典的。當年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧？“

顧客：“對啊。”

銷售員認同，説“是啊，這些痕跡，都是經歷的見證。一般人都捨不得換的。

顧客：“其實我不換繼續戴也行的，只是現在時尚的款式比較多，也好看，就想換一個。”

銷售員繼續：“對的，是應該有幾款時尚的鉑金戒指了。現在時代不同了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了。”

顧客：“我也想的，就是覺得又要花錢。”

銷售員繼續引導：“買鉑金，看起來好像花錢了，其實沒有花錢。” 顧客不解：“啊，這怎麼説？”

銷售員接着引入新的概念：“您看鉑金就是固體現金啊，現在很多人花錢買電器產品像iphone， IPAD都很捨得，可是用不了多久，就沒有價值了，這個才叫花錢。每個人，每個家庭都應該有些東西可以用來做傳家之寶的。現代家庭裏還有什麼呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那麼久，鐫刻了您生活的點點滴滴，就非常有紀念意義了。以後有機會傳給您孩子，家裏也有個説法。我結婚的時候，祖上傳下的一枚戒指，儘管不戴，但是每次看看也覺得這個家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時尚的就是最歷史的。”

顧客：“哦，這倒也是。我們家原來有幾個紅木凳子，後來不知道怎麼搞的'也賣了，現在如果在的話，就非常值錢了。”

銷售員接過話題，繼續展開：“對的，傢俱都是這樣了，何況鉑金戒指了。現在什麼都看價格，很少關注價值。您這枚戒指以後作為孩子的結婚禮物的話，既可以迴避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現出做長輩對孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你説是不？”

顧客進一步認同：“你這麼一説，也是有幾分道理，説白了，置換也省不了多少錢，其實帶了那麼久，還是有些感情的。”

銷售員開始強化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請我們的高級首飾工匠給清洗拋光。上面的印記依然清晰可見，不過戒指又會感覺嶄新如初。好嗎？”

顧客開始決定：“好，這樣挺好。”

銷售員最後倡導購買：“恩，那我們一起來看看今年鉑金協會全新推出的這幾個新款，非常引領時尚……，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質，這款很好……”

珠寶銷售案例4

有三位女士走進我們的金店，一進門就詢問我們的價格，並問價格是否有優惠。通過溝通我們瞭解到：其中一位陪同來的朋友，以前購買過相鄰櫃枱的鉑金首飾，説我們的價格比鄰櫃的價格要高。此時，銷售人員並沒有第一時間回答價格問題，而是對意向購買的顧客説道：“您看您購買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價格並不是主要的原因，如果沒有您心儀的款式，價格再優惠您也是不會購買的，您説是嗎？”

顧客沒有説話，銷售繼續：“這樣我先幫你看看有沒有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之後銷售幫助顧客挑選了一件滿意的首飾。這時，剛剛提出疑問的朋友再次提出相同的價格優惠要求，銷售此時對顧客説道：“一看就知道陪同您來的是您非常要好的朋友，非常為您着想，真羨慕啊，現在這樣的社會能有這樣的朋友太不容易了。”

然後，又面對陪同來的朋友説道：“您知道嗎，購買的`首飾，售後是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費的服務，在同行業之中是很少的。而且我們是國際鉑金協會的指定零售商，品質和售後都是有監督和保障的。我們的品牌是天津地區第一家專營鉑金的品牌，行業的先驅，做到今天從來沒有打過廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的。看上去您好像是多花了錢，不過您得到了更多的服務和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購買首飾看的是心情和緣分，有時候您想購買未必有您心儀的，您説是嗎？”

最後顧客還是購買了這件鉑金首飾。

珠寶銷售案例5

一天，晚飯的時候，一家三口走到我的櫃枱，我忙迎上去説：“晚上好，很高興為您們服務！三位想看點什麼嗎？”老闆娘説：“925的手鍊。”“看銀手鍊啊？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鍊，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鍊。”我給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”我把他們領導鉑金手鍊櫃，説：“老闆娘是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們就低頭在那裏選，我看了看對小夥子説：“給新媳婦挑的吧。” “嗯，是的！”老闆娘笑嘻嘻地説：“過兩天我兒子的女朋友到我家裏來吃飯，現在的風俗第一次來要送點禮物。”“您們客氣呀，老闆你們好福氣啊，你兒子這麼帥氣，他女朋友肯定非常漂亮時尚的，不如去挑選鑽石手鍊吧。”“老闆娘説不要不要，鑽石太貴了，就選條鉑金手鍊，你幫我們挑選漂亮點的，適合年輕人戴的。”

分析一：顧客的需求

表面需求信息：鉑金手鍊

準確需求：讓第一次來家裏的兒子女朋友開心

解讀：我經常和大家一起分享，在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明自己的用途是送給兒子的女朋友。當您瞭解這一點後，後面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產品品類或者款式的影響。

我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老闆娘手上。 “嗯這條不錯，挺亮的 聽漂亮的`。”問她兒子、老公：“好看嗎？”老公説：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他説好就好，我只負責付錢。”我看他兒子沒表態。

分析二：誰是決定者：

決定者是：母親 老公表態看兒子的意思，兒子未表態。推測直接決定着是母親，但是兒子建議非常重要。

這時我為了提高非素金，我就説：“老闆娘其實鉑金的手鍊價格和鑽石的差不多，不如我帶你們去比較一下，如果你們覺得不好就買鉑金手鍊吧。”我邊説，邊拿着這條手鍊，把他們領到彩金鑲鑽的櫃枱，當櫃的同事不在，我就進去拿一條天使之吻的鑽石手鍊做比較，“你看小夥子2條手鍊一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鑽石組成，完全是2個品味，像你這麼英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因為鑽石稀有、高貴、時尚、有句名言説的好：鑽石恆久遠，一顆永流傳。我相信這條鑽石手鍊一定符合您朋友的氣質，能襯托出她的優雅大方，顯得與眾不同。”被我這麼一説小夥子比較傾向於這條鑽石手鍊，我轉身問他媽媽，他媽媽回答：“鑽石好看是好看但是不保值。”“老闆娘鑽石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長。現在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條的。”（我想可憐天下父母心，現在只要是兒子喜歡，父母肯定會買的）。老闆娘問：“多少錢？”“7816元，”

