談判案例及分析15篇

談判案例及分析1

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説："我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説："放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説："現在物價上漲的利害，比不了去年。"工程師説："每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少?"美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.

問題：

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因?

案例分析：

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1.收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2.談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，"知己知彼，百戰不殆"。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

談判案例及分析2

律師回答:

1 選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬鬆的時間以及適宜談判的安靜場所進行;

2 準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所;

3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

4 談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜並適當表現出自己的自信;

5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

6 適時反駁： 在保持態度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;

7 善於傾聽：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

8 避免談判商業化： 請儘量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題;

9 適時尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來諮詢一下你的親友或是你的律師;

10 掌握原則：不要讓自己不甘願的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;

11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要説話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。

13明確法律關於子女撫養問題的規定。

有據可查的規定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內至2週歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務等。在有關法律規定方面取得一致後繼續往下談。

14充分理解對方關於孩子撫養問題的心態 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關於孩子撫養問題的基本態度：是否有談判的餘地，有多大餘地，是否在利用孩子問題要求更多財產份額等。

15撫養費問題 撫養費是焦點問題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

16探望權的問題 這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關於探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規定清楚，以免後患。

17大額開支問題 這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數額往往無法確定;數額巨大，可能超過承受能力;發生時間可能在孩子18週歲以後。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點

談判案例及分析3

一談判起因：

我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發一房地產資源。由於目標地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。

二市場調查的手段和結果：

通過對現有市場的房價地價的開發商暗訪調查，以及目標地皮附近幾家開發商的暗中調查;國家政策以及全國主要大城市房價的調查分析;據網絡最新公佈房價標準我方將目標地皮的房價估計在6000￥/㎡ 。據市場調查發現這塊地皮有很大的發展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用説，估計成交的價格可能會比本公司預期的要高一些。此目標地皮估計目前市場價25W美元，我方估計能在25～30W美元範圍內成交，成交價格可能在26W左右。

談判準備工作：

談判主要是圍繞中心問題"價格"來展開，對於目標地皮市場前景比較好的因素我方準備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調控來應對，並且針對對方代理律師出示的房產出售條件上以房屋結構和折舊費用等方面展開談判，對於此房地產產業税即將到期我們也做了點文章。

第一，調查準備工作。派調查人員調查房地產目前國內的準確行情，

目標地段的地理環境，國家關於房地產方面的具體政策，瞭解房地產產業税方面的知識。

第二，談判團隊的構建。我準備有總裁親自帶隊，調查員臨時祕書總

裁陪同，法律顧問做法律嚮導，總經理主談。

第三，談判場地的安排。由於雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經

談判案例及分析4

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o.09億日元。談判開始後，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術後，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1.億日元; 9燒結工序3. 5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元;技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什麼類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由於細中有粗，給自己談判仍留了餘地，符合解釋的要求。賣方採用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應採用"梳蓖式"的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

談判案例及分析5

趙先生與劉女士於20xx年結婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此後就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國後在一家跨國公司中國事業部任職，年薪達百萬。趙先生在婚前購買了一套房屋，二人婚後又購買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚後購買，並有存款100萬元。在工作中，趙先生結識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發生感情，趙先生出資為林小姐購買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結婚。劉女士不同意離婚。現在尚未進入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養費（一個孩子1000元）。

對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進行角色扮演，模擬談判。第一場：劉女士向律師諮詢，最終決定是否聘請律師。一名同學扮演劉女士，一名同學扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，説服劉女士聘請自己。

第二場：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。

第三場：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。

第四場：律師與同事及劉女士一起對談判結果進行評價分析，研究對策。

分組進行，各個角色必須有至少一人選擇。

離婚

1、雙方婚齡5年。男方一個普通公司的管理人員，女方一箇中學老師

2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發生衝突.多次協調仍不能解決問題,故決定離婚.

3、談判主題：離婚的財產和小孩的監護權談判.

