市場營銷方案策劃合集15篇

為了確保事情或工作紮實開展，就需要我們事先制定方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。那麼我們該怎麼去寫方案呢？下面是小編幫大家整理的市場營銷方案策劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

市場營銷方案策劃1

摘要：

電力企業在經營發展的過程中，其核心業務就是電力營銷。供電企業的各種生產經營都是以電力營銷為依據，電力企業任何的生產都要為電力營銷進行服務，滿足企業電力營銷的工作需求，最後才能為電力企業的更好發展做出貢獻。在當代的社會發展形勢中，電力企業要想做好電力營銷工作，首先要做的就是對電力營銷工作進行創新，在不斷的創新中去應對市場發展的需要和解決各種問題，進一步推動企業的市場競爭發展。主要闡述了在市場經濟快速發展的情況下，電力營銷的創新發展。

關鍵詞：

市場經濟；電力營銷；發展

在新時期的發展中，電力體制隨着社會的發展不斷改革，電力企業面臨的市場競爭壓力越來越大，例如發電企業之間的相互競爭、新能源開發與發電企業之間的競爭等等。在社會的激烈競爭中，電力企業已經意識到壓力的存在，開始對服務有所重視，逐漸實行了專業的服務管理制度以及營銷工作模式，合理運用了現代化的信息管理體系。社會經濟在向前發展，對電力的需求度也在提高，電力企業的營銷管理存在的問題又浮出水面，為電力企業增添了新的難題。所以電力企業要在市場經濟的競爭中得到生存，就要創新企業的電力營銷管理策略。

1、電力市場營銷的現狀分析

1。1優勢。我國在改革發放以來，市場經濟化進程的`發展步伐越來越快，在全國的市場經濟範圍內，經濟發展的腳步從以往的受投資能力的制約，轉變為今天的受日益增長的需求所制約。我國目前的市場化已經有六成左右，這為電力市場的改革提供了有利的發展空間。我國在城市建設和農村建設上都對電網工程進行了建設和改造，進一步為廣大用户的用電需求提供服務，電力企業在社會的市場經濟中已經發展成比較完善的工業體系，實現了企業現代化發展的目標；同時，還為電力企業的可持續的全面發展提供了有力支持。

1。2劣勢。電力工業隨着社會的發展，對電力的需求促進了電力企業營銷策略的創新。首先，電力市場正在由以往的賣方的市場轉變為買方的市場，用户對電力需求的增長已經是電力企業發展的重要因素。我國各個地區的電力產業結構和經濟發展實力還存在較大的差異，這對電力的需求有一定的影響，各個地區對電力的需求差異一點一點擴大，經濟實力強的地區與經濟實力差的地區需求量有明顯的差距。其次，電力需求的結構也有了很大的變化，第二產業雖然還是以電力市場為經濟主體，保證經濟的穩固增長，但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降；而居民用電和第三產業用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業中以及傳統的煤炭和紡織等行業中用電需求量的比重也有所下降，對於耗電低、附加值高的行業中用量需求量的比重有了提高。在市場機制的影響下，電力價格和用電的需求有了變化，用户對電力企業的服務和電能的質量的要求都更高了。

2、市場經濟條件下電力營銷創新的措施

2。1觀念創新。在當代的社會中，電力企業要清楚新形勢下的經營理念，儘快將思想觀念向市場需求的觀念上轉變，以效益為核心的觀念創新；轉變以往的計劃用電，向以電力營銷為主要導向的觀念。電力營銷要以市場為主體，對市場的需求進行服務，加強企業對電力市場的營銷管理。還要樹立為客户服務的服務宗旨，改變傳統的等待客户上門的工作風氣，要積極適應社會和用户的根本需求。切實實行供電服務的承諾制度，為達到良好的效果，做好做到一年更新一次，公佈一次的方案，電力企業在實行責任制度的同時，還要履行承諾，完善電力企業的電力營銷觀念的創新。

2。2組織創新。就宏觀層面來看，電力企業營銷的創新發展，需要電力企業積極跟蹤國內外先進的營銷管理模式，並結合本企業實際發展特點，優化內部營銷結構，促進企業自身管理水平和管理效率的提升。與此同時，應當積極加強組織創新，最好電力企業制度建設，促進優質企業形象的樹立。在電力企業運行及發展過程中，應當在系統化衡量和分析的基礎上，實現客户變電站檢修、供電企業線路、以及客户擴業工程施工實現有機結合，切實提高電力企業的組織效果，做到統籌兼顧，在保證電力系統穩定運行的基礎上，積極探索現代化的電力作業新方式，促進電力市場營銷的創新發展。