分析三：素轉非

動作分解：1、拿着顧客選好的首飾引領顧客到彩金鑲鑽櫃枱。

2、將兩件商品進行比較，證明鑽石首飾的漂亮。

3、重點講解鑽石首飾給顧客的利益。

4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。

“打折嗎？”“不好意思，我們這裏是實價銷售，現在哪有不打折的東西，其實打折銷售對於你們消費者是不負責任的，也是不公平的，像你們這麼直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，因此會出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價銷售對每個顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？”就這樣這筆生意就成交了，最後我送她們到門口，我遞上名片説小夥子，下次買其他的還來找我。

分析四：價格談判

表面上打折是顧客永遠的需求，物美價廉沒個人都喜歡。但是在處理這個問題的時候我們不妨進一步思考，顧客為什麼要非要打折，除了要省點錢之外還有什麼意圖？——不想被商家宰，這也是顧客內心的一種想法。我們在看一下這個案例中銷售人員對這個問題的應對方法：一口價是顧客利益的一種保證，無論誰買都是一口價，這樣無可心理的疑慮就會減少很多。

銷售顧問的話術中也應用了一些小技巧：例如對顧客説“像你們這麼直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，”對於比較在乎面子的顧客，聽了這句話以後就不好意思繼續還價。

珠寶銷售案例6

一、珠寶與眼鏡蛇

在荷蘭阿姆斯特丹市，有一家大珠寶商店。該店研製了一批新奇華麗的金銀珠寶首飾，商店決定在店前最顯眼的地方新建兩個大型櫥窗，在櫥窗中將佈置上千萬美元的新鮮首飾。根據商店的決定，該店經營部主任着手這項工作，三個月後在新建的兩個大櫥窗中經過一番佈置，放進了各種珠寶飾物。瞬間使櫥窗顯得珠光寶氣，金壁輝煌。

開業的第1天，經營部主任為了安全起見，派了四位人高馬大的保安在兩座櫥窗前守護。儘管如此一番佈置，在世界上這座著名的珠寶城阿姆斯特丹市，單憑新款首飾並不可能引起較大的轟動效應。雖然該店曾廣登廣告做了大量的宣傳，來參觀購買者的人數並非象希望的那樣多，又因門外站了四位警衞愷視着前來參觀購物的顧客，給人的第1個印象就不如何好。一個星期過去了，這家珠寶店的生意並沒有多大起色。

這時，這家珠寶店的商務經理耐爾斯克從非洲歸來，見到這種情況十分生氣，叫來了經營部主任，讓其撤掉了四位保安，換上了兩位秀麗的女迎賓站在櫥窗前，滿臉笑容的迎接顧客，並不時為前來觀光的人們講解有關珠寶首飾的問題，其實這兩位女迎賓，也是訓練有素的保安人員。又讓人打開他從埃及購來的籠子，將四條眼鏡蛇放進兩個櫥窗內。

眼鏡蛇是世界上最毒的毒蛇之一，對歐洲人來説，確實很罕見。“有一家珠寶店將四條眼鏡蛇放進櫥窗，替換四個保安守衞大量的珠寶首飾”。這本身在當時就是一件新聞，引起了當地各種傳媒的興趣，紛紛予以報道。多家傳媒的免費宣傳，招來了大量的觀光者。前來觀光的人羣絡繹不絕，一時間商店的顧客大增，隨着觀看眼鏡蛇的人羣穿流不息，該店的新款首飾也被人們廣泛傳頌，生意從此便興旺起來。

其實，用眼鏡蛇搞珠寶首飾促銷的辦法，並非是阿姆斯特丹這家珠寶店商務經理耐爾斯克所發明的。在古代埃及人早就用過這一手來促銷珠寶了。古埃及商人在放珠寶的專櫃中放進幾條眼鏡蛇，不光可以吸引好奇的顧客前來觀看，並且還能守護珠寶，防止偷盜，一舉兩得，兩全其美。真可謂祕招一條。

二、珠寶和香水

利用商品的包裝來宣傳商店，擴大影響，增加企業和商品的知名度，這是企業常用的一種促銷要點。然而，能用珠寶玉雕這種昂貴的東西來做商品的包裝材料，這種做法是一般企業難以想象出來的祕招。

法國有一家企業集團公司的總經理，並且接到下屬兩家企業的報告：一家生產香水的企業研製成功一種高級香水。請示怎樣能讓這種香水成為頂興的名牌，在國際市場上成為法國香水之冠。另一家珠寶工藝品廠從巴西購進了一批優質天然水晶原料，原計劃雕制精美的鼻煙壺出售。後經市場調研人員研究，世界上鼻煙壺的喜好者和收藏家的數量是有限的，大批量生產收藏型鼻煙壺藝術品勢必會造成積壓。

