【推薦】銷售技巧心得體會

當我們備受啟迪時，可以記錄在心得體會中，這樣我們可以養成良好的總結方法。應該怎麼寫才合適呢？下面是小編收集整理的銷售技巧心得體會，僅供參考，歡迎大家閲讀。

銷售技巧心得體會1

3月x日，我院舉行了20xx年第二次全體教職工培訓會。培訓會由時代光華特聘講師李鴻誠主講，主題為“一線營銷技巧”，聽完講座後，有如下體會：

一、策劃合理，準備充分，做好招生宣傳

記得孫子兵法裏講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。招生就是銷售，是一項複雜的工作，要使得招生工作成功，它需要招生人員做必要的準備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成招生工作。

二、建立起與家長和學生溝通的信息網絡平台

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關係，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不捨，金石可鏤。”這句話説明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持衝勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

銷售技巧心得體會2

1、觀察

童裝雖然是孩子穿的，但真正有決定權的確是家長。所以當消費者進店之後，銷售員所要做的優先件事就是觀察。你需要在極短的時間內判斷出家長對於孩子的寵溺度，由此判斷出最終需要取悦的人是誰。

2、信心

在客人進店時，銷售員除了要面帶微笑外，還需要洋溢自信，做推薦時，能夠接住所有消費者拋出的問題，使得消費者產生認同感。

3、推薦具有針對性

在做推薦時，不能夠盲目地推薦，消費者不是傻子，商品適不適合自家孩子，他們一眼就能看出來，所以首先銷售人員需要給出適合顧客的推薦；其次，在進行商品推薦時，銷售人員不能有過多的題外話，需要將話題集中在商品上，以增加銷售的成功率。

4、價格閃躲

通常，消費者在優先次詢問價格時，往往並未喜歡上該童裝產品，如果價格適宜，你可以用價格給商品加分，但是如果價格相對較貴，為了降低失敗率，銷售人員可以適當地進行“忽視”。

銷售技巧心得體會3

前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓，通過這三天的學習，我可以説是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是隻靠一張嘴就可以賣好車的。

人們都説銷售只要嘴皮子利索，能把客户説到心動，這是一種很片面的看法，也可以説是一種誤區，其實要成為一名專業的汽車銷售人員，除了能説會道以外，還必須擁有正確的態度，豐富嫻熟的銷售經驗，對市場的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意識，這樣才能走向成功。

在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個條件，一個是業務能力，另外一個就是是個人素質。關於業務能力，銷售人員必須要有以客户為中心的營銷理念，然後以適當的方法和技巧來滿足客户的需要；關於個人素質，説的是銷-

售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質。

汽車銷售還必須遵循以下幾個步驟：一是銷售準備，良好的開端等於成功的一半；二是接近客户，好的接近客户的技巧能帶給您好的開頭；三是進入銷售主題，掌握好的時機，用能夠引起客户注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機；四是調查以及詢問，調查的技巧能夠幫您掌握客户目前的現況，好的詢問能夠引導您和客户朝正確的方向進行銷售的工作；五是產品説明，把汽車產品特性、優點、特殊利益；然後將汽車的特性轉換客户利益的技巧；六是展示的技巧，充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標；七是締結，與客户簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。

這次培訓對我來説是一次非常好的-

機會，讓我認識到，要賣好車需要以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業諮詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客户的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關係，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一台新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

銷售技巧心得體會4

如何銷售傢俱：

首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語，來買傢俱的客户都是帶着一份熱情來的，都是為了自己擁有一個温馨的家庭，那麼貼心的服務和舒心的講解更能激發客户的購買慾望。

如何銷售傢俱：

在推銷傢俱時，還要根據客户的年齡來進行產品推薦，不同年齡段的客户對傢俱的造型要求也不一樣，比如説年齡較大的客户會比較喜歡深木色的傢俱，看起來具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時尚、流行的產品，比如説布藝傢俱。

如何銷售傢俱：

客户在買傢俱的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。瞭解一下顧客買傢俱的目的，才能更好的推薦相應產品。如新婚買傢俱，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買傢俱的目的來推薦哦。在交流客户的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者温詞。儘量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。

最後要説的是在介紹傢俱時，不能誇大其詞，只説傢俱的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客户在購買時就會產生壓力，所以銷售人員在説傢俱的優點以外，還有注意點出傢俱的缺點和可能存在的隱。

銷售技巧心得體會5

1、説話要真誠。

只有真誠的人才能贏得信任。首先，我們應該從該公司的客户羣、所屬行業、企業規模等因素出發，儘可能多的瞭解上游資源，從大形勢下去與客户溝通，讓客户感受到我們是專業的。其次，我們在與公司經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客户定義為準客户之後，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你瞭解了這些之後，對你的銷售一定會大有幫助。據説，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！

