如何做好銷售13篇

如何做好銷售 篇1

新手如何做好墓地銷售

1、其實賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是説話技巧，這不僅適用於工作也適用於生活。比如客户看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以説“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點，俗話説陰宅看子孫、陽宅看財富。風水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心裏不也舒坦些嗎”這樣一説是不是就比你説”不貴的大爺"要好很多。

2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風水，風水學基礎就是易經，像什麼人文、地理、歷史、環境、景觀的知識都要懂，墓地的風景、建築、台階等等你都能説出123來才行。

3、現在快節奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務是現在人們所熱衷的，你可以和醫院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客户的麻煩還為你帶來了客源。

4、自己的立場態度，很多人不理解墓地銷售這個行業，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的行業有了解並且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客户了。

5、你要認準客户的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死後也要體面，所以你要認準他的心裏，一旦你能説會道即使他覺得貴也會買的。

6、學會聆聽，認真瞭解客户的需求並且走進他們的內心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他説的話你自然會多考慮三分。

拓展：新手如何做好銷售

第一， 誰是我們的消費者？每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室裏玩數字遊戲，目標任務隨意分解，至於能不能完成銷售目標到時再説，首先這是沒有依據的不科學的做法，從態度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標？定多少目標才是科學的？歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產品？帶着這些問題認真思考，畢竟產品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以後，才能真正明白我們的'銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟着我們的消費羣體聯繫密切。

第二， 我們的消費者在哪？市場經濟的大環境狀況之下，這年頭做銷售早已經過了“酒香不怕巷子深”的時代，面對着愈演愈烈的競爭環境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想着守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪裏，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，瞭解我們的產品，告知他們你能提供的方案或產品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最後自然也就會多一份購買我們產品的信心。

第三， 如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪裏，合理化的管理好這些消費羣體，讓每一類消費者都能夠最大化的發揮他們的消費潛能，才是我們最願意看到的事情。怎麼管理他們呢？其實首先就應該將消費羣體進行細分，分好以後有針對性地選擇適合每一類消費羣體的宣傳推廣方式。依託一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產品相關聯的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+N”的銷售模式，多點同時展開進攻，儘可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷！

第四， 你懂消費者的心嗎？隨着各行各業競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個環節，終於吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。於是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物慾望，從而讓上門來的消費者願意留下了，留下了的消費者願意買東西，買東西的消費者甘心情願買的更多，而且通過我們的良好服務，在消費者內心建立良好的口碑，並且自己願意或者告訴身邊的親朋好友再來買。

如何做好銷售 篇2

如果你是銷售出身，只不過沒賣過汽車，沒關係，有基礎就好辦。不妨到客户4S店轉轉，充當“刁蠻”顧客，多聽聽他們一線銷售員的推介，既學習又順道找問題，每次聽完推介做筆記。

等下次見面再拋出一些刺激性話題，比如説A車不如B車，硬傷多……然後再聽聽應答説辭，當你問完20位銷售員，基本能門清兒。很多汽車廠商在一座城市不只擁有一座4S店，本着把事情做透原則，應該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。

汽車銷售常用3招：

1、業務員和客户聊天時不需要聊太多關於你的產品質量、技術和一些理論的話題，而是概括一下之後就聊下今天的新聞、天氣等一些生活話題。因此，這就需要我們業務員在平時必須多讀些有關經濟、政治方面的書籍、雜誌，並且必須每天閲讀報紙，瞭解國家現狀、社會消息、新聞大事等，只有掌握了這些話題，這樣才能使我們在拜訪客户時不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、業務員在晚上四個小時的生活。一個業務員的未來成就取決於他晚上那四個小時是怎樣度過的。最差的業務員晚上就抱着個電視看，或者在抱怨中度過。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客户應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為想達到很高的成就有點難。而好一點的業務員晚上會整理資料，分析客户，做好計劃。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還要堅持看一個小時的書。這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。

3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能説會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶着煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我説話都不流暢，更別説口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠裏一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客户也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在客户那裏。

汽車銷售詞窮的原因：

第一、缺乏行業專業知識。

你瞭解二手車市場嗎？能準確、立刻報價嗎？能記住幾千個重要數據和參數嗎（包括某一款汽車分成幾個配置標準，上市價格是多少，現在銷售價碼等，性能特性，優缺點等）？對各型各款車子都瞭然於心嗎？

比如，你賣二手路虎，有客户會説：“聽説有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”

你馬上可以跟客户説一個數據：“全世界的路虎，車齡超過15年的，還有70%以上在公路上跑着呢，這個比例超過其他豪車比例，怎麼能説路虎毛病多呢？路虎運用了很多先進的高科技技術，而豐田採用的都是已經很成熟的技術，但成熟技術就意味落後當前發展潮流，就看你更注重什麼……”

如果咱們專業性不強，開單肯定困難重重，沒辦法，這個行業就是靠專業性吃飯的，這不是賣針頭線腦，不是賣鞋墊刷子的，咱們是在賣汽車呢，一定是以專業知識賺走非專業人士的錢，類似醫生、律師、古玩家、股票操盤手、教師等崗位，所以請哥們你務必熟悉汽車專業知識……

客户到門店來聊，肯定是有需求，他們更希望聽到你的專業講解，而不是上來就推薦車場的車子，你和客户之間還沒有建立信任，怎麼會賣出去車呢？換位思考啦，你去買二手車，是不是想先聽到專業講解？

對啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的，模糊自己銷售主張的做法，先介紹市場、車輛品牌，行情，再詢問客户需求，不要急於推薦，要先交朋友啦。

他們一定會走訪市場一圈，瞭解市場做了比較（怕吃虧上當，肯定是貨比三家的做法），才會第二次上門，第二、第三次上門才是真正的機會，他們才會聽你的推薦，跟你砍價的，第一次所有的商務談判都是假的，你不必當真哦，那就是一個市調你的程序。

既然我們清楚客户的採購行為和心裏，第一次見面你可要給他們留下專業印象哦，既熱心（不管你買不買，我都做了專業解釋），又不貪心（我並沒有見面就強力推薦），看，咱們給客户留下的.第一印象不錯哦，你放心吧，他們比較過，會大浪淘沙，精選兩家門店PK……

咱們獲勝機會從1/10陡然提升至1/2了，開心嗎？

一句話，咱們先用專業知識取得客户初步信任後，開始做第二步銷售動作，也就是再次提升獲勝機率！

你的客户羣主要是購買1—10萬的二手車，那咱們來想想他們是什麼樣的人？我琢磨他們的特徵：

1、第一次購車，誰的第一次想購買一個二手貨？只因為錢所困；

2、經濟不寬裕；

3、有用車需求，以商務為主（創業需求比較大）；

4、選一個過渡型用車，誰都喜歡奔馳寶馬，現在沒那個經濟實力，算了，先將就吧。

5、自己不太懂車，會多走幾家瞭解市場行情。

詞窮的本質，第二個是不能滿足客户需求。

好，咱們分析客户的特徵後，發現能抓住客户主要需求了，這比過去有大大的進步，是不是知道該怎麼聊了？客户需要的是過渡性車，會注重什麼？咱們如何利用他們的心裏來錘鍊話術呢？

1、客户經濟不寬裕，所以很注重養車費，一定要便宜，也就是車子要皮實，耗油要低，車子本身也沒啥大毛病。

針對性話術：咱們推薦的車子應該從這方面入手，先否定幾個品牌，用專業性術語和駕車體驗，講講他們的缺陷，然後主推一個或兩個品牌，也就是你們車場裏的主流品牌。

2、車子保值性不錯，客户開兩年還能再賣掉，損失不太大。

針對性話術：咱們就來講故事，講這輛車子的價格走勢，要通過案例對比，加深客户印象。

比如，93年的別克，雖然看起來比廣本氣派一點，底盤重，車子穩，跑長途不累，但偷車賊不偷老款別克，因為油耗太高，差不多要到16個，誰開得起？所以買家不喜歡，出手很難。

