採購師談判技巧有哪些
擇適當的供應商
所謂“只有錯買沒有錯賣”。採購最怕的就是選錯供應商。因此,採購管理的工作原則之一,就是如何慎重選擇合格的供應商,以建立平等互惠的買賣機會,維持長期合作的交易關係。
擇適當的品質
供應部門根據車間人員的需求確定採購物資的檔次與品質。一般而言,品質以適合可用為原則,因為品質太好,不但購入,消耗成本會偏高,甚至造成使用上的浪費。反之,品質太差,將無法使用或使用時間太短,增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基於良好的計劃管理,倉促草率的後果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的信號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
選擇適當的時間
採購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成佔用資金,佔用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件,造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下,適時採購、到貨及時是最理想的採購模式。
選擇適當的價格
價格應該以公平合理為原則,避免購入的成本太高或太低。如果採購價格過高,將使公司負擔額外的成本,喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來,如果採購價格過低,所謂“一分價錢一分貨”,供應商將被迫偷工減料,造成“價廉、質次”,生產部門無法生產出合格的'產品,或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗,原因是驕兵很容易過於暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入瞭解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產生兩個效果:
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關係型地區,也很有可能影響自己的職業生涯。
貪得無厭
工作中,在合法合理的範圍裏,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員,遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益,而非短期利益。
玩弄權術
不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。
泄露機密
天機不可泄露,嚴守商業機密,是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性,在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬,往往有采購人員認為供應商是有求於自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了,但這時依然要保持職業面貌。不要衝着對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
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