2。3技術創新。在電力市場營銷技術創新的過程中，應當對現代化的計算機網絡技術進行合理化應用，充分做好電力系統的監督和管理工作，真正實現電力營銷流程的信息化。在當前市區以及縣級供電部門現有的電力營銷管理信息系統的基礎上，加大力度做好電力營銷電子化業務流程管理，切實提高電力市場營銷的創新發展。與此同時，電力行業相關人員應當積極推進網絡電子付費方式，簡化用户繳費方式，真正做到便捷高效的為用户提供服務。除此之外，還應當大力推廣高精度、多功能且防聽的電錶，切實提高電力市場營銷的規範化發展，進而從整體上促進電力企業經濟效益和社會效益的提升。

2。4服務創新。電力企業的優質服務主要體現在為客户排憂解難，要真正做到一切為客户着想，讓客户感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營銷部門的工作人員要勤於走到客户中去了解用電情況，做好用電諮詢、普及用電安全知識等工作。營銷人員在大客户提出用電申請後，主動上門服務，幫助客户算經濟賬，為客户提供合理、經濟的供電方案。同時要改革電力傳統業務，擴大業務範圍，給傳統業務賦予新的內涵，使老業務煥發新的生命力。隨着社會文明程度的不斷提高，個性化需求將愈來愈突出，電力業務也同樣應開發更多的服務項目不斷為用户提供個性服務。

2。5市場創新。在新時期下，電力企業要積極運用電價政策，爭取市場份額。根據市場需求的價格彈性，對大工業客户實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差。利用價格槓桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設備實行分時段優惠電價。同時推廣用電，增加電能的使用。城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備製造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的佔有率。

3、結論

總之，電力營銷工作是電力企業發展的核心工作，營銷工作的質量對電力企業的發展起到了決定性的作用，對電力企業在市場競爭中立足有着重要的影響。所以，電力企業要想適應市場經濟的發展，就要不斷完善企業的服務意識，創新企業的電力營銷策略，這樣才能使電氣企業在經濟市場的發展中長遠立足，才能展現出企業的綜合實力。

參考文獻

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[2]羅開軍。市場經濟條件下電力市場營銷的創新發展分析[J]。通訊世界，20xx（6）。

[3]楊煦。市場經濟下電力市場營銷的創新發展[J]。現代經濟信息，20xx（7）。

市場營銷方案策劃2

一、優化完善農產品品質

許多農產品基於氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產生的中毒事件，作為農產品的生產經營者來説，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產品附加值的基礎所在。

比如x村集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，採用樹林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由於在生產環節中保持着原始生態的環境，使x有機雞蛋的品質、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在x市場，一隻蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因為品質優異，每天能銷售出去數千枚，成為高端人羣日常生活的必需品。

因此有至於擺脱低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高於普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。

二、產品結構性包裝

一般我們發現，目前大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費羣又怎能喜歡上這樣的產品呢?產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發現，一個產品的價值60%來自於包裝，因為消費者有時候往往並不瞭解產品本質，往往藉助於包裝形象、文字説明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農產品經營者所忽視的。

而我服務的國內有機企業——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先採用中英文雙語，説明有機食品不含農藥、殺蟲劑、施用生物有機肥等説明，讓消費者馬上就明白什麼是有機食品，他的好處在哪裏，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現在，還有大多數的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標誌，極少具體説明產品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會。

事實上對於農產品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象徵陽光、檔次、生命的色調，儘量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以採用圖片配合文字的説明方式，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人羣、食用方法等，更關鍵在於介紹餘種不同之處，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的採用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。

對內包裝而言，有必要製作一些精美的摺頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的瞭解、信任與好感，比如生產的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫生”科學常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強化他再次使用的行為，進而成為產品的重視消費者打下基礎。