為此事特向經理請示。總經理接到報告後，及時的進行了周密的調查和研究，決定讓珠寶工藝品廠用天然水晶精工細雕一批香水瓶，瓶蓋用有色寶石配製，並在瓶底刻製出編號。

第1批香水瓶製成後，在清澈透明雕制精美的.天然水晶香水瓶內，裝上金色的30cc特製的高級香水。這種叫“克莉絲汀迪奧”的法國香水，首先在歐洲限量20xx瓶，以當時最高香水價格的十倍出售。由於這金光燦燦的黃色香水幽香宜人，歡柔甜悦的混合型香氣純潔可人，再加上這天然精美的水晶瓶本身就是一件價值不菲的藝術精品。這種把高級香水和珠寶工藝精品相結合，把實用和藝術欣賞巧妙的柔合在一起，更增加了兩者的銷售價值。使消費者愛之如狂。悉，這種用珠寶作包裝的“克莉絲汀迪奧”香水，在世界各地經濟發達的地區均舉辦過限量銷售，其效果都十分理想。這種香水也曾在台灣限量銷售200瓶，每瓶以15萬元新台幣的“天價”出售，而被搶購一空。

珠寶銷售案例7

珠寶顧問銷售案例

一家三口走進珠寶櫃枱，銷售員忙迎上去説：“下午好，很高興為您們服務！三位想看點什麼嗎？”女士説：“925的手鍊。”，銷售人員説：“看銀手鍊啊？”他們異口同聲的回答：“不是銀手鍊，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鍊。”銷售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”，並把他們帶到鉑金手鍊櫃，對女士説：“是您自己戴嗎？”“不是的，是年輕人戴的。”他們低頭挑選，銷售人員看了看，對小夥子説：“給女朋友挑的吧。” “嗯，是的！”女士笑呵呵地説：“過兩天我兒子的女朋友到我家裏來吃飯，第一次來要送點禮物。”銷售人員説：“你們好福氣啊，兒子這麼帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鑽石手鍊。”女士擺手説：“不要了，鑽石太貴了，就選條鉑金手鍊，你幫我們挑選漂亮點的，適合年輕人戴的。”

分析一：顧客的需求

表面需求信息：鉑金手鍊

準確需求：讓第一次來家裏的兒子的女朋友開心

解讀：在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當了解這一點後，後面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產品的品類或款式。

——銷售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯，挺亮的，挺漂亮的。”她問兒子和老公：“好看嗎？”老公説：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他説好就好，我只負責付錢。”兒子沒表態。

分析二：誰是決定者

決定者是：母親，老公表態看兒子的意思，兒子未表態，可以推測直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。

這時可以開始讓顧客瞭解“非素”產品，銷售人員可以説：“女士，其實鉑金的手鍊價格和鑽石的差不多，不如帶你們去比較一下，如果沒有合適的再回來挑鉑金的也可以啊。”銷售人員邊説，邊拿出這條手鍊，把他們領到彩金鑲鑽的櫃枱，拿另外一條鑽石手鍊做比較。“你看小夥子，兩條手鍊一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鑽石組成，完全是兩個品味，你這麼英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮時尚的。而最重要的是這條鑽石手鍊和那條鉑金手鍊的價格只相差了1100元，但它們的感覺是完全不同的。既然花錢，那就一定要花在刀刃上，您説是不？”

這時小夥子露出笑容，低頭仔細端看這條鑽石手鍊。銷售人員繼續説“鑽石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話嘛，鑽石恆久遠，一顆永流傳。我相信這條鑽石手鍊一定符合您女朋友的氣質，能襯托出她的優雅大方，顯得與眾不同。”銷售人員這麼一説，小夥子比較傾向於這條鑽石手鍊，轉身問母親，母親回答：“鑽石好看是好看但是不保值啊。”“女士，鑽石同樣也保值的，它的價格每年以20%—30%的幅度增長，越來越多的人選擇鑽石來收藏呢！而且現在年輕人喜歡是最重要的。看您兒子也比較喜歡這一條的。當然，無論鑽石、鉑金都會保值，但我相信，無論怎麼保值，給對方的禮物，對方也不會去賣了它，因為它有更多的情感價值！我並不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢花的才有價值。”女士最終同意選定了這款鑽石手鍊。

【拓展延伸】

珠寶顧問銷售問題解答

一、價格問題

1、太貴了！

是的，我能理解您的感受，咱們都希望花更少的錢賣到更好的東西。但是，有些事情則是不能用價格來衡量的，比如氣質與魅力。您看您，戴上我們這款鑽戒多有氣質，多有魅力啊。為您的氣質與魅力投資，我覺得也是值得的！

2、你們的首飾和其他品牌看起來差不多啊，為什麼你們的要貴這麼多？

是的，現在看起來一樣的鑽戒太多了，而這正是因為我們品牌的鑽戒設計好，時尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起來一樣，其實很多細節還是不一樣的，來，您先體驗一下。

3、顧客試戴很滿意，但一看到價格就不買了。

美女，請您稍等一下，我發現您戴這個款式的耳釘很有品味，其實我們這裏還有幾件類似的款式，是我們的推廣款，性價比更高，我拿給您看看，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧。

4、我們來你們店好幾次了，我是誠心誠意的，你要是再便宜點我就買了。

美女，我知道您來很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了。其實價格只是我們決定買不買的因素之一啦，您看，我們的款式、設計、服務都是非常好的，這是其他店裏所沒有的。您要再去重新挑選的話，很難找到這麼合適的商品了，而且又得花費大量的時間和精力，對吧？

5、沒有必要買這麼好的鑽戒。

美女，是的，你蠻有眼光的，這款鑽戒很多老客户也評價很高。至於您説，不需要這麼好的。這我就得勸勸您了。我們買鑽戒嘛，一生就那麼幾次，甚至一次，不為自己挑個好的，都對不起這麼多年辛苦的自己不是。買一個實惠的，它的保值空間也有限，您説呢？

6、我可認識你們老闆哦，你給我再優惠點，要不我給他電話。、

美女，其實我們的折扣優惠已經很大了，而且我的權限也就只能到這了。要是您方便的話，告知下您的名字，我給老闆打一個電話申請一下。

7、太貴了！我就是先試試，我經常逛街，等你們打更低折扣的時候我再買。

美女，感謝您對我們品牌的關注，我們很少有這樣的折扣力度的，這次是總公司統一策劃安排才推出的，所以有這樣優惠機會是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動隨時都有可能會結束哦。