2、給客户一個購買的理由。

時時把握客户的需求與承受能力，體察客户的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客户帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客户答應了或者默許的事，沒有兑現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客户交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務。

3、如何巧妙地影響別人

促使人們按照你的意願去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什麼）。和別人説他們想聽的東西，他們就會感動。你只需簡單地向他們説明，只要做了你要求他們做的事情之後，他們便可以獲得他們想要的東西。“瞭解人們所想”的方法是：多詢問，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。

4、如何巧妙地説服別人

當你説一些有利於自己的事情時，人們通常會懷疑你和你所説的話，這是人的本能的一種表現。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你説話，即使那些人並不在現場。因此，要通過第三者的嘴去講話。

5、如何巧妙地使別人做決定

1、告訴人們為何要同意你。告訴人們，按照你所説的去做他們便會受益，而不是你自己受益。

2、問只能用“對”來回答的問題。但是，應注意，要恰當地問這些“對”的問題。也就是説，當你問此類問題時，應點頭示意，並以“您”來開始你的問題。

3、讓人們在兩個“好”中選擇其一。這個技巧是讓他們在你的兩個“可以”中選擇一個。

4、期待人們對你説“好”，並讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。

6、讓客户知道不只是他一個人購買了這款產品

人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客户一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據經驗，這個公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。

7、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客户問起產品時，就説我給你發一個報價，你看一下。除非是客户時間非常緊的情況下，你才會説發一份報價看看。那也應該在前面説，實在報歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客户時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙着她。如果時間充許的話，就是客户沒有需求，或者沒有需求的客户，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景；她沒有需求，怎麼知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？

8、不要在客户面前表現得自以為是。

我們接觸到的，就是個前台文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客户當成笨蛋。很多客户都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客户真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼着做人兩規則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客户永遠是對的，即使客户錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時也是一名工作出色的銷售員。

9、注意傾聽客户的話，瞭解客户的所思所想。

有的客户對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客户的要求，切合客户的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客户的話，在客户耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

10、你能夠給客户提供什麼樣的服務，請説給客户聽，做給客户看。

客户不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客户良好的感覺。如果答應客户的事千萬不要找藉口拖延或不辦，比如禮品、**是否及時送出。

11、不要在客户面前詆譭別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客户面前詆譭別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客户產生逆反心理。同時不要説自己公司的壞話，在客户面前抱怨公司的種種不是，客户不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司裏。

12、正確地瞭解人和人的本性。

瞭解人和人性可簡單概括為——“按照人們的本質去認同他們”，“設身處地認同人們”，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強加於別人。人首先是對自己感興趣，而不是對你感興趣！換句話説——一個人關注自己勝過關注你一萬倍。認識到“人們首先關心的是自己而不是你”這一點，是生活的關鍵所在。

銷售技巧心得體會6

一、實習目的

通過我對全友傢俬的實習認識，使我對傢俱的瞭解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學習到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。

二、實習時間

20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友傢俬國際館全友傢俬有限公司創建於1986年，經過二十餘年的勵精圖治，已發展成為中國研、產、銷一體化大型民用傢俱龍頭企業。作為中國規模最大的傢俱製造企業，公司擁有共計佔地數千餘畝的超大工業園區，30多個專業分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。

全友傢俬，是中國最大的集研發、生產、銷售為一體的大型民用傢俱企業之一。公司創建於1986年，現已發展到30個生產分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產品共有50多個產品系列、6000多個產品款式，連續多年暢銷全國，並遠銷歐美、東南亞多個國家和地區，產品銷量在全國同行業中連續多年遙遙領先。

三、實習內容

瞭解傢俱種類

1、實木(全木)傢俱。傢俱的主體全部由木材製成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木傢俱一般都為榫眼結構，即固定結構。實木傢俱的另一大類是硬木傢俱，也叫中式傢俱，硬木傢俱是一種藝術性很強的傢俱。它是按照我國明清傢俱傳統款式和結構，特定的榫眼結構，採用花梨、紫檀等名貴木材加工製成，這類傢俱有很高的收藏價值。近年來，由於上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產廠家則採用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿製，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。

2、人造板傢俱，也稱板式傢俱。傢俱的主體部件全部經表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等製成，也有少數產品的下腳用實木的。由於我國木材資源短缺，所以人造板傢俱是當今市場傢俱的主流，且多數為拆裝結構。

3、彎曲木傢俱。其零部件是用木單板經膠合模壓彎曲而成，產品線條流暢多變，造型美觀，坐卧時舒適富有彈性。這類傢俱在國外頗為流行，且在不斷開發創新中，在我國則是近年來才開始生產並投放市場。

4、聚氨酯發泡傢俱。早期聚氨酯發泡技術主要用於沙發椅座的殼體成形，其體輕，易於加工。近年來又開始應用於牀、櫃類傢俱的邊框裝飾部件，除具有前述的優點外，更可達到裝飾的效果。