但説到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開了兩年，事業發達換車時候，這輛車很容易就出手了，車子開了幾年，還能回一些本錢呢……

看，咱們通過賣車的話術，無形中，還提前祝福客户肯定能很快發達起來，這類恭維話人人都愛聽哦：）

3、人人都有佔便宜心裏，客户希望撿到便宜。

針對性話術：正好咱們手裏有一輛性價比很好的車子，車子急需用錢，便宜甩賣，巧了，我們剛剛盤下，您就來了……

4、咱們需要不斷詢問客户的需求和真是心裏想法。

“您是更注重面子還是更注重經濟性能？”如果客户更注重面子，那咱們就有針對性推薦B級車，只不過車齡大一些；如果客户更注重經濟性能，那咱們就有針對性推薦A級車，車齡小很多，至少有五、六成新。

嗯，這樣的推薦都是有效的推薦。

藍小雨：暢銷職場書籍《我把一切告訴你》作者，粉絲交流貼吧：藍小雨吧

如何做好銷售 篇3

一、談判技巧

1。舉止自信，展示決心；

2。最初要求高一些，好做迴旋；

3。明確目標不動搖；

4。各個擊破，説服一個，讓其説服自己人；

5。不順利時中斷談判，調整節奏贏得時間；

6。沉着不泄露情感；

7。耐心；

8。找折衷縮小分歧；

9。隨時把握契機；

10。非正式渠道先行試探；

11。找行家做談判夥伴；

12。巧用危機意識。

二、成功的銷售=？

良好的客户關係+客户滿意度+客户需求+優質產品+真誠服務+銷售技巧=良好的市場口碑+客源。客户要買的不僅是汽車，而你也不能僅為了賣出一部車。

三、銷售經歷能給我們帶來什麼

99％的董事長都做過推銷員，正是這一點，造就了許多偉大的公司。麥當勞公司的創始人做17年推銷員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷員。索尼創始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當推銷員推銷公司的產品，李嘉誠、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經歷的價值。

四、汽車營銷9原則

1。每年至少給客户發一份賀卡；

2。大客户要服務，小客户要質量；

3。你的服務與其他銷售差異有多大，客户就有多喜歡你；

4。不要急功近利；

5。用80%的精力服務好20%的客户；

6。見什麼人説什麼話；

7。尊重你的對手，客户才會尊重你；

8。越欣賞客户，客户越重視你；

9。身體是革命的本錢。

五、電話營銷技巧

1。充足的準備；

2。開場白五要素：建關係，拉近距離，引起注意，講目的，激發興趣，確認需求；

3。挖需求：引出問題，尋找原因，激發需求，優勢引導；

4。談方案：確認並總結客户需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡；

5。要承諾：價格異議的處理；

6。客户追蹤：結束電話後要做什麼。

六、高效銷售的7點

1。如果客户是朋友，最強對手也無法搶走；

2。人際關係是業績的基石；

3。需求分析，顧客基於需求而非你的理由購買；

4。如果能讓客户笑，你就能讓他買；

5。想更專業，要摒棄銷售員腔調；

6。相信產品，相信自己，更要讓客户相信自己的選擇；

7。高效的銷售技巧：25%提問、談話，75%傾聽。

七、得到顧客深層信任的6點

1。建立良好的客户關係，最好上升到友人；

2。不要急功近利，開門見山地表明推銷目的；

3。態度真，説話真；

4。瞭解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴；

5。良好的素質和魅力，能為你的產品錦上添花；

6。平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；

7。瞭解心理學、行為分析學大有裨益。

八、汽車銷售員顧問應該知道的知識

1。專業知識；

2。設計美學；

3。行為心理學；

4。最新時政民生熱點；

5。商務禮儀；

6。銷售技巧；

7。營銷心理。

8。語言表達；

9。瞭解養生保健和一些奢侈品信息；

10。團隊協作。再加上堅定地目標和良好的心態，面對再大的客户也不是問題。正如，想銷售產品，先來推銷自己。

九、優秀營銷人常做的6件事

1。學會本行知識，認真掌握並跟進；

2。有個人風格，形成自己的口碑；

3。面對自己的短處，積極完善；

4。擴大交際圈，參與社交活動；

5。樹立良好的學習心態和習慣，求知若渴，求學若愚；

6。學習經驗，更忠於實踐，以客户的.角度思考，走進市場前線。

十、客户最渴望什麼

1。客户想受重視；

2。客户渴望被欣賞；

3。客户追求成功感；

4。客户想被傾聽和理解；

5。客户在購買前必須感覺值得；

6。客户根據情緒購買，但邏輯上為自己辯護；

7。客户的注意力持續時間很短；

8。客户想聽真心話；

9。客户想要教你一些東西；

10。客户對產品的記憶有限，你突出所有點等於沒特點。

十一、銷售人員該怎樣進行客户異議處理

1。客户產生的異議並非是銷售失敗的信號，通過異議信息的獲取，修正銷售戰術；

2。瞭解產生異議的原因，比如價格，時間和銷售人員本身問題；

3。銷售溝通過程中，儘量避免異議的源頭來自於自己；

4。異議處理過程中保持真誠合作的態度，微笑面對客户，避免與客户爭論。

十二、銷售的關鍵

1。找到客户重要，找準客户更重要；

2。瞭解產品重要，瞭解需求更重要；

3。搞清價格重要，搞清價值更重要；

4。融入團隊重要，融入客户更重要；

5。口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；

6。獲得認可重要，獲得信任更重要；

7。達成合作重要，持續合作更重要；

8。卓越銷售重要，不需銷售更重要。

如何做好銷售 篇4

建材銷售技巧與方法

一、“管理”從一開始就應該定調

其實管理是一項特別困難的事情，因為它是制度和人之間的媒介，所以在終端店面銷售管理中，所謂的管理從一開始就應該定調，試想一下，如果管理從一開始就把很多制度性的東西擱置一邊，或許給管理帶來靈活性，但是它對制度的損壞在後期的銷售管理中會慢慢的顯現出來，導致的結果就是員工質疑此前制定的制度和規章，管理者大篇幅的對規章和制度進行修改或修正，正是因為在開始執行階段不堅定，不僅僅是增加修正制度和規章的時間，更重要的是被管理人員失去對制度和規章本身有效性的信心，最終的結果就是惡性的循環，當管理的推進到極限值的時候就會出現瓦解。那麼在管理過程中如何保證銷售管理有序有效的進行呢？

作為一個終端店面的管理者，多説不如多做，先把事情做到極致，將所有員工有異議的思想都打消，告知他們，他們平時做不到的事情，我能做到，通過這種方式去震懾和教育終端店面的銷售人員，把這個基調定好之後，嚴格按照公司的規章制度進行店面管理操作，真正的做到公正、公開、公平。儘管一個人不可能沒有私心，那麼管理就是需要管理者把私心動機無限的接近“零”，只有這樣才能讓從人信服，並且這些所有的定調一定要堅持，但是整個過程可以適當性的進行制度和規章的靈活性調整。

二、“人”是所有管理的核心

任何一個企業和運營，缺少了人則無法順利的運轉，那麼在終端店面銷售管理裏面“人”擔當哪方面的角色呢？

1、人的狀態很重要

每一個銷售人員在終端銷售的過程中都是演員，而且整個劇情都是自己自編自導，因此狀態直接影響着你所導演的劇情是否能夠按照你所預期的方向，銷售人員在接待客户過程中需要做到的就是把自我的狀態調整到最佳位置，讓客户被你的銷售狀態感染，進入你給他規劃的思維引導。同時在整個過程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語、表情、動作等。

2、人的形象很重要

如何體現一個終端店面服務形象，人的形象至關重要。它是一個店面甚至是一個品牌最生動的代言人，那麼所有銷售人員的服飾、粧容、服務形象都需要達到最高的統一化，終端店面管理的每一個細節都能夠支撐終端店面的銷售，不能忽略任何一個部分。