二、質量擔憂

1、我沒聽説過你們的品牌。

是嘛，看來我們品牌的宣傳力度還不夠，因為很少打大型的户外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最後也是消費者買單。我們珠寶品牌一直致力至提供高品質的產品和服務給顧客，很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

2、你們的質量怎麼樣啊？

我理解您對質量的顧慮，畢竟您沒有戴過我們品牌的鑽戒，對我們品牌不是很瞭解，您的擔心是正常的。但是我很負責任地告訴您，您不必擔心。我們的每一件產品都是附帶權威檢測機構證書的，質量上絕對沒有問題。

三、猶豫不決

1、我再去別家看看對比對比。

是的，買鑽戒嘛，一定要貨比三家。可是，我覺得，有時候第一眼的感覺是很重要的。看多了，反而就不知道怎麼欣賞美了。何況您看中的這款鑽戒從設計到做工、價格都非常合適。

2、我隨便看看。

是的，美女，買首飾一定要多瞭解，多比較。適合自己才是最好的。不過我們都是接待了成百上千的客户的哦，對您挑選到合適自己的款式一定會有幫助，也能節省您的時間不是。請問您一般喜歡什麼（類別、款式等）首飾呢？

3、我回家和老婆商量一下，考慮好了再説吧。

哇，先生，您真是一個有情有意的好男人，這麼尊重您妻子的意見，我相信您的妻子一定很幸福。沒有關係，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的話，我會把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人蔘考，如果不合適的話，隨時拿回來調換。

四、款式問題

1、看的這些都是老款。

感謝您對我們品牌的關注，這是我們的`經典款，去年，上個季賣得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們店裏又訂做了一批，是經典基礎上的改進款，改進了工藝。您看這裏（具體指出來）。。

2、顧客試戴的時候，其實鬆緊或手寸很合適，但顧客還是覺得小。

美女，請問一下，您平時是不是喜歡戴寬鬆一點的戒指呢？但是戴過於寬鬆的戒指時，就會出現一個問題，容易掉。你想想，萬一哪天一不留神，掉了可就損失大了。以我們專業的服務，我們真誠的建議您，可以先戴一段時間，確實不舒服，咱們再進行調換。

3、我確實喜歡這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個辦公室。

是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會有同樣的感覺，正是因為這款項鍊好，所以喜歡的人才多了。但是，每個人的感覺和氣質是不一樣的，佩戴出來的效果也是不一樣的，如果，您戴上以後，更多的人佩戴，正好説明您引領了時尚的潮流啊。

4、款式不好，我不喜歡。

是的，我能理解您的感覺，可能和您平時佩戴的習慣不太一樣。可是你應該相信我們，我們都是經過嚴格的搭配訓練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。如果您戴出去不好看，對我們其實也沒有什麼好處。您就放心吧，如果，您的家人和朋友説不合適，您隨時拿回來調換。

五、其他問題

1、你們賣珠寶的都説自己的首飾好，王婆賣瓜。

是的，我能理解您的擔憂。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過的親身體驗，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過以後，您就不會懷疑了。

2、太貴了！顧客很喜歡試戴的戒指，可被閒逛的顧客順口否決了。

哦哦，看來你們兩位的欣賞角度有點不同哦。不過也不奇怪，畢竟咱們的興趣愛好都不可能一致，只有適合自己的才是最好的嘛。

3、你們店的首飾跟其他品牌相比，哪家更好啊？

其實美女您已經告訴我您想知道的答案了。因為您選擇我們為您服務，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務，我叫XXX。

珠寶銷售案例8

一天，一對年輕人來到金店挑選首飾，他們購買好黃金首飾後，來到櫃枱前複稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對他們説：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”

女孩説：“是為我們結婚準備的。”

銷售馬上接上説：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老啊！”，稍作停頓，繼續：“不過如果是為了結婚準備的，舉行婚禮那天您一定是穿着白色的婚紗吧？”

女孩微笑點頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的。”

銷售：“如果是白色婚紗，那麼佩戴着天然純白的鉑金首飾會更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議你們再買一套鉑金首飾。”

見他們好像還有點猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊説：“是不是覺得會花費很多啊？其實在別的方面可以節省一些的，我作為一個過來人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結婚對戒，在婚禮上互換戒指作為永恆的承諾會非常的有意義！”停頓一下，繼續：“你們知道嗎，以前的英國國王，如今的温莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的.鑑證，因為鉑金代表着純潔的愛情，稀有，是身份和地位的象徵，永恆，代表着愛情的恆久不變的誓言。”

他們聽了之後非常高興，説不知道鉑金還藴含了這麼深刻的意義，於是讓銷售幫他們選了一對鉑金戒指，又選了一條鉑金項鍊。付款後，他們更對銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時還了解的了鉑金的價值

珠寶銷售案例9

一家三口走進珠寶櫃枱，銷售員忙迎上去説：“下午好，很高興為您們服務!三位想看點什麼嗎?”女士説：“925的手鍊。”，銷售人員説：“看銀手鍊啊?”他們異口同聲的回答：“不是銀手鍊，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鍊。”銷售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。”，並把他們帶到鉑金手鍊櫃，對女士説：“是您自己戴嗎?”“不是的，是年輕人戴的。”他們低頭挑選，銷售人員看了看，對小夥子説：“給女朋友挑的吧。” “嗯，是的!”女士笑呵呵地説：“過兩天我兒子的女朋友到我家裏來吃飯，第一次來要送點禮物。”銷售人員説：“你們好福氣啊，兒子這麼帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鑽石手鍊。”女士擺手説：“不要了，鑽石太貴了，就選條鉑金手鍊，你幫我們挑選漂亮點的，適合年輕人戴的。”