5、玻璃鋼傢俱。玻璃鋼傢俱是用玻璃布與環氧樹脂經模具加工脱模成型，其製成品與聚氨酯發泡製品類似，但同類產品比聚氨酯發泡的重，且加工工藝複雜。

6、金屬傢俱。以鋼管等金屬為主體，並配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料製成的傢俱

瞭解目前的裝修風格和傢俱的搭配

1、色彩搭配的禁忌

不要黑白等比，長時間在這種環境裏，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。

粉紅色會帶給人煩躁的情緒

2、常見顏色含義

紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富温馨，金色的聖誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產生遐想的色彩，還具有調節神經、鎮靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯想，追求時尚的人最推崇紫色。

品牌意識

1、品牌不止是一個牌號和產品名稱，它是產品屬性、名稱質量、價格、信譽、形象等的總和，是一種有別於同類產品的個性表現。品牌是企業的無形資產，已成為企業最寶貴的財富。因為，在不同企業，產品的性能、質量、銷售服務的差異日益縮小時，品牌已成為消費者選擇產品的主要依據。品牌的競爭力成為提升企業形象及增加企業贏利的關鍵

2、樹立品牌意識包括：產品品質的保證、產品的售後、品牌維護、擴大社會影響力。

四、銷售技巧

傢俱商場導購員銷售技巧，接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績並招徠返客。

一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態。(狀態不好不如不做)

二、初步接觸：顧客進店後，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過於突兀感。

三、商品提示：就是讓顧客瞭解商品。商品提示要對應於顧客購買心理過程中的聯想階段與慾望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

四、善於辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什麼樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)

五、友善説明：顧客產生慾望後，並不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴後才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的説明工作。

六、耐心勸説：顧客聽完店員的相關講解後，就會開始作出決策，此時店員要勸説顧客購買商品，正確、有效的勸説。

七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。

八、促單成交：當顧客對商品和店員產生信任後，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員説明，這就需要店員作出進一步的説明和服務工作。

十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損髒污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，並真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什麼物品，如有，要及時提醒。

五、實習總結

這六個月的實習，我接觸到全新的一面，學到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年裏我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等着我，我心裏在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限於自身周圍的小圈子，要着眼於大局，着眼於今後的發展。我也會向其它同學學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。

銷售技巧心得體會7

電話銷售已經成為了現代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何透過電話與對方良好的溝通，並達成銷售意向，可並不是一件簡單的事情了。

一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼着電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常但是的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景就應十分的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善於總結。我們就應感謝，每一個拒絕我們的客户。正因我們能夠從他們那裏吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都就應記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次應對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每一天抽一點時刻學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於到達一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們就應有選取性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客户的關鍵詞能夠先寫在紙上，以免由於緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客户的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就能夠直接向其説公司產品，透過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯繫發郵件、預約拜訪。因此説打電話給客户不是目的，我們要的是聯繫到我們的目標客户，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客户資源的收集

既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選取客户開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者説找到足夠多的有效潛在目標客户，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中，選取永遠比發奮重要，一開始就找對目標雖然並不代表着能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選取客户務必具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有必須的經濟實力消費你所銷售的產品；3、聯繫人要有決定權，能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品，消費人羣主要集中在中高收入人羣、公款消費人羣及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、諮詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客户開發的時候，我們就要蒐集這些行業的個人信息、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的信息。

四、前台或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯繫了，這時候你會發現很多電話是公司前台或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那麼我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前台的話術：

1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就説是其客户或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不一樣的號碼去打，不一樣的人接，會有不一樣的反應，這樣成功的機率也比較大。

3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工)，可能轉到業務員那裏或人事部，這樣就能躲過前台。

4.如果你覺得這個客户很有戲，你就不好放下，能夠找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也能夠學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老闆，昨日我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如説找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯繫過談合作的事。如回答沒有這個人，能夠説：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就説：沒關聯，負責人一般什麼時候在呢？您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客户，務必要在30秒內做到公司及自我説，引起客户的興趣，讓客户願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客户知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客户的目的是什麼？3、我公司的產品對客户有什麼用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，正因沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客户關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來説，都是浪費時刻。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您能夠作為員工福利、節日禮品發放，還能帶給給您的客户，維護好您的客户關聯。注：不好總是問客户是否有興趣，要幫忙客户決定，引導客户的思維；應對客户的拒絕不好立刻退縮，放下，最主要是約客户面談。

六、説自己的產品

電話裏説產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客户：

1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，能夠分幾次刷卡送貨，還能夠充值，您作為禮品送給客户，既方便又實用，客户只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客户外出購物的時刻，而且產品品質有保證。

2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、乾果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，此刻都講究送禮送健康，您把這麼有營養價值的產品和服務送給客户，客户關聯維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作用心性，工作效率還用説嗎!!