3、人的默契很重要

在終端店面銷售管理，所謂強調的默契就是主銷和副銷兩者的相互配合，因為在銷售的過程中一個人瞭解的知識畢竟是有限，當一個人面對多個客户的時候不一定能夠很好的處理客户的異議，當兩個人相互配合的時候能夠在一定程度上形成互補，主銷作為局中人有時候可能會忽略一些關鍵性的問題，作為局外人的副銷選擇適當的時機進行切入，解決客户的異議，避免在接待過程中出現不必要的誤會。更好的讓消費者信賴我們的品牌、增強客户對我們的信心。

終端店面銷售管理計劃

1、銷量計劃和監控

對於任何一個終端店面來説，銷量的最終結果是考核該店面運營管理核心指標，那麼就需要對進行銷量做一個整體的計劃，銷量計劃按照同比去年30%增長，把全年的銷量分配到每個月，再分配到每個人身上，分配每個人身上時候要注意一個原則就是經驗責任制，對於工作經驗長的銷售人員分配的任務就要多一點，另外就是如果要讓銷售顧問完成同比去年的30%，那麼最終分配到銷售顧問身上是原有基礎上的50%。

當我們的任務計劃做好之後，更多的需要過程中的監控，及時的在銷售過程中關注哪方面出現問題，迅速的對出現的問題進行處理，緊盯銷售的各個環節，銷售任務拆解後，要繼續細化到如何完成板塊。

譬如：我需要10個客户才能完成10萬的訂單，但是目前手頭上有3個意向客户，那麼離任務完成還有很大的一段距離，這個時候需要更多的意向客户，那麼意向客户從哪裏來呢？我們需要多渠道的邀約客户，通過自然客流、老客户、電話營銷等主動營銷方式積累更多的意向客户，要成交7個客户，按照30%的成交率，我們需要25個意向客户，要完成25個意向客户到店面，我們需要100個客户作為支撐，100個客户我們可能需要撥打10000個電話才能完成，那麼過程監控就有目標可循，按部就班的開展工作，任務的完成機會就會越大。

2、銷量管理產品的計劃

銷售產品的計劃需要我們對店面的銷售產品情況進行實時的跟蹤並每個星期做一次分析，區分出來哪些是暢銷款、形象款、滯銷款、高利潤款等，根據統計出來的結果進行產品適當性的調整，調整樣品展示的形式、位置等，對於暢銷款和高利潤的產品保持不動，滯銷款產品是否要進行位置調動或促銷，對於長期不買的產品進行新品更換和淘汰。

3、銷售管理產品的促銷定價計劃

促銷定價是每個企業或經銷商最為頭痛的'事情，每一次活動的時候總會出現某些產品在價格方面引起消費者的不滿，我們在年初315的時候保價全年的誠信淡然無存，關於促銷定價在315的時候必須要是全年的最低價，隨後在每一次促銷活動的時候，大部分產品的價格需要進行調整，一般按照5%的活動增幅進行調價，之後按照這個原則調價才能讓消費者獲得心理的平衡，需要狙擊競爭品牌的時候可以使用套餐的形式來降低單個產品的單價，在讓消費者能夠享受到優惠的同時也能夠針對性的打擊競爭對手。

4、銷售管理的促銷計劃

基本上所有建材每年都會有幾個大型的促銷活動，第一個是315期間、第二個是五一期間、第三個是十一期間，針對終端店面銷售管理來看，過多的促銷活動會讓終端店面的銷售人員疲軟，不能促進銷售的同時反倒導致銷量的下滑。

關於促銷計劃可以採用原則，兩個月一次大促銷，基本上就一年四次促銷，剛好契合上面講到的三次大型活動，另外，每月進行一次中型促銷，主要是以店面爆破為主，此外每月進行四次週末小爆破，因為目前建材的消費蓄水不可能達到長時間不被別人攔截消化，因此我們需要進行週末的小促銷，把意向大的客户進行消化，再次蓄水進行下週的小爆破，因此終端店面的銷售管理要更加的趨向於客户管理的精細化。

如何做好銷售 篇5

挖掘意向客户

挖掘意向客户主要分為兩個方面，一是完全的新客户資源，主要來源通過電話，掃樓掃街以及平時的積累；二是通過介紹，主要來源是朋友介紹和以往客户的介紹。

邀約客户

邀約客户主要分為兩個方面，一是拜訪邀約，二是電話邀約。

客户產品體驗

提升客户對產品的基本感知能力，體現產品的'重要性。

達成交易

做好成交引導，抓住顧客的需求點，然後頻繁強化顧客的需求點

做好售後服務

引導顧客轉介紹朋友

顧客的最高滿意度是會轉介紹朋友的

注意事項

首先最重要的一個是心態，記住拒絕是成交的開始。

然後對於客户的基本信息一定要全面掌握，比如説客户最近才剛剛做了體檢花了一大筆開銷，近期就不太適合繼續，而應該選擇跟進即可，（瞭解客户的體檢經費預算，體檢項目等等都非常重要）

然後拜訪客户必須穿着得體，行為舉止大方，富有親和力，一定要給人真誠的感覺。

其次必須體現出自己的專業，自己不是一名銷售人員，而是在幫客户。

最後多從每一次實戰當中總結個人經驗，不要死套他人的銷售技巧，適合自己的才是最好的。

如何做好銷售 篇6

“冷在四九，熱在中伏”八月是一年中氣温最高的時段。近一段時間以來，天氣越來越熱，也是一年鮮有傳統節日刺激上量的時期，加之雨水不斷，道路難行，濕氣太大，更是雪上加霜，讓捲煙銷售缺乏動力，銷售艱難已成定局。這段時期，整個市場情況如何，在客户經理走訪中，發現了哪些問題，有什麼優勢在以後的營銷工作中加以發揮，又有哪些環節值得注意的呢？

一、目前整個市場情況

就往年而言，七、八月份的捲煙銷售是淡季中的淡季。今年，由於雨水偏多、高温不斷，自然環境在一定程度上對商品銷售起到制約作用，零售户的經營信心動力不足，缺少一定的外力拉動，捲煙銷售也受到了很大的影響。

1、經營環境分析。賣好捲煙，首先要得天時地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高温梅雨期，老天首先不作美，不利於捲煙銷售的外因在這個特殊時期都被佔全了。

首先，社會環境對捲煙銷售不利。我們來看看經濟環境，從全世界來講經濟環境不景氣已經成為一種現實，作為一個發展中國家的中國當然也未能倖免，我們從消費者現在大多捂緊口袋就能看出來。因為缺少一定的拉動，加之是高温酷暑天氣，許多工廠都放了長假，有的是上一天休一天或者是上兩天休一天。產出少了，工資當然下降，這也帶來了消費能力的下降。捲煙銷售量下降也再所難免。其次，自然環境影響了捲煙銷售。大家都知道，高温天氣怎麼辦？許多人的第一反應是呆在家裏不出來。在家你能像平時那樣猛抽煙？不可能，家人也不饒，只能忍着點，實在熬不過去，跑外面抽一支，一天下來，平時抽一包，現在還剩下小半包。消費者節約了，但捲煙銷售無形中卻減少了，大雨天氣大家也多呆在家裏、辦公室，很少出來，而這類地方缺少抽煙的環境，吸煙量也在大幅度地下降。再次，室外活動減少。關鍵還是高温造成的，平時，大家都喜歡聚到一起聊天、聚餐，但在這種極端天氣下，這些活動自然而然地取消了，大家都知道，這種因素會大幅度地帶動捲煙的消費量，一旦取消，銷售量也會呈現下降的趨勢。

2、捲煙銷售情況。捲煙是一種特殊消費品，不像油鹽，缺了它飯菜沒味兒，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者無所謂甚至是反感。

近一段時間以來，捲煙銷售和同期相比呈下滑趨勢，從整個上半年的銷售形勢上就可以看出來。銷售量下滑主要集中在幾個品類的捲煙上：省外煙銷售量下滑幅度大於省內煙的銷售量；新品牌的下滑幅度大於重點品牌，特高檔煙的下滑幅度大於低檔煙。