4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買的價格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半

離婚女方要求男方讓出孩子，並把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養費，要麼一次性付清20萬，要麼每個月1000元

男方則認為買房的錢只可以退還女方當初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方沒有權利和他共同分享。

離婚談判，是能否協議離婚、友好離婚的關鍵。談判分為三種形式：

一、當事人親自談判，或稱當事人自行談判。

首先考慮要用什麼辦法才能和配偶達成離婚共識，並對孩子扶養、財產分割等問題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準備工作。第一是要作好充分的心理準備，然後是語言的準備，再就是協議書的準備。如果自己再三談判，始終難以實現離婚的願望，要趕快委託親友、同事出面談判或委託離婚專家代為談判。

二、委託親友代為談判。

親友出面談判的好處：

（1）可以讓對方感覺到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。

（2）可以有效預防因親自談判而發生衝突、造成傷害。親友出面談判的缺點是考慮問題不全面，談判內容不得法。

三、聘請離婚專家代理談判。

讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問題，並可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。

談判案例及分析6

英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當地一家甜酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。於是，他只好以旅遊者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的`工作日誌及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反覆向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯繫。剛打完電話，就來了位移民局的官員，説他是懷着商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他説，他將受到有關方面的嚴密監視，一旦發現從事商務活動，便將立即驅逐出境，並處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅遊者一樣打發時光。看來此行是隻能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監視的警察只見他與一位身着比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女祕書。

案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老闆特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人遊玩時把生意談成。

英國人是第一個工業革命成功的國家，對於商業技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為一個優秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

認識

商務談判是一門在人際關係基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。

我們作為商科學生學習商務談判是瞭解未來工作的需要與準備。

從航海技術的開發，人類資源的補缺調配，商業活動在這一時刻獲得社會發展的支持，因而談判更是關鍵的一環。

從技巧到文化到經驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協。

談判是一個交流和溝通的過程。存在着利益差異的雙方為了從對方那裏獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有衝突利益又有共同利益，有衝突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

談判案例及分析7

"為什麼我們彼此互相愛着，卻還是要吵架呢?"這是這部話劇中震振我心靈的問題。我被感動着，同時也思考着問題的答案。

或許，我們在各類文章、電視劇中，看到了許多許多幸福的家庭，但在這部話劇中反映出來的家庭問題則更真實更有普遍意義。家家都有本難唸的經，家長在多少的不眠之夜中品讀孩子的成長喜悲，孩子又在多少個成長的日子裏品讀着家長無時無刻的關心。讀着讀着，家長已不是昨日那個壯年，孩子已不是昨日那個孩童，不知不覺中他們忘記了什麼……

到底是什麼?答案就在這部話劇之中。父親把毛毛最愛的鴿子殺了給毛毛補身子，毛毛一氣之下在語文考卷上畫了帶有血的鴿子以表抗議。父親知道後非常惱火，大罵孩子一頓，認為兒子無理取鬧，毛毛則認為父親是一個老古董，不可理喻。從此以後矛盾接踵而來，導致父子兩人69天沒説一句話。

看着看着，我不禁要問："父子倆人幹嗎不坐下來談談呢?"家庭之中到底有怎樣繁瑣的事説不清，連平時親密無間的父子都説不清?恐怕不是説不清而是不想説吧!

溝通是人的本能，我們與親人、朋友溝通，與社會溝通，與世界溝通，與自然溝通。溝通是家庭之本，孩子可以向父母述説自己對人對事的想法，家長也應去傾聽孩子的看法給予正確地引導，在家庭中溝通就是一種最好的互動。