3、禮盒優勢我們的高檔禮盒裏面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客户，又能夠用來走親訪友，能夠根據自己的需求和喜好，選取不一樣的禮盒。作為禮品送給客户、員工，給您帶來了方便，免去了您採購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客户的反對意見

説產品時會遇到客户的拒絕、質疑，但是我們持續好的心態，同時對客户提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客户的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客户的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客户就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作用心性，維繫好他的客户關聯，帶來更大的企業效益。

2、客户情緒化反對意見，我們打電話給客户的時候，並不是很清楚客户此刻到底情緒是好還是壞，適不適合此刻進行溝通。因此能夠從客户的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫忙他化解了煩躁的情緒，那麼在以後的溝通中，客户也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客户好為人師的反對，客户指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客户自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們能夠贏得和客户的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客户的不一樣看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：“恩，您説的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這麼説，讓我學到了很多”。然後再提出自己的不一樣意見，這樣既滿足了客户的虛榮心，也到達了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現形式(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客户，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看立刻過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客户也要維護好關聯吧，員工福利能夠提高員工工作用心性，客户禮品能夠增進客户合作關聯，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再説”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要思考下次打電話時，怎樣樣吸引客户的關注了，不能太急。(3)“我還要思考思考”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客户“思考”的真實含義了，能夠詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶着產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不好貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等於貶低你的客户，結果適得其反。你能夠這樣説：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫忙您的地方？如客户感興趣，能夠給其分析下你的對手

的優勢，然後説出你產品的不一樣之處，引起客户興趣，然後再提出約見下，讓你的客户瞭解下產品，多個選取也不會對他造成什麼損失。(5)“我此刻很忙，沒有時刻和你談”，這種答覆我們能夠這樣回答客户：沒關聯，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客户還是拒絕，那就告訴客户先給他發個郵件，約個下次聯繫的時刻，給客户個緩衝期。

2、價格方面的反對，電話溝通，儘量避免談價格，如非要報價格，能夠報一個大致的價格，儘量報一個範圍，而不是準確的價格，便於和客户討價還價。

八、約客户面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客户坐下來面談，因此打電話的成功與否，就是看能否約到客户對其上門拜訪。任何一個客户都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們能夠給自己留下後路，能夠這樣説：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶着產品和資料去您那一趟…哦，明天您沒時刻啊，那您看週三下午方便嗎？不會耽誤您多少時刻，週三下午您幾點有時刻…好的，那週三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就到達了，下方的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎樣樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售潛質的考驗。

銷售技巧心得體會8

一步步腳印走過去兩個月，回首當初報名時的志趣滿滿，覺得曾經有過優秀“戰績”的自己，如今卻變得十分孱弱。想起一句話來“強者愈強，弱者恆弱”，公司開發的目的就是要將生產出來的房子銷售出去，我肩負的使命就是完成銷售任務。可是在肩負着這樣的使命下，我卻欠缺了很多，比如專業知識;產品認識;瞭解客户……

在這次營銷活動中我認識到幾點：

1、知識越多，你在客户面前就越強大。

要做一個優秀的銷售，必須充分理解公司的開發理念、策劃思想、產品特色，熟悉的掌握房地產方面的基礎知識、按揭知識、法律知識、營銷法則。有一次接待客户，客户問你們這個樓盤的樓間距是多少，就這樣一個必須知道的問題卻讓我卡了殼。知識欠缺真的會讓你在客户心目中專業的形象大打折扣。

2、推銷房子，實際上是推銷自己。

“人對了，世界就對了。”作為銷售，需要跟客户進行面對面的溝通，是企業的形象代言人，做對自己，給客户留下良好可信的印象，讓客户接受，摸清其思路，肯定會讓努力事半功倍。

3、瞭解自己，是為了擊垮對手。

作為銷售，要學會分析户型、熟悉周邊的配套及環境、並且要總結好自己的賣點以及瞭解競爭對手，只有知己知彼，才能百戰不殆。

4、讓每個客户成為你終身的朋友。

作為銷售，要了解你接待的每一個客户，他的需求是什麼？他的承受能力有多少？他最關心的利益點是什麼？只有真心地關心和重視，讓客户得到適合自己的，有針對性的推銷，才能彼此雙贏。

5、平庸和傑出的最大區別就是你是否掌握了銷售的本質。

作為銷售，要培養自己各方面的技巧，推銷、談判、應變、説服……沒有哪一項不在銷售活動中起至關重要的作用。

6、擁有卓越的口才。

記得有一個人説過：説自己沒有口才的.人往往是自私的。因為你目光短淺到只想要多賣房掙錢，卻忽略了熟悉一切，那終將是失敗的。

7、客户越刁難你，説明你的推銷距離成功又近了一步。

作為銷售，經常感到客户的問題怎麼這麼刁，其實想想，這未必是一件壞事，如果客户對這裏的房子沒有意向，他大可隨意看看轉身就走，當他願意坐下來向你“發難”，正好證明他的心裏很鐘意，可是有一些方面讓他不滿意。每個客户的觀念、生活習慣都不一樣，面對抱怨，不如耐心、認真傾聽。

