電纜銷售方案

由一根或多根相互絕緣的導體和外包絕緣保護層製成，將電力或信息從一處傳輸到另一處的導線。小編為你整理了電纜銷售方案，希望對你有所參考幫助。

一、市場分析

電纜被稱為國民經濟的“動脈”與“神經”，是輸送電能、傳遞信息和製造各種電機、儀器、儀表，實現電磁能量轉換所不可缺少的基礎性器材，是未來電氣化、信息化社會中必要的基礎產品。電纜行業是中國僅次於汽車行業的第二大行業，產品品種滿足率和國內市場佔有率均超過90%。

伴隨着中國電纜行業高速發展，新增企業數量不斷上升，行業整體技術水平得到大幅提高。而且我國是一個巨大而且還在不斷成長壯大的市場，中國人口是世界人口的五分之一，但線纜產業的產值僅佔世界線纜產業的15%左右，這個巨大的市場還有許多的發展空間和空白點。隨着中國各行業對電纜需求的擴大，未來電纜業還有巨大的發展潛力。尤其是國家電網及鐵路等方面，有着非常龐大的市場。

在“十二五”電網發展的總體目標是：建設以特高壓電網為骨幹網架，各級電網協調發展， 具有信息化、自動化、互動化特徵，安全可靠、經濟高效、清潔環保、透明開放、友好互動的統一堅強智能電網，實現從傳統電網向現代電網的升級和跨越。電網建設的規模和發展方式的重大改變，都將給行業帶來巨大的市場需求和創新空間。

全國鐵路工作會議中指出，今後3年，我國還將開工建設一批新線，在城市軌道交通，有22個城市的軌道交通建設規劃已經獲得國務院批覆。根據已獲批的22個城市的規劃，至2015年前後將建設79條軌道交通線路，里程總額比目前投入運行及處於在建狀態的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設項目都將為電力電纜行業帶來龐大的訂單，成為未來幾年內支持行業快速發展的支柱力量。

二 、工作規劃

在20xx年度計劃主抓以下工作：

1、目標市場

我們的市場要在能源、交通、信息通信、建築、鐵路、城軌、汽車、航空、冶金、石油化工等眾多產業領域找需求羣體。

今年我們應該繼續發揮自己的優勢，以軍營、鐵路及國電作為重點發展方向，根據其所需要的電纜的特點和使用特性，從而尋求更大的、穩定的銷售羣系，鞏固在這些羣體裏的發展前景。在發展此方向的同時應該向其它產業領域尋找需求羣體，開發市場，以便在不久的將來讓其也成為我公司的發展優勢。

2、銷售步驟

首先，要對軍營、鐵路以及國電需要的電纜的特點和使用特性做一個深入的學習和了解，以便能夠清楚的解答客户的疑問，從而更好的'為客户服務；

其次，通過網絡信息、朋友介紹、購買行業信息等各種方式方法來對目標客户進行一個等級分析；

第三，根據本公司的發展銷售優勢，對市場進行調查，以便能夠及時的瞭解和掌握軍營、鐵路和國電的市場動態，從而做出正確的判斷，根據市場分析的內容，確定今年的主要銷售方向，以北京為基點，打開北京市場，然後向其它城鄉發展，從而開發出更大的市場；

第四，業務員應根據掌握的市場信息充分發揮自己的優點，用各種不同的關係和渠道鞏固老市場客户大力開拓新客户，聯繫這些客户資源要以貓蹲老鼠的方式從而開發出更大的市場；

第五，根據不同的客户，業務員要定期對各位客户進行回訪，必須以定點巡迴的方式反覆多次地出訪，以保證我們銷售目標的實現。要求銷售員應對客户保持高頻率和足夠數量的拜訪次數，從而令競爭對手難以介入我們擁有的客户和市場；

最後，售後服務。優良的售後服務能夠擴大顧客羣體的寬度與深度，發展忠誠顧客甚至是終生顧客，能夠提高公司產品的信譽度與美譽度，有利於公司企業形象的整體對外輸出，也為公司營銷工作的開展奠定紮實市場基礎，是公司品牌與信心的保證，所以我們應該加強對產品的售後服務。

3、營售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況）。我們也可以採用幾何倍增法這樣一個銷售模式，從而進一步提高銷售額。

