成為保險精英的九大要點

　　一、要有成本觀念

有舍才有得，如果不捨得必要的成本投入，就很難將服務做到位。通常，優秀的業務員會將佣金收入的20%-30%作為服務基金，專門用於客户服務。藍鯨獎得主白海龍用於客户服務的直接和間接費用支出更是達到了其佣金收入的50%。為了服務好客户，揚州的趙寧、陸平夫婦專門買了車;昆明的張明麗聘請了助理，成立了保險工作室。

　　二、讓客户經常見到你

客户最反感的業務員就是"簽單之前天天見，簽單之後不見人"。聰明的業務員總是千方百計地爭取在客户面前"露面"，讓客户經常想到你，感覺到你的存在和對他的關注。哪怕是提醒續期繳費這樣的事，他們也捨不得放棄。給客户介紹工作、寄上一份自辦的小簡報……只要處處想到客户，客户也會時時想到你。

　　三、過硬的專業能力

很多營銷精英都認為，為客户提供最適合他們的保障計劃，是最根本也是最好的服務。此外，還必須熟悉銀行、理財、房地產等各方面的政策和知識，時刻關注客户人生各階段的變化及其風險缺口，並及時給予合理建議。

　　四、高質量的理賠服務

一旦理賠服務出現差錯，很可能會使客房失去對保險和業務員的信任。相反，理賠服務做到家了，就會樹立良好的形象，贏得大批新客户。為了使客户享受周全而快速的理賠服務，很多營銷精英聘請了專人協助客户辦理索賠等手續。即使由於某種原因公司無法快速賠付，他們也會經常與客户保持溝通，讓客房瞭解事情的進展和緣由，並感覺到他們的努力。

　　五、善於經營資源

每個人都有自己的資源(人脈資源、知識資源和物質資源等)，是否善於經營和開發這些資源，決定着服務的'附加值含量。在拜訪客户時，特別要注意用腦、用眼、用耳、用嘴，她不露痕跡地瞭解客户的困難和問題，然後通過自己的人脈關係幫助解決。其實，業務員的人脈關係很大部分是由客户構成的，提升服務附加值也就是努力實現客户之間的資源共享。還有的營銷精英，則憑藉自己在營銷、電腦和管理方面的特長，為客户特別是單位客户提供相關培訓。

　　六、不斷創新

有的業務員一談起客户服務就是請客送禮。千萬不要刻意地去請客、送禮否則客户會置疑你的文化素養，甚至想："羊毛出在羊身上，你送得越多，一定從我這兒賺得越多。"客户服務雖然需要成本支出，卻不能用"錢"加以衡量和堆砌。關鍵是因人而異，不斷創新。

　　七、時時用"心"，處處出彩

客户服務要追求神而非形，要真正將客户放在心坎上。比如，每當路過那些工作繁忙的客户時，會買上點牛奶和餅乾，提醒客户不要因為忙於工作而記忘了吃飯。簽單時，上海的優秀營銷員顧佩華髮現客户的簽名不漂亮，就請人為客户設計了簽名，客户的意外和驚喜難以言表。

　　八、合理分配時間和精力

服務高手的客户數量一般在幾百到幾千之間，再加上展業和管理團隊的工作，時間和精力的分配很關鍵。對此，他們的應對之策是：電子化管理客户檔案，設置一些生日、節日等自動提醒功能;有條件的聘請助手，進行一些中、低端客户的服務工作，自己重點進行高端客户的服務工作;合理制訂工作計劃，包括回訪客户的路線安排等。

　　九、良好的心態

客户服務除了要誠心之外，還要有足夠的耐心。很多營銷精英表示，客户服務一定要持之以恆，切忌急功近利、虎頭蛇尾。客户要"培養"，客户服務要"潤物細無聲"，這能樹立自己的良好形象，贏得客户身邊的人，這也是許多營銷精英選擇的客户的工作單位或家庭成員聚會時進行服務的原因。