家庭之中之所以會出現矛盾，完全是因為互相缺少溝通，試問天下有哪個父母不愛自己的孩子呢?只是不會去溝通，只是兒女不能領會罷了。家庭矛盾根源是互相不瞭解。父母常常不會換個角度去想一想子女的看法，導致這一點的往往是父母不常與子女談心聊天，他們根本不知道孩子到底是怎麼想的，只是一味的責罵。而子女也不會為父母考慮，哪個父母不望子成龍，哪個父母對孩子是有私心的，哪個父母的愛不偉大。歲月可量，父母濃情。快去與你的父母談談心吧，他們已等待你多時了。互相不尊重是家庭矛盾的隱形殺手。父母往往認為孩子沒有或缺乏自尊心，可以隨意地打罵，只顧自己打罵得痛快，全然不顧孩子承受得了嗎?特別是青少年的自尊心可以説一天比一天強，他們可能受不了父母的斥責，一氣之下做出許多衝動的事。有一部分的孩子從小被溺愛，在他們眼中自己高於父母，在他們眼中甚至沒有父母。青春期中的部分中學生，年輕氣盛、心浮氣燥，自以為是，不把父母放在眼裏，喜歡用所學的指示來與父母頂嘴。你可能不知道你的出口傷人會叫父母多麼的傷心。

互相理解與尊重，永遠是溝通的大前題。溝通簡單的説，就是一種對話，對話是平等的，對話是沒有等級制度的，就是一對一心靈的交流。

談判案例及分析8

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛"登陸"時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來説："我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。"日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

分析：

日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，拋出了"我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一"的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處於下風，從而繼續洽談的表態;再一次重申日本代表的商談的角色。

日本人堅信"優勝劣汰"的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要麼爭取勝利，要麼決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。

談判案例及分析9

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購設備、備件和技術。

適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。

A公司拿的探詢結

果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

問題：

1.A公司的探詢是否成功?為什麼?

2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’

分析：

1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

談判案例及分析10

意大利與中國某公司談判出售某項技術.由於談判已進行了一週.但仍進展不快，於是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問後告訴中方代表李先生：他"還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。"次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講："李先生，我已降了兩次價，計15%，還要再降35%,，實在困難;"雙方相互評淪，解釋一陣後.建議休會下午2：00再談。下午復會後，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋並再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生説："我為表示誠意向中方拿出最後的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。"説着把機票從包裏抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清後，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格後認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎麼答?李先生一方面與領導彙報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最後還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。於是在次日10點給意方去了電話，表示："意力的努力，中方很讚賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。"意方聽到中方有改進的意見後，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎麼評價?

3.意方和中方在談判的進取性上各表現如何?

分析：

1.貴方的戲做的不好，效果也沒達到。

2.若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示"最後通牒"，可以把包合上，丟下一句："等貴方的回話"。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講"若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國"的話。

3.中方破戲破的較好。

4.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

談判案例及分析11

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説："貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。"中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。

中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼説?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國.可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城?再説韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前.中方人員電話告訴韓方人員："調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。"韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什麼?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什麼類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什麼決策?

5、韓方決策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，

3、分梯次扞衞決策的實行，先電話後面談;先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

談判案例及分析12

一般來説，一份商務談判書有以下幾個部分：1.談判主題2.談判團隊人員組成，(主談、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯) 3.雙方利益及優劣勢分析(我方利益、對方利益、以及雙方的優勢與劣勢) 4.談判目標5.程序及具體策略6.準備談判資料7.制定應急預案

下面是一個關於解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關係

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方儘早交貨

2、維護雙方長期合作關係

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關係

我方優勢：1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關係

原因分析：讓對方儘快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關係

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月後，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②儘快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：瞭解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用製造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關係，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極迴應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

談判案例及分析13

人們的日常生活中，溝通是必不可少的。如果沒有溝通，人們的心將變得冷漠。但是，當人們面對別人時，往往不是去主動溝通，而是充滿猜疑。也正是這種心理，造成了人與人之間的隔膜。

有這樣一個故事。有個叫王生的人，去鄰居家借斧。因為鄰居有一次沒借給他犁，他就疑心這次鄰居也不會借給他，進而覺得鄰居是小氣鬼，並越想越生氣，當他走到鄰居家時，把鄰居大罵了一通，然後就扔下了不知是怎麼回事的鄰居走了。這個故事聽起來很可笑，大部分人都會覺得中有在王生這種"傻子"身上才人發生這種事。但只要仔細想一想，你就會發現，這種事在我們每個人身上都發生過，只不過沒有王生那麼誇張，或者自己不曾注意到。當我們與別人溝通之前，往往會先去猜測溝通的結果，進而產生猜疑，最後令溝通不能得以順利進行，猜疑可以説是溝通最大的敵人。

