迴歸市場營銷的本質

一、盤點改革開放35年來的中國市場營銷

只有市場經濟才存在市場營銷，計劃經濟只有銷售沒有營銷。二者的區別分別源自於它們的屬性：銷售是物性的，營銷是感性的。銷售只能填補計劃經濟中，人為計劃的物質需求。營銷卻在不斷創造自由市場經濟中，消費者沒有被滿足和發現的，物質和情感的需求。

改革開放35年來，中國的市場營銷一直和改革同步。在“摸石頭過河”的歲月裏，中國營銷人在國際營銷理論中國化應用的過程之中，充分發揮了聰明才智，創造了很多中國式營銷的奇蹟。也造就了一代活躍在各行各業中的營銷個人英雄們。

在一段時期一些領域裏，跨國公司在中國市場的戰略性虧損，或者對於某些市場的戰略性收縮，馬上理論界就出現了跨國公司遭遇中國市場營銷“滑鐵盧”的論調，於是經常有中國式市場營銷超越跨國公司的説法使中國營銷人倍受鼓舞的爭奪在市場上。然而在中國改革開放35年之後，我們來盤點一下中國市場營銷成績的時候，卻發現中國市場營銷的成績如此蒼白！

這個全球最大的市場正在被跨國公司瓜分。很多行業中國品牌幾乎全部淪陷，成為被跨國公司收購、控制、叫着中國名字的外資品牌。等於中國製造了這個全球最大的市場，但是擁有者卻是跨國公司們！

洗化行業90%以上的品牌和市場被跨國公司掌控。並且被稱為“營銷軍校”的“洗手間裏鬧革命”的寶潔公司，正在用中國公司曾經的低價格、低線市場戰術狙擊中國洗化行業的二三線品牌。甚至學會了中國式的趕集赴會，用“大篷車”戰術來清理到六級甚至更低的市場競爭者，逐步把洗化行業的中國公司徹底清理出局。同行業的跨國公司聯合利華、強生，也正在採取併購等方式，謀殺中國公司的品牌，積極的幫助寶潔公司實現目的，謀圖形成寡頭壟斷的行業形態。中華牙膏目前屬於聯合利華，大寶化粧品屬於美國強生。

食用油行業80%以上的品牌和市場被跨國公司瓜分，消費者能夠叫出來名字的食用油品牌多數已經被跨國公司控股，僅僅剩下極少數的低端市場留給中國公司去拼搶最後的一點點殘羹剩飯，以至於“地溝油”都出自中國公司之手。

方便麪行業三分之一的利潤被日資公司“康師傅”一家拿走。曾經眾多的方便麪品牌已經悄無聲跡，現在方便麪行業只有白象、今麥郎、中糧這幾個競爭者能夠在一二三線市場看到它們的身影。其它的本土方便麪品牌都被壓縮至四線以下市場，在鄉、鎮、村級市場裏歃血鏖戰。進行着“殺敵一千，自損八百”的生存遊戲。

中國人餐桌上的肉製品價格被跨國公司制定着，雙匯，中國最大的肉製品企業已經被美國高盛集團收購。食品、飲料行業的霸主也全部是跨國公司。所謂的民族品牌“娃哈哈”、“匯源”也是在外力的干涉之下從跨國公司的手掌中逃出來，但是很大部分的股份仍舊在跨國公司的手中握着。餐飲行業被譽為“中華火鍋第一股”的“小肥羊”已經被美國百盛收購全部股權。

中國的乳製品行業因為過度營銷過度透支市場而全線崩潰。首先是三聚氰胺事件的出現，然後部分無良中國乳製品公司迫於生存和利潤的壓力，開始品牌造假，假冒洋品牌乳製品大量出現。在洋品牌的外衣被剝掉之後，露出本土品牌面目的乳製品再一次淪陷。跨國公司的乳製品竟然成為嚴重稀缺的產品，價格高出本土品牌數倍！乳製品本土品牌的復甦至今看來還是遙遙無期。因為奶源不足，激素奶、抗生素奶又大量被曝光出來，整個行業已經喪失了取信的基礎。

汽車行業被歐美、日韓瓜分，連中國的官方公務用車都是外資品牌汽車！並且不管什麼國家的品牌！以至於民間在反日情緒激烈的時候，一波又一波的抵制日貨事件發生的時候，民眾竟然發現，日本品牌的汽車在公車裏面最多。而中國的近鄰韓國卻堅持自主品牌的開發和使用，從而成就了幾個享譽國際的汽車品牌。中國巨大的公車數量白白放棄了成就一批民族汽車品牌的機會。

家電行業被中國人引以為豪的品牌“海爾”雖然白色家電全球銷量多年第一，但是卻處在一個張瑞敏所説的“利潤像刀子一樣薄！”的行業。家電行業的幾個優秀品牌海爾、美的、格力、海信、TCL、康佳……主營業務都在利潤極其微薄的現狀下勉力競爭。

做為全球塗料生產消費第一大國，中國塗料行業，中國數千家公司的利潤之和，僅僅和日本品牌“立邦”、英國品牌“多樂士”以及德國、美國等幾家跨國公司相均衡。而塗料行業的高端產品、高利潤產品、高端技術幾乎都在跨國公司手中。

更加讓中國營銷尷尬的是，茶葉行業中國數萬家茶葉公司的利潤之和，不如一家聯合利華旗下的“立頓”茶葉品牌多。而可笑的是，茶葉行業裏的高價位品牌和天價茶葉卻都是中國公司的！

