關於銷售計劃5篇

銷售計劃 篇1

現當代網絡紅人“鳳姐”，為什麼紅？紅在那裏？憑什麼成為人們茶餘飯後的淡笑點。就是因為她那其貌不揚的臉配合網絡上她那如火星撞地球般的沒有任何文底基礎的言語。而特產又稱其叫土特產，而土特產必須把握“土”和“特”，一方水土養育一方人也養育一方物產，物產因地靈的“土”才能彰顯“特”，土就是皮，土之不存，毛將附焉？！好比此君，難有登堂入室的機會了。 特產營銷策劃所要注意的誤區無非一“土”字，以及營銷突圍的關鍵點。總體來説，土特產營銷，把握“土”是關鍵，成也土，敗也土。具體而言，有如下幾點：

1、 中國土特產市場弊病多

由於歷史形成的原因，土特產的銷售方式和現代商品的銷售方式還是有着很大的差別，所以要使土特產成為暢銷的商品，還需要不斷的摸索和適應。有些東西可以改，有些東西不宜改，但怎麼做會更好，是要付出時間和代價的。因此目前市場上的土特產存在諸多問題。

1) 沒有廠名廠址的三無產品；

2) 包裝低劣，檔次不夠；

3) 外包裝不規範，存在諸多問題，比如要麼地址不實，要麼地址不詳，甚至地址混亂，有的連起碼的生產日期和合格證的標識都沒有；

4) 假冒現象嚴重，規範管理跟不上；

5) 有些產品有害物質嚴重超標；

6) 缺乏有效的產品標準，有的標準代號不符；

7) 有些家養，假冒野生；

8) 同一產品，包裝不同價格相差很大；

9) 採用價格戰、回扣戰等一些比較原始的營銷手段。

所以“土特產品”要變成“商品”的一躍，還有很多東西要做，才能實現接軌。

2、 地方土特產營銷中的“公地悲劇”

“公地悲劇”在經濟學裏經常用，説的是在一個牧場裏，牧場是公有的，而畜羣是個人的，於是每個牧民都想多賺錢，無節制地增加牛羊數量，結果牧場因為過度放牧而成了不毛之地。

由於土特產的地域特點很強，北京的烤鴨、西藏的冬蟲夏草、寧夏的枸杞、山東的大花生、新疆的葡萄許多具有產地特點的土特產對消費者的購買意向起到顯著的影響。所以一些地方特產現在也成了一塊“公地”，金華火腿、重慶火鍋底料、山西老陳醋相繼被媒體曝光，但凡跟浙江金華沾邊的生產火腿的、在重慶靠火鍋底料混飯的、在山西以醋謀生的，都想沾“公地”的光，用金華火腿、重慶火鍋、山西陳醋的招牌招攬生意，説白了，就是不用白不用，他們的理由似乎也能説過去，因為我是金華的、我是重慶的、我是山西的，搭車寄生，魚目混珠。結果是有人上樹摘果，卻沒有人給樹澆水施肥。

目前許多地方的土特產面臨着同樣的命運，比如德州扒雞、陝北紅棗這些在全國各地隨處可見。

3、 土特產企業營銷策略落後

1) 面對競爭，土特產往往陷入血腥的“價格戰”與“低檔化”運作。由於土特產的營銷起步較低，因此幾乎沒有一個成熟的產品策略和營銷策略，同時由於進入門檻較低，在一時間都會擠入這個市場分得一杯羹，所以所有的產品就會在一種低檔次的運行中，大打價格戰，最後不但個人掙不到錢，還影響到整個行業的健康發展。

2) 由於缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產品”。對於土特產品的策劃，不是在某個方面，而是綜合的，因為土特產在現在的市場中發展，消費者的接受心理和要求已經大大改變，以消費者為核心的產品和營銷提升計劃必須是一個完整的符合邏輯的環環相扣的計劃，而在這方面幾乎沒有企業去關注、去策劃，事實上也缺少這樣的人才。所以很多的土產品難登大雅之堂，在消費中缺少真正的消費意見領袖，難成氣候。

