如何做好訂單式銷售

訂單式銷售是一種常見的銷售方式，下面就是小編為您收集整理的如何做好訂單式銷售的相關文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯的話可以分享給更多小夥伴哦！

如何做好訂單式銷售

開發訂單：以策略性規劃為導向

毫無疑問，開發訂單是整個訂單價值鏈的首要環節，對銷售人員而言，指的就是開發經銷商。在這個環節，銷售人員主要的工作內容一般包括：市場考察（瞭解行業狀況、競品狀況、渠道狀況、經銷商狀況等）、確定市場運作思路、拜訪經銷商和批發商、甄選經銷商、確定經銷商。如果是通過分銷渠道銷售的產品，那麼完成以上幾項工作基本上就可以了，而如果是通過現代零售終端銷售的產品，銷售人員還需要協助經銷商與KA系統進行入場談判，然後才算是真正完成了這個環節的所有工作。

由於真正銷售產品的其實是經銷商，所以選擇一個什麼樣的經銷商，差不多就等於選擇了這個市場的銷售業績。儘管這個環節的工作如此重要，但仍有眾多的銷售人員陷入困境，其根源在於對市場拓展沒有清晰的策略規劃（當然企業背景、實力對此影響很大，但本文重點考慮銷售人員的行為所產生的作用），對產品的市場定位和區域市場運作缺乏分析，僅僅在人際關係、交易條件上下功夫，因此無法使有思路、有實力的經銷商產生興趣，只能找到平庸甚至惡劣的經銷商。

銷售人員一方面在抱怨企業資源不夠、產品無特性、價格高、工作難做，可另一方面對市場又缺乏深入地調查分析，不懂得市場拓展的策略該如何規劃，只是靠着一股蠻勁硬闖。我們平常所見到的大多是溝通型的銷售人員，論嘴皮功夫、套交情、社交手段都是一套一套，可要是談策略、論市場、提建議往往束手無策。實質上，這些銷售人員根本沒有從市場一線出發，對於區域市場有多大空間、可以做出多大銷售業績缺乏深入思考，只是為找經銷商而找經銷商，認為可以向公司交差就行了，其結果可想而知。因此，這些銷售人員看起來忙忙碌碌，做了許多工作，也挺辛苦，可成效就是不高。

而在以實現訂單為核心的業務工作模式中，銷售人員決不能為找經銷商而找經銷商，他必須將重心放在訂單的最終實現上，也就是説，從一開始他就要想着如何才能完成自己的銷售任務，同時確保所做的每一件事情都要對訂單的實現產生價值。為此，銷售人員在拜訪經銷商前，必須對市場進行深入透徹地分析，然後拿出一份完整的市場拓展策略規劃，其中要清晰對需求分析、產品定位、產品組合、渠道結構、推廣策略以及實施計劃進行描述，而且更重要的是對目標經銷商的運作方式、存在問題和改進思路進行細緻分析，並將其與本企業的合作結合起來，設定符合市場客觀環境的銷售目標（這裏就可將其理解為潛在的.訂單）。如此，銷售人員自然可以爭取到較好的經銷商進行合作，同時其行為也和訂單的實現緊密結合起來，為訂單的最終實現打下良好的基礎。

下達訂單：以需求預測統領產銷平衡

開發好經銷商就等於開發出了訂單，那麼緊接着就是訂單該如何確定了。這個環節銷售人員的工作內容一般就是要求經銷商向總部下達訂單、打款，看起來雖然簡單，但是銷售人員的精力常常耗在與經銷商的博弈上，大大影響了工作的成效。其中的關鍵點就在於雙方對資金使用效率的爭奪，銷售人員希望經銷商可以多打款、早打款，從而達到擠佔經銷商資源的目的，對競爭對手也是一種打擊；而經銷商則希望資金利用效率最大化，確保資金能用在最賺錢的產品上，同時爭取資金的週轉次數最大化。於是，雙方就在這種博弈中你來我往，用盡心機，銷售人員認為經銷商不好合作，而經銷商又認為廠家過於壓榨。