4、代理商管理及關係維護

針對現有的客户、代理商或將拓展的客户及代理商進行有效管理及關係維護，多發展代理商，注重大型工程的需求建設，主抓軍營、鐵路及國電三大領域的潛在銷售力度，做到每一個銷售代表負責一個區域，對各個客户及代理商建立客户檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播，給予優良的售後服務，瞭解各客户及代理商負責人的基本情況並進行定期拜訪，進行有效溝通。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行

第一階段：

A、招聘業務員，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，進行重點培養。

B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰，完善業務員的工作報表。

C、完成遠東電纜系統培訓資料。

第二階段：

主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，並協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端佈置建設，並保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關係。

①培訓系統安排進行分級和集中培訓；

②利用時間對全體業務員進行集中培訓，進行企業文化培訓和行業知識的培訓以及專業知識培訓；進行心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。並在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：

①用一週的時間根據網點數量的需求進行招聘業務員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一週後對所有人的促銷再次進行考核，最後確定定崗定人。

②所有工作都建立在基礎工作之上。

第四階段：全面啟動北京市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜： 第一，跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，儘量避免斷貨或缺貨現象；

第二，招聘培訓臨時業務員，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊； 第三，嚴格執行公司的銷售策略，並策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量；

第四，進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導； 第六，每月進行量化考核；

第七，對每月的任務進行分解，並嚴格按照WBS法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止；

第八，利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性；

第九，時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制；

第十，協調好代理商及經銷商等各環節的關係。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

三、營售戰略

1、銷售宗旨

一般可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略；以產品主要消費羣體為產品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略

通過前面產品市場機會與問題分析，把鐵路、軍營以及國電作為今年本公司的重點發展方向，努力打開其它行業領域的市場，從而達到最佳效果。

（1）產品定位。根據產品的特點對市場進行一個目標的定位，產品市場定位的關鍵主要是在顧客心目中尋找一個空位，瞭解客户的實質需要，使產品迅速啟動市場；

（2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。公司對產品應有完善的質量保證體系；

（3）產品銷售方案：

A、直銷方式

直接針對目標客户銷售，可以利用公司上層領導的左右人脈關係這樣一個有利條件，為本公司找尋更多有需求的客户資源，根據顧客的需求價值來提供相應的產品。

具體的實施辦法應該要求不同的業務員根據自身的特長去負責不同的客户，瞭解相對對應客户的價值需求，充分發揮自己的優點，從而達到一個銷售的結果。

B、代理銷售

以廠家的名義銷售以及找區域代理商來銷售公司產品在維護好現有客户的條件下，適當開發一些新的客户。

C、通過網絡銷售

a、軟文推廣軟文應該分別站在用户角度、行業角度來有計劃的撰寫和發佈推廣，要讓客户看了有收穫，標題要寫的吸引網站編輯，促使軟文能夠被各大網站轉摘發佈，以達到最好的效果。

b、博客推廣 我們可以試着除了在企業網站建博客，還可以在新浪、網易、搜狐等大網站同時建立博客，加入這些網站的相關博客進行推廣。多到同行或目標客户的博客上留言，你來我往，這樣才會有效果。

c、論壇宣傳 每天在大論壇發帖子，頂帖子。

D、口碑宣傳

好酒不怕巷子深。好的產品，對顧客有實用價值的產品，自認也會得到用户的口口相傳。要想達到此種效果，則需要能夠滿足客户的價值需求才行，且讓客户用過之後進而能推薦他們的朋友也來使用，這樣不知不覺中，產品就被推廣出去了。

（4）產品服務。在銷售產品的同時要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。對每一位客户從開始介紹產品、銷售產品、回訪到售後都採用一條龍的服務模式，及時瞭解客户的需求，解答客户的疑問，增強與客户的溝通，從而抓住客户的消費心理。

3、價格策略。

這裏只強調幾個普遍性原則： 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性；給予適當數量折扣，鼓勵多購；以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

四、總結

20xx年的我公司的電纜銷售力度應主要側重於軍營、鐵路及國電這三大消耗量主體領域，銷售部的全體業務人員應該擁有吃苦耐勞，積極進取，團結協作的精神，展望未來，擺在銷售部面前的路很長，困難很大，任務很艱鉅。我們一定要在20xx年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20xx年度的銷售工作，要深入瞭解電纜行業動態進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。