4、 “土帽子”和“土掉渣”嚴重影響土特產營銷

土特產品雖然以其“土”、“特”吸引消費，但包裝的外表、品質的標準不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消費者反映，自己十分渴望一些帶有地方風土人情的產品，但現在的土特產品需要在外表形象上提升層次和品牌效應。所以土特產也應該摘掉自己的“土帽子”土特產的賣點不僅僅就一個“土”字。

與此形成對比的是前兩年火暴異常的“土掉渣”燒餅，核心賣點就是土，因此在市場上出現了井噴現象，這就是一種新的以土為核心的創意，恰恰相反它不是把燒餅做的更土，消費者吃燒餅時，並沒有感覺到有多土，相反造成了一種時

尚。

5、 家鄉的感覺真好

實際土特產更能讓很多人產生對家鄉的感覺和回味，如今在城市裏的“農村人”很多，或者和農村有些關聯的人很多，所以土特產更能讓人產生對家鄉的記憶，對家鄉親人的思念，對家鄉風光和風味的回味

你可能去過很多地方，吃過許多地方的土特產品，但很難，或者説基本吃不到地道的家鄉土特產品，其中去除一些深加工特產，去除一些假冒原產地的土特產，更沒有機會品嚐到真正地道的鄉土產品。

所以，真正的土特產品宣揚對家鄉的情結也是土特產的一項明確的具體的打動消費者的利益，也是一張最佳的感情牌。

6、 土特產區域品牌建設

十大名茶之首的龍井茶，黃土高原的紅蘋果，國酒之稱的貴州茅台，景德鎮的瓷器正是獨特的地理來源賦予了它們獨一無二的特殊品質，土特產的地理標誌很大程度上就是土特產的“保護傘”。

地理標誌既是產地標誌，也是質量標準，是推動土特產走向市場的重要工具。地理標誌產品保護，可以讓原本名不見經傳的茶葉、花生、調味品、蘋果、茶葉、榨菜等土特產聲名遠播，身價倍增，成為創收的“金字招牌”。比如陝西的蘋果、河南信陽的毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。

我國曆史悠久的土特產品很多很多，這些土特產品應該抓住這個地理標籤，讓更多的名優特產走出地方，走向全國乃至全世界。但同時要謹記不能因為數量而犧牲質量，不能因為短期利益而犧牲長期利益，龍口粉絲、金華火腿因部分企業粗製濫造、以次充好導致自毀信譽的典型案例就是前車之鑑。

7、 產品創新

兵馬俑穿着花襯衫，一聽你就會在心裏產生一種好奇。在西安，出現彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統文化與現代文明於一體，生動展現了陝西的文化元素，也再現了兵馬俑的時尚價值，引起很多人的關注和稱讚。

對於土特產來説，也可以打破固有的單一的概念，實行新的的嘗試和改進，像這樣進行產品創新的土特產還不多，不能説土特產就不能創新，只要你是商品，就得先具備商品的屬性，土特產也不例外。如果有好的載體，獨特的思路，土特產也可以活靈活現起來，增強土特產的核心價值。

8、 包裝提升

既然是土特產，在以前，就談不上包裝。要適應現代的商品競爭，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產品的形象也很重要，我們要研究在消費者心目中，對某一特產的形象應是什麼樣的，以此來確定我們的形象設計，就像這個姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。

同時要儘量避免雷同，比如要表達綠色，就簡單的搞一片綠色，看現在超市裏的土特產品就能看出來，紅棗的包裝就是一片紅，獼猴桃乾的包裝就是一片綠，如此大的雷同跟沒有特色的包裝是一樣的效果，而現有的土特產品，普遍對形象力的研究不透徹，達不到讓消費者一看就覺得是最好的土特產品的感覺，不能用視覺很清晰的表達產品的風格，達到了讓人一看眼前一亮，彷彿回到鄉間田園的感覺。

9、 品牌建設是土特產發展的一項長期任務

國內的土特產基本具備濃郁的地方特色，有些特產已經婦孺皆知，被全國人民所接受，有些則困於一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。