這種博弈其實對雙方而言都沒有利益最大化，因為大家都沒有將焦點放在雙方訂單的共同實現上，銷售人員沒有考慮到經銷商的經營狀況，只是一味施壓，而經銷商也沒有考慮到廠家銷售目標的完成，只是考慮自己利益的最大化。這種合作只會帶來雙輸的結果。

在以實現訂單為核心的業務工作模式中，銷售人員並非只是簡單地一味要求經銷商打款、下訂單，而是將經銷商的訂單下達和資金運用納入到整個市場的策略規劃中，通過需求預測來平衡廠家和經銷商之間的利益。在這種模式下，銷售人員每月都將與經銷商共同協商確定出下個月度的訂單需求計劃，這個計劃綜合考慮了廠家的銷售目標、銷售趨勢、銷售階段、市場環境變化以及競爭對手的行動等因素，同時也符合經銷商的資金運作狀況；而作為廠家來講，有了銷售人員和經銷商的訂單需求計劃作指導，就可以預先統籌採購、生產和物流系統，為即將產生的實際訂單做好準備。隨後，銷售人員將依據這份月度訂單需求計劃，同時結合經銷商的庫存數據和配送週期，督促經銷商在恰當的時候及時打款。由於經銷商事先共同和銷售人員確定了訂單需求計劃，那麼打款就不再成為廠家單方面的施壓了，而成為實現經銷商自己利益的一件重要事情。

滿足訂單：推動總部高效產品供應

下達訂單後的重要工作在於如何儘快滿足訂單，在實際過程中，這方面的工作也會消耗銷售人員大量的精力。之所以如此，在於這個環節的重點是產銷銜接，而問題往往就是區域和總部、銷售和生產部門之間的銜接出現了斷層。在部分管理體系不完善的企業，甚至出現一到供貨緊張時期，銷售人員不在市場一線反而蹲在總部搶貨的“怪”現象；還有的企業銷售人員則拼命討好總部的訂單處理人員和發貨人員，希望他們能夠手下鬆一鬆，多處理點訂單多發點貨，為此，銷售人員一天可以撥打多達幾十個電話，甚至區域經理不惜一切飛回總部親自拉關係搶貨。於是，我們看到的是一幅十分混亂的局面，整個企業的產銷體系已經沒有統籌了，一方面經銷商和銷售人員拼命抱怨，同時不斷增加訂單數量，造成“啤酒遊戲”中出現的訂單泡沫現象；另一方面，總部的相關人員一片忙亂，工作時間長、工作壓力大、出錯現象多，工作效率大幅下降。更為可怕的是，有的企業因為產銷銜接斷層而造成的損失高達上千萬元，這已經成為目前企業所不得不重視和解決的關鍵問題了。

要改變這種狀況，就必須改變原有的業務模式，企業總部、銷售人員和經銷商都要共同關注訂單的順利實現。為此，對訂單的及時滿足就是關鍵，也就是產品供應必須高效。一方面，總部要做好銷售需求計劃，並以此統籌採購、生產、物流系統的運作，強化與銷售人員的溝通對接，並且在訂單處理方面建立快速的反應機制；而另一方面，銷售人員則需要推動經銷商根據訂單需求計劃較為均衡地下達訂單，並且協助經銷商做好產品組合規劃，增加需求預測的準確性，減少變動的數量和幅度，同時，還需要與總部訂單處理人員保持順暢溝通，瞭解總部的庫存和生產動態，從而做到對需求計劃和訂單下達心中有數。在這個環節，只有經銷商、銷售人員和總部各部門保持一致，將注意力集中到訂單實現上，消除內耗，消滅無效行為，如此才能做到訂單滿足的高效化，減少乃至消除斷貨問題的發生。

追蹤訂單：掌握進銷存數據加速渠道分銷

在現實中，銷售人員往往對前面幾個環節比較重視，開發經銷商、下訂單、打款、發貨，這些都是銷售過程中必不可少的工作，不做當然不行，可是對於滿足訂單之後的環節呢，許多銷售人員就完全沒有放在心上了。比如，經銷商已經打了款、進了貨了，可是貨入庫後有沒有及時鋪到終端上去呢，入了終端倉庫後又有沒有及時擺上貨架呢，到了貨架上有沒有按照標準擺放呢，貨快賣完時又有沒有及時通知終端下單補貨呢……不少銷售人員都不太重視這個環節的工作，嫌它太瑣碎、太麻煩了，日復一日，而且做了工作還馬上看不到成效。可是，這些工作才是真正實現銷售的工作，才是真正有價值的工作，説白了，銷售就是細節，不能把這些細節上的工作做好，就無法真正實現銷售。