當然對高端人羣來説，在包裝上要特別註明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。

三、發掘賣高價的亮點

好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在於此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買衝動。例如x出品有機麪粉：千斤石磨製成，口感營養不流失。馬上與普通麪粉劃清了界限，其他麪粉都是機器磨的，我的麪粉是摻用傳統的石磨製成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很長吃到這樣的麪粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養的購買利益點，當然獲得消費者的高度認同，價格比普通麪粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應求。

因此塑造賣高價的.理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，儘量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，並沒有那麼好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。

從事從產品經營企業，要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，並把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。

四、塑造產品傳奇故事

對許多名特優的農產品來説，背後都有一段特別的傳奇和故事，作為經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業所忽視的地方，那們如何進行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個原則，進行説明，一件事物的發生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化後，會便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有迴歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營造着這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來説。

比如x的野生玫瑰花，從品質和色香味來説，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳説和民間故事來進行的傳播的，因為x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風情和歌舞，進行塑造，走出x是完全有可能的。

這一點我們可以看到，x的一家生產茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿着的都是當地x族的特色服裝，唱着山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嚐嚐“x茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海裏，進而通過他們傳播四方。

埋頭苦幹的農產品經營者們，你們想到沒有自身的產品串起在哪裏呢?失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產品又怎樣能打動人呢?

五、開發多樣化個性化需求

現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足温飽嗎?其實在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞於發達國家了，他們對農產品有着更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

例如曾經建議一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因為糙米是聯合國糧農組織推進的營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，並結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發現突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續的攀升。

事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，場上缺少對應市場和消費羣的手段，造成了好產品賣不出去，消費者得不到好的農產品的現象出現。

六、高端農產品，渠道創新是出路

現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來説並不是有效的渠道。

事實上在xx、xx的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如x、x等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人羣也集中在這些地區。

當然根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如x、x特產小店開出來了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜製品企業，不一定只銷售蜂蜜。可以藉助自己的專賣店網絡銷售特色的農產品等。

而對一些高端的農產品，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。

七、打破傳統傳播方式

採用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來説是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，x一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發生的時間可以拿來炒作，達到低成本傳播的目的。

如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機魚頭，通過新聞發佈會的形式宣傳產品，很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視台、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。

八、創造深度的服務模式

怎麼，銷售農產品，也要做服務嗎?是的，因為通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一隻蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來説如何做自己的服務呢，這樣結合自己的實際情況進行摸索。

比如x的一家有機農場，把農場變成了户外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這裏培訓，不斷獲得了很好的知識信息薰陶，而且品嚐到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成為了這家農場的忠實消費者，因為該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。

而x集團，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅遊的服務模式的引入，進貨了傳統農業的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

作為農業企業來説，我們的眼光一定要放長遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿對產品的信任和好感)，即是你成功之時。

市場營銷方案策劃3

摘要：

煙草市場營銷是行業發展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由於零售商分佈廣泛，管理起來難度較大，會出現網點佈局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。

關鍵詞:

煙草市場；營銷渠道；零售商

一、零售商的重要作用

在《煙草專賣法》中對零售商進行了規定，必須持證經營，且只能從當地的煙草公司相關機構進行批發，這就説明個人不能隨意銷售捲煙，在供貨體制也體現出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益並沒有太多的聯繫，造成煙草公司對零售商的管理模式並不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向於讓終端客户滿意，對不同零售業態的管理也開展更加關注，並將零售環節作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對於煙草營銷渠道的建立和發展發揮了重要作用。

二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

1.零售網點佈局不合理隨着煙草行業網絡建設的不斷髮展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規劃和發展也出現新的問題。一是對零售户的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統外進貨來處理；二是對城鄉網點佈局不平衡，重視對整個城市系統的零售網點佈局，卻沒有關注農村日益增長的消費能力，捲煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過於集中，造成了過於激烈的競爭，為了銷售而採用降價處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。

2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處於一種合作共贏的狀態，沒有將兩者的利益真正聯繫起來，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對於加盟店，煙草公司在門面的裝修和標誌上做了規劃，但沒有對其完全控制，對於加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來説，取消加盟店不僅僅是懲罰了經營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3“.訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基於全國範圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至於目前“訪銷配送”僅僅是侷限於電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業大配送的進展。

三、加強零售商管理與控制的`對策建議

1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司採取合夥經營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網絡店。從三種零售商的發展來看，加盟店是今後網絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送捲煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規範管理的形象。