分析一：顧客的需求

表面需求信息：鉑金手鍊

準確需求：讓第一次來家裏的兒子的女朋友開心

解讀：在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當了解這一點後，後面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產品的`品類或款式。

——銷售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯，挺亮的，挺漂亮的。”她問兒子和老公：“好看嗎?”老公説：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他説好就好，我只負責付錢。”兒子沒表態。

分析二：誰是決定者

決定者是：母親，老公表態看兒子的意思，兒子未表態，可以推測直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。

這時可以開始讓顧客瞭解“非素”產品，銷售人員可以説：“女士，其實鉑金的手鍊價格和鑽石的差不多，不如帶你們去比較一下，如果沒有合適的再回來挑鉑金的也可以啊。”銷售人員邊説，邊拿出這條手鍊，把他們領到彩金鑲鑽的櫃枱，拿另外一條鑽石手鍊做比較。“你看小夥子，兩條手鍊一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鑽石組成，完全是兩個品味，你這麼英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮時尚的。而最重要的是這條鑽石手鍊和那條鉑金手鍊的價格只相差了1100元，但它們的感覺是完全不同的。既然花錢，那就一定要花在刀刃上，您説是不?”

這時小夥子露出笑容，低頭仔細端看這條鑽石手鍊。銷售人員繼續説“鑽石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話嘛，鑽石恆久遠，一顆永流傳。我相信這條鑽石手鍊一定符合您女朋友的氣質，能襯托出她的優雅大方，顯得與眾不同。”銷售人員這麼一説，小夥子比較傾向於這條鑽石手鍊，轉身問母親，母親回答：“鑽石好看是好看但是不保值啊。”“女士，鑽石同樣也保值的，它的價格每年以20%—30%的幅度增長，越來越多的人選擇鑽石來收藏呢!而且現在年輕人喜歡是最重要的。看您兒子也比較喜歡這一條的。當然，無論鑽石、鉑金都會保值，但我相信，無論怎麼保值，給對方的禮物，對方也不會去賣了它，因為它有更多的情感價值!我並不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢花的才有價值。”女士最終同意選定了這款鑽石手鍊。

分析三：素轉非

動作分解：

1、拿着顧客選好的首飾引領顧客到彩金鑲鑽櫃枱;

2、將兩件商品進行比較，證明鑽石首飾的漂亮;

3、重點講解鑽石首飾給顧客的利益;

4、處理顧客異議。

作為珠寶從業人員，我們希望自己的專業知識能夠運用到終端銷售中去，真正能夠為顧客解決問題，推薦合適的貨品，能讓顧客買到稱心如意的貨品。因此專業的銷售顧問，不僅僅要考慮顧客想買什麼，更要幫助挑選到顧客適合的商品。“素轉非”更是用我們的專業來實現顧客價值最大化。最後，送給大家一句話——不拋棄、不放棄。今天的努力是為成功種下一顆種子，經過歷練總有收穫的那一天!

珠寶銷售案例10

對於現代珠寶營銷來説，銷售就是一門藝術，而我們在整個銷售過程中起着至關重要的作用，因為對於珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是能帶來更多的顧客，但顧客是否購買，是否能購買到滿意的珠寶，是否能成為長期購買的顧客，關鍵是看我們的工作做的細不細緻，服務到不到位，是否懂得揣摩顧客的心裏。舉個例子：

去年某天下午，由於外面下雨，店裏比較冷清，這時進來一位40歲左右的中年女士。這位女士漫無目的的在各個櫃枱前觀看，好像給人的感覺就是進來躲雨、閒逛，沒有購買的意思。而我卻不這樣認為，首先這位女士沒有打傘，但是身上沒有一點潮濕，而且穿着高貴得體，那麼這位女士要麼是開車來的，要麼就是別人開車送來的。我們可以想一下，如果她不是想購買珠寶，為什麼會在天氣不好的情況下還出門逛街，而且對其他商品不關注直奔珠寶區域呢？當這位女士走到我櫃枱時，我面帶真誠的微笑問候到：“您好，歡迎來到星光珠寶，請問有什麼可以幫您麼？”這時這位女士只是抬頭看了我一眼笑笑並沒有説話，於是我立刻拿紙杯倒了一杯茶端到了女士面前繼續説道：“您好，請喝茶。”也許是我的真誠打動了她，女士接過紙杯笑着對我説：“謝謝你，小丫頭。”我説：“不用客氣，這是應該的。”這時同一櫃枱的同事適時搬來了椅子説道：“您請坐，休息一下。”這位女士看到我們如此熱情，於是便開始坐下與我們聊了起來：“你們服務真不錯，謝謝你們。”我説：“不用客氣，我們就是為您服務的。”女士繼續説道：“其實我今天來是想看看項鍊的，也不知道我帶什麼樣的好看。”我心想果然如此，説道：“沒關係的，您可以多看看，多試幾條，我們幫您參考一下，正巧我們這裏來了許多新款項鍊，一定達到您的滿意。”“你們這叫什麼牌子？”女士問道，“我們的'品牌叫百年同心，我們主打黃金飾品。。。。。。”於是我開始耐心的向她介紹我們的品牌，從品牌的歷史，公司的信譽到做工的精緻，款式的多樣化一一介紹。介紹時，女士聽的很仔細，頻頻點頭，終於説道：“行，挺不錯，那麼我就試試，看能不能找到喜歡的款式。”於是我們開始耐心的幫女士挑選，試帶。經過10幾分鐘的挑選，終於找到了一款與她相配的項鍊，這位女士也很是滿意，愛不釋手，於是説道：“就它了吧，給我包起來吧。”我感到很驚訝，這位女士對價格問都不問，就要包起來，看來經濟比較富裕，但是我並沒有立刻開票，而是繼續耐心的為她介紹我們的價格以及優惠政策，女士聽完以後很是高興，於是説：“可以，就按你們的價格，包起來吧，你們真負責。”雖然銷售完畢，但是我並沒有放棄，因為從這位女士如此大方的購買情況，我認為可以將她發展成長期顧客，於是繼續對她説道：“我可以和您互留聯繫方式麼？以後如果我們來新款首飾或者您有需要，可以隨時保持聯繫，我們竭誠為您服務。”女士聽過，考慮了一下，還是爽快的與我交換了聯繫方式。在以後的日子裏，我不斷通過短信的方式在特殊節日裏給這位女士發去問候，而且只要新款到貨，都會通過拍照圖片通過微信發給這位女士，後來這位女士便經常來購買首飾。

