保險銷售的技巧和話語

導讀：保險銷售的工資來源大部分在於銷售的提成，因此銷售的技巧和話語在一定程度上決定了工資的高低，如何去提高自身的銷售技巧及話語呢？下面小編為大家整理了幾點保險銷售的技巧和話語，希望能幫助到大家。

1、説話要有技巧

人們常説，"好話一句作牛做馬都願意"，也就是説，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有"讚美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴"，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？保險銷售業務員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多説，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。

2、要學會聆聽

這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。説簡單了，就是要學會聽話。聆聽有三個主要內容：聽、問、揣摩。

首先，保險銷售業務員要通過聽，來讓客户發表意見。這個關鍵點是自己少説話，記住當你沒了解客户的意圖前便自顧自的發表一通演説，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。我們要將發揮和表演的空間讓給客户，客户便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險銷售業務員都有這麼一個感覺，最難搞定的客户不是問題問的多的人，而是幾乎不説話的人，當你費盡口舌、激情飛揚的介紹產品説了半天之後，客户面無表情，很平淡的回了你一句話：“好的，我知道了，考慮考慮再説。”完了，你傻眼了，這個客户什麼意思呢？你搞了半天，還是沒摸透他的意思。

其次，要學會適當的詢問。詢問的時機很重要，保險銷售業務員聆聽的過程中，不能一言不發，當你沒聽懂客户的意思時，或者不能準確的把握客户的意圖，你可以通過適當的發問，客户便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。

最後，要能夠揣摩出客户的意思。當一番交流結束後保險銷售業務員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客户心理的過程，通過揣摩客户的意圖，不斷調整自己的應對思路，從而能夠準確有效的與客户進行交流。

如果做不到以上三點，那麼你這次溝通就是無效的，生意註定會失敗。

3、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什麼關係的話題，保險銷售業務員最好不要參與去議論，無論你説是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。有時為了與客户找到共同話語，我們會事先進行一番漫無邊際的聊天，談天説地，天文地理，國內國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬於閒聊，保險銷售業務員絕對不要再聊天的過程中與客户發生爭論，而要學會認同客户的觀點，以彰顯客户的睿智。這才是技巧。

4、少用專業性術語

有的保險銷售業務員面對客户時，為了表現自己很專業，經常用專業性的術語和客户介紹，讓客户聽了都感到壓力很大。客户如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裏摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，保險銷售業務員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，保險銷售業務員把客户當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果保險銷售業務員能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，

5、不説誇大不實之詞

不要誇大產品的功能！這一不實的行為，客户在日後的享用產品中，終究會清楚保險銷售業務員所説的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，保險銷售業務員就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆"定時炸彈"，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。

任何一個產品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作為保險銷售業務員理應站在客觀的角度，清晰地與客户分析產品的優與勢，幫助客户"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客户心服口服地接受你的產品。提醒保險銷售業務員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經常能看到這樣的場面，同業裏的保險銷售業務員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方説得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。一些保險銷售業務員在説出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客户的反感，因為你説的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，保險銷售業務員表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的.行為，相信隨着時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

切記：不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使保險銷售業務員不贊同，也要通過宣揚自己的優點和談判的技巧誘導客户自己來做出判斷。

7、避談隱私問題

與客户打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是保險銷售業務員常犯的一個錯誤。有些保險銷售業務員會説，我談的都是自己的隱私問題，這有什麼關係？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許保險銷售業務員還會説，我們與客户不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種"八卦式"的談論是毫無意義的，浪費時間不説，更浪費你推銷商機。

8、少問質疑性話題

在業務過程中，保險銷售業務員很擔心準客户聽不懂你所説的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，"你懂嗎""你知道嗎？""你明白我的意思嗎？""這麼簡單的問題，你瞭解嗎？"，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客户的理解力，客户會產生不滿感，這種方式往往讓客户感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以説是銷售中的一大忌。

如果保險銷售業務員實在擔心準客户在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻瞭解對方，"有沒有需要我再詳細説明的地方？"也許這樣會比較讓人接受。説不定，客户真的不明白時，他也會主動地對保險銷售業務員説，或是要求你再説明之。在此，給推銷員一個忠告，客户往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

9、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客户聽，但這些話題可以説是人人都不愛去聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議保險銷售業務員還是將這類話語，講得更加簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客户聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到更加有效。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客户講清楚，那麼，木秀於林話術學院建議保險銷售業務員不要拼命去硬塞給他們，在講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。