區域特產目前大多是中小企業和手工作坊，有幾家甚至有數十家同樣的企業提供同樣的產品，造成行業混亂、市場分散。大多企業在一個地區，使用統一地域名稱，銷售着相同的產品，普通消費者根本無法區分。同質化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個詞語之一，在特產領域，只有樹立品牌才能讓消費者辨別清楚，產生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。山東的龍大粉絲就做的相當好，佔盡地理優勢，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。

在品牌經濟社會，只有建設自己獨特的品牌才能突顯出來。龍頭企業，必須要運用品牌的力量，快速實現跨越，形成品牌化效應，加速了產業品牌化的競爭

10、 土特產企業要重視營銷的作用

與國外土特產頗受歡迎相比，在國內的各大城市，也出現了土特產熱。首先是隨着旅遊市場的火暴，旅遊景點、車站碼頭等場所出現了大量本地特色的土特產店，深受遊客的喜歡，買一些土特產回去，自己品嚐，或是珍藏，或是送人，都是很好的紀念和體驗。

在各大城市如今一家家的土特產專賣店湧現出來，據瞭解大都生意一年比一年好。

各大超市如今也成了土特產的.主渠道。昔日農家自己品嚐的土貨，如今

“披”上精美的包裝，登上大雅之堂，走進了超市。這些“山野村姑”擺上超市，一下變成了“大家閨秀”，頗受消費者青睞，身價倍增，而且成為送禮佳品。

其實土特產的興起，一跟近年來人們生活的提高，部分人的飲食習慣趨向喜歡吃些天然無污染綠色食品有關，也跟那份純真的鄉土情結有關。

但土特產往往形成了區域影響卻難以形成全國影響，土特產往往獲得了即有消費者的工久支持卻難以獲得年輕消費羣體的獵奇眼光，土特產往往成為饋贈佳品卻難以成為日常消費品，土特產企業往往習慣了延續了傳統的經營模式卻難以適應土特產營銷的大多的特殊性和艱苦性。如何做好土特產的營銷是企業的重點，也是我營銷界值得研究的重要課題。

銷售計劃 篇2

1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等

2、舉行科內會

(1)按科室、產品制定科內會覆蓋計劃

(2)按計劃舉行科內會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產品宣傳目的

(3)每月回顧科內會執行效果

3、執行大型的學術會議

(1)按科室、產品制定學術活動覆蓋計劃

(2)按照覆蓋計劃邀請客户

(3)會前準備、計劃、分工

(4)按照分工擔任相應會議組織的職責

(5)保證被邀請客户到會率達到90%以上

(6)會後總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃

(7)按大型會議主題，與目標醫生進行會前預熱和會後的相關科會

銷售計劃 篇3

一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的

1、9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列於篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷。”因為，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對於公司具有特殊的意義和影響。

2、制定本計劃的目的。應該看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴於正確的調度協調，有賴於各方面的積極協作。制定本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該採取的策略和具體措施，以便於統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

二、當前的營銷狀況

分析當前國內中文系統（具體講主要是指漢卡）的營銷狀況，有助於我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據和參考。

1、市場狀況

目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬台。隨着電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，而中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統，其中軟漢字系統佔70%～80%，漢卡佔20%～30%。而由於微機和漢卡種類的多樣化，用户對漢卡要求集中於兼容性、適應性及多用途，另外，由於國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用户投資的長期利益，也是用户所關心的主要問題之一。

2、產品狀況

由於公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CE。GA、CVGA/24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的並不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，在目前市場佔有率也遠未達到應有的水平，而其他廠家則乘虛而入，大舉佔領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿製品及其他產品坐收其利的現象，這不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機。現在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用户心目中的產品形象。

3、競爭狀況

總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由於性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求範圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚着統一的中文工業標準，機會與挑戰並存，長城應該憑藉實力和影響，抓住這一有利時機。

4、宏觀環境狀況（略）

三、祝會和問題分析

1、機會 （威脅）分析

機會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。

主要機會有：

（1）以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用户所接受的中文顯示標準，並且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性。

（2）日前按長城中文標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B提供了有力的軟件支持。 。

（3）計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬佔用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業界流行的口號是“什麼賺錢就賣什麼”。

主要威脅有：

（1）以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用户的印象是卡機一體，而漢卡本身形象往往突出不夠。