8、團隊精神和享受工作是銷售人員的兩大靈魂。

“人心齊，泰山移”。會議上，大家也探討過“孤軍作戰”還是“團結協作”的問題，當有利益聯繫的時候，人的本性往往會顯現出來。很久以前，聽過一個故事，説的是有兩個人走在路上，看見前面有100元躺在地上，便商量撿起來之後要怎麼分，A説要80，因為是他先看見的，B也説要80，因為他要過去撿，爭執不下之時，一陣風吹來捲走了錢，最後誰也沒有得到。

隨着現在市場競爭的加劇，為適應形勢，僅有質量意識是不夠的，還必須樹立服務意識，客户的價值需求是公司的核心價值，“以市場為導向，以客户為中心”，站在客户的立場，發現和體驗不同客户羣體的真實需求，然後提供相應的商品和服務，並隨着客户需求的變化加以改進和提高，才能獲得最終的勝利。

回到前方，強者愈強，弱者恆弱，人最大的敵人是自己。態度積極主動執着，那麼就贏得了物質或者精神財富，獲得財富後，你的態度更加強化了你的積極主動性，如此循環，成功不遠矣。我相信，一定可以，全心以赴，做好自己。

銷售技巧心得體會9

前不久參加了關於電話營銷的培訓，感慨頗深，下面分享個人對於此次培訓的總結：

做電話銷售也可能是所有銷售裏最難，最具有挑戰性的了；對於別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。説實話當時我是把自己看成被逼上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。在開始的時候也是在師父包括一部的同志們幫助以及薰陶下才慢慢的適應，別人可以做到，為什麼我就不可以？

在打電話中最能看的出一個人的品質，一個人內心的世界，在打電話中你可以表露的明明白白，無論你平時怎樣掩飾。那麼，我們所撥打的每一通電話當中，是不是要給對方的一種温馨的感覺呢，或者是親切的友好，你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方。我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話銷售的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客户溝通受阻後，如何做好客户思想工作，努力爭取客户最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話銷售的幾點培訓心得：

1、充分準備，事半功倍

在每次通話前要做好充分的準備。恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：我打電話可以達成我想要的結果！

2、簡單明瞭，語意清楚

通話過程中要注意做到簡單明瞭，儘量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客户的興趣。説話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

3、語速恰當，語言流暢

語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所説的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現説錯話而沒有及時發現。另外，説話時語言要通順流暢，語調儘量做到抑揚頓挫，並要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悦的感覺。

4、以聽為主，以説為輔

良好的溝通，應該是以聽為主，以説為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間説話。理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。在30%的説話時間中，提問題的時間又佔了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態度和緩和的語調説話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對抱怨

在電銷過程中，常常會聽到客户抱怨聲。那麼，如何處理抱怨電話呢？首先，應該牢記以客户為尊，千萬不要在言語上與客户發生爭執。其次，必須清楚地瞭解客户產生抱怨的根源。最後，應耐心安撫客户的心。一般情況下，如果客户反映的問題在自己的職權範圍內能夠解決，那麼就立刻為客户解決；如果在自身的職權範圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

總之，電銷絕不等於隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。要想讓客户輕鬆地體會到電銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由於參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以後的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，對待客户，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信！特別是在和客户的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術！我們都要有一個充分的準備。

銷售技巧心得體會10

銷售溝通技巧專題：包含： 銷售溝通技巧培訓公開課, 銷售溝通技巧培訓內訓課程, 銷售溝通技巧培訓話術,資料,資訊等優質文章。讓你成為自信和有説服力的溝通者、在工作環境中清晰有效地傳達信息、化解人際衝突,創造和諧工作環境、在項目管理中和不同性格團隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。

銷售技巧管理者來説也許已經成功取得了最高管理者的職位，成為了專業的服務人員，擔當了政壇的重要角色，或已經坐上了諮詢顧問的位子。但你必須學會領導別人，學會發表演説，學會説服別人，學會與人談判，學會啟發、激勵、促進員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓內容。

銷售技巧心得體會11

前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓，通過這三天的學習，我可以説是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是隻靠一張嘴就可以賣好車的。

一、把握客户心態，良好的業務能力

人們都説銷售只要嘴皮子利索，能把客户説到心動，這是一種很片面的看法，也可以説是一種誤區，其實要成為一名專業的汽車銷售人員，除了能説會道以外，還必須擁有正確的態度，豐富嫻熟的銷售經驗，對市場的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意識，這樣才能走向成功。

在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個條件，一個是業務能力，另外一個就是是個人素質。關於業務能力，銷售人員必須要有以客户為中心的營銷理念，然後以適當的方法和技巧來滿足客户的需要;關於個人素質，説的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質。