還有一些沒有品牌，不被人知的靜悄悄發生着的事情，包括我們的生活用水，很多城市已經喝上外國水很多年了。

在中國公司自認為有領先優勢的行業，最後發現，原來是跨國公司不願意進入的行業。例如：太陽能。或者跨國公司正在靜悄悄的通過資本之手，來控制中國固有的，有歷史積澱的傳統行業。例如：白酒。

隨着中國人口紅利的消失，中國正在快速進入中產階級時代，曾經的'成本優勢正在向世界各地轉移，機器人的大量使用，使美國的製造業正在快速恢復，中國的世界工廠之夢也漸漸清醒。美國消費者生活中演出的“無法拒絕中國製造”的故事，現在發現勝利者並不是中國公司。因為中國公司只是佔據了產業鏈的最低端，生產加工環節。並且這個價格優勢正在被世界各地的工廠所取代。

那些曾經讓中國企業驕傲的增長幅度，並不是中國公司的營銷管理有多麼的出色，而是在市場整體增長的過程中，順帶獲取的增長。如果一些公司的增長幅度在行業平均增長水平線之下，那麼既是也達到了30%以上的增長，其實也是一種倒退。因為這些看似增長的公司，沒有獲得行業地位，沒有獲得市場話語權，沒有獲得品牌。只是填補了天然的空白，獲得了低質量的生產規模增長，而當行業增長變緩慢的時候，這些低質量增長的生產規模又變成負擔。

行業平均增長快速上升的現象，大量出現在上世紀末期與21世紀加入世貿之初。剛剛開放不久的市場大規模的需求沒有辦法得到滿足，公司們都被市場反向帶動着急速成長。大規模大面積的空白市場需要填補需求，粗放性增長起來的公司們，隨之出現了很多行業黑馬，但是在今天看來，黑馬大多數已經消失。碩果僅存的屈指可數！

盤點開放35年來的中國營銷，我們痛惜的發現，中國大多數企業的市場營銷依然依靠巨大的市場，和低廉的生產加工成本，在做着與品牌營銷無關的工作！消費者沒有感知到中國產品之外的情感或其他價值，感知到的是物理屬性、功能屬性價值，消費者就會非常計較。產品各種質量和檢驗標準必須達到較高的水平，並且價格還要求極低。所以就有了“美國人假如離開中國產品”這樣的生活實驗，結果看似中國產品取得了勝利，其實只是依靠短暫的低成本、低附加值、低利潤，賺取了短暫的市場份額。

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今天美國人如果再做能否離開低價產品的價格誘惑實驗，可能就是拿墨西哥或者美國本土生產的產品做實驗對象了。

回顧了中國35年來市場營銷慘淡的業績之後，我們不禁要問，市場營銷的本質是什麼？

二、市場營銷的本質是營銷生活方式

我們不用去談那些4P、4C、4R、4S、定位、營銷戰略、黃金分割、顧客管理等等繁雜的營銷理論，直接指向問題的本質。市場營銷的基礎是什麼？產品為什麼存在？市場營銷的目標是什麼？

首先所有的產品都是基於某種生活方式才存在，然後才有價值和價格。如果一個公司的產品除了填補生活方式之外，能夠保持良好的性能和體驗，那麼這個公司就在市場競爭之中能夠保持較多的份額。如果再進一步為消費者提供促銷回報和服務，積累了美譽度和忠誠度之後，這個公司就能夠成為行業領先者，造就品牌。

生活方式左右着人們的消費方式，主導着人們的消費習慣。普通的企業和產品填補了生活方式而存在，處於營銷的初級競爭階段。優秀的企業和產品成為某些生活方式的代表，處於營銷的高級競爭階段，形成了品牌。卓越的企業創造了一種新的生活方式，並且形成一個行業，成為這個生活方式的背書者，成為生活的必須和行業的代名詞。

生活方式也決定了一些行業的市場規模，某些行業的市場規模又基於某種生活方式的天然侷限性。例如格蘭仕公司在成為微波爐行業的壟斷者之後，就遭遇到了行業的侷限，佔據全球60%以上微波爐市場份額的格蘭仕，年銷售額也只是在一百多億。現在格蘭仕積極轉型到了白色、米色（冰洗）家電領域，重新規劃了發展目標。

有些行業因為生活方式發生改變，而導致市場萎縮。例如，煙草、白酒（高度）。消費者對於煙草的危害有了更加充分的認識，出於對健康的重視，越來越多的消費者已經戒煙和正在戒煙。傳統白酒行業，因為源自西方生活方式的葡萄酒等低度酒的普及，和商務生活方式的西方化，以及白酒辛辣濃烈的口感，使白酒行業不斷的萎縮。並且未來的年輕一代主流消費者對於白酒的需求正在越來越少。但是因為有着傳統積澱和工藝傳承，煙草和白酒行業仍將長期存在，必然往奢侈品方向發展，僅為少量人羣提供高額的體驗式、嗜好性服務。

行業基於生活方式的廣泛度和深度決定了市場規模的大小。餐飲行業與快銷品行業不但很難清晰的界定邊界，並且隨着人口的增長和生活方式半成品化、流動化，變得越來越大。但是行業的利潤空間卻隨着經濟環境的優劣發生變化。非常有意思的是餐飲行業，在金融危機的時候，消費者主動放棄了出外就餐的頻率和就餐的消費額度。但是酒吧的業務卻因為金融危機的來臨而上升，消費者出於緩解壓力的需求，增加了酒吧的消費。

碳酸飲料裏的可樂，可口可樂