淺談電力市場營銷的新理念及策略

在電力體制改革繼續深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業的核心業務。在市場經濟導向下，電力營銷工作作為供電企業的主營業務，供電企業的生產經營活動應服從和服務於電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業生存和發展的關鍵。在電力市場由賣方市場轉變為買方市場的過程中，電力企業為求得企業的生存和發展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產導向轉為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創造高效益，提升電力企業在市場經濟中的競爭力。

　一、電力市場營銷的新理念

1、當前電力市場營銷中存在的問題分析。多年來，電力企業供不應求的“賣方市場”，使電力企業員工形成不重視用户需求的作風，導致企業存在着以生產為導向的電力營銷觀念。

具體表現在：第一，電力營銷滯後於用户的需求。電力企業對大量終端用户的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售後服務體系，制約着電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構性矛盾並存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由於電力企業基礎工作不紮實，信息不靈，對用電市場及用户消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統，對用户用電變化不能及時掌握，也不能及時瞭解用户生產經營情況及設備的增減容量情況，對用户用電潛力挖掘深度不夠。

第三，電力企業觀念落後、服務意識不強。對優質服務的認識僅限於上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。

第四，電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客户服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。

總之，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。

2、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。在市場經濟導向下，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須採取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動須服從和服務於電力營銷的需要。

為此，電力企業要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，並以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。

第二，電力營銷要樹立以用户需求為導向的新理念。一切以用户為中心，以用户需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立電網建設適應用户用電發展的觀念，完善供配電網絡，滿足廣大用户的需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客户提供高效的、全方位的優質服務，並以嚴格規範的管理對各項業務進行監控，以提供優質價廉的電力商品，減輕消費者負擔。

第三，電力營銷要樹立優質服務理念。該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，並儘可能藉助社會化服務體系，在最大限度滿足客户服務需求的同時儘可能降低服務成本。

二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施

1、電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。在以市場環境分析為基礎，用户需求為導向，優質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用户需求為導向，以優質服務為宗旨，以滿足用户需求、引導用户消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值最大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。

在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優質環保產品策略。電能質量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源用户的重視，以此為契機作為能源市場的'切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，併成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產品的質量，可通過電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量，滿足客户對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用户提供優質環保的電力產品。

第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關係，在電價會考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用户採取差別定價，爭取最大的市場份額。

第三，採取長短結合的渠道策略。根據我國實際情況，電力市場除採取發電公司——輸電公司——配電公司——用户的長渠道銷售外，在一定條件下還可採取分銷短渠道，即發電公司通過簽訂合同直接向大用户批發銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的服務，各發電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利於提高效率，降低電價，刺激大用户電力消費，促進電力工業整體經濟效益的提高。

第四，採取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關係促銷為主，以廣告促銷為輔，採取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用户之間的雙向信息溝通，向用户傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關係，增強用户對電力企業的好感和信任，在促進電力企業銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

2、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。在新形勢下，要實現電力市場營銷的可持續擴張策略，就必須做到以下幾點：

第一，優化供電品質，充分滿足電力用户的需求。提高供電品質的基礎是電網的建設與運行管理。為此，電力企業要充分利用市政建設、電網建設等機會，加快電網建設步伐，做好配電網絡和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，並以強大電網為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客户提供優質、連續的電力，滿足各類用户日益增長的用電需求。

第二，根據市場細分，採取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。通過電力用户市場細分，可掌握市場負荷的變化規律，研究不同客户不同時間的用電規律和發展需求。在此基礎上，採用靈活的電價政策，可實行質量差價和數量折扣，對一些對電壓質量要求高的用户可適當提高價格，而對購電量大而穩定的用户應對其實施數量折扣，以充分滿足不同用户的需求，擴大電力銷售。

第三，在信息技術支撐下，努力提高電力企業的服務和管理水平。建立配電自動化系統和客户服務計算機管理系統，進行數據共享，實現營銷在線監控和營銷信息自動採集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理。通過配電自動化系統和客户服務計算機管理系統的建立，可以簡化用電手續，規範服務行為，使用户享受到優質服務，並可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。

　三、結語

電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保證電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用户需求為導向，提供環保優質的電力產品，並在市場細分的基礎上採取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用户提供優質高效的服務，以充分滿足不同電力用户的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。