二、汽車銷售步驟

1、是銷售準備，良好的開端等於成功的一半

2、是接近客户，好的接近客户的技巧能帶給您好的開頭;

3、是進入銷售主題，掌握好的時機，用能夠引起客户注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機

4、是調查以及詢問，調查的技巧能夠幫您掌握客户目前的現況，好的詢問能夠引導您和客户朝正確的方向進行銷售的工作

5、是產品説明，把汽車產品特性、優點、特殊利益;然後將汽車的特性轉換客户利益的技巧;

6、展示的技巧，充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標;

7、締結，與客户簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。

這次培訓對我來説是一次非常好的機會，讓我認識到，要賣好車需要以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業諮詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客户的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關係，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一台新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

銷售技巧心得體會12

隨着時間的流逝，20xx年的新年鐘聲即將響起，對於走過的20xx年收穫了很多，對工作有了更多新的認識，對自我有了更多新的要求。20xx年公司開盤節奏較慢，主要是銷售2組團二棟多層及部分躍層、1組團4棟小高層及部分一層房源、5月份集中交房、1、2期地下車位的促銷銷售工作、3組團3棟房源的銷售。

為配合公司的工作進度，主要從以下幾方面來做：

一、做好新客户的接待及引導工作，做好每一位客户的回訪工作。銷售1、2組團的房源時主要是6層及1層較難以銷售，要對此種户型做好引導，並及時挖掘潛在客户，還有對於2組團地理位置有抗性的客户，重點是做好異議處理及價格優勢的吸引。小高層銷售主要是對分攤費用較高、公攤面積過大，後期電梯維護的異議處理。並陪同客户去樣板房參觀，對於參觀的客户能起到立竿見影的效果，擴大客户對新房完美的想象和憧憬。並對於三種不一樣面積户型做好不一樣客户的引導。經過努力和客户不斷的深入溝通，取得了必須的收穫。

二、5月份2組團及小高層集中交房，主要做的工作是核對客户資料信息、郵寄地址，填寫入住通知書。並統一填寫《住宅質量保證書》及《住宅使用説明書》。對於這些工作所要求是細緻、耐心，避免出錯。統一交房時以飽滿的熱情迎接我們新的業主，熱情的幫忙客户辦理各項交房手續。

三、車位的銷售從去年就已開始，也陸續銷售了部分，但今年出現了銷售的瓶頸，一向停滯不前。今年公司為促進車位成交和提高銷售量，不僅僅加大了促銷力度，還提高了銷售獎勵，大大提高了銷售動力和活力。為此我們加強了對客户的回訪，主要是電話回訪和信息回訪。爭取做到不漏掉一户，所有的客户都要通知到，並爭取做到每月回訪一遍。對明知有條件卻不願購買的客户做好異議處理及遠期展望的告知及分析。並定期跟進有意向但一向猶豫的客户，牢牢抓住每一個有意向的客户。經過促銷的刺激及回訪跟進，取得了一些成效。

四、3組團房源於5月份房展會時公示出户型，由於良好的地理位置，優良的户型設計，一經推出就引起了客户一致的喜愛。此時我們要做的就是不斷的積累客户，抓牢客户。在後期能辦理預存選房時及時通知有意向的客户。由於後期開盤時間太久也有不少客户流失，讓我們深感遺憾。但還是要不斷的挖掘願意等待的有意向客户。對於開盤的3棟樓，148棟、141棟有必須量的銷售業績。可是128棟只銷售了二套，後期總結可能還是回訪力度不夠，沒有挖掘足夠多的意向客户。

對於本年度的工作，在完成的過程中也發現了自我存在的問題：

一、沒有嚴格按照接待流程來接待每一位客户。雖然這是最基礎的工作，但也是最難堅持和持之以恆做到的。以後在這方面要嚴格要求自我，無論對於什麼樣的新客户都要堅持以標準流程來接待，並養成一種良好的習慣。

二、對於客户的回訪力度不夠。銷售最終是為了滿足客户需求，能夠成交，完成良好的業績。所以對於客户的回訪跟進是一項任重而道遠的工作。沒有成交就沒有業績。每一位客户都是潛在客户，評價客户是不能光憑金錢去衡量的。在我的實際工作中，也有很多原先沒有任何意向的客户之後成交的，更有很有意向的客户因為某些原因未成交的。會出現這樣的結果也是我們史料不及的，但總的來説，還是工作沒有做到位。所以要不計後果的去做好回訪，並做好詳細的記錄，終會有成效的，成效也許不是當下，也許在未來的某一天。有時成交會有運氣的成分，但運氣不會一向眷顧你，最終還是有多少付出就會有多少收穫！

