酒水銷售成本管理與控制論文成本管理論文

1我國酒水行業的發展現狀

1.1酒水成本管理行業的規模擴大，數量逐漸增加近幾年來，我國飲料及酒水製造業的趨勢依然表現為快速增長形勢。2009年據統計數據所知，我國白酒產量為706.93萬噸，同比增長23.82%，相對於2008年15.8%的年度增幅，2009年又提高了8%；我國啤酒產量達到4236.38萬噸，同比增長7.09%，生產趨勢保持低穩增長；我國葡萄酒產量是96萬噸，同比增長27.63%，實現工業總產值200億元以上，同比增長20.4%；我國黃酒產量達106.29萬噸，同比增長13.99%，也是呈現增長趨勢。

1.2目前酒水的銷售渠道在酒水市場上酒水的細分標準表現為多元化，其細分標準包括多種：①按香型細分；②按文化細分；③按性別細分；④按年齡細分；⑤按區位細分；⑥按功用細分；⑦按情境細分；⑧按渠道細分等。

酒水銷售渠道也是多種多樣，主要有：①流通型渠道，酒水銷售主要進駐批發市場、商場超市、酒水專賣店、名酒店等；②餐飲型渠道，酒水銷售面向中高端酒店、KTV場所、酒吧、咖啡廳等；③慶典型渠道，主要向家庭聚會、生日聚餐、同學聚會、畢業聚會、商務聚會等；④服務型渠道，主要以企業俱樂部為主體，或加入目標消費者聚集的外部俱樂部，包括組織會員外出旅遊、探險活動等；⑤禮品收藏渠道，既作為禮品，也可以用於收藏，甚至可作為理財產品；⑥團購渠道，主要以企事業單位福利性購買為主體，或者是消費者聯合起來的集體性購買；⑦創新型渠道，例如郵政銷售渠道、煙草渠道、客運渠道（列車、飛機）等。

2酒水的銷售模式及控制

常見的酒水銷售模式包括有零杯銷售、整瓶銷售、配

制銷售和團購銷售。不同的銷售模式具有不同特點、不同管理以及不同控制的方法。

2.1零杯銷售模式零杯銷售模式常見於酒吧經營，酒吧酒水的銷售量大，零杯銷售主要以烈性酒居多，譬如白蘭地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有時也會出現零杯銷售的模式。酒水零杯銷售的時間常見於餐前或餐後，以餐後居多，客人用餐後，常來喝杯白蘭地或甜酒，既可幫助消化，也可用於消磨時間飲用，或者相聚閒聊飲用。

零杯銷售的控制：①必須先計算出每瓶酒的銷售份額；②再統計出每一段時期的總銷售數；③利用還原控制法來控制酒水成本。在零杯銷售中，不同酒吧採用不同的標準計量，且不同種酒其容量也不同，因此，計算酒水銷售份額時必須先要確定酒水銷售標準計量。目前，酒吧常用的計量主要有三種：30毫升/份、45毫升/份、60毫升/份。一般來説同一飯店的酒吧採用統一標準計量。確定酒吧的標準計量後，便可準確計算出每瓶酒的銷售份額。下面以人頭馬VSOP為例，容量為700毫升/瓶，每份計量設定為1盎司（約30毫升/份），計算公式為：

銷售份額=■=■=22.3（份）

2.2整瓶銷售模式整瓶銷售模式常見於大飯店經營及一些營業較好的酒吧，而普通當次的飯店和酒吧則很少出現。為了鼓勵客人消費，大飯店或酒吧的酒水對外整瓶銷售的價格常低於零杯銷售的10%～20%，以確保經濟效益為目的。但由於存在差價原因，常出現一些問題：在利潤誘惑下，調酒員和服務員私下勾結，為從中私囊往往將零杯銷售的酒水收入按照整瓶酒的售價入賬。為避免出現這種現象，保證酒水銷售的收益，飯店或酒吧利用整瓶酒水銷售日報表來嚴格控制整瓶銷售：每天日報表中需要填寫當天整瓶銷售的酒水品種及其數量，經主管籤批後附上訂單，由財務部和酒吧各存一聯。另外，在飯店或餐廳中，整瓶銷售國產名酒或葡萄酒的數量也較大，酒水的控制同樣可採用整瓶酒水銷售日報表進行操作，此外酒水盤存表控制也適用。

2.3混合銷售模式酒水混合銷售又稱為酒水調製銷售。酒水混合銷售的控制較為複雜，常用方法是建立標準配方，配方的內容主要包括：酒名、各種調酒配料及其用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方是為了保證每一種混合飲料的質量統一，同時能夠確定各調配材料的標準用量，便於加強成本核算。在混合銷售的成本控制中，以標準配方作為基礎，這樣能有效避免浪費，並能有效指導調酒員調製酒水。另外，酒吧管理上可以按照雞尾酒的配方，利用還原控制法來控制酒水的實施，具體方法：①按照雞尾酒的配方，計算出每一種酒品在某段時期的使用數量；②再按標準計量還原成整瓶數。計算公式如下：酒水的消耗量=配方中該酒水用量X實際銷售量