（2）市場面上的各種軟漢字系統，由於機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由於其不佔擴展槽，因而迎迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用户的要求，從而對漢卡形成威脅。

（3）個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用户在選購中文系統時，亦更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐怕難以佔領這部分市場。

（4）用户消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

2、優勢（劣勢）分析

優勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

3、問題分析

通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題。（略）

四、營銷目標

總目標：良好的社會效益和經濟效益。 社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用。

經濟效益目標：年銷量——l萬塊； 單套毛利——400元/塊； 全年毛利——400萬元。

五、營銷戰略

1、營銷宗旨

以廣告宣傳和價格政策為主要手段； ”

以大用户和國內外電腦廠商OEM為重點；

以代理、批發銷售為主，零售為輔的銷售代理製為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。

2、產品定位（略）

3、產品結構（略）

4、銷售渠道（略）

5、價格政策（略）

（1）定價原則

拉大批零差價，調動代理積極性；

扣率結合批量，鼓勵大量多批；

順應市場變化，及時靈活調整。

（2）同類產品價格（略）

（3）9000B價格（略）

（4）LOGO的使用及獎勵政策

①目的

樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響。

②方法（略）

6、產品供應

可參考主機及其他類似的與板卡配套軟件的供應方式。

（1）訂貨9000B訂貨週期為六個月，預計本半年訂貨量約為5000～6000塊。

（2）生產每月預計產量為1000塊左右，另外可根據個別大用户的需求組織生產。

（3）運輸 ，每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。

（4）儲存

1、在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；

2、在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用户和各代理；

3、大訂單由深圳生產，直接發運。

7、廣告宣傳

（1）原則

①服從公司整體宣傳策略；（公司形象、經費等）

②長期化；（時間）

③廣泛化；（傳播媒介）

④多樣化；（宣傳效果） 。

⑤不定期地配合階段性的促銷活動。（及時、靈活）

（2）手段

①在有影響的專業和非專業報紙、雜誌及廣播、電視上做廣告；

②利用“LOGO”制度藉助各代理做廣告；

③製作產品單頁宣傳廣告畫；

④設計精美的產品包裝。

（3）實施

①8月中旬推出產品形象的廣告；

②稍後推出誠徵代理的廣告；

③其後推出產品性能、特點廣告；

④適時推出促銷廣告。

8、產品維護及售後服務

（1）熱線電話；（北京）

（2）走訪大用户和重點用户；（北京）

（3）版本升級；（深圳）

（4）開發新的中文系統支持軟件。（深圳）

9、行動方案

8月份

1、解決9000B存在的技術問題，確定GCS屯最終版本；

2、設計製作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；

3、推出9000B報紙廣告，徵尋代理；

4、聯繫銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，徵集訂貨

5聯繫大用户；

組織9000B訂貨、生產、發運、儲存，理順各環節。

9月份

進一步製造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關係。

11—12月份

銷售高峯：組織好9000B的生產、運輸及分銷。

1—2月份

銷售淡季：兑現獎勵，總結經驗，調整計劃，制定下個半年計劃。

銷售計劃 篇4

項目的銷售計劃

一、 銷售部門工作策略：要事為先，步步為營；優勢合作，機制推動。

1、要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情。

2、步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進。

3、優勢合作：充分發揮代理公司的能力，利用代理公司能力優勢為公司多做貢獻。

4、機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態機制，通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。

二、項目定位：以公寓或寫字樓形式銷售

（一）公寓和寫字樓的優劣對比分析

? 公寓優勢：

1、

2、

3、

4、 項目全部銷售租户，後期只需少量的管理人員。 小户型公寓的相對其他產品市場需求量大，銷售回款會相對快且回款金額高 租户入住集中對於後期商業招租和租金的提升有很大好處 小户型公寓的相對其他產品市場需求量大，公寓銷售快。 ? 公寓劣勢：