三、沒有一向堅持高度的工作熱忱。我們是公司的一面旗幟，是公司的窗口，要時刻堅持高度的工作熱情。做好自我的儀容儀表、堅持微笑、提高自我的親和力。用良好的專業知識為客户解答各種疑惑、辦理各項手續。不斷的提高自我的業務知識，學習本事。不要讓不好的情緒和不好的行情影響自我，影響自我工作的熱情。

20xx年將是新的一年，期望能在以上幾方面做到改善，補缺補差，以全新的面貌來迎接新的任務和新的挑戰。真心的祝願公司一年比一年好，明年會取得更好的成績！

銷售技巧心得體會13

感謝XX老師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經過這次培訓，感覺收穫不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上x點多至下午x點多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授着x文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到x文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自x的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，並使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。

首先，在企業文化上，我們要時刻與x文化保持一致，認真深刻及時的學習文化，跟上x的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一杆自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據x話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習並應用於實際中。並及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習並應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。

專業知識的學習，就像XX老師講到的“研究員站櫃枱”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們XX人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以後的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立於不敗之地，我們有信心在XX的圈子裏提升自己，成為真正的x人。

銷售技巧心得體會14

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心願、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心願、聊如何拿走對方的擔憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方。

3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要説服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們説的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之後對方會説謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你瞭解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要説服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心願拿走擔憂。簡單地説，你在為對方解決問題。

真正的銷售只有兩個步驟：

第一：用心瞭解對方的心願和擔憂。

第二：運用我們的知識、產品和服務完成對方的心願，拿走對方的擔憂。

銷售最大的敵人

不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客户，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

銷售技巧心得體會15

一、產品的調研

只有對樓盤進行充分的調研，才能找出了自身的弱點和優點，審視產品，擺正了迎戰市場的恰當位置。這樣，我們才能對症下藥，才能在理性的基礎上，充分發揮產品的優勢點，策劃才能行之有效。

（1）物業的定位；（2）建築、配套、價格的優劣勢分析；（3）目標市場的分析；（4）目標顧客的特徵、購買行為的分析；

二、市場的調研

或許有人講，搞房地產項目靠的是經驗，但須知，市場調研的目的是從感性的經驗，結合不斷變化和細分的市場信息，提升到理性的層次，科學地對所有在規劃、推廣過程中將出現的問題進行有效的預測。

在市場經濟的競爭下，閉門造車或迷信經驗終究是不行的。

（1）區域房地產市場大勢分析；（2）主要競爭對手的界定與SWOT的分析；（3）與目前正處於強銷期的樓盤比較分析；（4）與未來競爭情況的分析和評估。

三、企劃的定位

定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調研，制定樓盤定位，提煉USP（獨特的銷售主張），提出推廣口號，使樓盤突現其與眾不同的銷售賣點。

尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的理解作為創作元素，以此作為廣告的基調，並以藝術的方式放大，使廣告更具形象力、銷售力。

四、推廣的策略及創意的構思

針對項目情況，確立幾個與之對應的創意構思，再從中選擇最適合的構思，圍繞構思並配合時間節點展開推廣策略的安排。

五、傳播與媒介策略的分析

有人説，廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實，只有發揮好媒體的效率，才能使有限廣告經費收到最大的經濟效益，廣告公司為客户選擇、篩選並組合媒體是為客户實現利潤最大化。

整合傳播則是圍繞既定的受眾，採取全方位的立體傳播，在最短時期內為樓盤樹立清晰的形象，並以持續一致的形象建立品牌。

（1）不同媒體的效應和覆蓋目標；（2）不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告分析；（3）不同種類、不同時間、不同篇幅的雜誌廣告分析；（4）不同電視台、不同時段、不同欄目的電視廣告分析；（5）不同電台、不同時段、不同欄目的電台廣告分析；（6）不同地區、不同方式的夾報DM分析；（7）户外或其他媒體的分析；（8）不同的媒體組合形式的分析。

六、階段性推廣總體策略

房地產廣告，有的決策者是想到哪裏，做到哪裏，既沒有時間安排，更沒有周期概念，面對激烈的市場競爭，則始終處於被動狀態，只能歎怨廣告無效。

規範的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統工程，根據市場反映結合施工進度，針對競爭對手，形成一套有效、經濟的階段性策略尤為重要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地產階段性廣告創作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點，以階段性目標為指導，全方位地實施強有力的廣告攻勢，合理運用户外媒體，印刷媒體和公共傳播媒體這各具優點的三套車縱橫交錯，整合傳播。