2.4團購銷售模式現今商超的競爭現狀，決定了超市酒水必須採用團購銷售模式，這是一個新型的消費模式，既給消費者提供便捷，也為酒水商家打開一條廣闊的銷售渠道，而且逐漸與全國消費者接近，甚至與世界各地的消費者無限接近。

3酒水行業的營銷策略

3.1加盟品牌酒行，順利開展營銷由於高成本和高難度限制，酒行自創品牌較難實現，因此酒行可以加盟品牌酒行方法，藉助品牌酒行的實力開展營銷。品牌酒行具有較高的知名度和美譽度，其優勢還有：①品質保證，品牌酒行更重視消費者的利益，保證銷售正品酒水，酒的品質更有保證；②銷售環節更簡便，品牌酒行能直接給消費者提供精挑細選的名酒，並更好地給消費者推介，在整個銷售環節上為消費者節省很多時間和精力。

3.2更好地建立品牌，深入消費者羣體酒水品牌應該營銷建立情感牌。一個酒品牌若能被廣泛認知，且在情感上能被消費者認同的，那麼這個酒品牌可以説成功率達到2/3。成功的例子例如青島啤酒，在消費者心裏，它不僅是一種純正的、高質量的啤酒，更重要的是一種充滿情感訴求的啤酒，一種能夠給人心理帶來滿足感的啤酒。

3.3定準目標市場，分檔次經營當今酒水行業競爭激烈，關係部到位並且品類單一酒行難以維繫經營，所以，應該採取雙向延伸經營方式：①在檔次上可以把經營品類劃分為高、中、低檔來經營；②專業白酒或紅酒，若經濟允許，則白酒和紅酒可以精選種類同時經營。當經營酒類趨向完整時，應摸清酒業目標市場，定準目標市場為營銷戰略。

3.4網絡銷售近幾年來，電子商務和網絡迅速發展，消費者購買商品前都會在網上預先搜索商品的相關信息，但目前來説酒行在網絡銷售的意識較為淡薄。酒行企業可通過網絡建立自己的酒行網站，利用各大網絡貼吧發帖亮相，宣傳自身品牌的專業性和高端的形象，加大宣傳力度，並提供有效的服務諮詢以及送貨服務。網絡營銷必將成為今後發展的一種趨勢。網絡傳播的'速度和範圍往往意想不到，必然會為酒行營銷帶來更大的收益。所以，電子商務和網絡營銷將會成為酒行未來擴展的重要渠道。

3.5線上經銷傳統酒水經銷商經營模式：酒水企業→一級代理→批發→零售→消費者模式，這種銷售鏈經過多個環節，且每個環節中間商都從中取得利益，酒水最後到消費者手中時，價格大大高於出廠價，如某款知名品牌酒2011年它的出廠價為600餘元，一般來説，一級經銷商和二級分銷商都會提價約20%作為自己的利潤，因此，到二級分銷商手中這種酒的價格就約為1000元，而到達銷售終端的酒店或商場超市，加價的幅度會更大，在20%～50%範圍內，因此，在市場價位中，這款酒出現了高達1500元甚至更高的價位。

而線上酒水經銷商則採取：酒水企業→線上經銷商→消費者模式。這種模式取消批發、代理等中間環節，大大減少了中間環節產生的費用，因此大大降低了酒水價格，作為線上酒水經銷商的對上述提到的同款知名品牌酒打出的價格僅為1359元。另外，一些線上酒水經銷商還大量推出進口葡萄酒僅為百元以下，可見同樣的品牌，較低的價格無疑更能強大地吸引消費者購買。線上銷售渠道外在化於千千萬萬的消費者，據中國連鎖經營協會發布報告稱，我國網購交易總額在2010年一年高於5000億元，佔社會消費品零售總額約3.5%；網絡購物用户1.61億，年增48.6%。

這充分説明了線上銷售在當前的生命力。

3.6提高酒水的促銷手段一般來説，酒水行業的銷售主要靠推銷員銷售，或靠公共關係經營，適當時採用廣告宣傳能夠促成團購，兼顧零售；在節假日時節，可以適當開展營業推廣，印製相應節日的禮品盒、禮品袋、禮品籃來包裝促銷，禮品盒的設計可分為高級、中級、普通級三種，加以人員推銷及適當廣告宣傳，來滿足不同的目標市場消費者需要。

4結束語

水行業營銷受到一定因素的影響，主要包括營銷渠道、品牌影響力、消費者喜好、價格吸引力、包裝設計、宣傳力度等方面，因此，酒水行業應該重視營銷策略的每一個方面，全面瞭解酒業市場的發展趨勢，結合自身酒水經營加以適當的調整，不斷完善自身酒水品牌，進一步提高自身酒水品牌在市場中的競爭力，尋求良好的營銷策略和銷售團隊，才能在酒業競爭中取得成功。