1、政府不提倡

2、園區入住後辦公居住混雜，物業品質很難提升。

3、目前市場差投資客少，銷售前景不樂觀。

4、前期多次銷售交房標準不統一，前期負面會影響再次銷售。

? 寫字樓優勢：

1、

2、

3、

4、 政府鼓勵。 項目主要是以辦公租户為主統一招租，業態可控，物業品質可以提升 辦公企業選擇廣泛，可招商大型知名企業提升項目知名度，物業本身價值也會有所提升。 自持物業寫字樓出自利潤長期獲得，利潤最大。 ? 寫字樓劣勢

1、

2、

3、

4、

（二）建議：還以公寓形式租售，快速回籠資金。

三、銷售模式選擇： 招商是長期工作且招商管理成本高。 近期亦莊寫字樓的入市面積多，且大多為高品質，本案項目相對低。 招商工作漫長按租金回款，成本回款慢短期回款金額少。 還存在少部分遺留居住租户，商住交集品質提高難。

1. 自建銷售隊伍——客户資源少，但是培養了銷售團隊。

2. 代理公司銷售——客户資源為人所用 ，銷售進度快。

3. 引入中介公司——單一項目合作，投入力度小，人員培訓形象難以控制，佣金結算週期快。

4. 聯合代理銷售——聯合銷售的模式有三種，一是開發商的自由銷售團隊+代理商，一種是兩家以上代理商聯合代理，第三種是加入了二手中介進行聯動銷售。但是租售項目體量小，代理公司不願合作。

（一）代理和自銷的優劣對比分析

? 自銷優勢：

1、節約營銷費用，減掉溢價分成部分，利潤最大化；

2、減少中間環節，直接面對客户羣，有利於銷售調整；

3、便於管理，利於溝通，提高工作效率；

4、為以後項目開發儲備人才和團隊，積累銷售經驗 ；

? 自銷劣勢：

1、自組團隊目前不夠成熟，營銷構架不夠完備；

2、策劃設計製作方面缺乏人才，有時候可能憑個人主觀意識制定銷售策略，反而可能錯過銷售時機；

3、後期銷售團隊管理和費用巨大造成公司機構和人員臃腫；

? 代理優勢：

1、代理公司擁有龐大的客户信息和資源；

2、代理商有豐富的銷售管理經驗和專業的銷售團隊；

3、代理商有廣泛的合作單位和社會關係；

4、代理商擁有龐大的客户資源——代理商的核心優勢；

? 代理劣勢：

1、獨家包攬 反客為主；

2、產品研發方面不能提供合理化建議；

3、戰線拉得過長，管理上漸弱；

4、造成高昂的營銷成本；

銷售計劃 篇5

1 執行總結

廣東長城莊園葡萄酒銷售有限責任公司是一個提議中的公司，本公司以市場、消費需求為導向，主營產於河北昌黎長城莊園的乾紅、乾白系列葡萄酒。公司將致力於營建高度輻射而完善的營銷和服務網絡，以取得最大的效益。 據調查，惠州地區的葡萄酒類銷售市場秩序相對混亂，品牌意識不強，消費者的消費方式和觀念還不成熟，沒有自主選擇的能力。本公司將首先立足惠州地區開拓市場，繼而在全省設立七個區域分銷中心，並與二級經銷商一起建立健全的營銷網絡。

2 項目背景

近年來，葡萄酒在我國的消費已走出低谷，並以每年21.67%的速度遞增。本公司將憑藉着準確的市場定位、獨特和優良的品質、完善的銷售網絡、穩定的地區經濟發展環境以及至上的服務，將迅速佔據惠州市場，並逐漸輻射到珠江三角洲乃至整個廣東省，進而佔領全國市場。

3 市場機會

（1）葡萄酒消費分析

中國人均葡萄酒消費量為0.4升/年，葡萄酒消費量逐年上升；進口葡萄酒約佔中國葡萄酒消費量的10%；我國葡萄酒消費市場的培育還遠遠滯後於其他國家等。

（2）消費者行為分析

人們消費的酒類中，啤酒和白酒各佔36%，葡萄酒佔12%，黃酒佔16%。消費者選擇葡萄酒的動機：品牌佔44%，口味、價格、原產地和包裝分別佔28%、16%、8%和4%。

