如何快的掌握保險銷售技巧？

同保險代理人制相比，用電話銷售保險具有成本低、便於管理、戰略具有隱蔽性等特徵，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。但利用電話進行保險產品的銷售有很多侷限性，比如：人員的素質、保險產品的類型、數據庫資源的儲備、電話銷售的流程、客户的認同度等等。本文就從人員角度，談談從事保險電話銷售的人員應該具備怎樣的保險電話銷售技巧。

第一，保險電話銷售技巧首先要有良好的態度和作風

1、永遠保持積極樂觀的態度

積極樂觀的態度對所有人

來説，都是非常重要的，它是保險電話銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態會形成積極的行為。積極意味着無論什麼時候，都應向着對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

2、自信

自信是掌握保險電話銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對於自己自身的自信;二是對於所銷售的產品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什麼要相信我們呢?如果對所要銷售的產品沒有自信，怎麼能夠期望客户接納我們，接納我們推薦的產品呢。(我的操盤助理，帳户盈虧精確把握… )

3、設立目標

不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對於從事保險電話銷售的人員來説，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

4、正確認識自己的工作

在電話銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客户”的心理和急於求成的心態，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客户切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客户提供服務，使客户發生意外之後的損失降低，所以應該樹立“我在為客户服務”的心態，而不是所謂的打擾客户。

第二，保險電話銷售技巧的基本技能

1、認真傾聽

當向客户推薦保險產品時，客户都會談出自己的想法，在客户決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客户所説的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客户的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客户的印象更好。

2、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客户、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不説，作為保險電話銷售人員，在給客户打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客户情況的瞭解、自我介紹、該説的話、該問的問題、客户可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售 人員是利用電話與客户進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客户心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客户打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

保險電話銷售技巧(練好保險電話銷售技巧的重點)

電話銷售技巧保險電話銷售技巧： 通過電話與客户溝通時，由於時間短，客户很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講，在電話中與客户建立融洽關係，將是推動電話交流的一個基礎。

所謂融洽關係，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悦的感覺，客户會感到很高興能與你在電話中交流。在這裏，我們將重點探討如何適應不同性格的客户，從而幫助我們更好地在電話中與客户溝通。

由於各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客户往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，並從他們那裏購買產品。

保險電話銷售技巧，為了在電話中與客户建立融洽關係，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客户進行分析，並學會適應他們。

理解了人的性格特徵，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特徵的客户，並與之相適應。

在電話中由於我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客户接觸時，就可以大概判斷出來你的客户是屬於哪種類型的人。但由於你在與你的客户通電話時，你的客户當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，並不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客户性格特徵的重要依據。我們這裏作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。

電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特徵。

我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，並對這四種類型的客户做了一定的分析：

老鷹型

老鷹型的人的性格特徵：老鷹型的人屬於做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善於與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不願意花時間同你閒聊，討厭自己的時間被浪費。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。

他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大。

他們在電話中的行為特徵：可能急不可待地想知道你是做什麼的，可以提供什麼東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：“什麼事?你要幹什麼?”;他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：“你告訴我這件事到底該如何解決?”，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關係，他們喜歡講而不是聽。但由於他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客户長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。

如何與他們通過電話打交道：由於時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白儘可能短，可以直接講你打電話的目的：“×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的電腦系統是如何幫您獲取競爭優勢，成為行業領先的人的”。你講話的速度應稍快些(同他差不多)，以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的'時間也是寶貴的;如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來説，你要是一個有競爭力的、你所銷售產品行業內的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，如果你不能很好地回答，那麼你對他的吸引力就大大降低;在與他們探討需求的時候，儘可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：高效、時間、領先、競爭優勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。

由於老鷹型的客户做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的準備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節奏，儘快簽單吧。

對於老鷹型的客户，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閒聊，談完正事，馬上結束電話。另外，你也不要以命令的語氣來同他們溝通。

在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，你可以提供更多的選擇給客户，讓客户自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產品或服務等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。像“我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面?”這樣的方法，很可能會被對方認為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鷹型的客户的話，你最好不要使用那些已經被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客户在更舒適的情況下自己做決策。

孔雀型

孔雀型的人的性格特徵：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一羣人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關係對他們來講很重要。他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創意、重複枯燥的事情往往讓他們倒胃口。孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快。

他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快;音量也會比較大;講話時音調富有變化，抑揚頓挫;同時，他們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。

他們在電話中的行為特徵：當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好!”他們經常對銷售活動主動提出自己的看法;他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找×經理談談吧，他知道的會多些，我告訴你他的聯繫電話”;他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。

如何通過電話與他們打交道：由於他們看重關係，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關係，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閒聊一會兒，這對建立融洽關係是有幫助的。你可以講：“×總，我會經常與您保持聯繫，並隨時與您探討使您更具影響力的機會。”從而顯示你對關係的看重。在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，並讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時候，儘可