（1）廣告的重點；（2）廣告的主題和表現手法；（3）各類媒體廣告的創意與製作；（4）媒體的發佈形式和頻率；（5）整合傳播的策略；（6）媒體發佈的代理。

八、階段性促銷活動的策略

促銷的最大目的是，在一定時期內，以各種方式和工具來刺激和強化市場需求，達到銷售促進的目的。

（1）促銷活動的主題；（2）促銷活動的計劃和實施監督；（3）促銷活動與銷售執行的引導、建議；（4）促銷活動的效果評估和市場反映的總結。

九、階段性公共關係的策略

善於借用各種社會事件製造樓盤的新聞噱頭，並利用新聞媒介進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，並能樹立獨特的形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效果監測是對廣告行為產生的經濟效益、社會效益和心理效益的一項檢測。而市場反饋信息同時也對下一輪廣告行為的修正，以適應日益變化的市場，一條道，走到黑往往是要走死衚衕的。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂知已知彼，百戰不貽。在市場推廣中，要及時地監測競爭對手的一舉一動，對於營銷競爭既能做到把握對手動向，防範於未然，也能對於對手的營銷變數能及時地反應和應對。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的每一個步驟的始終，貫穿於廣告週期的縝密安排，貫穿於廣告主題的切實把握和廣告媒體的有效選擇之中。因為一個決策性的失誤，往往會抵消幾十次討價還價的全部所得。

銷售培訓心得1、説話要真誠。

只有真誠的人才能贏得信任。首先，我們應該從該公司的客户羣、所屬行業、企業規模等因素出發，儘可能多的瞭解上游資源，從大形勢下去與客户溝通，讓客户感受到我們是專業的。其次，我們在與公司經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在你把此客户定義為準客户之後，也可以旁敲側擊，使一些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當你瞭解了這些之後，對你的銷售一定會大有幫助。據説，美國總統華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！

銷售培訓心得2、給客户一個購買的理由。

時時把握客户的需求與承受能力，體察客户的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門一腳就打歪了。一個小公司明明只招一兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客户帶來了不好的影響。我們有時太急功近利了，客户答應了或者默許的事，沒有兑現時，我們往往會帶有一點情緒，這樣與客户交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實為銷售，其實有更多的成分在服務。

銷售培訓心得3、如何巧妙地影響別人。

促使人們按照你的意願去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什麼）。和別人説他們想聽的東西，他們就會感動。你只需簡單地向他們説明，只要做了你要求他們做的事情之後，他們便可以獲得他們想要的東西。

瞭解人們所想的方法是：多詢問，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。

銷售培訓心得4、如何巧妙地説服別人。

當你説一些有利於自己的事情時，人們通常會懷疑你和你所説的話，這是人的本能的一種表現。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你説話，即使那些人並不在現場。因此，要通過第三者的嘴去講話。

銷售培訓心得5、如何巧妙地使別人做決定。

1、告訴人們為何要同意你。告訴人們，按照你所説的去做他們便會受益，而不是你自己受益。

2、問只能用對來回答的問題。但是，應注意，要恰當地問這些對的問題。也就是説，當你問此類問題時，應點頭示意，並以您來開始你的問題。

3、讓人們在兩個好中選擇其一。這個技巧是讓他們在你的兩個可以中選擇一個。

4、期待人們對你説好，並讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。

銷售培訓心得6、讓客户知道不只是他一個人購買了這款產品。

人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客户一些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款產品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的慾望。根據經驗，這個公司在購買同一類型的產品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。

銷售培訓心得7、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客户問起產品時，就説我給你發一個報價，你看一下。除非是客户時間非常緊的情況下，你才會説發一份報價看看。那也應該在前面説，實在報歉，本來要給您介紹產品的，這次可能讓你自己看了。讓客户時時感覺你就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙着她。如果時間充許的話，就是客户沒有需求，或者沒有需求的客户，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麼職位，她是什麼背景；她沒有需求，怎麼知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎麼知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎？

銷售培訓心得8、不要在客户面前表現得自以為是。

我們接觸到的，就是個前台文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客户當成笨蛋。很多客户都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客户真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼着做人兩規則：一、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第一條執行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客户永遠是對的，即使客户錯了，那也是我們的錯。我相信你不僅是一名新好男人，同時也是一名工作出色的銷售員。

銷售培訓心得9、注意傾聽客户的話，瞭解客户的所思所想。

有的客户對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客户的要求，切合客户的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客户的話，在客户耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

銷售培訓心得10、你能夠給客户提供什麼樣的服務，請説給客户聽，做給客户看。

客户不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客户良好的感覺。如果答應客户的事千萬不要找藉口拖延或不辦，比如禮品、XX是否及時送出。

銷售培訓心得11、不要在客户面前詆譭別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客户面前詆譭別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客户產生逆反心理。同時不要説自己公司的壞話，在客户面前抱怨公司的種種不是，客户不會放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認同的公司裏。

銷售培訓心得12、正確地瞭解人和人的本性。

瞭解人和人性可簡單概括為按照人們的本質去認同他們，設身處地認同人們，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強加於別人。人首先是對自己感興趣，而不是對你感興趣！換句話説一個人關注自己勝過關注你一萬倍。認識到人們首先關心的是自己而不是你這一點，是生活的關鍵所在。