醫藥銷售人員離職率居高不下-中國醫藥聯盟

核心提示： 隨着近幾年醫藥行業的高速發展，醫藥代表的流動率一直居高不下。根據怡安翰威特2007~2011年醫藥行業調研結果，銷售人員的流動率明顯高於非銷售人員。即使在2009年經濟狀況不佳、非銷售人員主動離職率明顯下降的情況下，銷售人員的主動離職率還是存在一定幅度的增加。

隨着近幾年醫藥行業的高速發展，醫藥代表的流動率一直居高不下。根據怡安翰威特2007~2011年醫藥行業調研結果，銷售人員的流動率明顯高於非銷售人員。即使在2009年經濟狀況不佳、非銷售人員主動離職率明顯下降的情況下，銷售人員的主動離職率還是存在一定幅度的增加。

到底是什麼原因造成了醫藥行業銷售人員的高離職率呢?如何提升銷售人員的敬業度，從而從根本上解決醫藥行業銷售人員高流失的問題呢?

怡安翰威特經過多年醫藥行業調研和諮詢，發現醫藥行業銷售人員主動離職的主要原因包括：謀求更好的職業發展機會、目前的工作業績缺乏直接上級的認可、希望獲得更高的銷售獎金及更多可能帶來高收入的機會、希望獲得更高的基本工資。綜合起來，醫藥行業的銷售人員離職的核心原因有兩點：一是對目前的薪酬現狀不滿意，無論是貨幣性收入，還是非貨幣性的獎勵因素(如職業發展機會、來自直接上級的認可等);另一方面是自身面臨更好的發展機會，包括更高的職位、更高的基本工資、更高的銷售獎金或更多的可能帶來高收入的機會，而中國醫藥行業的'快速發展和激烈的人才競爭，也正好為銷售代表“跳來跳去”提供了“沃土”。

努力的員工具有很高的生產率和創新精神

通常我們會説存在既是合理的，但醫藥行業銷售人員的流失又始終是醫藥企業領導非常頭痛的事情，那麼有什麼方法可以加以改變嗎?

怡安翰威特的研究和諮詢經驗表明，員工對公司的高度認可，配合適當的工作能力，將產生更佳的經營結果和可持續發展的競爭優勢。怡安翰威特公司將員工與企業的關聯由低到高分為三個不同的層級：滿意的員工，承諾的員工和努力的員工。員工的滿意可以有各種原因，其中可能包含一些對企業發展未必有利的個人原因，例如，工作地點可能對員工來説較為便利;員工的承諾也可能由不同的原因造成，例如員工與公司之間的某種約定;只有努力的員工，才會主動地為企業的未來發展考慮，為企業的成功主動作出貢獻，甚至是職位要求以外的“額外”貢獻。努力的員工具有很高的生產率和創新精神，並能主動對結果負責，他們創造並保持公司競爭優勢，幫助提高經營結果。

有了這樣努力的員工，公司的客户才可能獲得最好的服務;也只有當企業存在穩定的滿意客户羣體，企業的經營成功才得以保障。因此，敬業度只有在提高經營結果時才能凸顯其重要性，也只有這樣才能確保公司經營和員工共同獲得成功。

影響員工敬業度的因素很多，總體來説，有六個方面的關鍵要素，分別是：人員因素、工作因素、薪酬因素、機遇因素、規程因素、生活質量因素。怡安翰威特設計了一系列的問題來測量敬業度的14個具體影響因素，如影響“規程”的驅動因素有公司相關政策以及公司的績效管理體系;影響“工作”的驅動因素有工作本身的內在激勵、工作任務的挑戰性、還有開展工作所需要的資源配備等。

綜上，醫藥企業領導是否可以從這六個關鍵要素加以思考，我們的銷售人員是否可成為努力的員工?我們在這六個關鍵要素方面還存在哪些差距?建議醫藥企業在諮詢過程中，給員工做一個“敬業度”調研，以診斷現在存在的問題。