問題的根源仍然在於銷售人員沒有將注意力放到訂單的實現上，在完成前面三個環節的工作後，並不意味着訂單的價值就實現了，只有對訂單的過程持續追蹤，才能夠確保訂單的最終實現。因此，銷售人員必須調整原有粗放、偏重於業務開拓的工作方式，要全力對訂單的運行過程全程追蹤，要重視對訂單的維護。銷售人員在經銷商的訂單滿足後，還要不斷關注經銷商有沒有及時向渠道成員進行分銷，推動經銷商要求業務人員及時對零售終端進行鋪貨或者向KA系統供貨，並且做好其後的上架、陳列工作；更重要的是，銷售人員還要定期對主要終端進行固定行程巡訪，對已經斷貨或者即將斷貨的產品及時下單補貨；另外，銷售人員對於KA系統的退貨和損耗還要及時予以處理，以維護和KA之間的良好關係。要做好以上工作，關鍵在於必須對各個環節的庫存數據都要了如指掌，尤其包括經銷商、KA系統/門店和重點批發商，只有掌握這些渠道成員的進銷存信息，銷售人員才可以維持產品良好的銷售態勢，推動產品在渠道中的分銷速度，提高產品在各個渠道的覆蓋率。

擴大訂單：強化終端表現及提升單店銷量

訂單運行價值鏈的最後環節就是擴大訂單，只有不斷推動訂單的增值，才可以使企業銷售業績獲得持續性的增長。這個環節，同樣是銷售人員關注不夠和比較薄弱之處，其突出表現就在於銷售人員缺乏創新，只習慣於做一些常規性、模仿性的工作，不能使自己的工作產生較高的價值，所以才有“為什麼該做的都做了，可銷售業績就是完不成”的困惑。我們在現實中常常可以看到，銷售人員在終端開展的促銷，做來做去就是“程咬金的三板斧”：特價、買贈、捆綁，實在是毫無新意，事倍功半，大量的費用都浪費掉了。另外，銷售人員對一些基礎性的工作仍然不重視，比如貨架陳列、價格管控、區域衝突、渠道成員溝通指導等，大家都嫌這些工作又苦又累，還不如多向公司要點政策，或者乾脆向經銷商多施加壓力，這樣效果還來得快一些。於是，我們看到的是終端陳列零散、混亂，同一業態的終端價格差異大，渠道價格體系混亂，區域沖流貨嚴重；聽到的是經銷商和渠道成員反映：一個月或者幾個月都見不到你們廠家的銷售人員，我們的問題根本得不到你們的解決！試想，這樣的工作如何能使訂單價值得以實現？

要做好這個環節的工作，使訂單不斷得以擴大，其關鍵就在於必須改變銷售人員的角色，使銷售人員從傳統溝通、業務開拓型中脱離出來，而轉變成為集策略和管理於一身的顧問式複合型人才，將重心始終聚焦在關注訂單的實現上。如此，銷售人員將強化對終端門店的維護，做到對重點門店的固定行程巡訪，做好正常陳列和多點陳列，維持產品在貨架上的“集中垂直”陳列標準；強化對渠道成員的溝通、指導和管理，對重點批發商進行固定巡訪，瞭解進銷存數據，提供銷售建議；強化對價格體系的管控，保持渠道成員的經營動力，為產品的健康成長創造良好的環境；改變單一的促銷方式，在重點終端實施主題促銷，以富有創意的主題連接品牌與消費者，不斷創造銷售熱點。總之，銷售人員必須通過自己紮實的行為，提升工作價值，使產品在終端擁有統一、有衝擊力的品牌形象，同時不斷促進終端單店銷量的持續提升直至最大化，從而在地面形成強大的品牌勢力和市場基礎，最終支持訂單的實現和擴大化！