很多人認為在溝通前保留猜疑的心理並不是壞事，這可以讓人在溝通時更得體。但這種猜疑真的有益處嗎?曾有這樣一個公益廣告。在一個辦公室中，兩個員工面對面地坐在一張辦公桌的兩邊。其中一個員工工作遇到問題，想請教另一個，但心裏卻想"如果問，一定會被他嘲笑的"以至於不敢開口。而另一個員工則因發覺對方不時看自己，而疑心自己工作了出了錯誤，而又怕對方看扁不敢詢問，最後兩個都不能好好工作。從這個廣告中，我們可以看出，很多時候，只要溝通就可以很好地完成的事，因為猜疑而導致不好的結果。猜疑阻止了人們。妨礙了人們的交流，也在人與人之間豎起一面面高牆。猜疑實在是有百害而無一利。

人生活在社會中，就時時刻刻需要與別人溝通、交流。沒有溝通就沒有社會進步、事業的發展。人與人之間如果少一些猜疑，多一些相互信任，相信世界將會更美好。

談判案例及分析14

（作者：張志勝，北京律師）

一般而言，協議離婚時談判溝通的問題主要集中在財產分割與子女撫養兩個方面；針對解除婚姻關係的談判難度非常大，餘地不多，相反，作用不會太大。下面主要針對財產風與子女撫養問題談判溝通時應當注意的事項稍加整理，以資參考。

一、針對子女撫養問題的談判

1、明確法律關於子女撫養問題的規定。

有據可查的規定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內至2週歲前撫養權歸女方以及父母撫養孩子的法定義務等。在有關法律規定方面取得一致後繼續往下談。

2、充分理解對方關於孩子撫養問題的心態

切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關於孩子撫養問題的基本態度：是否有談判的餘地，有多大餘地，是否在利用孩子問題要求更多財產份額等。

3、撫養費問題

撫養費是焦點問題之一，一是撫養費數額的確定，一是撫養費支付問題。數額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

4、探望權的問題

這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關於探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規定清楚，以免後患。

5、大額開支問題

這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數額往往無法確定；數額巨大，可能超過承受能力；發生時間可能在孩子18週歲以後。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點。

二、關於財產問題的談判

1、明確有關財產分割的法律規定是必要的

有據可查的規定：平均分割，照顧婦女和無過錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉移財產可以少分甚至不分等。

2、要求對擬分割財產狀況的真實性負責

很多人有一種誤解，認為只要把財產轉移了，就萬事大吉了。其實不然，離婚後2年內，一方發現另一方有轉移行為的，均可再行訴訟。這一點，在談判過程中可以明確。

3、遵從公平合理的分配原則

如果雙方沒有讓步的意思，談判時儘量遵從公平合理的原則進行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協。

4、為了儘快解除婚姻關係做出財產讓步

有時候，為了儘快解除婚姻關係的一方，可能願意少分財產，這對雙方來説的都是一個契機，談判時，要好好利用和把握。

5、適度利用對方過錯證據

有關過錯的規定，已經解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據，當然可以加以利用；如果證據不充分，可以採取攻心戰術。

6、注意實際支付問題的談判

協議歸協議，需要實際交付才算最終完成了財產分割。所以，在談判時，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模稜兩可。

7、關於債務分擔問題

共同債務分擔問題，注意其真實性，很多時候，對方可能偽造債務。所以，溝通之前先核實債務真實性是必要的。一般情況下，需要將個人投資經營所產生的債務與夫妻共同債務分開。

：（低頭看手錶）你比較準時，再有1分鐘12秒，我就可以宣佈你遲到。

男：我不是沒有遲到嗎？再説了，有什麼事在家説不行嗎？非要跑這麼遠幹嘛？

女：你教訓誰啊！我和你説啊！我們現在是要談判，你代表你，我代表我，至於為什麼選擇這裏，是因為我不想讓孩子知道，未來，也許是不久的將來，將有可能發生讓他不願意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。

