年度工作計劃書

　　一．銷售策略指導和行業目標：

1．安防行業內知名系統集成供應商。

2．迎合市場變化，建立自己的品牌優勢。

3．以集成項目帶動整個產品線的銷售和發展。

4．培養產品分銷性質的客户，區域分銷商將是我們的重點發展目標；

5．強調兩個重點；大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標 具有非同尋常的意義。

6．重點發展以下行業：

（1） 住宅（智能小區）（2） 教育，政府，（3） 電力，電信

7． 採取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，加強銷售團隊力度來完成。

8． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

9． 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。 大小互動：以產品的銷售 帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進產品的銷售。

10．實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

11．大力培養需加工的客户（貼牌，oem性質），迅速促進產品的銷量及 營業額的提高。

　　二．總體銷售目標：

1．在一年內使產量穩定成長：第二年使自身產品成為省內知名品牌，取代 同一層次產品的部分市場，初步與國外產品形成競爭關係，在市場中形成一定的份額。

2．致力於發展分銷市場，到2008年底發展到20家分銷業務合作伙伴，發 展到100家左右的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

3．年度銷售目標：

（一）部門：400萬；其中銷售團隊基本指標為200萬，代理及經銷為200萬。

（二）每一員工／每月：硬性指標2萬以上，進行績效考核；

（三）收益目標（毛利）：50萬；

　　第三章 部門運作

1、公司的業務機構，必須直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機 意識並有效地活動時，才不再做任何變革。

2、貫徹少數精鋭主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、 高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

3、為加強機能的敏捷、迅速化，公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇， 實現上述目標。

4、為達到責任目標及確立責任體制，公司將貫徹重賞、重罰政策。

5、為使規定及規則完備，公司將加強各種業務管理（crm）。

6、業務機構

（一）杭嘉湖地區分設兩名業務代表；以組合的方式進行推廣宣傳，組建渠道及通用產品的走貨；

（二）其他地區分設兩名區域經理，收集，處理客户工作；添置一名助理協同各區經理進行商務工作；

7、提高銷售人員的責任意識，為加強銷售人員積極性，增強其銷售意願；

（一）獎金激勵對策——銷售人員每次售出本公司產品當交易客户數量每達到 10家時，獎金以激增其銷售意願。

（二）對銷售人員的輔導，及產品的不斷更新完善，迎合市場需求。

8、圍繞績效為中心，擴大客户需求計劃：

（一）要做好市場，必須做好市場需求的預測，及個人季度的銷售預估；納入個人績效考核；

（二）對市場進行細分，協同crm做好客户保障計劃。

9、部門預算的確立及控制

1、隨着銷售人員加大力度的直接面對客户，必須確立經費預算，經費預算的決定通常隨

銷售實績做上下調節。 2、費用開支採取個人責任制，開設個人費用管理制度；年度預算經

費等，

　　四．營銷基本理念和基本規則

　　1． 營銷團隊的基本理念：

a． 業精於勤：b． 開拓創新：c． 合作共贏；

　　2． 營銷基本規則：

a． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客户，是我們的基礎客户。b． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。c． 競爭對手是國內同類產品的廠商。

d．分銷市場上目標客户的基本特徵

（1） 市場上處於成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的慾望。

（2） 在當地的安防市場處於重要地位的安防公司。

（3） 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

　　3．市場營銷模式 （市場初期，予以補充）

（1） 渠道的建立模式：

a．採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議（草簽協議採用：註冊登記表傳真，

產品定單，正式代理協議）

b．採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。

（2） 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法） a．客户的分類：地區的一級代理商（a），地區的二級代理商（aa）， 系統集成商（aaa）

b．a級20家，aa級100家，只有a級才能有信用支持。 c．a級的信用等級評定標準：

1） 簽定了正式的授權營銷協議，並在明聯公司進行了完整的備案。

2） 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3） 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。篇四：年度目標

　　計劃管理程序年度目標計劃管理程序

1.目的

為確保實現公司發展的戰略目標，確保對實現目標的過程控制與評價，確保目標實施過

程的可控與可持續改進，特制訂本程序。 2.適用範圍適用於天豐集團及集團下屬各公司的績效年度目標計劃的管理工作，同時也適用於集團

下屬各事業部內部績效年度目標計劃管理工作。 3.職責權限 3.1目標計劃的編制集團公司績效委員會（建議成立）負責年度目標計劃的編制、審批、修訂；責任分工如

下：

3.2目標計劃的.過程追蹤與反饋 注：年度目標計劃實施的檔案資料由集團人力資源部統一歸檔管理，隨時被查，資料包

括：

1、年度目標計劃編制前的信息收集統計、編制過程中形成的會議記錄、會議紀要；

2、集團、集團各職能部門、子公司的年度目標計劃；

3、過程中檢查監督、信息反饋；

3.3目標計劃考核結果的生成：由人力資源部門根據各期收集統計的結果，按照實際評分標準來編制考核結果，編制完成提交公司決策層、被考核部門（職能部門、子公司）審核，最終經公司決策層審批通過，形成年度考核結果。

4.過程內容

4.1年度目標計劃內容應包括：目標指標、核心工作、工作評價、特殊事項；

4.1.1目標指標包括：做大類型的總量指標、做強類型的效率指標、優化構成的結構指標

總量指標：銷售收入總量、

利潤總量效率指標：總資產週轉率、存貨週轉率、應收賬款週轉率、經營利潤率其中的一項或幾項

結構指標：客户類型、業務類型、各類銷售收入佔比等反應業務結構和收入結構的指標；

4.1.2核心工作是根據集團管理要求確定的需要提升的管理內容，根據要求將這一管理要求分解成工作項目，並確定工作項目的完成標準。

4.1.3工作評價是指集團領導對各子公司的執行力、團隊配合意識、創新管理等進行的

評價。 4.1.4特殊事項是指在年度內出現的對公司有重大的有利或不利影響的事件，集團可酌情給予加減分評價。年度目標計劃表

注：目標指標類、領導評價類考核週期為季度；每季度進行一次考核評分，年度評分以

季度得分的平均分為準；核心工作的考核週期為年度類，因為每項工作有自己的時間節點，故每次時間節點結束時，考核結果的的評分就是該項工作的得分； 特殊事項的考核週期也是年度性的，因為它是一次性或偶發性事項，故每次發生確定增加或扣分值；