同時，我們還可以看出，由於社會庫存量較大，捲煙銷售量的減小，煙草公司投放了大量的名優品牌來刺激銷售量的提升。這樣，帶來了一些名優及強勢品牌的市場氾濫，造成了名優及一些強勢品牌的利潤率下降，從溢價到平價到低於零售指導價；由於強勢品牌貨源充足，一些非重點品牌及新品牌的認可度逐漸下降，甚至於一些省外新品牌出現了滯銷的現象。

3、捲煙市場特點。一高一低兩個品牌銷售量下滑，中檔卷煙漲幅明顯，細支煙呈現銷售火爆的現象。總之，從整個市場情況來看，自吸煙成為主流，禮品煙市場萎縮，商務用煙幾乎退出江湖。而在以往，後兩種銷售類別是捲煙銷售市場的最大增長極，一些從沒有做過高檔煙品牌的中煙企業，紛紛都推出高檔、超高檔系列，就是搶佔這塊“蛋糕”。同時，捲煙銷售量下滑也呈現兩大特點：其一是城市下滑幅度大於農村；其二是大户銷售量下滑幅度大於小户的銷售量。但是，捲煙銷售市場都是缺點就沒有優點了嗎？當然有，首先，細支煙的銷售大幅度增加，以南京品牌為代表的細支煙銷售量都在成倍地增長；其次，低焦品牌的銷售量在大幅度增長。從這兩個增長來看，我們也要有一種緊迫感和危機感，為什麼細支煙和低焦捲煙走俏呢？那就是消費者的健康意識增強了，他們抽細支煙的目的是減少吸煙量，他們抽低焦產品的目的是減少對身體的危害。

二、銷售情況分析。

形勢依然嚴峻，銷售壓力日益加大。近一段時間的銷售下滑勢必會給以後的銷售帶來更大的壓力，這個“翻身仗”如果打不好，勢必拖累全年度的銷售目標。從目前形勢來看，疊加效應越來越明顯，社會庫存和上半年相比雖然有所減少，但居高不下的形勢依然很嚴峻。針對目前的市場情況，我們用SWOT分析工具來分析一下，目的是在於如何發揮優勢，挖掘市場潛力，達到既能夠做大市場，又能夠實現市場和諧、客户滿意的目的。

-S優勢

捲煙銷售市場形勢嚴峻，並非就是一無是處，只能坐以待斃。對於行業、中煙企業和商業企業而言，其銷售優勢還是非常明顯，可以把這個優勢給利用好，成為捲煙銷售的助推器。

一是專賣執法力度的加大，假私非煙的空間被壓縮。有的零售户會講，真煙都賣不動，就別説假冒煙了。這一方面説明，捲煙市場上貨源相對充沛，壓縮了假冒捲煙的生存空間。大家知道，越是捲煙緊張時期，假冒捲煙的苗頭就越發明顯，因為市場空間大啊。同時，專賣執法力度也在不斷加大。捲煙銷售量的下滑，也給專賣管理帶來前所未有的壓力，國家局凌局長在今年的工作報告中指出：在捲煙打假打私中要市場、要銷量、要效益。力爭今年全國捲煙市場淨化率提高0.5個百分點，努力奪回20—30萬箱捲煙銷量。在這種嚴峻形勢下，專賣當然要為捲煙的銷售，起到保駕護航的作用。

二是優質貨源有所保障。特別是一些地產品牌，以前是控量，卡得很死，緊張的要命。但是，現在的投放量也在不斷地加大，大大緩解了地產煙供應不足的壓力，零售户在地產品牌投放上的滿意度日益提高。地產名煙從原來的藏在櫃裏賣，變為現在的擺在明處賣。

就目前而言，大多數商業企業，以往省產煙的投放佔比不到50%，以省外品牌為主，但是，隨着市場需求日益萎縮，地產煙的投放量也是越來越大。到現在為止，許多企業省內煙的投放量已經是大幅度提高，有的能夠佔到整個銷售量的70%以上，省內煙投放量的增加，緩解了地產品牌的供需矛盾，零售户及消費者的滿意度有了很大的提高。

-W劣勢。零售户主動停業、歇業的現象增加。有的遞交申請，有的乾脆不打招呼關門算事。為什麼造成這樣的情況呢？首先是庫存壓力大；其次是煙草公司不斷投放捲煙。只要你經營，每次就要訂貨，庫存的疊加讓零售户實在疲於應付。

就目前情況來講，零售户流失嚴重，不斷減少。對於一些經營能力較低，資金不足的零售户而言，售賣捲煙已經成為一種負擔，賺錢少，需要資金多，週轉慢。當一件商品有利可圖，銷售量大、週轉快時，零售户會把該商品的銷售當成是重點工作，反之亦然。

-O機會。隨着天氣逐漸轉涼，金九銀十的到來，會對捲煙銷售起到了很好的`刺激作用。特別是以禮品煙為代表的中秋節的到來，會給捲煙銷售帶來了很大的機會。所以説，要鞏固好目前的市場，加大對市場信息的收集，做好對市場風向的把握，挖掘市場潛力，做好中秋節的大市場。

首先，做好貨源的組織工作。俗話説“巧婦難做無米之炊”，沒有貨源或者貨源短缺，再好的市場也是白搭。因此，充沛的貨源是做好中秋市場的關鍵。一是要提前做好計劃。要深入到市場、深入到消費羣體中間，做到投放計劃的精準制定；二是實行“小鍋炒菜”的投放政策，做到每個域區、每條線路的投放政策各不相同，要以符合市場需求、消費需求為出發點來制定計劃，達到做大市場，實現銷售提升；三是要做好暢銷品牌的捲煙組織工作，特別是一些老牌號的禮品煙，帶有喜慶色彩的暢銷煙等等。同時，禮品煙的檔次要相對偏高，以零售價30-60元/條為主，特高檔煙為輔的辦法。

其次，要以地產煙為主，名優煙為輔的投放策略。不要片面地追求量的提升，在銷售旺季，我們還要兼顧市場，兼顧零售户消化社會庫存這個責任。就目前而言，社會庫存偏大，特別是集中在一些市場認可度不高的品牌上，因此，要加大社會庫存情況的收集，對一些庫存量偏大的品牌，要以消化社會庫存為主，減少投放量，杜絕在零售終端下任務、定指標的行為。

一般情況下，偏大的社會庫存，都需要旺節或者節假日來消化，特別是現在庫存壓力居高不下的非常時期，要有效利用節日這個“跳板”，營造和諧的環境和氛圍。

-T威脅。首先，吸煙空間逐漸縮小，一些控煙人士也在監督着禁煙的情況；其次，戒煙人數逐漸加大，消費者健康意識不斷增強，消費羣體呈逐年下降趨勢；再次不僅戒煙產品陣營不斷擴大，而且其宣傳力度也非常大；最後，捲煙產品無法進行正面宣傳。

三、如何做好捲煙銷售工作

市場低迷，市場缺乏推力。難道就這麼坐以待斃了嗎？當然是不可能的，越是在困難時期，越要發揮好主觀能動性，要心往一處想，勁往一處使，吹響衝鋒號，擂響摧戰鼓，把失去的市場奪回來，把丟掉的士氣揀回來。

1、最大限度發揮好客户經理的積極作用。捲煙銷售如何，市場如何，客户經理從中起到了非常重要的作用。要提增零售户的銷售信心、促進捲煙銷量的提升，客户經理從中起到了非常重要的作用。在目前市場並不景氣的情況下，客户經理的信心比什麼都重要。信心足，會正面影響零售户；精神頹廢，也會讓零售户失去經營信心。因此，要想完成銷售計劃、品牌培育任務、讓零售户賺到更多的錢，客户經理的引導力非常重要。