男：什麼事啊！整得這麼神祕！

女：這件事，關係到你們家的榮辱，關係到你今後的命運！

男：拜託，你不要這樣神祕好不好！我的時間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢！（説完掏出一瓶飲料，打開，開始喝）

女：那好吧！我就直説了吧！從現在開始，我不願在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經落後了，但是從現在起，我要加大馬力，爭取追上時代的腳步。

男：説句實話，我沒有明白你到底在説什麼啊！

女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。

男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語）這也正常啊！是不是受什麼刺激了啊！還是讓驢給踢了！

女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現在説話代表我的主觀意識，我代表我本人和你鄭重的進行離婚談判！

男：談判？談什麼？

女：談未來，談人生！

男：未來？人生？那是談戀愛的時候談的，怎麼離婚也要談這個啊！這社會也忒瘋狂了！

女：不是我不明白，這世界變化快！

男：你別背歌詞了！你想和我談什麼呢？沒事我得走了！（轉身要走）

夫妻雙方進入離婚談判階段，應當注意以下事項：

1 選擇合適的環境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬鬆的時間以及適宜談判的安靜場所進行; 2 準時： 請依據事先約定的時間準時到達談判場所;

3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

4 談判心態：在雙方談判過程中，態度要端正，用語要禮貌，保持冷靜並適當表現出自己的自信;

5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

6 適時反駁： 在保持態度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權利;

7 善於傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

8 避免談判商業化： 請儘量不要以談生意一樣的態度來商議自己的個人問題;

9 適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來諮詢一下你的親友或是你的律師;

10 掌握原則： 不要讓自己不甘願的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;

11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要説話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮定自己，面對現實更好一點。

離婚調解案例分析

人民法院的離婚調解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進行的調解工作。調解既可以在庭前也可以在庭審中進行。

這裏，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自願撫養孩子。但聲稱家裏欠有四萬多元外債，要求原告應當承擔一半，而家裏的財產，因為“都是我掙來的，應該全歸我所有”。在整個庭審過程中，雙方爭執激烈，互不相讓。

原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務。由於離婚案件中所有爭議事實幾乎都發生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據，甚至會被法庭認定為有效證據。從此案來看，要原告提供證明被告經濟狀況的證據幾乎是不可能，按證據規則之規定，提供不出對自己有利的證據，應承擔不利後果。在現實中確實存在一個舉證能力強弱的問題。 家庭財產的多少以及孩子由哪方撫養對其成長更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話説“清官難斷家務事”，作為法官，應當明白：家務事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也並非難事。但是，從公平角度來看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調解方式要比法官的判決更為公平。

既然着重調解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那麼應當如何進行調解?應採取何方式?這也是貫徹着重調解原則的一個重要問題。

如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不願意向對方“低頭”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調解?

這裏就有一個法官居間協調的問題。在老百姓中發生糾紛之時，雙方往往會請來第三方從中撮合，中間人會單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調解與之不同的是法官是執法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調解的問題。

“背靠背”調解一直以來被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會給法官枉法帶來機會;再者，它不能使雙方在一起充分協商，不能體現調解的本質精神。

這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當事人已把事實陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調解中，也會向雙方當事人講明有關法律的規定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態下是無法溝通的，達成“雙贏”的協議就更無從談起了。

應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹的東西往往與實踐是相背離的，而從實踐到理論之間差異會小的多。事實上，“背靠背”調解，只是一個調解方法問題。如上例案件，筆者在調解過程中，就採用了“背靠背”的調解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實家裏這些財產我都可以給她，她願意要什麼就要給她什麼吧，如果她還想要錢我也可以給她一些。”;單獨與原告談話時，原告説“只要家庭財產給我一部分，他掙的錢，願意給就給，不給就算了。”此時，雙方就找到了利益平衡點。可想而知，如果強行判決，其效果就會差很多。