2.適當增加直營店的數量直營店就是煙草商業企業注資成立的直接經營的零售店，與加盟店有着很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網絡化的零售終端要遵循一定的規律，直營店運用的是連鎖的經營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統一管理，不僅建立良好的企業形象，還對產品的穩定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業的進一步發展提供了思路。因此，在一些發展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數量，以更加的提升捲煙產品的宣傳。

3.做好無證零售户的清户工作雖然實行許可證經營已經一段時間了，但是市場上仍然有無證經營的零售户，這些零售户的存在不僅打亂了市場營銷的規範，煙草公司在清户過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經獲得許可證的零售户進行檢查和監督，一旦發現不合規範的情形就需要根據實際情況進行處理。只有在不斷規範經營秩序，才能讓營銷環境變得更加科學。

四、結束語

綜上所述，煙草企業的營銷渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售户，但是管理過程中也存在着不規範的現象，如何加強對零售商的管理是優化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售户進行清户處理，對不合格的零售户及時檢查，從而更加規範營銷環境，促進企業健康有序發展。

參考文獻：

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[5]林海峯.淺析當前市場營銷渠道溝通模式的構建[J].知識經濟,20xx(18).

市場營銷方案策劃4

1 我國商品房營銷策劃現狀存在問題。

1.1 忽視全程營銷，過分注重企業收益

在我國房地產市場上，很多房地產項目的品質不高，房地產公司只注重經濟效益，粗製濫造，偷工減料，不能保證房子建築質量，房屋設計不合理，尤其後續服務不到位，房地產開發商欺騙客户等行為嚴重損毀了自己的信譽。最主要的是開發

商蓋完房子再找客户，不考慮廣大消費者的實際需要，從不做充分的市場調查和完善的售後服務，把房子賣完掙了錢了事。

1.2 熱衷於炒作概念，忽略客户真正需求

隨着房地產市場的發展，地理位置差的地塊和郊區的地塊開始熱起來，“概念炒作”、“包裝地產”開始出現，炒作地產是一種很嚴重的投機心態，只是追求表面熱鬧，知名度有一定提高，無益於提高內在素質，將會引發不少營銷後遺症，成為行業公害。事實上，客户看重的不是炒作得是不是熱鬧，而是着重房屋質量好、產品物超所值、合同信譽好、物業管理到位。

1.3 過度依靠大量廣告，效果較差並且營銷成本高

由於房地產市場競爭的很激烈，很多開發商熱衷於密集廣告，通過短期鋪天蓋地的宣傳達到快速賣房，為此投入大量廣告資金。但是，廣告宣傳不是決定性因素，項目本身質量、環境、交通、設計等因素才是客户決定購買與否的主要因素。

2 商品房營銷策劃的對策

2.1 加強市場調研，洞察客户實際需求

通過專業市場調查，研究分析出客户羣的真正需求，體現房地產項目每一個附加的功能，如：①項目自然環境，在項目中重視搞綠化，這樣就形成了綠色項目、宜居生活區的概念；②教育，通過與有名的國小、國中、高中等教育機構合作，把人們關心對子女教育的興趣變成購買動力；③項目整體視覺效果，即對整體形象的設計，項目銷售過程中注重對整體形象的宣傳、推廣，但“為環境而環境”可能會造成建築與維護費用很高，就失去了實際的作用；④項目中居住地水資源問題，有水才能適合居住，才能更好引起客户購買慾望；⑤樓宇管理數字化，在物業管理各個方面使用計算機智能數字化管理，提高效率和管理水平；⑥建築設計風格，用建築設計藝術吸引客户的興趣，並以世界其它經典建築設計風格進行模仿和比較，突出自己的特點；⑦聚會娛樂場所，如果用聚會娛樂場所的大小、層次、功能提高客户購買慾望，但之後的運營的高額費用可能成為開發商的一個負擔；⑧物業管理公司的選擇，委託一家有名的物業管理公司管理，或提高物業管理各項服務的層次標準，增加服務項目，以此促進銷售；⑨城市四周邊緣，即以城市四周自然環境優美、空氣新鮮等形成項目特色，但是，對住宅項目而言，居住環境配套性的缺失往往成為硬傷。隨着客户理性程度的增加以及購房目的的'轉移，還是要求實實在在、紮紮實實的做好樓盤本身的開發。