2、最大限度挖掘好捲煙市場的消費潛力。市場的潛力在哪裏？消費者的需求點在哪裏？捲煙投放的重點在哪裏，只有做到精準投放，才能最大限度地把市場資源給利用好。有時候，不僅僅是市場增長乏力，消費需求下降，捲煙投放是否精準也起到非常重要的作用。因此，要想挖掘消費潛力，就要針對市場特點，消費需求特點，做好精準營銷工作，才能最大限度地利用好市場資源。

挖掘市場潛力，營銷人員就要發揮不怕吃苦受累，敢於擔當的精神，近一段時間，除了高温還有大雨，無論是天氣還是路況，對人的生理和心理都是一種嚴峻的考驗。要想把這種特殊時期的市場做好，營銷人員就要把思想意識和工作態度提到一個新的高度。

3、最大限度分析好捲煙市場的優劣得失。捲煙銷售增長的潛力在哪裏？發展的優勢在哪裏？如果不仔細、努力地分析市場形勢，就很難把握住市場的脈博，把市場做大就會成為一句空話。

因此，做好市場分析是促進銷售上量的根本。分析要具體、要到位，要有深度和廣度。除了認真分析一些市場走勢較差的品牌，還要分析銷售情況、市場表現良好的品牌，差的要彌補短板，好的要繼續發揚，力爭營造一個良好和諧的捲煙銷售氛圍。除了做好捲煙銷售和市場情況分析外，還要分析好消費羣體，做好消費羣體的精準定位才能最大限度在利用好市場資源。

4、最大限度利用好基層四員的聯動機制。俗話説“孤掌難鳴”，還有人説“眾人拾柴火焰高”。做好當前的捲煙市場，僅靠營銷人員一個人、營銷中心一個部門很難把卷煙銷售搞上去，把客户服務質量提上去，而是要發揮好團隊協作的作用，眾人划槳才能急流勇進。

要想把當前的市場做好，首先，要堵住假冒捲煙的源頭，不能讓假冒煙奪去真品煙的市場份額；其次，還要防止亂渠道捲煙和“窪地效應”；另外，還要做好服務，以服務來提升形象，不放過任何一個捲煙銷售增長的機會。要想做好這麼多的工作，僅靠客户經理一個人能不能完成，肯定是有難度的。但如果發揮好“四員聯動”機制，不去各為其政，各施其職，大家心往一處想，勁往一處使，共同瞄準捲煙銷售上量這個目標，就會發揮出“1+1>2”的效果。

5、最大限度地發揮好考核機制的獎懲作用。當前的市場狀態，可以用非常嚴峻這個詞來形容，由於當前銷售乏力，零售終端庫存居高不下，客户經理已經在銷售壓力下承受了好長時間，所以，一旦檢查考核不到位，很容易讓營銷層面人員因思想鬆懈造成“皮”的心態，這種狀態對提升捲煙銷量有很大的負面作用。因此，越是這樣，越要做好相關人員的考核工作，做到人人肩上有壓力，個個身上有擔子，羣策羣力共度難關。

就目前而言，要想做好捲煙銷售工作，最基本的一點就是要提高零售户的銷售興趣，讓他們重視捲煙銷售這項工作。就當前而言，提税順價以後，因為捲煙銷售的利潤下降，加之這一段時間銷售情況較差，零售户興趣不足的現象非常普遍，甚至有的零售店鋪已經不再把卷煙銷售當成是重點，這對捲煙市場來講是個不利的信號。只有零售户重視了，他們才會拿出一定的精力和時間來推介商品、研究市場、挖掘潛力。但要想得到他們的重視，首先，貨源結構要好，適銷品牌的貨源要充足；其次，不要給零售户下指標、壓擔子，計劃任務壓力大也是零售户興趣不足的主要原因之一，許多零售户家裏已經有了充足的庫存，有的甚至出現庫存過剩的現象，但營銷人員為了完成任務，還是一味地對零售終端進行貨源分解，讓他們疲於應付。

針對目前的市場狀況，不能一味地強調客觀理由，該是大家冷靜地、好好地坐下來研究市場、研究客户、研究消費者、研究對策的時候了，做好八月份的銷售，為以後即將到來的中秋、國慶大市場做好鋪墊，才能儘早地把社會庫存調整到良好狀態，讓零售户重拾信心，讓捲煙銷售衝過險灘激流，進入潮平兩岸闊的新境界。

如何做好銷售 篇7

門店銷售基本現象

1、同樣的門店、同樣的位置、同樣的形象、同樣的產品、同樣的員工、同樣的促銷、同樣的培訓、同樣的獎勵，也就是説在所有其他條件都不變得情況下，換不同的店長來管理，業績的差距會很大，甚至會特別大！所以店長是門店的核心，是靈魂。是銷售管理的根基！

2、每一家門店無論每個月總銷售額有多高。50萬也好，100萬也罷，一個100萬肯定是由10個10萬組成的，每個10萬肯定是由10個1萬構成的，每個1萬肯定是由進店的每一個消費者100/200/300/500元慢慢累計起來的，所以把每個員工的人效發揮到極致，是銷售管理的根本！

3、如果説一家門店原本有30名老員工，每個月業績是80萬，離職了10人後，又新招了10人，但每個月業績只能做60萬，這種業績的損失是最直觀的，也是最讓老闆揪心的。如何讓新員工能快速上手，提升業績，創造價值，是銷售管理的基礎！

如何做好門店銷售管理

一、人的管理

人無疑是任何工作的核心部分，那麼管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個方面，你只要從這八個方面來把控，人這方面就應該沒有問題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進行有的放矢。

第一、客户管理和跟蹤

客户的管理和跟蹤真的可以説是我們銷售人員的命根子啊，客户沒有了銷售肯定是做不好的，所以管理客户非常重要，現在雖然很多店裏有相關的系統進行輔助，但是作為管理者，對客户的管理務必放在重中之重，要了解我們銷售顧問每天接待跟蹤客户的去向，甚至還要做出相應的統計。

第二、員工之間的人際關係

人際關係在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關係沒有弄好，這個銷售團隊是做不起來的，如果大家的集體榮譽感都很高，相信這個銷售團隊的戰鬥力也是非常高的，所以針對於人際關係這一塊我們管理者必須要做有心人，及時洞悉我們每一個員工的情緒以及心理變化，做好預防人際關係的惡化。經常組織一些可以提高集體榮譽感以及互助的事情。

第三、禮儀禮節

禮儀禮節這一塊相對來説可能並不是特別關注的，但是作為一個正規4S店，着裝動作等細節的東西還是足以讓一個店變得邋遢起來，我們有必要強調我們的一些規範，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場一樣。

第四、銷售流程以及技巧

銷售流程對於一個店來説也是非常重要的，首先每個品牌的銷售流程可能也不一樣，但是廠家對於這個有嚴格的要求，會涉及到返利等等，所以也是務必做好，但是即使沒有涉及到這些方面，我覺得也有必要強調流程，這是正規軍的表現，廠家設計這套流程也有他的道理，如果運用得當也可以提高我們的成交率。

和流程相對應的就是銷售技巧，流程相對來説是有點死板，銷售技巧就是使流程變得靈活起來的一個很好的配方，這兩個結合起來可以把我們店的成交率提高非常多。

當然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓，讓我們銷售顧問都理解並運用起來。

第五、績效

每個公司，從表面上看都有很多因為績效所產生的抱怨，到最後演變成走人，所以在績效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績效有必要結合平常的各種行為規範來制定，其實績效有點像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

第六、紀律

無規不成方圓，紀律還是要有的，紀律相當於一個國家的法律一樣，制定的時候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對不同的員工區別對待，這樣會讓紀律形同虛設。

第七、客户滿意度

公司的滿意度是客户忠誠度的表現，只有維繫好了客户，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷量才會上去，為什麼海爾會賣得這麼好，因為口碑好唄，你公司也一樣，而且客户滿意度做好了，客户的'轉介紹率也會上升的。

