銷售員巧問競爭者和供應商的溝通技巧
有時,銷售人員所面對的客户與以往的合作者尤其是特定供應商,關係牢靠、合作愉快。無疑,銷售人員就面臨着強大的競爭對手。這時,銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客户的特定供應商更有利於自己擊敗競爭對手及特定供應商,從而與客户達成生意。
那麼,銷售人員如何巧妙問出競爭者和特定供應商呢?
一、巧妙問出自己的競爭對手有時,為了決定自己是否有從客户那裏獲得這筆交易的良好機會,銷售人員必須找出自己的競爭者,以及與自己的產品和公司相比,客户對競爭者有什麼樣的感覺與評價。如果自己的客户現在正在使用競爭者的產品,那麼,銷售人員就應該找出客户對競爭者產品的優點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運用提問技巧,找出自己的競爭者,不僅有助於進一步確定自己產品的客户,而且還有助於獲得為自己確立打敗競爭者戰略的重要信息。
提問競爭對手信息的最佳時機是當客户提到競爭對手的'時候,不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客户提起時注意瞭解競爭對手的信息,分析其優勢和劣勢。如果客户認為競爭對手的不足正是自己的強項,下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強項;以此來吸引客户的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者:
(1)“郭小姐,您介意告訴我這次採購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎?”
(2)“郭小姐,您認為競爭者產品的優點和缺點是什麼呢?”
(3)“郭小姐,在聽到一些關於我們公司及產品情況介紹之後,您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進行比較呢?”
(4)“郭小姐,您已經提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業務往來,您喜歡或不喜歡××公司及其產品的地方是什麼呢?”
二、巧妙問出客户的特定供應商對於銷售人員來説,找出客户本人或者其公司的供應商是怎樣被選擇為購買對象的,是非常重要的。在確認自己的客户方面,除了作為一個考慮的因素之外,還有助於銷售人員影響客户做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認為具有特色產品或服務的供應商那裏購買產品或服務的,像公司的聲譽和客户以前是否與你們的公司有過業務往來之類的經驗,對銷售人員達成交易會產生重大影響。銷售人員可以這樣“打探”客户的特定供應商:
(1)“郭小姐,貴公司考慮選擇的供應商應該具備的最佳資質是什麼?”
(2)“郭小姐,貴公司在採購供應商的產品前,有需要供應商必須滿足的標準嗎?”
(3)“郭小姐,貴公司對自己購買產品或服務的供應商及其產品或服務很瞭解嗎?”
(4)“郭小姐,您對我們公司與我們的產品或服務有何感覺?”
(5)“郭小姐,貴公司其他人瞭解我們公司和我們的產品嗎?若瞭解的話,看法如何?”
(6)“郭小姐,貴公司曾同我公司有業務往來嗎?若有,是一些什麼樣的業務往來呢?”
(7)“郭小姐,您能給我介紹一下貴公司在做出購買決定時通常需要考慮的三四個重要因素嗎?”
(8)“郭小姐,與其他製造同類產品的供應商相比,您認為我們公司可排在什麼位置?”
(9)“郭小姐,您能否給我們描述一下您想購買的理想產品以及您打算與之開展業務往來的理想的公司是什麼樣的?”
(10)“郭小姐,您怎樣為這個項目選樣供應商呢?”
(11)“郭小姐,在您看來,我們公司應該怎樣做才能獲得貴公司的業務呢?”
(12)“郭小姐,有沒有特別的法律規定或地方法律規定或行業慣例影響貴公司選擇供應商?”
(13)“郭小姐,貴公司在選擇長期供應商時需要考慮哪些關健因素呢?”
(14)“郭小姐,貴公司做出購買決定時一般那考慮哪些特別的因素呢?”
通過以上學習和反覆練習,相信每位銷售人員都能巧妙地問出競爭者和特定供應商。
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