（3）市場的細分

本公司將根據市場細分狀況，首先立足於南方經濟較發達的大城市，然後對高、中、低檔各個細分市場進行專業性營銷網絡的建設。

（4）競爭優勢

公司作為一個獨立的營銷商，完全以市場、消費需求為導向，因此能很好把握消費動態和市場的走勢。公司嚴格遵守創新制勝、優質制勝、廉價制勝、服務制勝、宣傳制勝的原則；公司自建展示廳、專賣店、服務點等以點帶面顯性平台，與市場和消費羣體有着直接的即時互動式交流；公司擁有緊密合作的獨立第三方物流系統，力爭成為眾多大酒商、小酒莊與消費市場的連接紐帶。

（5）競爭劣勢

公司成立初期，未有完整的、良好的品牌形象；公司發展起點低，規模相對較小；公司成立初期，管理和銷售經驗不足，在市場競爭中風險較大。

4 公司戰略

公司設在惠州市惠城區中心地帶，以惠州為中心，網絡遍佈廣東省，以廣州、深圳、東莞等珠江三角洲發達區為重點開拓區域。

五年內戰略發展的目標是，累計實現銷售額8532萬元，累計利税874萬元，發展成為廣東省著名的葡萄酒銷售集團。這一目標的實現，要做到以下幾點：

一是企業發展要有國際視野。

二是實現營銷信息化。

三是重視市場網絡建設。

5 市場營銷

一級目標市場：惠州地區市場。

二級目標市場：珠三角市場。

三級目標市場：廣東省及國內市場。

目標銷售位點：大型購物中心、超市、酒吧、迪廳、KTV等。

目標消費羣體：白領、部分藍領等時尚年輕消費人羣和健康老年人羣。 價格動態定價策略：初期擬採取非可變價格政策，中長期採取競爭定價的價格策略。

銷售渠道：本公司銷售渠道分為初期開拓階段、中期增長階段以及長期穩定發展階段：

6 投資分析

股本結構中，公司創立人投資入股佔總股本的40%，引入1-2家風險投資共同入股，以利於籌資，化解風險。公司初期需要外借資金10萬，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：6。

通過對投資淨現值分析，銀行長期借款利率為5.49%(以04年4月為準)。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，計算期內盈利能力很好，投資方案可行。

通過投資回收期分析，經對淨現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為一年零兩個月，投資方案可行。

通過對內含報酬率計算，內含報酬率達到119%，遠大於資金成本率10%，其主要原因是本產品優質低價，使得銷售利潤率較高，而且前5年內市場增長性很好。

通過分析，公司在銷售收入、投資、經營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內含報酬率。

通過項目敏感性分析，公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經營成本次之。在變化±10%範圍內，內含報酬率仍然高達100%以上，説明能承擔風險，具有一定可靠性。

根據對未來幾年公司經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤增長，擬從淨利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以後每年分紅為淨利潤的30%。

7 財務分析

通過編制公司一至五年的會計報表表，對比率及趨勢分析、預計銷售趨勢分析、風險假定與分析等，本公司的銷售利潤率約10％，資產報酬率約30％，基本盈利能力和淨資產收益率都較高，且投資利潤率在100％以上。可見，本公司具有相當的盈利能力。

在財務預測中，由於沒有考慮彈性分析，假定價格定在28元/瓶（含税）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本佔收入的38.23%，現假設由於經濟利潤較高，使得潛在競爭者加入爭奪市場份額，公司經營達不到預期目標。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。

將各因素實際數與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數據的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。最低售價為13元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司能承擔一定的不確定性風險。

8 管理體系

本公司性質：有限責任公司。組織形式：直線制。

9 機遇與風險

機遇：惠州地區及廣東全省經濟發展快速，尤其是惠州地區經濟正處於高速增長期，人民生活水平迅速提高，葡萄酒消費需求將隨之增加；國家對葡萄酒的鼓勵政策相繼出台，使得外部政策環境相對寬鬆。

風險：葡萄酒生產受國家的宏觀政策法規影響；與當地的批發商和銷售商的合作關係；經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；潛在競爭者的加入；洋葡萄酒的進攻力度明顯加大；營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；低價格戰略可能造成管理風險等。

10 險投資的撤出

在投資回收期後，大概在第二年底第三年初，以收購的方式撤出風險資本。