第八、任務的下達

有目標才有動力，每個月肯定都會制定目標的，要問銷售顧問如何去完成他。

二、店的管理

店的管理設計到的方向也比較多，我這邊也從六個方面，給大家做一個詮釋：

第一、集客

如果一個店沒有了集客，那就沒有必要開的，因為沒有集客就沒有了銷售，所以我們應該每時每刻想好應該怎樣做好集客。應該弄些什麼樣的活動來增加集客。

第二、計劃以及模式

一個店要有更好的發展必須要有別於其他的店，要做好未來的計劃，怎麼來增加自己的銷量，運營模式應該做什麼樣的改變，要增加哪些服務剔除哪些弱點，都是要我們平常去思考的。

第三、銷量

銷量可以説是每一個店的重點，有了銷量才是業績，但是銷量的前提也要保障利潤，記住要做好你的業績先要把銷量弄上去，這是前期管理的基礎，銷量沒有增長你就相當於等死。

第四、附加產值

現在附加產值基本上是每一個店都不想放棄的東西，隨着車價越來越透明，只能夠在附加產值上做文章了，從保險、裝潢精品、按揭等方面來讓店的盈利能力更上一層樓。

第五、宣傳

店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。

門店的銷售

1、視頻化

日常輔導或平時開會力爭解決一個問題。既然是本能性銷售，事實上員工本人是感覺不到自己説的話是有問題的，所以錄製視頻是最好的情景還原。把銷售能力很強的和很差的對同樣的問題解決方式，放在一起，讓員工自己看，這樣的感觸會很大，讓新手有感觸，她才願意改變，知道我還差的很多，再讓老員工分享！

2、音頻化

微信實在是個好工具，組建一個羣，讓新手員工可以在羣裏針對產品解説、演示技巧、異議應對等所有能涉及到銷售的話題在裏面進行演練，店長糾錯，高手指導！

3、文本化

最容易複製的東西一定是最簡單的，所謂大道至簡就是這個道理。雖然每個人的個性、性格都不一樣，同樣的化説出來給人的感覺也不一樣，就跟講師一樣，同樣的課程不同的講師講出來肯定是不同的，因為風格、授課技巧有差異，但如果每個講師必須按照原本的課程來講，課程的目標就能達到。所以終端管理者要多總結，把最實用的技巧變成文本的形式。新來的員工用最笨的辦法，就是背，只有熟練才能熟能生巧、才能靈活運用！

4、動作化

熟悉了之後，在實際銷售中不斷應用，時間久了就能形成意識、養成習慣。高手一定不是一天練成的，銷售如此、講課如此、事事皆如此！

如何做好銷售 篇8

溝通及溝通的方式

溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或羣體間傳遞，並且達成共同協議的過程。

在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學習、耐心聽取顧客的意見和異議，並及時反饋。

一名優秀的營銷人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。

溝通的作用

銷售，是一個經常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。

溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味着把自己的思想整理得井然有序，並將其進行適當的表述，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認同。

溝通的雙向性

良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴於你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，並把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。

有效溝通的`三大技巧：有效發送信息、積極聆聽、有效反饋。

高效溝通的六大步驟

營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經過以下六個步驟：

步驟一：事前準備

營銷人員首先要設定溝通目標，然後根據目標做出計劃，知道自己先説什麼，後説什麼，並預測可能遇到的異議和爭執，最後是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標。知己知彼，百戰不殆！

步驟二：確認需求

確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。

步驟三：闡述觀點

即如何發送你的信息，表達你的信息。

步驟四：處理異議

溝通中的異議就是沒有達成協議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應該如何處理。

步驟五：達成協議

就是完成了溝通的過程，形成了一個協議。實際在溝通中，任何一個協議都並不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味着一項新工作的開始。

步驟六：共同實施

共同完成形成的協議。

如何做好銷售 篇9

1、確定經營種類

一般街上的小攤販主要是賣蘋果、橙子等普通水果，這類水果的保鮮期長，不容易放壞;副食店會增加香蕉、西瓜、柚子等時令水果;水果店的品種更多一些，規模大的除了普通水果外，還會賣一些進口水果，規模小一點的，也會有芒果、哈密瓜等進價較高的水果;在卡車、平板車上經營的流動水果攤則主要是做體積比較大的時令水果，比如菠蘿、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。

2、時間和批發地點選擇

水果批發市場的工作時間從早晨3點鐘開始，10點之前最活躍。

從大型批發市場進貨的都是要貨量大的商家。小主顧最好到中小型批發市場，那裏的批發商部分貨品也來自大批發市場，多一層轉手，價格可能貴一些。

3、認清批發商：

批發商大概有兩大類四小種：

(1)本地批發商，都有自己固定的場地，他們又分兩種：一批人到外地收貨，自己再批發;另一批人從外地中間商處接貨。

(2)外地批發商，他們一般沒有固定場所，又分兩種：一種批發商在本地收大量的果子，運到批發市場直接批發給零售商;大種植户直接把自己家中的果子運到市場批發給零售商。

這四種批發商，給出的價格和銷售的品種都不一樣，需要多觀察瞭解才能區分，確定長期合作的批發商。

4、弄清楚批發的真實價格：

各種批發商口頭上的價格都差不多，但不同類別的批發商價格讓步範圍不同，要搞清楚真實的批發價格。

批發商一般是在貨過稱後，把數量用筆記本記下來，這時候你要悄悄觀察總共有多少斤。一般批發商會用計算器計算費用，如果可能就靠過去看他們計算的過程，這樣一般都能得到真實的批發價格。這時候要注意進貨的多少和價格的多少，進的貨數量不一樣價格也有差別，多觀察幾次就能搞清楚了。

5、其他小技巧

(1)想拿便宜貨，可以稍微等一等

以櫻桃為例，這種果子大概4點開始賣，一過9點批發商便隨時準備低價拋售，因為櫻桃太容易壞掉了。一般8.5元/斤能跳水到7元/斤。

(2)核對批發價格

批發商用計算器算價格，在原來的價格上加上0.05元，你用腦袋不一定能算過來。

所以，要麼拿着計算器核對一遍，要麼親自看着他按數目。

(3)檢查水果品質

水果一定要逐一過目、過手，尤其是整箱批發的時候。在一箱水果中藏有一兩個壞果很容易。開箱檢查是很麻煩，卻讓你避免損失。

(4)核對整箱重量

不要批發商説一箱多重，就直接搬貨了。一箱一箱過稱，少一斤都不行。做生意不是比豪氣，一顆果子也是錢，小錢不賺大錢難賺。

(5)學會有人情味的技巧

如果想要驗一下批發商的'秤，大沒有必要自己也帶一台。出發去批貨的時候精確稱出自己的體重，然後在市場借“稱體重”驗秤就可以了。有時候挑水果試吃試多了，批發商會不耐煩，這時候掏出一兩元錢，説是買下自己嘗的，批發商一般就不會再為難你，由你繼續慢慢挑下去了。

如何做好水果促銷

1、推廣試吃促銷

水果店可以將一些時令性的、有價格優勢的、有產品優勢的水果放置在門口銷售，如果有條件，也可以在附近的小區進行試吃活動。這一做法特別適合在小區內的水果店，配合送貨上門、微信下單減免等特色服務，拓展線上業務。

2、超越常規的逆勢促銷

心理學上所説的有個逆反心理。比如，當有一批賣相不好但比較好吃的蘋果要促銷時，就可採用超越常規的逆勢促銷。首先，訴求賣點。告知消費者這種賣相不好的蘋果其實是生長在北方，由於受到大雪和冰雹的影響，才導致蘋果長相不好，但是它特別好吃，更關鍵的是，這些蘋果全天然綠色無公害，對人體來説特別健康。這種促銷技術就把消費者的目光從賣相轉移到口感和健康上。然後，店家可以讓消費者免費品嚐一個蘋果，親身感受產品品質。這樣的促銷使得蘋果賣得特別好，而且還賣得比一般蘋果貴。

3、文化促銷

巧打文化牌。隨着經濟的發展和時代的進步，各種古板而簡單的促銷方式已經不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。這種依靠文化而打的促銷技巧的產品莫過於那些進口水果和特色水果了，這些水果比普通水果貴，水果店需要給消費者購買的理由，降價不現實，再降還是比其它產品高出一大截，水果店唯一要做的是向消費者説明這種水果為什麼值這個價錢。通過給產品挖掘背景、賦予文化，來增強產品的傳奇色彩。