在實際審判工作中，許多法官一直採用着“背靠背”調解方式，他們認為這是極為有效的一種調解方式，即體現了公平、公正又體現出了當事人自我權利處分原則，同時又省時省力。在調解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨談話記錄。法官們如此操作，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。

離婚調解中，子女監護權是一項重要內容。除考慮當事人雙方的實際情況外，依法規定在孩子滿10週歲後，要爭求孩子的意見。10週歲以下的孩子有無必要聽取其個人意見呢?筆者認為，應依實際情況，由法官自由裁量。

如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時孩子趴在原告懷裏痛哭，並表示不願與父親一起生活。後經詢問，孩子説，被告經常打罵她。幾個月前的一個晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多裏地到原告住處。故堅決不願與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅持要求監護權。 由於物質的極大豐富和優生優育等綜合原因，現在的孩子越來越聰明，這是不爭的事實。未滿10歲的孩子，已經有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時，應當徵求孩子意見，並將其意見作為主要參考依據。此外，離婚調解還可採用以下方法：一是把相關法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協議;二可採取一些靈活多樣的方式。如必要時讓親屬或單位人員到場，參加調解。

此外，在當庭調解或調解前的法庭調查階段，要讓當事人把想説的話説出來，要讓當事人有一種“釋放感”。有時，當事人往往不是在爭什麼，而是想把心裏話都説出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓説話，向着另一方”，這種方式並不足齲只有讓當事人把心裏話説出來，他們的心態才能平和，才有利於調解，而且法官也能充分了解案情。

在法官調解離婚案件中，有這樣一種現象：原告第一次起訴離婚時，法官們第一想法就是不願判離，他們從善意的心態出發，想給雙方一個“緩衝期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調解過程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產等問題不能達成協議 ，而法官亦認為財產問題很難查清，依據現有證據不好下判或感覺不公正，在與原告談話時，原告認為離婚時機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以准許。

上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規定的離婚標準，但這一規定實際上是十分抽象、難以把握。法官採勸緩衝”冷處理不失為一種辦法。實踐證明，一些原告在撤回起訴後，雙方均未再次起訴。因財產爭議而撤回起訴的，隨時間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協商好後，一起來到法院，辦理離婚手續。而在6個月後再次起訴離婚的，雙方的心態也較之從前平和很多，有利於較好地解決問題。因此，筆者認為“緩衝式”的解決方式是可取的。

談判案例及分析15

案例：

受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1台。

在還沒有出發之前，我們瞭解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S説：下定決心了。

我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什麼樣的機子比較好。然後我建議他説，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你説明，最後決定權在你手裏。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題後，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員説：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的説明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的一些問題。最後，朋友S説那就決定選這個機子了。然後，我跟業務員談。我説：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠？他回答説：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。我接着問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我瞭解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠？他反問我説：那你説吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什麼樣的優惠價？他説：這個價格已經是很低了，那家給你們那麼便宜的話，你們為什麼不到他們那家商家去看看？我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他説：那你説説吧，他們給你們是多少價格？我回答他説：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這裏沒賣過這個價格的。然後，我接着説：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這麼好，也挺辛苦的，我知道這麼低的價格對你來説，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看？聽了我説的話，他就找他們經理去了。

他們經理過來，問電腦現在是怎麼回事了。我回答他説：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙後的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現在就剩下價格沒談妥了。他説：你們想要什麼價？我回答他説：剛才我跟你們業務人員已經説過了，我們是瞭解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我説：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過後，他們倆回來了，經理説：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，説：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答覆。我跟朋友S説：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我説：這個價格他還是比較滿意了。然後，我們回來説：這樣吧！經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答説：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最後，我説：看在你們的業務人員這麼專業，態度這麼認真，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。

三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重複“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的説明。” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙後。同時也感謝你給我們優惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。

四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步後立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮後再做決定，留有餘地。

五、讓對方出價，給自己留有迴旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，並一次改變自己的應對策略。

六、不能急於求成。討價還價過程應該反覆進行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買可不買的姿態。

七、亮出自己的底價。此時價格已經降到很低，最後自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。

八、達成交易。