雖然這次銷售看似簡單，但是我認為，如果我們做不到良好體貼的服務，細緻細心的觀察，也許這樣的顧客就會從我們身邊溜走，所以在以後的銷售工作中我認為，我們應該做到以下幾點：

第一、微笑，嬰兒般的微笑；

第二、讚美，女人不能沒有讚美，男人不能沒有面子；

第三、傾聽顧客需求；

第四、多涉獵各個領域的知識，特別是心理學方面的知識，只有擴充知識面，才

能成為一個好的導購員；

第五、試帶，讓顧客多接觸商品；

第六、真誠，我們要以真誠的心目視顧客；

第七、與顧客交朋友，做她一輩子的生意；

第八、做客户檔案，記錄顧客的聯繫方式、愛好興趣等；

第九、適當在顧客購買時送些小禮物；

第十、定期發短信，問候、宣傳珠寶知識、新產品介紹等。

只有這樣，我們的銷售才能蒸蒸日上，才能讓顧客滿意，才能做一個成功的導購員。

珠寶銷售案例11

某日，一個穿着講究但是又簡單大方的女士在挑選鉑金耳墜：“請你把這款鉑金耳墜拿出來我看看好嗎？”

銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開始在耳邊比劃，然後戴上照着鏡子。

銷售員：“我覺得這副耳墜你帶着很好看，很配你的臉型和身形。”顧客抬眼看了一下銷售人員，又看看鏡子裏的自己，説：“恩，最主要還是我自己要喜歡。”

銷售員馬上點頭表示：“恩，是的，這個當然非常重要了，不過選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鍊、戒指佩戴時自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時看一下之外，其他大部分時間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來給別人欣賞的。”

顧客微微點頭：“恩，這個到也是的，”

銷售員停頓了一下，移開顧客面前的鏡子，仔細看了看佩戴的耳墜一會，對顧客説：“除了這個差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時，您可以考慮這幾個方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項鍊一樣，非常能彰顯個人氣質和形象。譬如説，脖子修長的人，佩戴一副很細小的耳墜的話，側面看就會特別顯示出頸部的`修長美麗。”

顧客見銷售人員説的時候，目光也不時看着自己戴的耳墜，就問道：“你説我戴這副好看，為什麼呢？”

銷售員説：“是的，我剛才説這副很配您的臉型和身形。我看了這麼久，還是這麼覺得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴着有擺動感，能時時提醒您放鬆肩部和手臂，更能顯示出您優美的肩部線條。”

銷售員一邊説一邊把鏡子再次挪到客户面前。

顧客又在鏡子前仔細端詳了一會，説：“嗯，你説得好像有道理。我看我就選這副吧。”

銷售員鼓勵她：“行，您一定會很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養知識吧。

珠寶銷售案例12

一天，三位顧客走進了吉盟專櫃，我猜想是老媽媽陪一對戀人來挑選結婚或訂婚首飾，經過詢問，果然是打算買結婚首飾。我把他們引到“愛.閃耀2”結婚鑽戒專區，告訴女孩這些都是新款，非常別緻獨特。我拿出一款叫“幸福裏”的戒指幫她戴上，指圈大小剛剛好，優雅柔美的造型和鑽石璀璨的光芒將女孩的纖纖玉指襯托得更加動人。她不停地在鏡子和她男友面前擺弄戒指，看得出來，她打心眼裏喜歡上了。算算價格大概5000元，女孩戀戀不捨地取下戒指，搖了搖頭，認為太貴了，超出了預算。

女孩又走到了鉑金專區，要我幫她選個便宜點的鉑金戒指，經過不斷的.試戴，女孩選中了一款1800元的鉑金戒指，我趕緊再給她戴上“幸福裏”讓其比較，很明顯，“幸福裏”更適合她。我對女孩説：“結婚是人生大事，婚戒的挑選很重要，鑽石代表永恆，更能代表堅貞不渝的愛情，放棄自己心儀的結婚禮物會留下遺憾，以後用錢也無法彌補這種感覺。”我知道她心裏是喜歡鑽石的，只是勤儉節約之人捨不得一下子花這麼多錢，如果有人鼓勵和贊同她，她肯定會動心的。 我再次把她引到了鑽石專區，她開始選低價位的，選了兩款，都是K金鑲嵌，戴上去也不適合她的手指。我還是讓女孩重新戴上“幸福裏”，對她説：“鉑金和鑽石是最完美的搭配，你看，這枚鑽戒戴上去多漂亮，其它兩款還要去改指圈，多麻煩。”女孩把戴着“幸福裏”的手讓男友看，徵求他的意見。我馬上對他説：“你真的很幸福，找到了這麼能幹勤儉的好老婆，她很喜歡這枚戒指，簡潔大氣很耐看，很適合她的手型。俗話説的好，千金難買美人笑，只要她喜歡，貴一點又有什麼關係，別讓愛人留下美麗的遺憾。”他笑着説：“再便宜點，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去別家買了。”我也笑着説：“吉盟產品的款式都是獨一無二的，別家都沒有，並且我們現在有優惠活動，現在是最後兩天了，你看，你這裏就省了好幾百呢，我看看還有什麼禮物可以送給你們，表達對你們的祝福。”我找出一套餐具對女孩説：“你們運氣真好，還有最後一套餐具，我把它送給你，表示我們的一份心意。” 他們見我如此誠懇，最終購買了“幸福裏”，並且還順帶買了一條鉑金項鍊。我向他們詳細介紹了售後服務細則，看着他們離去的背影，我默默地祝福，希望這對有情人能像手上的戒指一樣，生活在幸福裏。