如何做好銷售 篇10

第一、堅持是最大的力量

人的成功是多因素共振的結果。你的出身、你的智慧、你的運氣、你的選擇、你的專業度、你的溝通技巧等等，有很多。但很多是可以通過不斷學習和刻意的鍛鍊得到提高的。其中哪一項都少不了堅持，堅持是你最終成功的決定性的力量。

客觀地説，堅持未必就一定會勝利，但不堅持哪來的勝利？我們很多時候都是看到成功者的光鮮的一面，看到了老闆賺錢的一面，卻忽視了他的堅持、努力和勤奮付出的過程。

張裕從1892年開始，通化從1937年開始，民權九鼎從1958年開始，威龍從1982年開始，長城從1983年開始，怡園從1997年開始......。商源、寶真等等都超過了20年以上的時間。

每一個企業都在市場的大潮中歷經潮起潮落，但都在堅持自己的理念，都還在不斷向前。很多企業、很多酒莊剛剛開始，便想如何快速成長，甚至不惜採用非法的手段。我們不反對新商業模式的作用，但沒有長期的堅持，如何能夠攀上山頂？

第二、堅持在一個行業做下去

如果你真的不喜歡這個行業，你就趕快換，不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜歡，那就趕快培養自己的喜歡，然後，在一個行業一直做下去。

蜻蜓點水是成功的大忌。很多做銷售的人員，今天在這個行業做，明天換另一個行業做，最終哪一個行業都做不好。每個行業都有行業的特點，你只有堅持在一個行業發展下去，才能真正領悟其中的真諦，也才能越做路越寬，也才能取得更好的成績，發現更大的價值空間。

雖然有些東西是相通的，但你想真正瞭解一個行業，沒有3、5年是很難的。想成為這個行業的專家，沒有十年八年也是很難的。特別是葡萄酒行業，更是如此。你想成為一名好的品酒師，沒有多年的研究，更多的出國機會，品更多的酒，怎麼可能？你想把銷售做好，可你對葡萄酒的知識和市場狀況，一知半解甚至一問三不知，怎能做好？

同時，在一個行業中，想積累眾多的人脈、資源、經驗等等，也需要在一個行業堅持做下去才可以。否則，不斷換行業，你的很多資源是需要重新積累的。

第三、堅持在一家公司做好

如果這家公司你覺得不好，你要麼就離開，要麼就融入，去發現它的好。沒有一家公司是沒有優點的。更多的時候，是你的視角出了問題。

一旦在一家公司做了，就一定堅持在這家公司做到最好。很多人特別是銷售人員，腳踏幾隻船，得過且過，這山望着那山高，這都不利於你自己的發展。公司損失的是給你的年薪，而你損失的卻是大好年華，這筆賬，你能算過來。

不要總是好高騖遠。如果這家公司平台太小，而你又已經做到最好，我相信，要麼就會有更大的平台等着你，要麼公司的老闆也會採用更好的措施例如合作，來共同做得更好。

我瞭解過很多葡萄酒企業，很多老闆其實私下在談到這些事的時候，大部分都非常看重員工的堅持做好的品質，這是第一位的。每一個老闆對市場對自己都有比較清楚的認知，並不是你的業績不好，立即就會掃地出門，相反，很多老闆願意留下那些真正具有堅持精神並努力做到最好的員工，而不願意留下那些更加聰明但心猿意馬的員工。

第四、堅持做好客户的服務

在同一行業、同一家公司做好，你的客户資源不僅越來越多，一旦你把客户的相關服務工作做好，不僅能夠獲得更好的業績，也同樣能夠獲得更多的機會。

我認識很多以前在某某公司工作的員工，在公司期間，努力工作，堅持服務品質，獲得了很多機會，最後要麼自己做，要麼在公司獲得更大的發展平台。

如果你不用堅持的精神，你的客户不僅會看在眼裏、記在心裏，真正客户想招人的時候，也不會找你這樣的。很多時候，很多東西是要分清的。

與任何客户之間的合作，都不是一錘子買賣，很多人一旦合作落定後，便以為大功告成，其實那只是服務的真正開始。沒有堅持做好的精神，後續的工作都會受到影響，甚至還會隨時結束合作關係。

第五、堅持每天學習

人與人的'差距到底是如何產生的？有人説出身。出身好的確有一個好的開始，但未必是個好的結局。何況出身的選擇權並不在你，你就別想那麼多了。有人説是選擇。是的，選擇的確會改變很多方面。有的人選擇了一個更好的平台，的確會比選擇差的平台發展的更快。但是，真正最終決定的並不是這些，而是你學習的能力。

做了這麼多年，我發現一個現象是：越是老闆、越是做得好的銷售人員，往往越喜歡學習，甚至越謙虛。越是一瓶子不滿半瓶子咣噹的人，越是目空一切，狂妄自大。這是不利於你的成長的。

學習有很多方面，可以通過看書學習，通過研究其他企業的成功經驗來學習，通過與更多能人之間的交流來學習等等。很多銷售人員善於和很多人打成一片，整天喝酒聊天，看似也在學習，實則很多時候是在浪費時間。我們要善於把握怎樣高效學習，和什麼樣的人在一起，這也是決定性的。所以，你的朋友圈往往也決定了你的格局。

很多人從校門走出來之後，已經基本不看書了。每天我們願意把大把的時間花在朋友圈上發信息，願意在羣裏閒聊，也不願意真正靜下來好好看書學習與思考。

你有沒有每天每週堅持看書學習，有計劃有系統地學習？如果沒有，趕快行動吧。通過不斷學習，然後在你的實踐中在不斷總結，再學習，這才是成功的重要基礎。

第六、堅持你的優秀品質

不要想着去做一個萬金油，不要總是想着不勞而獲，不要總是覺得世界不公平。堅持你的優秀品質：堅持、勤奮、誠實守信。不要被所謂很多“勵志的語言”所蠱惑。對這些優秀品質的堅持，才是你獲得美好人生的最重要的條件。

有些人喜歡整天吹牛，彷彿吹牛才能獲得人們的關注。其實，你是啥人，在別人眼中往往是一目瞭然的。大家心知肚明，不説而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你現在有多少錢的問題，而是你的這些優秀品質得到了別人的認可。

而很多業績，往往就是因為你的這些優秀品質而會越來越好。

很多人認為誠實總是吃虧，當然，誠實不是呆板，不是木訥，不是不見機行事，這些和誠實都不矛盾。

有太多的銷售人員，總是想在別人面前、在客户面前體現自己的聰明和圓滑，想顯示自己的人脈有多廣，業績有多好，多麼吃得開，這又有何用？雖然要用業績説話，但業績恰恰是因為優秀品質的結果。

第七、不斷提升專業度

葡萄酒是一個很特殊的行業。你做啤酒，甚至做白酒，雖然也要研究很多，但葡萄酒顯然要研究的更多。葡萄酒的文化太過深厚，從消費的角度，我們雖然並不主張那麼多的繁文縟節，但畢竟很多東西你是要掌握的。沒有專研就不會懂得，沒有專業度就難以真正遊刃有餘。

提到配餐，雖然不能説乾白就一定要配海鮮那般死板，但對葡萄酒的很多特性還是要了然於胸的，對市場的狀況即便不能做到如數家珍，也要做到基本掌握，心中有數的。即便對世界各國的葡萄酒不能都爛熟於心，也要基本知道一二，對銷售的各種做法也要明白三四，否則，如何應對市場？應對自己的工作？而這些，不通過長期的專研，不通過堅持的精神，是難以做到和做好的。

如何做好銷售 篇11

一，做事態度:全力以赴，百折不撓的品質，發自內心的熱愛這個職位，永做第一的雄心壯志，這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中，看不到你虛心請教的做事態度。

