銷售業務的基本步驟

(一)接聽電話

在房產營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯繫往往是通過電話進行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素質和修養，更是體現了該房地產開

發商或代理商的形象。

A、基本要求

1、接聽電話必須態度和藹、語音親切，一般主動問候“**花園或公寓、你好”，而後開始交談。

2、通常客户在交談中會問及價格、地點、面積、佈局、進度、貸款等方面，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙溶入。

3、在與客户交談中設法取得我們想要的資訊。如客户的個人資訊(姓名、地址、聯繫電話等)、客户對產品的具體要求的資訊(價格、面積、房型等)

4、最好能直接約請客户來現場看房。

5、馬上將所有資訊記錄在客户來訪表上。

B、注意事項

1、作好應答準備。銷售人員在正式上崗前必須相當熟悉樓盤各種情況，根據統一答客問、銷講、統一説辭使電話應答中和以後現場接待時口徑統一。顧客往往是看廣告後來電詢問的，因此，事先必領瞭解廣告的.訴求內容，認真仔細考慮客來電可能提出的問題，以便在應答時胸有成付。

2、售樓人員電話接聽並不可能立即成交一筆業務，因此答話內容簡明扼要，關鍵是能吸引顧客到售摟處現來參觀洽談，約請客户應明確具體時間、地點並告訴客户你將專程等侯，通話時間也不宜過長，一般在2—3分鐘。

3、電話接聽應避免消極被動或過於主動兩種傾向。消極被動就是有問有答、惜話如金。這樣會沖淡客户興趣；過於主動就是急不可待的向客户自吹自擂摟盤的長處，甚至急於求成，追問客户個人資訊，這樣往往會將客户嚇退。電話接聽時應籤應注意火候、儘量由被動問答轉為主動介紹、主動詢問。

4、應將客户來電來信及時整理歸檔，與現場專案、涉及人員充分溝通交流。

(二)現場接待準備

l、售樓員形象準備

1)眼神：凝視或適當地避閃，附合點頭或“喂”“不錯”等應承語言。傳神的

眼神間傳達出信任、聆聽、明白和真實。

2)手勢；堅定地指向，準確地指示。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴肅。

客户迎來送往握手是常見的見面禮儀。

4)開場白：意思明確，三思而後行是開場白的關鍵；説的多，問的多，瞭解

就多，機會就越多。

開場白有八個注意點：

一、給客户一個好印象。

二、不用急於求成，應誘導。

三、瞭解行情，成為專家。

四、你給客户的印象將在最短的時內(14秒)產生。

五、任何一句語都是一個開場白。

六、銷售員是導購員，不能指揮客户。

七、善待客户的意見。

八、不要貶損別人或別的樓盤。

5)自我介紹：