珠寶銷售案例13

有一天，鑽石業務很忙。在忙碌之餘我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛人上完洗手間，她的穿着，打扮都很一般，以我們的銷售經驗看上去就不像買東西的，所以專櫃裏沒有一位同事接待她，我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問她想看些什麼，可以給她介紹。

她説：“我和老公是來買翡翠的，我們每年都會來買一件翡翠飾品，以後升值空間很大。”我立刻迴應：“您説的真對，很有投資眼光。像翡翠，鑽石一類的商品都是不可再生的。以後越開採越少，非常保值和有投資價值。”她説：“我對鑽石完全沒有概念，也不喜歡。從來沒想過買鑽石。”

我試探性的給她介紹：“反正您在這等着也沒什麼事兒，我給您講講鑽石的知識吧。”我就講解了鑽石的“4C”知識，以及鑽石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鑽石的璀璨。而且適合各種場合佩戴，更高貴顯氣質和個性。同時也具有投資的價值，一舉多得。

她聽的很入神，並詢問我鑽石的各種知識。我見她感興趣了，就從櫃枱拿出一個鑽墜，在她的脖子上比試。她説：“真的很好看。”我立刻説：“您的`膚色白，戴鑽石更適合您。您看看有沒有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待着也是待着。”她看了一下，讓我拿了一個鑽墜，是一顆2克拉的，價格28萬6。她戴着很滿意。此時，她愛人正好出來，也覺得戴着特別好看。他們商量是買翡翠還是買鑽石，説：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹。”我們都哈哈笑了，氣氛很和諧。

過了沒一會兒，她就下來了。看着我説：“本來真沒想買鑽石。覺得你介紹的很詳細，一想都保值，而且照你説的2克拉也不多見，更何況級別這麼好的。我們就要這個吧！”後來的就是核對證書、開發票、講解首飾佩戴常識和售後服務等一系列的程序。

珠寶銷售案例14

一、價格問題

▌1、太貴了！

是的，我能理解您的感受，咱們都希望花更少的錢賣到更好的東西。但是，有些事情則是不能用價格來衡量的，比如氣質與魅力。您看您，戴上我們這款鑽戒多有氣質，多有魅力啊。為您的氣質與魅力投資，我覺得也是值得的！

▌2、你們的首飾和其他品牌看起來差不多啊，為什麼你們的要貴這麼多？

是的，現在看起來一樣的鑽戒太多了，而這正是因為我們品牌的鑽戒設計好，時尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起來一樣，其實很多細節還是不一樣的，來，您先體驗一下。

▌3、顧客試戴很滿意，但一看到價格就不買了。

美女，請您稍等一下，我發現您戴這個款式的耳釘很有品味，其實我們這裏還有幾件類似的款式，是我們的.推廣款，性價比更高，我拿給您看看，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧。

▌4、我們來你們店好幾次了，我是誠心誠意的，你要是再便宜點我就買了。

美女，我知道您來很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了。其實價格只是我們決定買不買的因素之一啦，您看，我們的款式、設計、服務都是非常好的，這是其他店裏所沒有的。您要再去重新挑選的話，很難找到這麼合適的商品了，而且又得花費大量的時間和精力，對吧？

▌5、沒有必要買這麼好的鑽戒。

美女，是的，你蠻有眼光的，這款鑽戒很多老客户也評價很高。至於您説，不需要這麼好的。這我就得勸勸您了。我們買鑽戒嘛，一生就那麼幾次，甚至一次，不為自己挑個好的，都對不起這麼多年辛苦的自己不是。買一個實惠的，它的保值空間也有限，您説呢？

▌6、我可認識你們老闆哦，你給我再優惠點，要不我給他電話。、

美女，其實我們的折扣優惠已經很大了，而且我的權限也就只能到這了。要是您方便的話，告知下您的名字，我給老闆打一個電話申請一下。

▌7、太貴了！我就是先試試，我經常逛街，等你們打更低折扣的時候我再買。

美女，感謝您對我們品牌的關注，我們很少有這樣的折扣力度的，這次是總公司統一策劃安排才推出的，所以有這樣優惠機會是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動隨時都有可能會結束哦。

二、質量擔憂

▌1、我沒聽説過你們的品牌。

是嘛，看來我們品牌的宣傳力度還不夠，因為很少打大型的户外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最後也是消費者買單。我們珠寶品牌一直致力至提供高品質的產品和服務給顧客，很多都是老顧客回來，再帶新朋友的`，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

▌2、你們的質量怎麼樣啊？

我理解您對質量的顧慮，畢竟您沒有戴過我們品牌的鑽戒，對我們品牌不是很瞭解，您的擔心是正常的。但是我很負責任地告訴您，您不必擔心。我們的每一件產品都是附帶權威檢測機構證書的，質量上絕對沒有問題。