二，產品知識:你對所銷售的產品的熟知，對產品和競品的`説辭背誦，你對產品優勢用途的侃侃而談，如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中，看不到你對所銷售的產品的熟知，更看不到你自己為成功銷售產品而做的知識準備。

三，銷售技巧:你對客户的心理需求把握，你在銷售溝通中語言的引導，你對銷售漏斗層層鋪墊，你對關單信號的撲捉，你對臨門一腳的強勢關單，你對價格和優惠異議的處理。這些，我都無法通過你寥寥數語的描述，看到你的問題究竟在那裏？

四，落實執行:你對客户名單的分類整理，你對A類客户的尋找，你對近期有購買需要的客户所進行的重點跟進，你對每次跟進結果的記錄，你對客户異議的持續解決，你的電話拜訪次數，你的上門邀約率，你的當面關單率。這些落實執行，你究竟做到什麼程度，我對你的寥寥數語描述中，一無所知，也無法看到你的用心，你的落實。

五，形象儀表:你的長相身高，是矮挫醜，還是高富帥？親和力，是笑容滿面，還是呆頭呆腦？平時所穿戴的衣服是否職業？是否整潔？是否得體？是土豪？口氣清新，還是滿口大蒜味？這些，你都沒捨得花一點點時間去介紹，連一張照片都捨不得上傳，大家怎麼能給你形象建議。

六，藉助外力:

1.你是否會製作和使用銷售工具，例如產品介紹的單頁，報價單，幻燈片等。2.你是否和同事，領導關係很好，他們願意幫你層次銷售，是否願意給你銷售支持，是否願意介紹自己的客户給你，幫你度過試用期？你的寥寥數語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。

如何做好銷售 篇12

一、積極配合總部工作

如今，大多木門經銷商都是以加盟的形式創業。但其中有些經銷商雖然加盟企業了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會、培訓會，或者無視總部的促銷活動安排……如此一來，經銷商掌握不了銷售技巧，也無法吸引客流，店面銷量自然上不去。

“既然我們選擇加盟這個企業，就應該信任並配合企業，畢竟企業有專業團隊，他們對市場有一定了解，知道怎麼提高店面銷量或者管理好店面，可以給我們很多幫助。”亞合智能環保木門優秀經銷商張先生表示，平時多配合總部工作，積極參加培訓、做好促銷活動等，有助於自己做好店面經營，同時提高店面銷量。

據張先生介紹，前段時間亞合智能環保木門總部開展了促銷活動，為使活動順利開展，企業內部經過認真研討，各部門緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準備，力求活動開展得到有效的執行。另外，舉辦活動期間，亞合智能環保木門不僅派人指導促銷，還給予物料、獎品等支持，減輕經銷商的促銷壓力。

在亞合智能環保木門的扶持下，經銷商無需花費太多時間、精力策劃活動流程，只需配合總部工作，把活動執行、宣傳到位，便可吸引消費者進店消費。

二、自主學習，提升自身能力

“要做好木門生意，企業的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動地接受企業提供的培訓和學習安排，而自身不去學習，也很難在競爭激烈的市場中生存下來。”加入亞合智能環保木門已有1年的劉先生表示，在企業扶持的基礎上，自己也要不斷學習，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經營、管理好店面。

劉先生自己平時也會主動學習更多銷售、店面管理、運營等技巧，並關注行業發展動態，做到審時度勢、隨機應變。正是因為這種不斷進取的精神，劉先生的生意越發紅火，店面銷量不斷增長，在創富的.道路上越走越遠。

三、瞭解所在區域的市場動態

所謂知己知彼百戰百勝，經銷商要想經營好門店，還需主動了解自己所在區域的市場動態，比如品牌在當地的受熱情況、競爭對手實力如何等，把這些都摸透了，才能“對症下藥”。

行業趨勢和當地市場發展情況存在很大區別，需要具體情況具體分析。雖然企業會派專業人員到各區域進行市場調研，然後根據不同的市場情況制定方案，但是最瞭解當地市場的莫過於當地經銷商。

當經銷商深入瞭解當地市場動態之後，也可把這些真實的市場信息反饋給總部，為企業做市場規劃提供有效依據。如此，不僅經銷商自身受益，還有利於企業發展。二者緊密配合，才能實現互惠共贏。

四、培養自己的專業團隊

有些經銷商為了節省成本或減輕負擔，會找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實際上，這樣並不利於經銷商管理，特別是家人或親戚偷懶時，可能會影響到銷售，但經銷商又不好苛責他們。另外，親戚朋友在金錢利益上容易產生矛盾，對門店未來發展很不利。所以，該花的錢還是要花，經銷商要組建一支專業團隊，團隊人員不一定要多，但一定要精。

對於木門店面來説，接單、測量、物流、安裝、售後和推廣等都需要專人負責，這樣團隊運作的效率更高。並且，經銷商組建團隊之後，有必要制定一套制度來規範員工的行為。讓員工們工作有據可依，以提高其專業能力、服務水平等。

另外，員工聘請回來之後，經銷商還需加強相關培訓工作，熟悉產品信息、掌握更多銷售技巧等，以保證團隊的業務水平。在提升團隊業績的同時，也提高團隊成員之間的凝聚力，進而促進店面的長遠發展。

木門經銷商做好店面運營並非一蹴而就的事，而是一個系統、持久的工作，各經銷商要有所覺悟，投入更多精力，才能做好木門生意，實現創富夢。

木門銷售細節技巧

1、老顧客回訪

有數據證明，維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經關照過我們的老顧客，我們不應該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產品開始，參考話術：“您好，XX先生或女士，我是XX地小劉，您還記得我麼？XX活動的時候您來我們店看過產品，不知道回家和家人商量得如何？”通過電話回訪再“伺機”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。

2、新會員發展

新會員從哪裏來？重點關注兩類人羣，一類，是前期簡單諮詢過產品但未購買的人羣，另一類是門店周邊的興趣點人羣，包括：小區、大廈、單位、學校、商場等等。如果店內銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、如下小區、電話拜訪、微信附近人羣、論壇發貼等。

3、客户端引流

傢俱建材賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費需求永遠有潛力。隨着電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜着促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。

4、社交化營銷

自媒體營銷是非常重要的方式，員工每個人的微信圈裏的內容都很重要。促銷活動期間，大家都以發佈促銷活動為主，平時可以適當地變化節奏，比如秀一下新產品、顧客感謝信、店面最新功能區、團隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。

如何做好銷售 篇13

一、能深刻洞察人性的能力

營業活動是社會上志同道合的人的一種營生，沒有洞察人性的能力就很難取得成績。顧客的價值觀如何？思想方法和行動方式如何？屬於哪類交往類型？……營業員要能自己將他們分類。具體説來，就是對人要有強烈的好奇心，要有開展人際關係的能力。

二、收集信息的能力

營業活動同時也是一種收集和運用信息的作業，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽出顧客的信息並經過活用而建立聯繫。

三、卓越的解決問題的能力

營業員的活動也是一種不斷解決逐次發生的問題的.作業，他要能引導出顧客所求的真正需要，解決顧客的問題，也要能夠有效使用專業知識和技術，能夠對具體的方案提出諮詢意見。

四、建立共同感性認識的能力

營業活動一方面是一種技術，但最終落實為人性問題，因此要求具有能同對方建立共同感性認識的素質。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認識，對社會變化和流行事物敏感，同時有平易近人的品格，能站在對方的立場上看問題，獲得顧客的好評。

五、與人打交道的能力

這是一種根據顧客個性而採用的一種柔軟的對應方法，這種能力主要來自於細心的培訓和經驗的累積，可以説是營業員和顧客之間保持良好信任關係和密切接觸的營業能力。

六、掌握商品知識的能力

營業員向顧客推銷的最後是商品，無論應酬話講得多麼好聽，無論顧客的心理狀態掌握得多麼好，如果不能對商品做恰到好處的説明，生意最後還是做不成。營業員的滿懷信心的行為來源於有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯繫的。所以對營業員來説，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。