一個成功的開發商，要重視客户的喜好和需求，根據客户的需求進行鍼對性的、滿足性的開發，這是一個根本性的問題。如何才是一個好項目呢？要在以下幾個方面做好：項目配套設施；地理位置；整體環境；佈局合理、户型設計；項目物業管理。

2.2 明確目標市場

房地產開發商在開發之前進行項目前期調查，然後通過科學分析，確定項目的目標市場，定位目標客户羣，把握目標客户羣體特點，結合營銷策略，提出開發基本思路，協助訂立符合市場需求和投資回報的開發方案，項目規劃理念，最後形成項目定位。具體包括：項目整體市場定位；目標客户人羣定位；項目開發整體規劃建議（項目交通道路規劃建議、户型佈局設計建議、建築整體風格建議、建築外立面設計建議、項目園林景觀規劃建議、社區配套設施建議、樓宇智能配套建議、房屋裝修標準建議、使用裝飾材料建議、項目物業管理建議）。

首先：確定項目本身特色。包括對樓盤的整體設計和項目宜居環境的確立，在設計上突出表現樓盤的整體特色形象。在項目宜居環境上要體現出樓盤如何位置優越，交通便利，生活配套設施齊全等。

其次：調查目標客户羣並藉助科學方法進行分析。掌握同一城市裏同一時期內各樓盤的開發情況，根據不同項目的不同開發理念，地理位置，銷售價格等確立影響自己樓盤銷售的對手，建立全方位跟蹤調查對手的檔案系統，及時掌握競爭對手的銷售手段和銷售情況等，進行分析，根據自己樓盤特點，不斷地調整完善並最終確立自己的營銷戰術方案。

2.3 創立名牌，培養忠誠客户羣

房地產市場發展到今天，開發商應認真考慮如何為自己的項目乃至企業建立自己的品牌形象，並藉助品牌影響提高產品附加價值、增大市場競爭力，爭取獲得更多的市場份額，促使客户成為自己品牌的忠實客户。通過對地產項目的整體包裝，以合適的形象營銷向客户傳達良好的企業品牌形象。企業形象設計內容：項目周邊環境包裝、建築施工及項目小區內部環境包裝、物業管理包裝、營銷部包裝、廣告策劃以及企業形象包裝等。通過形象設計及包裝，打造良好的企業聲譽、過硬的建築工程質量、完善的項目物業管理形象，從而確立一流的市場項目形象、做好名牌塑造的堅實基礎。在使客户滿意、保證客户利益的前提下通過正當的經營活動得到合理利潤。

3 全程營銷策劃理論

“全程策劃理論”概念就是以項目市場營銷為主線，以“滿足客户需求，提供有效供給”為目的，將項目市場調查、項目市場分析、項目整體設計、項目規劃佈局、項目建築設計、建築工程控制、營銷推廣、售後服務有機地結合起來，進行“全過程”策劃。潘彤先生以房地產全程營銷策劃理論為指導，總結出自己的STP模式。潘彤先生認為買房客户有三個特點：需求多樣；需求多變；需求可引導。針對這些特點，STP模式分為市場調查分類、確定提供什幺樣的產品及市場定位三個步驟，來體現客户的未來期望、客户現實生活中的需要、同行房地產公司的競爭情況。在整個房地產操盤過程中，一開始就引入營銷思想，考慮到以後如何售房，然後制訂出開發全程營銷策劃方案。

4 營銷策劃模式要不斷創新

房地產營銷是一門新興的學科，既與傳統營銷有一脈相承之處，又有自己的時代特點，必須有針對性地進行創新，必須考慮充滿時代消費色彩的購房因素（生態環境、教育醫療環境、投資炒作因素等），推出適合時代潮流的新的房地產營銷方式，才能在房地產大市場中站穩腳跟，穩定快速發展。