三、猶豫不決

▌1、我再去別家看看對比對比。

是的，買鑽戒嘛，一定要貨比三家。可是，我覺得，有時候第一眼的感覺是很重要的。看多了，反而就不知道怎麼欣賞美了。何況您看中的這款鑽戒從設計到做工、價格都非常合適。

▌2、我隨便看看。

是的`，美女，買首飾一定要多瞭解，多比較。適合自己才是最好的。不過我們都是接待了成百上千的客户的哦，對您挑選到合適自己的款式一定會有幫助，也能節省您的時間不是。請問您一般喜歡什麼（類別、款式等）首飾呢？

▌3、我回家和老婆商量一下，考慮好了再説吧。

哇，先生，您真是一個有情有意的好男人，這麼尊重您妻子的意見，我相信您的妻子一定很幸福。沒有關係，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的話，我會把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人蔘考，如果不合適的話，隨時拿回來調換。

四、款式問題

▌1、看的這些都是老款。

感謝您對我們品牌的關注，這是我們的經典款，去年，上個季賣得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們店裏又訂做了一批，是經典基礎上的改進款，改進了工藝。您看這裏（具體指出來）。。

▌2、顧客試戴的時候，其實鬆緊或手寸很合適，但顧客還是覺得小。

美女，請問一下，您平時是不是喜歡戴寬鬆一點的戒指呢？但是戴過於寬鬆的戒指時，就會出現一個問題，容易掉。你想想，萬一哪天一不留神，掉了可就損失大了。以我們專業的服務，我們真誠的建議您，可以先戴一段時間，確實不舒服，咱們再進行調換。

▌3、我確實喜歡這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個辦公室。

是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會有同樣的感覺，正是因為這款項鍊好，所以喜歡的人才多了。但是，每個人的感覺和氣質是不一樣的，佩戴出來的.效果也是不一樣的，如果，您戴上以後，更多的人佩戴，正好説明您引領了時尚的潮流啊。

▌4、款式不好，我不喜歡。

是的，我能理解您的感覺，可能和您平時佩戴的習慣不太一樣。可是你應該相信我們，我們都是經過嚴格的搭配訓練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責任的。如果您戴出去不好看，對我們其實也沒有什麼好處。您就放心吧，如果，您的家人和朋友説不合適，您隨時拿回來調換。

五、其他問題

▌1、你們賣珠寶的都説自己的首飾好，王婆賣瓜。

是的，我能理解您的`擔憂。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過的親身體驗，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過以後，您就不會懷疑了。

▌2、太貴了！顧客很喜歡試戴的戒指，可被閒逛的顧客順口否決了。

哦哦，看來你們兩位的欣賞角度有點不同哦。不過也不奇怪，畢竟咱們的興趣愛好都不可能一致，只有適合自己的才是最好的嘛。

▌3、你們店的首飾跟其他品牌相比，哪家更好啊？

其實美女您已經告訴我您想知道的答案了。因為您選擇我們為您服務，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務，我叫XXX。

珠寶銷售案例15

昨天，遇到這樣一個顧客：她進店後在鉑金首飾櫃枱看了一會兒鉑金項鍊，然後就直接問我：“你們今天有沒有什麼促銷活動，買項鍊可以打折嗎？”

“對，價格我們是要來看看的，這裏不同款式的價格都會有不同，我們不妨先來看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個要素，直接影響着我們每天的佩戴心情；以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關係。你不妨試試，好麼？”

女士仔細聽後説：“是是是，我覺得你挺細心的，可以設身處地的為我們着想，讓你幫助我挑選我很放心。”

店員微笑着：“謝謝您對我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會很滿足的。”之後，店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最後，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問店員：“你覺得哪枚更好呢？”

店員：“其實這兩款在設計上有異曲同工之處，咱們拿出的後一款要比前一款偏中性化一些，以堅實厚重的設計理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鑽又很精細，整體效果既大方得體又增添了年輕時尚的設計，您帶上的效果也非常適合。”

女士：“我也這樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下。”女士看着手上的戒指問先生的意見：“你説咱們今天就買了麼？”

男士：“看好就買吧，也轉了一圈了，這款挺好看的。”

女士笑笑：“其實今天我們是買衣服來的.，遇見你這麼貼心，這麼會講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個折吧？”

店員：“這也算是意外的收穫了，很超值啊，而且鉑金的價值是不會打折的，時間越久越有價值，價格從某個側面反映了鉑金的價值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄託着兩位對母親的愛，所以這禮物怎麼能夠打折扣呢？您説是吧？”

男士：“這位小姐太會説話了，好了，開票吧。”

店員開好票據後將銀台的方向指引給先生。然後微笑着對女士説：“聊了這麼久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李。請問怎麼稱呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳。”

小李送別了兩位，這筆銷售看似結束了，但兩天後，孟女士給小李打了個電話，説是老人家不太滿意款式，詢問是否可以調換，小李和孟女士約好了調換的時間。孟女士再次來到新航，小李一眼就認出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡。”

小李：“孟姐您別在意，幫您這個忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什麼不太中意這款麼？”

孟女士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀了，對現在飾品的發展變化跟不上了。”

小李：“原來是這樣啊，沒關係，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧。”小李謹慎的挑選着“您看着款如何？”説着便將戒指取出：“這款戒指是採用啞光面為底，車花為亮點，造成明暗交錯對比，雅緻且含蓄的風格。”

孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家的心思。”

小李：“這樣吧，根據我這幾年的銷售經驗，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個辦法，就是您調換我推薦的這款後，再拍下幾款不同花色的戒指，回去後，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”

孟小姐：“也只能這樣辦了，已經很麻煩你了。”

兩天後，小李利用通話紀錄打通了孟女士的手機詢問調換後的戒指，阿姨是否滿意，並得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個難題，並且每隔五六個月就會主動打電話或發短信提醒孟女士為阿姨的戒指來做保養，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持着聯繫並把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。