以下因素對創新營銷模式有很大影響。第一，房地產企業開發前各項調查工作。這是關係到項目成敗的關鍵一步。需要對國內外宏觀經濟情況與政府有關政策變化、房地產有關法律法規以及國家的整體金融環境、國家和地方政府住房制度的改革動向等等做詳細調查並藉助科學方法進行分析。第二，突出產品策略為所有營銷活動重心。由於房地產商品的特殊性，商品必須要適合客户的興趣，合理選擇建築材料，項目後期物業管理要好，讓業主沒有後顧之憂。第三，分析房地產開發公司開發項目之間有什幺不同，突出本項目的地產特點、品牌信譽和管理優勢，提高地產本身價值和附加價值，形成整體競爭優勢。第四，合理利用產品價格策略。房地產企業開發的地產定價一定要符合客户的認同價位和經濟能力，定價過高和經濟承受不起都會造成有價無市，叫好不叫座的尷尬局面，同時定價還要兼顧自己的成本及利潤，賠本的買賣不能做。第五，增加銷售渠道，提高銷售量。在買方市場環境下，房地產公司應轉變觀念，由坐商變行商。

目前，全國各地的房地產經過多年發展，房地產市場已發生變化，賣方市場變成買方市場，所以，各大開發商要加強營銷策略模式的創新，才能贏得競爭。

市場營銷方案策劃5

聯盟發起：x網家居頻道

合作媒體：x網、x電視台、移動電視、x交通台

聯盟目的：

x網作為x本土影響力的地產家居網絡媒體，在x的購房人羣中具有當之無愧的第一話語權。近五年的發展，奠定了數量巨大的羣眾基礎，同時也是x本土擁有最多開發商資源的網絡媒體。

如何為已購房或已交房的業主提供更深入的服務，如何能夠為業主提供更多資源，同時為商家整合零散資源，是我們接下來的`發展方向。

針對這一現狀，x網家居頻道發起x建材聯盟，通過x網已有資源，整合更多資源，通過線上、線下各種諮訊、活動，及整體網絡媒體營銷方案，切合市場發展和消費者需求，打造x、最有效的網絡平台。

加入聯盟標準：

1、x本土建材、家居、傢俱品牌商家。誠信經營，良好的消費者口碑。有意拓展現有業務，具有一定的網絡推廣、營銷意識，可配合建材聯盟的推廣、活動，真誠面對消費者推出有效的活動配合方案。

2、本聯盟各品類建材暫只接受一個品牌參與。本聯盟協議一年一簽，不接受短期參與。

聯盟發展規劃：

一、網絡整體營銷解決方案：

1、x網家居頻道首頁廣告位12個月。

2、量身定做介紹甲方公司的專題頁面。

3、x網家居頻道首頁頭條新聞6篇。（可配合甲方活動發佈信息）

4、二篇視頻專訪。（探店、樣板房）

5、一篇建材評測：結合貴公司的產品特性製作產品評測專題（圖文）。

6、x論壇“家居裝飾”版塊高亮置頂帖，可在置頂帖內發佈商家信息。

7、授權註冊論壇賬號，並使用貴公司的商標logo作為簽名頭像，該賬號可在“家居裝飾”版塊內發佈非廣告內容。

8、開通x網網絡店鋪，協助建設網絡店鋪。

9、根據品牌營銷推廣需要，推送6次論壇內容到x網首頁展示。

10、x網家裝地圖廣告位，x網家裝地圖認證商家。

二、線下關聯營銷解決方案：

1、共享x網、x網所有用户資源，共享x網業主資源，付費使用x網短信平台。

2、優先參與x網公益活動。

三、20x全年活動營銷規劃

1、聯盟整體參與x網《家裝課堂》活動。本活動與開發商交房週期同步，20xx年3月、6月、9月、12月各舉辦一期。由x網整合業主資源，聯合開發商和家裝聯盟共同舉辦。

2、20xx年元旦、315、五一、十一、四大熱門節點，聯合建材聯盟成員，由x網策劃組織建材促銷活動。

3、x網家裝日記大賽活動支持品牌，日記大賽活動全程建材家居品牌合作。

四、增值服務

1、x裝修手冊內頁平面廣告首選合作商家。（隨看房、交房活動發放）

2、x網“家裝無敵券”套票首選合作商家。（隨看房、交房活動發放）

五、整體報價

本方案為整體打包服務內容，不進行單項服務增減。

整體報價視選擇網站廣告位而不同。

注：本報價不包含現場活動經費及其它增值服務成本費用。上述費用視情況單獨報價。x網家居頻道通欄廣告位：5.5萬元/年x網家居頻道1/2通欄廣告位：4.5萬元/年。

建材營銷活動策劃方案